工程机械代理商分支机构管控模式设计.docx

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1、工程机械代理商情况概述我国工程机械行业近20年的迅猛发展，行业快速成长，已成为门类齐全、规模庞大的国家支柱产业，年销售额已经突破3000亿元。销售模式也从单一的自建销售渠道，向代理模式转变。尤其是在土石方机械领域，代理模式应用广泛。作为制造商的渠道，工程机械代理商承担了市场、销售、服务及配件等诸多职能。结合制造商的品牌和产品，为用户提供产品和增值服务。与实力雄厚、职能齐全、管理规范的制造商不同，很多代理商都是个体户起步，长于业务。经过几年的发展，公司发展到一定规模，开始在总部外设立办事处。这样虽然更贴近客户，缩小了服务半径，但同时也要实现总部对办事处的有效管控，如业务可控、风险可控和绩效可控等

2、。如何管理在外的办事处，是工程机械代理商普遍面临的问题。分支机构管控模式对比分支机构的管控模式一般分为集权式和分权式两类。集权与分权的划分，主要表现在总部对分支机构业务管控力度上。集权模式下，力度大，而分权则小。对于产品业务种类较多的大型代理商，在集权和分权模式下，均可以按产品设置事业收元，进行专业化管理。而职能部门也可以共享，既提高了效率，也降低了成本。1集权式管控模式集权模式的主要优点是可以充分利用总部的管理经验和资源，帮助、指导分支机构有效地开展工作，但它也限制了分支机构的管理自主性，遏制了分支机构管理人员的创造性。同时由于分支机构管理者只对其他业务有较小的协管职能，也不利于培养其全面的

3、业务管理技能。从实践经验看，集权模式比较适合业务模式尚未成熟、管理人员能力哲不具备的组织。集权式管控模式下的公司结构和职能部门的管控关系如图1和表1。2.分权式管控模式分权模式的主要优点是可以充分发挥分支机构的自主性，调动分支机构管理者的积极性和创造性，但对分支机构的管理者要求高，不仅要精通销售，还要熟悉服务、配件等业务工作，同时还要有一定的管理技能和良好的沟通能力。从实践经验看，分权模式比较适合业务模式成熟、管理人员能力较佳的组织。分权式管控模式下的公司结构和职能部门的管控关系见图2和表2。案例：A代理商分支机构管控模式设计A公司是一家规模较大的工程机械代理商，公司成立IO多年来，年销售额逐

4、年增加，目前已经接近IO亿元。最近两年，经营范围也有拓展，开辟了新的产品代理。公司在全国多个地区设置了销售办事处来拓展业务，伴随着办事处在各地遍地开花，公司明显感觉到，对分支机构的管理难度越来越大。管理太细，分支机构失去了灵活性：管理太松，又怕业绩和财务失控。同时，各地办事处的销售额差异也较大，从2000万元到3亿多元不等，更加大了组织管控的难度，“一刀切”的组织设计明显脱离业务实际。基于集权和分权的管控模型，对A公司的分支机构进行优化设计。首先对分支机构进行分类。根据A公司目前的情况，首先对其分支机构按照销售额大小和成熟度进行分级。销售额超过3亿元、管理成熟的分支机构为一级机构，即分公司：销

5、售额超过1亿元小于3亿元的为二级机构，即大型办事处；销售额超过5000万元小于1亿元的为三级机构，即中型办事处；销售额小于5000万元的为四级机构，即小型办事处。分公司采用分权模式，对其采取独立核算，分公司经理负责整体业绩、各岗位业务管理和考核。分公司组织结构见图3。分权模式下，总部主要关注分公司的整体业绩，分公司独立负责办事处的日常运营，而总部职能部门更多扮演支持和服务的角色。从总部、分公司和职能部门三者的具体管控关系看，总部对分公司整体经营业绩进行管理和考核；而分公司采取独立核算，分公司经理对分公司整体业绩负贡，并全面负责销售、售后、配件等岗位的业务管理和绩效考核；在人员任免上，分公司经理

6、对部门主要负责人有任免建议权，对一般员工有任免权。而总部的职能部门，如人力资源部则负责各岗位的招聘、培训、任免等人事权，总部对应业务主管部门对各岗位人员拥有调动权。为保证考核的独立性和准确性，财务经理由总部派驻。考虑到办事处的销售规模和成熟度，对大、中和小型办事处采取集权模式管理，充分发挥一线销售的灵活性和售后调配的协同性。办事处组织结构见图4。集权模式下，总部不仅要关注办事处的甦体业绩，更要提供业务操作上的指导，帮助办事处完成任务。办事处一方面要灵活开展业务，同时也要服从总部及职能部门的调配。从总部、分公司和职能部门三者的具体管控关系看，总部对各办事处整体经营业绩进行管理和考核：而办事处经理

7、主要承担销售类指标，负责销售人员管理和绩效考核，而对售后、配件等岗位的人员，主要扮演业务协管的角色，即有业务管理的建议权和非业务工作的H常管理权利；在人员任免上，办事处经理只有建议权，而招聘、培训和调动权利，也归属总部。为保证财务的风险控制，财务经理仍由总部派驻。组织变革的阻力较小，项目实施效果较好。A公司在分支结构组织调整方案初步确定后，专门组织公司中层以上管理干部和各分支机构的负责人，在环境清雅的度假圣地闭门讨论一天，就组织调整的思路和细节进行了深入、坦诚的沟通，并将参与人员提出的合理化建议，进一步融合到修改方案中去1个月后，新的组织调整方案正式公布并开始实施，各分支机构和相关业务部门的接受度很高，实施效果良好.