中国人寿健康险业务营销策略探究.docx

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1、中国人寿健康险业务营销策略探究摘要：创新发展开放迄今，在我国保险业一直保持着稳步增长，车险公司发展离不开营销模式的扩展。目前国内保险业的营销模式仍然应以授权委托人为主体的单一营销渠道方法，而第四次工业革命正在改变着保险业的构造，单一的营销模式已不能适应保险业的发展，因此，寿险行业若要稳定身体健康发展，就必须得发展自主创新保险业的营销模式。本文以泰康寿险为例，深入分析在中国寿险营销模式现状，明确指出寿险营销模式尽量不断进行创新发展、自主创新才能保证寿险领域可持续发展。关键词：人寿保险；营销模式；泰康人寿健康险ResearchontheMarketingStrategyofChina1ifeIns

2、uranceBusinessAbstract：Sincethereformandopeningup,Chinasinsuranceindustryhasmaintainedasustainedgrowth,andthedeve1opmentofinsurancecompaniescannotbeseparatedfromtheexpansionofmarketingmode1s.Atpresent,themarketingmode1ofChinasinsuranceindustrysti11needsasing1esa1eschanne1withtheprincipa1-agentasthem

3、ainbody.Thefourthindustria1revo1utionischangingthestructureoftheinsuranceindustry,andthesing1emarketingmode1canno1ongeradapttothedeve1opmentoftheinsuranceindustry.Therefore,ifthe1ifeinsurancefie1dwantstodeve1opsteadi1yandhea1thi1y,itisnecessarytodeve1opthemarketingmode1ofindependentinnovationinsuran

4、ceindustry.TakingTaikang1ifeInsuranceasanexamp1e,thispaperdeep1ystudiesthecurrentsituationof1ifeinsurancemarketingmode1inChina,andc1ear1yputsforwardthatthe1ifeinsurancemarketingmode1mustbecontinuous1yreformedandinnovatedindependent1ytoensurethesustainab1edeve1opmentof1ifeinsuranceindustry.Keywords:1

5、ifeinsurance;Marketingmode;Taikang1ifehea1thinsurance第1章引言11.1 研究背景11.2 研究意义11.3 国内外文献综述11.4 研究内容与方法4第2章人寿保险营销模式的相关理论62.1 4ps营销组合策略62.2 保险营销定义62.3 人寿保险62.4 人寿保险及类型72.5 人寿保险的特点72.6 人寿保险的传统营销方式8第3章人寿保险的营销现状93.1 我国保费收入情况93.2 营销人员数量不断上升103.3 我国营销渠道发展状况11第4章人寿保险营销中存在的问题一一以泰康人寿健康险为例131.1 1产品同质化严重131.2 营销人

6、员素质不高131.3 售后服务不完善141.4 营销理念缺乏时代性14第5章改进人寿保险营销模式的建议165.1 提供多样化产品服务165.2 加强人员培训，建立高素质营销队伍165.3 完善服务体系165.4 转变营销观念，拓展营销渠道17第6章结论18致谢错误!未定义书签。参考文献19第1章引言1.1 研究背景改革创新开放至今，我国社会经济发展，我国人民的生活水平日益提升，化学物质需求也逐步获得满足，人民群众对抵御风险的观念也在不断提升，对风险预防的需求也进一步提升。不仅仅是财产等方面的风险抵御需求，人民群众还注意到疾病或意外等风险的抵御水平。国内保险行业通过几十年的发展，已经从80年代“

7、一家独大”到现在的“家喻户晓”。2019年，在我国车险公司已经有235家，保险费用全年收入也是提升4万亿，保险密度和保险深度分别是2724元/人与4.22%,保险营销人员数量超出900数万人。我国保险市场规模不断扩张，现阶段已经超过了德国、法国、日本等大部分资本主义国家，仅次美国，是全球第二大保险市场；但是，与世界排名第一的美国对比，在我国保险经营规模竟然连美国的一半还不到，只不过是美国的40%。现阶段，在我国保险业还是处于前期发展过程，存在许多问题，没法达到人民群众保险需求。1.2 研究意义“缪建民表明，第四次工业革命为保险行业发展注入新的机械能，造就拓展一个新的风险管控要求，为保险业制造出

8、化探索为机会的技术保障。以大数据、人工智能技术、区块链等为代表的保险科技已深深影响了保险业的结构，也成了推动保险业发展的源动力，传统式保险行业的发展方法打破，新行业发展思路在重构，原先的发展方式步履维艰。”伴随着保险行业改革创新的深入推进，车险公司务必顺应潮流的发展时尚潮流和行业发展趋势，制订强化自己的营销战略，制作出具备本身特色的保险理财产品，提高自己的知名度和竞争能力，占据一席之地。本文以泰康人寿保险为例子，在研究在我国寿险营销方式现况前提下，对于其存在问题明确提出有关提议，对提升保险中介公司的营销模式有较强的具体指导作用。1.3 国内外文献综述1.3.1 国外文献综述NiWattiSai

9、WongSekSiri与KOmSanSUriya(2015)强调，互联网技术大背景下，当代保险公司应该将发展趋势互联网推广方式放到首要地位，激励正确引导客户通过网络进行交流并进行自主消费。GHSun(2016)从保险中介公司广告营销角度出发，选用大数据技术、云计算等新科技进步剖析客户并且对客户执行细化管理，并给出利用大数据技术性深入研究客户的具体交易能力和自己对人寿保险的实际必需，然后根据剖析结果来对潜在性客户开展人性化服务。与此同时他就强调，中国人寿保险代理学习培训之中能够运用数据化营销，促进代理人员的营销方法得到提高，让客户体会到销售人员的专业能力和高效化。Sorizo,ReenaBeth

10、,Densing(2016)觉得中国人寿保险营销是多维度的，是一个五个维度的功效，即安全和诚实守信、权益资本、信誉度、客户服务项目和物值。这五个维度属于典型的实体模型，这将界定客户必须从保险公司所获得的中国人寿保险广告营销种类或品质。保险行业在海外特别是在获得重视，所以在保险行业的营销方案上她们也是增强了非常大重视度。德国专家学者D法尼在保险企业管理学一书中融合企业管理学的基本原理对保险公司的目标体系和营销方式展开了深入分析并给出保险营销的思路，作者认为，开发业务流程才算是保险公司的重要任务。CC1ee,YBChi(2013)从消费者的角度考虑，科学研究出消费服务项目投资间的最理想的组成，科学

11、研究消费者怎么样才能够得到最大的一个效应在人寿保险产品销售中。HannuSaarijarvi和He汰kiKarja1Uoto(2013)强调，现阶段传统保险理财产品营销方法向消费者营销推广效果并不是很好，无法达到原先的预期效果，因而客户的实际需要就是我们关注的焦点，要发放给客户更为周到的服务。因此，现代企业管理更多营销点需从商品销售转移至客户服务中。GHSm(2016)曾提出运用大数据对寿险产品的需求和消费者的购买能力展开分析,依据消费者的实际情况进行更加规范服务，在产品策略上更加重视营销方法，使业务员更为规范化，给消费者更好的体验感。BUCherer(2017)觉得在这一互联网技术迅速发展的

12、时期，保险行业的发展需求与it行业更进一步的协作。所以在销售渠道选择上，公司需多重视这一方面。1.3 .2国内文献综述白锐(2016)研究认为，虽然在我国寿险业近年来发展快速，但仍然存在商品缺乏创新、产品组合策略单一、营销渠道发展不均衡等一系列问题，因而他建议，应紧紧抓住互联网技术时代特征的优点，应用智能化技术性，完成线下和线上相融合，完成多种多样营销渠道与此同时发展，健全寿险行业营销模式。魏晓蒙(2016)发表论文强调，营销模式对寿险行业发展尤为重要，寿险企业是否平稳身心健康发展及提升获利能力很大程度上取决于寿险企业能不能制定好一点的营销模式。孙丽丽(2019)根据研究发现，将来寿险行业发展

13、不可以仅靠本人劳动合同制的发展。现阶段我国寿险业正饱受第四次工业革命所产生的互联网新技术并对所形成的深远影响。因而，寿险领域若想平稳身心健康发展，就必须要将客户放在第一位，从“寿险推销产品”转为“寿险整体规划”、从“商品运行”转为“客户满意度”、从“千篇一律”转为“量身定做”，以此来实现寿险行业的不断发展。刘锦景(2019)表明，创新科技的发展和全球一体化发展趋势使我国保险业所在的环境出现了极大的变化，在我国金融市场日益发展完善的与此同时正面临着激烈的市场竞争。因而，保险业在保护原来营销渠道的同时还应全力开拓别的营销渠道，努力创造营销渠道的多样化基本建设。王伟德(2019)觉得，近年来，在中国

14、人寿保险原保费收入逐步增加、市场占有率不断发展、产品开发、构造合理，但仍然存在寿险相对密度比较低、寿险技术专业销售人才稀有、监督机制不够完善、地区发展不均衡等诸多问题，但经济发展的推动下，在我国寿险行业未来还是有很大的发展室内空间，发展市场前景广阔。张宸瑞、王尧在在我国现阶段保险营销策略分析及发展发展趋势(2016)一文中强调现行标准营销战略存有保险理财产品同质化比较严重、定价机制不科学等诸多问题。并强调保险营销战略将会出现以下这些发展趋势：保险创新战略将成为商品战略的前提、差异化定价战略将得到广泛应用，新起方式战略将成为关键方式战略。张长全与孙建在经济新常态下保险营销方式改革创新方式探寻(2

15、016)一文中对国内保险营销模式在新形势中的改革创新做出了剖析，与此同时提出了在我国保险业最主要的营销渠道各是传统式营销模式和新起营销模式，如传统式营销模式有中介公司和员工等；新起营销模式有互联网营销等，并且对我们国家的保险营销方式给出了改进方案。吴骏在论我国保险营销方式改革创新难题(2016)一文中对我国保险营销方式改革创新展开了深入分析，而且明确提出在我国保险业营销战略存在一些难题，如：成本费无法控制、消费者购买多并层面大、程序流程繁杂。在他看来保险营销模式的创新能从多元化产品与服务、高度重视技术专业的中介方式、多层面满足客户的需求等方面进行。顾友在在我国寿险领域产品营销策划科学研究一一中

16、国人寿保险安徽子公司为例子(2017)一文中对怎样改变在我国寿险市场现状来促进我国寿险领域身心健康可持续性发展的视角展开分析与科学研究。李丹华在Z人寿公司营销策略研究(2017)一文中科学研究了这一公司的经营情况和营销模式发展情况，明确提出中国人寿保险营销方式将进入一个新环境之中并且还会遇到一些难题，如：营销渠道单一、企业管理粗放等。王艳洲在1N人寿保险公司营销策略研究(2018)中指出1N人保公司存有商品不稳、价钱失效、方式单一等诸多问题，融合对企业市场环境的解读，制定高效的营销策略。随着现代国家经济政策的一些更改，对国内的一些公司经营管理发展也是有一定的影响。刘静茹和陈宇在中国人寿保险公司营销环境及策略分析(2019)一文中依据内企业外部环境的解读明确提出现阶段