04185005商务谈判大纲.docx

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1、商务谈判课程大纲课程代码：04406073课程学分：3课程总学时：42适用专业：行政管理一、课程概述（一）课程性质商务谈判是一门多学科的综合性支叉科学，它高度结合了贸易、科学、法律、管理、金融、哲学、文学、艺术、演讲等多种学科知识。在当今的商务活动中，不论是政府主持的建设项目，还是企业开展的技术引进或是跨国投资、货物买卖、金融保险、国际运输、咨询服务等，都不可避免地需要谈判，这是商务活动中一个极其重要的环节，同时它也成为越来越多的人们研究的一门艺术，一门科学。商务谈判也是一门建立在心理学、社会学、管理学等基础之上的应用科学，以它为基础派生的课程，有诸如推销技巧、公共关系等，与之相关专业理论，包

2、括管理学基础、心理学、市场营销学、工商企业经营管理、企业生产管理、人力资源管理、财务管理，企业信息管理等。商务谈判是为培养各类企业经营管理、熟悉商务合作的企业管理人才而开设的专业课程。商务谈判是国际贸易、物流管理、工商管理、旅游管理、行政管理及相关专业重要的专业课程之一。同时，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多其它专业学生的选修课程。商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。通过商务谈判课程的学习，能掌握基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用，游刃有余。（二）设计理念本门课程的指导思想是以科学世界观的为指导，立足于中国实际，放眼世界，反映当今中外新的商务谈

3、判理论的研究成果，特别是借鉴了西方公共商务理论，建立起社会主义市场经济下公共商务体系。本课程力求内容全面、新颖和实用，适应专业目录调整后专业面拓宽的要求和教学内容和课程体系改革的需要。（三）开发思路商务谈判作为一门实践性很强的综合性应用科学，涉及心理学、社会学、民俗学、宗教等诸多社会科学和人文科学的范围；近些年来，一些类似于数学、工程学等方面的基础科学也应用于深层次的谈判理论之中。商务谈判是在世界经济一体化趋势下，对主要商务谈判实践进行分析、归类后，按照谈判中各环节的时间顺序和谈判的不同方面要求进行总结而成的；它提供了当代商务谈判的一些基本原则和基本技巧。商务谈判的基础知识和商务谈判的人员素质

4、要求是商务谈判的最基本要求，也是这门课程得以进一步讨论和分析的基石。谈判前的准备和谈判方案的制定都属于谈判前期的活动，它们对谈判的效果能够起到重要的作用，因而，它们也是商务谈判的重要组成部分。商务谈判的基本理论和谈判的具体过程技巧和策略是整个谈判的核心和关键所在，也是商务谈判成败的决定因素。商务谈判的诸如价格谈判技巧、僵局处理技巧、谈判沟通技巧、谈判礼仪和礼节以及文化差异的影响都是针对具体谈判过程可能出现的问题和相应的对策从不同的角度进行分析、总结归纳所得到的。虽然它们所叙述的侧重点有所不同，但它们都对谈判的进程和结果起着重大的影响，因而也是该门课程的重点研究对象之一。另外，鉴于本课程的性质，

5、每一谈判理论部分都有相应的典型案例作为必要补充。二、课程目标为了适应对外开放和国际商务活动的需要，必须培养和造就一批适应于现代经济活动特点的具有较高素质的商务人员。而商务谈判则是衡量商务人员素质的一个重要标准。设置该门课程的目的就是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点进行谈判的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依据。然后在此基础之上再根据谈判双方的特点和谈判的具体情况，有方法、有步骤地进行富有成效的商务谈判。因而，通过对该门课程的学习，学生应当掌握谈判的基本原则、理论、方法、技巧以及在谈判中所应注意到的特殊之处，然后结合具体的案例有针对性地运用这些原则、理论、方法、技巧去分析

6、问题、解决问题，真正做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。只有这样，商务人员的素质才能够达到一个更高的水平。通过本课程的学习，将使学生达到以下目标：（一）知识目标：正确认识课程的性质、任务及其研究对象，全面了解课程的体系、结构，对商务谈判课程有一个总体的认识。掌握商务谈判的基本职能、基本概念、基本原理和基本技巧和策略，了解学科发展的新新思想和新的变化。（二）能力目标：有效、系统地计划和准备一个商务谈判。认识并提高参加商务谈判的优势。熟悉并能创造性地运用谈判的策略和技巧。（三）素质目标：紧密联系实际，学会分析案例，解决实际问题，把学科理论的学习融入对经济活动实践的研究和认识之中，切实

7、提高分析问题、解决问题的能力。真正掌握课程的核心内容，为企业经济效益的提高服务，为社会主义市场经济体制的建立和完善做出贡献。三、课程内容与要求第一章商务谈判概述（4学时）学习任务和知识要求：通过本章的学习，了解、掌握并能运用商务谈判的基本概念，包括商务谈判的概念及特点、要素和原则。教学重点：商务谈判的含义与原则；商务谈判要素教学内容：第一节谈判与商务谈判第二节商务谈判的特点和作用第三节商务谈判的基本原则第四节商务谈判的评价标准第二章商务谈判的类型与内容（4学时）学习任务和知识要求：通过本章的学习，掌握商务谈判的类型、形式和内容。教学重点：商务谈判按照不同的要求分为不同的类型教学内容：第一节商务

8、谈判的类型第二节商务谈判的形式第三节商务谈判的内容第三章商务谈判理论（4学时）学习任务和知识要求：通过本章学习，掌握并能运用商务谈判的基本模式理论、需要理论，和了解博奕论、公平理论、黑箱理论和信息论在商务谈判中的应用，从而加深学生们对商务谈判的理解。教学重点：商务谈判的需要理论教学内容：第一节需要层次理论第二节博弈理论第三节公平理论第四节谈判实力理论第四章商务谈判准备（6学时）学习任务和知识要求：通过本章的学习，理解商务谈判准备对谈判进程和谈判结果的重要影响，掌握各项准备工作的原则、范围和方法。即能进行具体标的的可行性分析、谈判组织的组成与管理以及谈判计划的制定、模拟谈判等。教学重点：谈判情报

9、的搜集和筛选第一节谈判情报的搜集和筛选第三节制定谈判计划第四节谈判物质条件的准备第五节模拟谈判第五章商务谈判过程（6学时）学习任务和知识要求：了解商务谈判从正式开局到达成协议所经历的各个阶段，掌握各个阶段中有关的谈判策略和技巧，在今后的谈判工作中能够灵活地运用这些策略和技巧，以求达到谈判的战略目标。教学重点：开局、交锋、引导与让步第六章商务谈判人员及心理（2学时）学习任务和知识要求：通过本章学习，要求掌握谈判人员的准备和运用谈判的基本心理现象。教学重点：成功谈判者应具备的心理素质教学内容：第一节谈判人员准备及谈判思维第二节谈判中的心理挫折第三节成功谈判者应具备的心理素质第七章商务谈判语言技巧（

10、4学时）学习任务和知识要求：了解谈判双方在谈判过程中的信息交流和传递方式，领悟听、问、答、叙、看、辩及说服等谈判技巧对于信息交流的重要作用，并且掌握这些谈判技巧，在实际谈判活动中灵活地运用这些技巧。教学重点：有声语言技巧、无声语言技巧第二节有声语言技巧第三节无声语言技巧第八章优势谈判技巧（4学时）学习任务和知识要求：掌握在商务谈判活动中实力处于优势的一方常常选择的应对技巧。根据对谈判具体情况的分析，能比较准确地选择和运用相应的谈判策略，为今后在工作实践中进一步提高打下基础。教学重点：各类技巧的运用教学内容：第一节不开先例技巧第二节价格陷阱技巧第三节先苦后甜技巧第四节规定期限技巧第五节最后出价技

11、巧第六节故布疑阵技巧第九章劣势谈判技巧（4学时）学习任务和知识要求：掌握在商务谈判活动中实力处于劣势的一方常常选择的应对技巧。熟练把握和恰当运用这些技巧，有利于控制谈判的方向和进程，以取得最佳谈判效果。教学重点：各类技巧的运用第二节先斩后奏技巧第三节疲惫技巧第四节攻心技巧第五节权力有限技巧第十章均势谈判技巧（4学时）学习任务和知识要求:掌握在商务谈判活动中双方势均力敌的情况下常常选择的应对技巧。根据对谈判具体情况的分析，能比较准确地选择和运用相应的谈判策略，争取谈判的先机。教学重点：各类技巧的运用教学内容：第一节迂回绕道技巧第二节货比三家技巧第三节旁侧敲击技巧第四节为人置梯技巧第五节激将技巧第

12、六节休会技巧四、课程实施建议（一）教学建议该课程是一门实践性很强的学科，因而，教学的一切方法都应贯彻课程的实践性，只有教与学都能理解、运用“从实践中去，并用于实践”，才能真正实现商务谈判的目的。具体而言，教学方法上应做到：1 .本课程是一门具有涉外活动特点、实践性很强的综合性应用学科，涉及商务谈判实践的各个方面，知识范围广泛。因此，在教学中应全面系统地帮助学生理清各章应当识记的基本概念、深入领会基本理论，并要弄清相关概念、理论的区别与联系。让学生掌握分析问题的基本方法，并结合相关的案例和事例进行运用。在全面系统学习的基础上掌握重点。2 .在教学过程中既要体现各章之间既有内在的联系，又有相对的独

13、立性。应弄清各章之间的联系，在总体上把握本课程中研究范围和角度，注意本课程与相关课程的关系。3 .在教学中应充分吸收我国商务谈判的实践经验，并吸收国际上一些通行的惯例与行之有效的习惯做法。既要考虑到中国特色，有要符合国际惯例，重视理论联系实际，努力引导学生将识记、领会同应用联系起来，把基础知识和理论转化为应用能力，将提高学生的实战能力作为教学方法运用的出发点。4 .在教学中要始终贯彻案例教学。每章用典型案例引出，让学生思考，然后讲授案例所包含的谈判理论、方法、原则。5 .本课程的教学应倡导教与学的互动，要让学生参与到教学中来，让学生分析谈判的具体情景，鉴别自己的谈判能力。在乐中学，在学中得到提

14、高。本课程坚持理论与实践相结合的原则，在讲透商务谈判的重点、难点内容的基础上，注重课堂教学与学生讨论相结合，引导学生在课堂上积极思考，增强其学习的主动性和自觉性。充分运用现代化教学手段，从教学的广度和深度入手，为学生提供最新的商务谈判的理论信息，不断扩大学生的知识面，提高其分析问题和解决问题的能力。此外，还要加强学生复习、预习和作业等环节的指导。课堂讲授：教学内容主要在课堂上展开。此外，鼓励学生从图书馆或网上搜集国内外有关理论及其发展现状，让学生能利用所学理论来指导谈判的实践操作，达到能够分析问题和解决问题的能力。同时，希望学生利用课余时间进行谈判项目实践，以做到学以致用。案例分析：除了课堂讲

15、授外，还普及推广案例教学，要求学生对谈判实务和案例进行分析，充实和巩固理论知识。模拟谈判：分班级组建“模拟公司”，结合商务谈判所学内容开展“模拟谈判”活动，与商务谈判理论教学同期进行。（二）教学评价本课程采用多元化评价方法，课程教学评价包括以下几部分:评价方法评价所占比例出勤10%课上讨论10%模拟实训20%开卷考试60%（）教材选编1、教材：商务谈判理论与实务，陈汉明编著，湖南师范大学出版社2、参考书目：商务谈判，樊建廷主编，东北财经大学出版社社商务谈判理论与实务，王淑贤编著，经济管理出版社有效谈判秘诀，美罗杰道森（ROgerDaWson）,唐华译，华夏出版社编写者（课程负责人）：严文燕审核者（专业负责人）：谢吉晨院系（部门）教学委员会主任：赵彤2016年7月1日