北京洋房别墅项目成交客户调研分析.docx

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1、北京洋房别墅项目成交客户调研分析第一部分：调研说明该项分析为内部周期性调研，资料来源于项目售楼处置业顾问的日常记录，对被访者只是进行了初步的甄别，未按正规的市场调研流程进行详细的筛选。一.样本量：北京洋房2005年11月19日至2006年4月2日已签约客户意向统计，共计279人。二.调研形式：置业顾问通过电话回访的方式对已签约客户进行客户意向统计，将统计结果汇总。此外，项目策划对置业顾问逐个进行相关内容访谈，将访谈内容进行总和、分析，结合置业顾问的客户意向统计，以求客户意向统计具有完全性、可具参考性三.调研内容对已成交客户的背景特征、购房行为等相关内容多统计分析，以求为北京洋房推广方向作参考依

2、据。第二部分：成交客户分析一.背景特征1 .性别分析购房者性别分析具购房者性别分析，男女比例基本持平，男性略多占59%,女性占41%,此外我们必须认识到，其中约70%以上的家庭采用两人以上的集体决策模式，从购买的全过程来看，一半以上的家庭在购房决策中基本上是全家参与，但家庭中不同角色的人在不同的购买决策环节中各有侧重。其中女性往往起到信息收集、选择决定以及购后评价的角色，而房屋购买决策者则主要是中年男性和老年人。综上所述，在诉求、推广上如何吸引女性客群，以及在后期如何维护，促进购房决策者下定便是我们工作的方向、重点。2 .年龄分布购房者年龄分布在购房的279人中，98人即近35%的购房者年龄分

3、布在31-35岁，由上图可以看出，购房者年龄分布呈椭圆形，即中间大，两头小的趋势，主要集中在30-50岁这个年龄层。购房者教育程度分析3 .教育程度口大专以下大专大本硕士硕士以上68%购房者为大本以上学历，表明本项目业主为有较高文化素质,4 .私家车拥有量购房者私家车拥有情况口1辆 2辆口3辆以上 1年内计划购买 1年后计划购买 不考虑92%的购房者属于“有车一族”，6%的购房者有计划购买。近郊住宅最明显的特征之一便是客群的主要出行工具便是“私家车”，在客户活动上可以考虑“自驾游”、“车友会”等相关活动形式。5.家庭月收入家庭月收入情况口5000以下5000-1000010000-200002

4、0000以上未知家庭月收入40%购房者在2万以上，此外由于中国传统“财不外漏”的观念，部分客户的收入未知，数据统计略有偏差，结合房贷情况综合估算，家庭月收入以2万元以上为主，基本属于中产阶层。二.样本构成区域分析购房者居住区域分布36%1 .居住区域海淀丰台口朝阳口昌平东城口西城顺义口崇文通州宣武口石景山口外地国外客户居住区域主要分布在朝阳、海淀、昌平，分别占到36%、30%及21%,国外以及外地客户占到2%。此外通过对客户居住地址的不完全统计，客群居住有以下几个集中地：和平里、和平街、北苑家园、望京家园、望都家园、安贞里、机场、三元桥附近、国贸、中日友好医院。建议可以针对项目小区做小规模社区

5、推广，此外，对和平里、和平街主要干道或者沿路小区做定点推广，有效进行客户截流。2 .工作区域购房者居住区域分布45%海淀丰台口朝阳口昌平东城西城顺义口崇文通州宣武口石景山口外地国外客户工作区域在朝阳的为主，占45%0其次是海淀，占30%O对于有车一族来说，本项目的地理位置达到这两个区域交通较为方便。集中分布在三元桥、国贸附近、东三环各大院校。三.购房行为描述1.认知渠道购房客户认知渠道分析报广展会网络户外路过业内杂志朋友介绍口电视广告已购房客户主要认知渠道是路过，占40%。再次证明本项目客户以地缘性客户为主。其次是户外占到20%。由于项目初期，广告投放有限，客户主要是通过户外广告的截流。此外，

6、报广属于传统的推广渠道，结合销售节点投放，客户有效率较高，占到已签约客群13%o朋友介绍占到9%,示意本项目有良好的口碑宣传层，建立了老带新的第二营销渠道。值得注意的是，电视广告自2月中旬投放，在来电量上表现不俗，至今成交客户3批，效果较为理想。购房客户置业次数21%12%2 .置业次数本项目购房客群中，二次置业、多次置业分别占到了67%、21%o在购房行为上具体表现在客户较为理性、理智，成交周期长，对合同内容要求严格。3 .置业目的成交客户置业目的分析成交客户的置业目的95%了自住，即住宅产品的更新换代，对居住环境的要求更为严格，会综合考虑大至区域、小至户型、物业费的收取标准等，需要置业顾问讲透、讲细整个项目。