李力刚《谈判博弈》读书笔记.docx

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1、一、谈判本质-何去何从司马迁：天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往谈判的概念：为了协调彼此的关系，满足各自的需要，通过协商，争取达到行为一致的行为和过程。利益二利（实在利得）+名（虚荣心）二赢（占便宜）满足虚荣心，最容易的方法是赞美他。 明赞美：私有场合比较合适。 暗赞美：正规场合比较合适。O一见如故就是让对方说高兴了，而非自己说高兴了。O好汉喜欢猛提当年勇。请问XX总，这么多年了，一路走来，有什么成功经验可以分享的？O对于成功人士，问成功经验和心得，成为天下第一拍。O对于失败人士，问对未来的打算，成为天下第二拍。用户喜欢买到占便宜而非便宜的商品。双赢的策略: 表面上的双赢：想表达强势的意愿

2、，但不敢表现，所以给对方二选一。（我切你挑） 实质上的双赢：谈判前把各自的需求搞清楚,如果对别人的需求不搞清楚，介绍任何东西都是无的放矢。（各取所需） 战略上的合作：如果这一次对方一定要赢，则这次让对方赢，下次你让我一下。（礼尚往来）谈判高手一定要让对方感觉到赢。二、前期准备积粮筑仓谈判前一定要有备选方案。时间问题：我们准备的很充分的时候。地点问题： 争取打主场：如果客户不认同，请他去总部，有四个好处，1陪吃喝2.高层公关3.参观仓库生产线4.日久生情打不了主场，打第三方。最差打客场。人物问题: 对方地位高,我方地位低:告诉客户，我得到了公司的授权,可先在权限内进行谈判，如果超过权限，我会去请

3、示领导，获得回旋余地。 对方地位低，我方地位高：多谈闲事，拉近关系，培养成自己人。谈判的目标： 开价：局开 目标 底线三、谈判沟通宽进严出提问技巧： 开放式问题，把皮球踢给对方，谁先说话谁先死。 选择性问题，强势而不敢强势的时候，二选一。听的艺术： 眼睛看眉宇之间，面带微笑 左手拿本，右手拿笔。听得问题： 只顾自己，不顾他人 少听，漏听 听不懂（但有时候听不懂可以用一种策略）答复的技巧： 谈判不能张口就来 能回答的问题O不要确切回答O不要彻底回答O降低别人追问的兴趣O针对对方的心理 不会回答的时候要争取充分的思考时间O踢皮球O找借口拖延案例：记者：那你介意学术超男这样的称呼吗？或者电视明星？易

4、中天：这个不是我能介意，或者不介意的，我介意和不介意的结果是一样的，我何必要介意呢。比方说今天说厦门要刮台风了，我介意吗？天要下雨，娘要嫁人，我介意吗？我肯定不介意。但是你问我说喜欢吗？我不喜欢。（不确切回答）记者：你会参与商业的炒作吗？易中天：什么叫商业的炒作？请问什么叫商业的炒作？我再来回答我参与不参与。（踢回皮球）记者：比方说易老师的包装，比方说你的书的销售量，或者你拿到的稿酬。通过另外的形式来对你进行包装。易中天：其实把话说透，说到底，但凡要面世的东西，都会有包装，不包装你不能面世，就像人要穿衣服一样，对不对。你好歹得穿件什么衣服，你才能见人嘛。记者：包括你讲三国的时候,你讲过，你是从

5、人性的角度去研究，这个跟以往的说法很不相同。易中天：是因为我想清楚了一个问题，就是我们百家讲坛的观众他为什么要听你讲历史。他又不是历史系的学生，他又不准备考试，他干吗要听？他听什么来了？我认为我们观众读者对历史的关注就是对人的关注。对人的关注就是对人性的关注。我们人文学科的终极目标就是让每一个人都活得像个人，感到幸福。问题在哪里，在人性。记者：但是我们经常讲的一句话叫以史为鉴。易中天：让谁以史为鉴，如果是给统治者做借鉴，那就是资治通鉴，如果是给我们的人民群众，给我们的每个公民，也做一面镜子的话，那么他在镜子里面看到的应该就是人性。记者：那你怎么给自己定位呢？你是一个传播者还是一个研究者,还是一

6、个什么？易中天：最怕这种问题。（争取思考时间）记者：都有？易中天：我是一个大萝卜，一个学术萝卜，萝卜有三个特点，第一是草根，第二是健康，第三个是怎么吃都行，你可以生吃,可以熟吃，可以荤吃，可以素吃。而我追求的正是这样的一个目标，老少皆宜，雅俗共赏,学术品位，大众口味。记者：你会选择上电视呢？还是选择到大学或者某一个课堂继续发挥自己的余热？易中天：退休就是退休。我的学校里面的教学生涯我绝对可以终止。但是我不反对别的退休的教师继续在别的学校去演讲，去上课。记者：如果问一句为什么呢？易中天：没有为什么。记者：为什么不呢？易中天：为什么要呢？易中天：想清楚了为什么要，就能回答为什么不。记者：你想清楚了

7、吗？易中天：我当然想清楚了。记者：但是你不愿意把答案告诉我们。易中天：私下里再说。（找借口拖延）说话的技巧 要懂得给别人描绘光辉前景（江南春去高管进洗脚店描绘光辉前景） 要懂得给别人讲恐怖故事（对不起那个房子已经卖掉了，我们努力帮您找了一下，还找到一套，但是要高八万块，已经被三家人看重，我们争取给你留着，但留不住请您不要怪我哦。）沟通的障碍 没有调控好自己的情绪。 对对方报消极，不信任的态度。 自己固守,忽视对方的需求。 处于面子考虑，对让步进行抵抗。 把谈判看成一场战争。四、谈判开局-铁拳铜掌局!开策略。开局里面谁先开： 心中有底可以开条件，心中没底不可以开条件。谈判之前，要摸摸对方的底高开

8、的好处说不定别人就答应了高开有回旋的余地 让步后让别人感觉占了便宜如何高开 对越是陌生的客户越要高开 自己越是有经验越要高开 最高可信条件 分割策略：期望做到1万块，对方兜里有1.2万块，应该高开至1.4万，有让步的余地挺局策略高开之后是挺住。 不允许玩自杀，好歹要他杀，不然会造成一让再让的感觉。 沉默是金，谁先说话谁先死 反向策略，对方挺住，我们也要挺住，学会踢皮球 遛马策略,来消磨他们的意志正事遛：解释高的有道理，让别人认识到物超所值O闲事遛：天色已晚，我们边吃边聊。天色还早，我们去泡个脚。O快遛快热性的人，如袁绍，多吹捧,让他多行动。O慢遛慢热性的人，如诸葛亮，一次搞不定，多次。五、谈判

9、防御-以攻为守如果高开后,怎么遛别人都不还招，则要逼他出招：先生，我们开1.5万，您说太高了，其实我们平时都要开到1.8的，正式您李先生，我们才开15万,这是我们的最低价了，这样吧，既然你说1.5万我们不值这么多，如果你真有诚意，好歹你还个条件,如果你没有诚意，你是连条件都不会还的。哪怕再低，你也还一个，我们回去给领导请示一下，能做就做，不做拉倒，好不好。还盘策略 心中有底，分割策略：别人开90,我方期望80,最高不能开超过70. 心中无底不能还。 永远不能接受客户的首次出价,否则给别人以吃亏的感觉。谈判时表演的过程: 故作惊讶，让对方感觉到他开的太过分了。 反向策略，揭穿他：少来这套,1.5

10、万你都惊讶,我们平时开到2万时候多的很，今天是因为有促销，才给你1.5万的。 要显得不情愿 反向策略，踢皮球，休会。 直到挺到别人快要发疯的时候，才见好就收。（但有时候发火也是一种表演） 谈判别动真感情。六、谈判僵持以退为迸谈判挺到快崩溃的时候。请示领导就是台阶。请示领导的时间应该长一点，表明： 申请的很困难 给别人以思想斗争的时间请示领导回来，应该 装作被领导骂了，这种价格还有比较请示吗？ 再一次挺住，以探视对方刚才的崩溃是真的还是假的。 如果回来没挺住，会让别人感觉没占到便宜。 一但挺住，对方就会有异议,就会发火 对方有异议是好事，说明对方对合作还感兴趣。如何处理异议： 先处理心情，再处理

11、事情 要模糊的问题清晰化 认同-赞美-转移-反问如果你想知道一个人在想什么，不是猜而是问。如果你想知道一群人在想什么，要培养内线。如果你想知道一个市场在想什么，要做市场调研。案例：买房子当天： 砍价就要挑刺：你的房子不够好（问题模糊） 请问我的房子哪里不好,希望您告诉我一下，没准我能帮到您。（模糊问题具体化） 离上海市区太远，我们上班不方便。 如果我是您，我也会觉得我们的房子确实离市区太远（认同） 同时我发现您真有眼光,一看就知道这儿远。（赞美） 我想您报告一下，您有没有发现，如果开车，到徐家汇只要二十分钟，到人民广场只要三十分钟，11号线在世博会就开通了（转移），您还觉得远吗？（反问） 你的

12、房子外观没有万科漂亮 如果我是您，我也认为我们的房子没有万科漂亮，同时我发现您是一个很细心的人，这一点太棒了，然而如果我们的外观和万科一样漂亮，是不是我们的价格也要像万科一样漂亮呢？ 你的房子靠近马路，太吵，我不喜欢 是的,如果我是您,我也不喜欢靠马路的房子,我发现这个社会上,有很多男人很忙，但不关系生活和家庭，我发现您很关注你家庭的生活，但是您有没有发现，我们这个社区很大,老人和小孩是没有车的,连走出去都很困难，您希不希望老人和小孩一出门就能上巴士呢？过了几天，电话： 李先生，202那套房子已经卖掉了（讲恐怖故事），不过看您那么有诚意，我们有帮您找了一套，要贵8万块，已经被三家人看重了。 你

13、能不能帮我留一下。 好的，但是我们这面销售很多，如果给您留不住，您不要怪我哦。后来某一天： 这个房子没靠马路，我不喜欢 李先生如果前几天给您说了靠马路的好现在如果说不靠马路好相信您也不认同，我就喜欢您这样的人，有什么就说什么，很直率。然而这套房子后面，靠近一个小花园，您看到了吗？ 看到了，怎么了？ 那请问李先生，您的老人和小孩是在家里的时间多呢，还是出门多呢？ 当然是在家里多了 那你希不希望您的老人和小孩有个嬉戏的地方啊？.希望 这就是这间房子为什么贵8万块的原因。我们老板都让我们先把中间的房子掘住，不卖出去，一般客户我们都不敢给他说这个。 李先生还有别的异议吗？如果没有别的异议，我们把合同签

14、一下好吗？ 我还没有考虑清楚。（模糊的问题） 李先生，您还有什么问题没有考虑清楚？能不能给我说一下，说不定我能帮到你。 现在已经五点半了，要不这样，我们先回去考虑一下，明天再来好不好。 李先生，没有关系,我们早就通知财务,已经等了您半个小时了，再等一会也没有关系。 我还要比较一下。 李先生，您想比较匕喉，我非常赞同,说明您做事情是个很仔细的人，我们知道，比较比较对你们客户来讲比较有好处，而且我们发现，买房子由于成本太高，一失足成千古恨，今天你不拿这个房子，这个房子可能就不是你的了。 李先生，如果您还没考虑好,我们再去看看样板房好不好,其实已经看了第四遍了。（遛他） 我还是想再考虑考虑 李先生，

15、您想比较比较是很正常的，我们知道，其实人比较东西的越比较越花的，关键是一比较机会就没有了，这样吧，如果您还没考虑好，我们再去售楼处坐一会儿，那边有手槌口座机都有，你愿意给谁打电话商量都行。 过了十分钟：李先生，请问您有没有考虑好。 我还是没有考虑好。 好的，没问题，如果您还没有考虑好，我们再去毛胚房看一看好不好。 到了晚上七点：李先生，差不多了吧。 不好意思，我没有带够足够的钱。 李先生啊,今天我们就不玩这一套了好不好,我不相信您出来旅游,连一张银行卡都不带，哪怕今天先刷3000块或4000块,先刷一下，然后明天再来付首付好了。七、谈判回旋以柔克刚拖延策略： 当谈判陷入僵持阶段，谁都不让步的时候，我