直播策划案范本直播营销方案.docx

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1、直播策划案范本直播营销方案目录1、前言12、激活隐形的社会契约83、激活“帮助心理” 124、激活感知社会习俗175、激活内在一致性216、激活外在自我形象 237、激活互惠心理268、创造未来预期309、改变默认选项3210、打赏行为的去货币化351、前言游戏主播，明明可以被用户免费看，却经常能收获总额达几十万的打赏。反观大量分享纯干货的公众号，影响力巨大，却经常打赏者寥寥无几。回答“如何刺激用户打赏”这个问题，实际上就是在回答：如何让用户在明明可以不付费的时候，选择主动付费？（即使这在经济学上是完全不理性的，因为没有让用户的利益最大化）而如果观察我们的生活，就会发现这种现象早在网红经济出现

2、之前就有了。比如街边唱歌卖艺的，你明明可以免费听，可还是会经常走上前去给两块钱。再比如流行于美国的小费文化一一给出租车司机和餐厅服务员的服务主动打赏。那么，问题来了：为什么你会给街头卖艺的人打赏，但是不给公众号作者打赏？为什么同样是打赏，美国人给餐厅服务员小费，但是不给空姐小费？为什么在美国给餐厅服务员小费打赏，但是在中国不给？打赏心理如此复杂，懂得了用户的打赏心理，自然能更加了解消费者行为的本质。因此，综合心理学家对小费现象数十年的研究，结合多次给网红提供咨询服务的经验，研发出这套最全工具一一刺激打赏心理的9种方法。研究发现，打赏为用户提供了多种独特的心理效用,而刺激打赏的关键,就是激活这些

3、心理效用。一、直播策划一开始直播的时候，没有多少粉丝，粉丝粘性也不高，就一个人播，然后发现越来越难播，最好只好放弃。想做好一场直播需要策划，比如去一个地方做农产品直播，要提前两天准备好脚本，并且不断做内容优化。1、主题内容策划，根据粉丝关心的话题，比如节日、产品和品牌等做选择。2、产品内容策划，比如聚划算活动、产品上新、店铺爆款。把对消费者的好处展现出来，想清楚吸引谁或者谁是我们的客户人群。从这种角度出发，我们直播的内容就是消费者群体关心的内容。没有吸引客户的点，客户很快就会走开，毕竟现在直播的人那么多。可以吸引消费者的东西一般都是对消费者有好处的东西。比如在直播中买确实价格更优惠，或者是今天

4、是新品上新的价格。或者是今天直播的内容对消费者有帮助的，听这场直播可以帮助他们学到一些东西。内容策划就是要从消费者角度出发。换位思考消费者喜欢什么、怎么和消费者互动，通过互动把普通听众变成粉丝，形成转化。3、增加互动玩法，虽然我们是来卖货的，但是我们也可以进行才艺展示增加互动。建立各种游戏方案，一起做一个游戏，可以增加和粉丝之间的互动。比如说输了或者是点赞到多少的时候，我让助手唱个歌等。产品介绍的时候，根据产品设置玩法，如果是卖衣服就聊穿搭，如果是宝妈人群就聊聊育儿或者是宝贝美食等。4、直播节奏设置，什么时候直播、直播多长时间。大家都觉得晚上8T0点直播好，但是要考虑直播群体是否合适。比如你的

5、群体是宝妈，而宝妈在这段时间里一般都在哄孩子，而且这段时间大主播都在，可能这段时间就不适合你。可以多个时间段测试一下，找到适合自己的店铺直播的黄金时间。时间确定好了以后，下次就固定时间直播，这样培养粉丝的习惯。直播的时候还需要一些直播福利，例如直播专属优惠券、送礼物、抽奖和免单等，带动粉丝互动和把控直播节奏。直播中货品构成也很重要，店铺货物构成中有引流产品、形象产品、搭配产品、利润产品和福利产品。引流产品知名度高、性价比高、需求量大，一般会是刚需产品，正常10-20%就行。同类产品一般不超过3个，不然会给客户造成选择困扰，选择困难症。引流产品是店铺比较有竞争力的产品，利润款是我们直播主推的。二

6、、直播话术直播之前一定要准备好开播话术，做好直播脚本，脚本中一般包含话术逻辑。1、产品拥有优越的地理位置，比如靠近货源、地方产品很出名等2、这个产品和别的产品特点上有哪些差别？3、产品价值，比如是营养价值，对消费者有什么好处？4、产品活动，今天购买优惠是什么？例如3斤只需要10块钱。5、常见售后问题解决办法6、产品使用方法等辅助内容。最好就是要注意一下不要夸大产品宣传。下面分享一些话术：1、欢迎各位朋友来到我们的直播间2、产品口感描述：甘甜脆嫩的口感，高蛋白的森林蔬菜，3月份是吃笋的季节，在最好吃的时间，一定要尝个鲜（还有一个星期以后就会变老，口感不如现在，下周就不主推了）3、根据自己需求去拍

7、，人多可以拍大份，更实惠，人少可以拍小份，够吃也不浪费（体现亲和力、带入场景,也不要夸大描述）4、物流方便，包邮到家，现挖现发不含增加剂。5、好吃不贵，价格实惠，所以直播间产品保证品质6、想买的朋友直接下方购物车，链接直接下单，放心买放心拍，今天下单承诺24-48小时发货哦7、售后到位，有破损先拍照然后直接找客服，替大家处理问题。8、逐步保持面向镜头，不做无关的事，也不夸大事实总结：优惠方式：关注直播找客服领取优惠券品牌优势：品质安全，高性价比，质量保证，销售记录。口碑好评：支持7天无理由退货。小黑板：主播信息公告：福利抽奖时间预告直播策略：限时限量限价（刺激成交）充分了解产品（成分 品牌 场

8、景 推荐人群）第10页2、激活隐形的社会契约我辞去工作,以写公众号为生为什么你在街头听到有人高歌一曲，不论唱得多么难听，通常上都会打赏。而你看到公众号文章、知乎回答,却经常没有打赏的习惯？(甚至有作者在知乎文章后面贴上支付宝二维码求打赏，结果招人骂：“老子看你的答案是给你面子,还好意思收钱？ ”)难道是因为知识不如歌曲性感？当然不是。这是因为你觉得打赏是街边卖唱人的重要谋生方式，他们之所以唱歌，就是为了谋生赚钱，而这种行为就形成了一种隐形的社会契约：“我卖艺，你给钱，如果你停下脚步，相当于你遵守了这个隐形约定。”所以，刺激打赏重要的方法，就是激活这种隐形的社会契约：让别人觉得你是以写作为生，或

9、者以直播大胸为生的人。美国人普遍有打赏服务员的习惯，是因为他们普遍有这样的共识：服务员固定收入非常少，单纯靠这点固定收入，是没有服务员乐意提供服务的。而之所以还有这么多服务员，是因为小费本身就是他们重要的收入来源（有大量的研究发现，那些觉得服务员固定收入很少的顾客，更加倾向于给小费）。而之所以不打赏空姐，是因为他们知道，空姐提供服务，不是为了获取打赏，而是为了履行自己的职责。为了帮助她们履行职责，航空公司已经给她们提供了薪水，而这部分薪水已经包含在机票价格里了。所以，当别人感觉你是以此为生，以此为重要的收入来源，就会主动提供打赏。否则，这种心理就没有被激活。比如有朋友找XXX打电话问半小时问题

10、，主动给几千块咨询费。是因为他们觉得这是XXX谋生的重要方式。而同样的朋友，如果让XXX花费半小时时间去帮忙取个快递，就不会因为这个帮助而想到付费，因为他们知道为生，这是你的职业0第11页3、激活“帮助心理”人打赏另一种重要的是心理是提供帮助和支持我们选择给街边卖艺的人打赏，另一个很重要的原因是我们觉得他们需要这个帮助。而这种帮助别人的行为，本身就会让我们更加快乐，产生积极的心理体验一一想想你帮助和支持了一个陌生人之后自己开心的感觉吧。所以，如果能够激活用户帮助别人的心理，也能刺激他们主动打赏。那么如何激活用户的帮助心理？用一句话概括，就是让对方觉得自己在屈丝改变世界的过程中，扮演了重要角色。

11、(PS.这不就是天使投资人的心理嘛)这句话包含了 3个因素：(1)低地位“别看我是个网红，但是我没什么钱。”当别人感知你的社会地位、金钱显著低于他的时候，更容易激活他的帮助心理，从而主动提供打赏。所以很多美女主播即使很有钱，仍然在看起来廉价的房间里直播，并且喊月收入只有她十分之一的打赏粉丝为所以papi酱即使将来上市了，也应该会保持现在视频中相对简陋的家庭装修。（2）为自己所寻求的帮助提供意义具有社会意义时，更容易当别人感知你所寻求的帮助激活帮助心理，主动打赏。_典型的就是产品众筹网站上，各种产品的1元支持_付费1元，但是什么都得不到，相当于打赏了。拿了士豪打赏，今天买新衣服穿给大家看.，,研

12、究发现我们更愿意捐款1。0元帮助一个儿童的买药品，而非捐同样的钱却只在某个大型慈善项目中占据万方乙_一后者的帮助没有扮演重要角色。:如维基百科在寻求别人捐款的时候,说：捐50元相当于为我们努力工作的程序员买杯咖啡。再比如咪蒙多次在文章中写到，多亏了粉丝的帮助，让自己的公众号做广告转化率特别高（很多人为了咪蒙而专门下载广告主的APP）。这让粉丝们感觉到自己的支持行为真正帮助到了咪蒙，从而不断增加对她的支持。第36页4、激活感知社会习俗美国人都肯为知识付费，中国人你呢？ 为什么你在美国给餐厅服务员小费，但是在中国不给？很简单，因为在美国服务员小费是一种默认的社会习俗，而在中国并不是。我们见面选择握

13、手，给女士让路，并且不在公共场合大小便，并不是因为我们真的有多么道德高尚，而是因为无意识地遵守社会习俗。犯罪分子同伙见面也握手，并不是因为他们是讲礼貌素质高的好人，而是因为这是社会习俗，潜意识就去遵守了，没想那么多。所以，刺激打赏的一个重要方法，就是让人更多感觉这是一种应该遵守的社会习俗。但是当下很多领域的打赏（比如知识分享）并不是社会习俗，怎么办呢？一个很重要的方法就是利用群体的力量。（XXX说过,如果本身动机不够，就用群体力量来凑。）群体力量要考虑“渴望群体”和“拒绝群体”。渴望群体是指：你现在不属于，但渴望属于的群体。比如XXX说过，为了普及土豆，德国先禁止平民吃土豆，只让贵族吃，贵族是

14、渴望群体，从而刺激大众开始渴望土豆，后来再推广给大众就容易多了。比如面对中国的各种落后现状，一些人把中国说成“你国”，这个时候中国人在他们心中就是“拒绝群体”。好了，回到打赏问题。如果高端、先进、被知识分子尊重的美国人是“渴望群体”，而普遍缺乏知识付费习惯的中国网民是“拒绝群体”，那你就可以让人感觉:“美国人都肯为知识主动付费，中人你呢?然后就会有一拨儿人为了证明自己不是“落后的中国网民”这个群体而主动付费。（当然这里仅仅是举例，除了国家之外，还可以有很多群体划分，比如社会阶层、知识阶层等等）所以，为了普及某种社会习俗，可以问自己:我想普及的社会习俗属于哪个群体？（比如打赏习俗哪个群体有？）如何让这个群体变成渴望群体，把用户本来的群体变成拒绝群体?5、激活内在一致性人都喜欢在不同的场景下维持一致性的自我感觉，所以可以让人感觉“不打赏”的行为同其他的某个行为不一致，从而刺激打赏。比如，很多在秀场露胸露大腿的美女，被打赏成百上千，但公众号、知乎辛苦写干货的大V们，被打赏几块钱而且没多少人打赏。这是一种“行为的不一致”，所以可以让人感觉到：你给卖胸的美女打赏100元，但只给XXX打赏2元J（不