涂料销售公司经销商开发工程公司的技巧.docx

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1、涂料销售公司经销商开发工程公司的技巧一、开发工程公司的意义1、据国家统计局统计，工程的市场用量约占涂料耗量的50%,如果不抢占工程的市场，无疑白白放弃50%的大市场。2、公司有足够的产品体系保证工程开发的成功。3、工程公司的油漆都是重复使用和长期使用，一般的用量都很大，而且工程是“品牌”的“活广告”，因此经济效益上有一个稳定的保证。4、工程是涂料行业的行家，对产品有专业的认识，而且对企业的品牌、规模实力、技术实力有一定要求，因此“工程领域”的进入门槛较高，很多小品牌一般不会进入“工程领域”，因而工程领域的竞争环境相对于零售市场较为宽松。5、工程公司是使用的主力军，因而更能让我们把握涂料市场的发

2、展方向，掌握涂料市场发展信息。二、经销商“工程开发小组”人员的组成1、工程组长：由经销商处负责人兼任。职责：a、负责工程业务动作的全面管理，建立与维护潜在或已成功合作的工程客户的关系，组织各方面资源，有必要时时有意向和合作希望的工程公司的拍板人员进行宴请或攻关，以促进合作的成功，保障工程开发小组有序运作。b、技术服务员一起编写投标书，参与工程投标。2、业务开发人员：要求：最好在当地招聘有一定工程开发经验，熟悉工程开发的技巧，以前曾向工程公司推销过瓷砖、电梯、浴缸、吸排水管、铝材、电工、地坪漆、外墙涂料的业务员，有一定的客源关系和一定的社会关系，勤奋刻苦。3、技术服务员：职责：负责工程产品技术服

3、务，施工指导，给工程公司做样板或样板间。要求：熟悉工程或外墙产品，有实际施工操作能力；施工问题能提出解决方案；写投标书或工程施工方案。三、哪些客户属于工程公司1、产品重复使用的客户：工程装修公司、房地产开发公司、建筑公司、工程经销商、市政工程（如：“市政府穿衣戴帽领导小组”、“新城区筹建办公室”、“卫生局工程筹建办”等）2、产品一次性使用的客户：工程楼盘。3、间接客户：设计部门、政府职能部门（健委、建设局、规划局等）、工程监理单位。四、开发工程公司的步骤：1、成立工程公司开发小组，并不断通过培训提高开发小组人员的素质。2、信息收集：a.电话黄页;b.建材报、工程信息、房地产信息等专业报刊、专业

4、刊物；C.设计单位、建设单位处收集；d.其它形式：社会关系、招标、业务开拓。3、电话联络相关人员。4、直接部门拜访（送资料、名片），进行初次接触，洽谈完后留下一点小礼物（如笔、茶叶、钥匙扣等），彼此建立良好印象。5、据初步了解，找准对选择油漆起决定权的人，再对其进行攻关工作。五、开发工程装修公司的技巧：1、工程装修公司大都实行公司化管理，有规范的管理程序，公司职员有较高的素质和专业水平。所以业务员与之交谈过程言谈举止要得体，表现足够的自信，对涂料行业及产品表现一定的专业性，忌谈外行话。2、工程装修公司大都把业务管理分细到各个部门，各司其职。a、工程设计部：对装饰材料品种选择起决定性作用，这是公

5、司产品进入工程装修公司的首当要环节。b、材料采购部：采购部最开心的是材料质量的稳定性，供货方便性，价格相对合理性。c、工程部（产品使用部门）：他们对产品施工宽性、产品质量稳定性，产品应用服务等有较高的要求，对产品价格考究不是十分严格。针对产品应用人员应着重从产品质量和服务上下功夫。六、开发房地产公司的技巧：1、房产开发公司产品使用周期长、用量大，它是最终的用户，所以对产品的质量和成本都很考究，但要求价格相对较低。2、房产开发公司一般不直接采购材料，主要选择油漆品牌进行考查，最后施工由工程承包方（即施工方）进行，所以在向房产开发公司报价时一定要避免影响与工程承包方的合作，建议用迂回的方式避开向房

6、产公司报价，主要向其宣传产品质量，公司业绩等服务内容。3、房产开发公司确定品牌后，工程承包方优先考虑的是产品成本，因此要向工程承包方推荐适当的产品（质量、价格均合适），以免造成质量事故或者不能成交。七、开发工程漆经销商的技巧：1、工程漆经销商的开发对象：工程材料销售公司、大型建筑公司。经过他们可以将工程漆销售到一些大型楼盘，市政工程以及部分工程装修公司。2、开发工程漆经销商注意事项：1）此类客户大都已有同类产品品牌或对该类产品没有强烈需求。所以，在开发过程要有耐心，循序渐进地将工作进行下去。同时，业务人员应深入地帮客户分析涂料工程市场，详细介绍公司产品、公司实力、公司服务，引导客户利用其良好的

7、市场资源销售本公司产品。2）客户直接关心的是他的利润，所以在沟通过程中体现我公司产品，优良的性价比，完善的服务。八、开发市政工程的技巧：1、市政工程涉及工程量巨大，一旦进入，市场容量非常可观，而且进入后销量十分稳定，可较长时间在该市场领域保持优势地位，而且往往市政工程对成本考虑较少，因而经销商一旦成功进入将利润丰厚。2、攻关：市政工程关系到部分人员的政治任务和政绩，所以进入以前需对有关人员攻关，关系较复杂。必须抓住利益集团中关键人群。3、向对方展示公司的规模，在全国及当地的样板工程，公司产品的特点，公司年销量，公司取得的荣誉，公司在工程中的专业服务等。在与客户接触前应准备有关的工程套装资料，产品说明书工程图片、荣誉证书、报纸介绍、检测报告等等有力的说明资料。4、投标的技巧：一些大型项目，特别是重点项目，一般会以社会公开招标的形式选择产品，政府招标常常只是一种“以示公平”的形式（在招标前通常已选定招牌）。因此在招标前，背后的工作是最关键的：如权力各方利益是否照顾到，第二点所提到的所有工作是否做到位，是否已将信息传递到相关人员，以让决定者有一个体面的选择品牌的理由，做一份详尽而漂亮的投标书。5、市政工程成交价位比较市场价偏高，因此里面包含了很多非利润费用，必须充分利用好这些费用。