2023寿险渠道专题研究：保持战略定力银保量增价升.docx

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1、寿险渠道专题研究（一）保持战略定力，银保量增价升平安观点： 政策定乾坤：银保监管重点在于费用率和产品。银保渠道兴起于创新产品，监管政策带来行业拐点。复盘银保业务的发展，监管政策是影响银保渠道保费增长最重要的因素之一，而费用率和销售产品类型是监管关注的重点。总体来看，头部上市险企渠道多元、银保战略明确、对成本管控和合规风控等要求较高，受政策调整的影响相对较小。银保渠道话语权强，险企同质化竞争严重，实际手续费率居高难下、银保业务成本高而价值低，不利于行业高质量发展。8月22日，国家金融监管总局发文要求银保佣金等实际费用报行合一”目前银保渠道的佣金费率较之前平均水平下降约30%,利好具备资金、资源等

2、综合优势，与银行间合作方式多样，且对成本管控、合规风控等要求较为严格的头部险企。 个险转型与客户需求共振，银保重回发展快车道2023年以来，个险迎来深入转型期，新单与NBV明显承压。而银行网点广、客户多，是最主要的金融产品代销渠道；在个险承压背景下，银保业务重回发展快车道，向高质量发展转型态势明确。从不同类型险企来看，“老七家”坚定主动转型，银保业务具备韧性；银行系“险企的股东资源禀赋优势明显，银保业务实力日益强劲广银保七雄“银保渠道战略激进、银保业务规模大，受监管政策影响较大。从本轮银保业务特征来看，银行代销保险业务呈现出业务结构优化的趋势，银行代销保险收入增长、手续费率提升，但“银行系”险

3、企占据相对优势股东方的保费收入贡献高、手续费率相对较低。 主要上市险企：战略调整及时，银保量质双升。2010年起银保监管趋严，主要上市险企快速转型，压降银保业务（尤其是是交业务X紧抓个险发展机遇，个险发展带动业务结构优化、推动新单与NBV双升。近年来，主要上市险企率先进行个险渠道转型，随着转型的不断深入和居民保本储蓄需求的加速释放，银保渠道的重要性不断提高，头部险企再次主动谋求银保战略调整。具体来看，1）中国太保21Q4重启银保渠道，构建价值银保“芯模式。2）中国人寿2019年起推进银保渠道转型，规模与价值并重，稳步推进结构转型。3）新华保险2019年末重启银保运交业务,“以至促期,银保重回战

4、略渠道。4）中国平安2023年10月正式推出“新银保”概念，打造高素质“新银保”队伍。 风险提示：1）银保渠道“报行合一”政策落地效果不及预期。2）银行与保险公司合作不及预期，对不同险企银保保费影响各异。3）银保业务监管进一步趋严。4）保险产品吸引力下降，银保渠道新单销售不及预期。正文目录-、政策定乾坤：银保监管重点在于费用率和产品51.1 银保“报行合一”新政：规范行业发展，利好头部险企51.2 银保渠道的“前半生”：兴起于创新产品，监管政策带来行业拐点71.1 人身险公司银保业务发展近况111.2 不同类型险企战略各异，监管政策影响程度不同121.3 银行代销保险收入增长、手续费率提升，但

5、“银行系”险企占据相对优势14三、 主要上市险企：战略调整及时，银保量质双升173.1 中国太保：重启银保渠道，构建价值银保“芯”模式173.2 中国人寿：规模与价值并重，稳步推进结构转型183.3 新华保险：“以意促期”，银保重回战略渠道193.4 中国平安：打造高素质“新银保”队伍20四、 风险提示22图表目录图表1银保渠道佣金费用列示模板6图表2银邮代理渠道保费情况7图表3银保业务部分重点监管文件7图表41年期定期存款利率与寿险产品预定利率（1993-2004）9图表5人身险保费收入变动9图表62011年商业银行代理保险业务监管指引重点内容10图表7人身险公司银保业务原保费情况2017-

6、2023年11图表8人身险公司银保业务新单期限结构11图表9人身险公司银保业务新单险种结构12图表10人身险公司银保2023年销量前十期交产品12图表11银保总新单规模保费同比增速13图表12银保总新单规模保费市场份额（按公司类型）13图表13银保期交新单规模保费同比增速13图表14银保期交新单市场份额（按公司类型）13图表15银保定交规模保费同比增速14图表16银保定交规模保费市场份额（按公司类型）14图表17银保新单规模保费期限结构（期交新单和意交保费分别在银保新单规模保费占比）14图表18中邮人寿长险首年业务期限结构15图表19中邮人寿银保渠道保费占比15图表20中邮人寿与邮储银行有关银

7、保业务指标一览16图表21招商信诺及其由招行代理的保费收入情况16图表22招商信诺与招行的保费收入占比情况17图表23招商信诺与招行的手续费率情况17图表24太保寿险银保渠道保费同比增速18图表25银保新单在太保寿险总新单中占比18图表26太保寿险银保渠道NBV及其同比增速情况18图表27太保寿险银保渠道NBV占比及NBVM情况18图表28国寿银保渠道保费同比增速19图表29国寿银保长险首年期交保费发展19图表30国寿银保渠道NBV及其同比增速情况19图表31国寿银保渠道NBV占比及NBVM情况19图表32新华银保渠道保费同比增速20图表33新华银保长险首年期交保费发展20图表34新华银保渠道

8、NBV及其同比增速情况20图表35新华银保渠道NBV占比及NBVM情况20图表36平安银保渠道保费同比增速21图表37平安银保期交新单在个人业务总新单中占比21图表38平安银保渠道NBV及其同比增速情况22图表39平安银保渠道NBV占比及NBVM情况22-、政策定乾坤：银保监管重点在于费用率和产品复盘银保业务的发展，监管政策是影响银保渠道保费增长最重要的因素之一，而费用率和销售产品类型是监管关注的重点。总体来看，头部上市险企渠道多元、银保战略明确、对成本管控和合规风控等要求较高，受政策调整的影响相对较小。1.1 银保报行合一新政：规范行业发展，利好头部险企1.1.1 背景分析：渠道话语权强，险

9、企同质化竞争严重，实际手续费率居高难下、银保业务成本高而价值低手续费是银保渠道竞争的核心。银行客户天然具备储蓄等稳健理财的意愿、银行网点也天然具备储蓄类产品销售场景，易于触达并转化潜在保险客户。一方面，商业银行营业网点遍布各级城市和县域地区，客户覆盖面广、数量众多；同时私人银行业务发展已久，中高净值人群等优质客户资源丰富，且客户对银行信赖度较高、粘性较强。另一方面，保险公司产品同质化明显，养老、健康管理等附加服务相似程度高。由此可见，银保渠道与车险4S店渠道的竞争较为类似，在产品和服务同质化明显的背景下，渠道具有丰富的客源和直接的销售场景、在保险产品销售方面具备较强的话语权，新单表现主要依赖于

10、渠道销售。而商业银行代理保险业务管理办法规定，除互联网保险业务和电话销售保险业务外，商业银行每个网点在同一会计年度内只能与不超过3家保险公司开展保险代理业务合作。因此，手续费成为市场竞争的核心。账外费用项目众多，实际手续费率高企，不利于行业高质量发展。银保渠道话语权较强、竞争激烈，根据证券时报，保险公司通常与银行总对总”确定好手续费率，但在实际业务中“分对分”手续费率铲总对总,上浮5-1Opct是普遍情况。而除了手续费大账二“明贝长”外，实际业务中也存在险企通过支付现金、套取费用、提供旅游等合同约定之外的方式给予银行额外利益的“小账二“暗账/诃题，实际手续费率高企。费用高企不仅扰乱市场秩序，也

11、是虚假费用、虚假投保、虚假退保等问题的根源，更是滋生“代理黑产”的土壤，不利于行业高质量发展。寿险产品定价包括三大基本要素：定价利率、定价发生率和定价费用率，中小险企定价费用率偏离实际、存在长期经营风险。具体来看，定价利率由监管统一规定，产品发生率基本一致，定价费用率是产品定价中相对能够灵活调整的部分。头部险企在个险发展承压、居民财富管理需求趋于旺盛的背景下，适度对银保渠道加大资源投入；中小险企发展时间有限、个险队伍搭建成本高，整体渠道能力较弱，对市场化、公开化的银保渠道依赖度更高。但中小险企业务规模有限，与银行的合作方式相对单一、合作深度相对有限，主要通过提高实际手续费率来增强银行的合作意愿

12、、加大产品销售力度，并通过压降定价费用率的方式提高产品性价比、吸引客户。因此，中小险企银保业务面临产品实际成本较高、银保渠道业务价值率长期处于较低水平甚至为负的情况，费差损问题严峻；长期也将在投资承压背景下面临利差损、现金流和偿付能力等风险。1.1.2 管控措施：监管报行合一与行业自律公约双管齐下根据每日经济新闻，8月22日，国家金融监管总局人身险部向各人身险公司下发关于规范银行代理渠道保险产品的通知（以下简称通知），要求险企审慎合理地确定费用假设，在产品备案时明确说明费用假设、费用结构，并列示佣金上限；同时要求据实列支佣金，佣金等实际费用应与备案材料保持一致。“报行合一”既是严格监管的具体体

13、现，也是推动行业算账经营、强化管理的必然需求。通知具体内容包括：7）各公司通过银行代理销售的产品，应当审慎合理地确定费用假设，结合公司实际，根据发展水平、盈利状况、管理能力等，细化完善费用结构。鼓励各公司探索佣金费用的递延支付，通过与业务品质挂钩，实现销售激励的长期可持续性。2）从即日起，各公司通过银行代理销售的产品，在产品备案时，应当按监管规定在产品精算报告中明确说明费用假设、费用结构，并列示佣金上限（模板见下表）。3）各公司应据实列支向银行支付的佣金费用，佣金等实际费用应与备案材料保持一致。4）各公司对产品开发和使用负有主体责任，应当加强对分支机构产品使用行为的管控，防范不正当竞争行为。5

14、）各公司已备案的银保产品，应于2023年8月37日前补充报送费用结构和佣金上限等内容。图表1银保渠道佣金费用列示模板缴费方式业务占比佣金上限备注苜年第2年第3年足缴3年5年IO年及以上备注：1上表费用为利润测试口径，上限以新单保费的百分比形式列示，如有特殊情况，请在备注中详细说明。2.支付给银行的佣金如一次性支付，仅填写首年上限，如分期支付，分别填写首年、第2年、第3年上限。资料来源：慧保天下根据新浪财经报道，7月31日，上海市保险同业公会印发上海市人身保险银保业务自律公约（2023年版）（以下简称自律公约）,59家会员机构达成共识；广东省保险行业协会亦印发广东省人身保险银保业务自律公约。根据

15、部分地区银保自律公约，银保手续费率上限（FYC/FYP）对应1年/3年/5年/10年期缴分别为3%9%14%18%。其中，上海自律公约对人员管理、业务规范、费用管理和自律管理作出明确规定，要求保险机构承诺不通过其他渠道及方式变相增加银保业务手续费，坚决杜绝银保小账；保险机构不得签署涉及手续费或变相提高手续费的补充协议呆险机构及保险从业人员不得以任何名义、任何形式直接或者间接给予银行代理机构及其从业人员合作协议约定以外的利益，包括但不限于支付现金、各类有价证券，或者报销费用、提供旅游等。1.1.3 政策影响：报行合一和自律公约落实后，行业费用率水平将保持一致、利好头部险企从行业来看，通知实际对费用和佣金均要求才艮行合一;严格限制银保渠道的整体费用和佣金水平，规范银保渠道业务、倒逼行业杜绝“J、账Y日音账”带来的实际手续费率高企问题。“报行合一”和自律公约落实后，人身险公司在银保业务上的费用率水平将严格按照规定上限执行，能够减少行业恶性竞争、化解银保业务潜在风险、推动银