得力集团营销渠道建设研究.docx

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1、得力集团营销渠道建设研究摘要一个成功的企业发展离不开营销渠道的建设，所以我直接从得力集团有限公司的产品入手，将其直接划分为学生文具产品和办公用品产品，然后进行得力集团有限公司的营销渠道结构的环境分析，再表明得力集团有限公司的现有营销渠道结构，前面两者相结合，得出在在当代营销渠道结构环境的影响下得力集团有限公司营销渠道结构一些存在的问题，结合自身在大学四年中的学习到的知识，提出一种自己新的营销渠道，来完美的解决上面出现的问题。关键词：得力集团；营销渠道；环境分析；渠道管理ResearchontheMarketingChanne1ConstructionofDe1iGroupABSTRACTAsu

2、ccessfu1enterprisecannotdeve1opwithouttheconstructionofmarketingchanne1s,soIdirect1ystartwiththeproductsofDe1iGroupCo.,1td.anddividethemintostudentstationeryproductsandofficesupp1iesproducts.ThenIana1yzetheenvironmentofthemarketingchanne1structureofDe1iGroupCo.,1td.,andshowthattheexistingmarketingch

3、anne1structureofDe1iGroupCo.,1td.isacombinationofthetwo,Itisconc1udedthattherearesomeprob1emsinthemarketingchanne1structureofDe1iGroupCo.,1td.undertheinf1uenceofthecontemporarymarketingchanne1structureenvironment.Combiningtheknow1edge1earnedinthefouryearsofco11ege,itproposesanewmarketingchanne1ofits

4、owntoperfect1yso1vetheaboveprob1ems.KeyWOrdszDe1iGroup;Marketingchanne1s;Environmenta1ana1ysis;channe1management摘要IABSTRACTII1引言111研究背景112研究意义312.1理论意义312.2实践意义313研究思路与方法41.3. 1思路413.2方法52得力集团有限公司简介与产品概括72. 1公司简介72.2产品概括73得力集团有限公司营销渠道环境分析83. 1经济环境83. 2社会文化环境83. 3竞争环境83. 4科技环境94公司现有营销渠道104.1分销渠道模式104

5、. 11传统渠道模式：104. 12电子商务渠道模式104. 2大客户直销渠道模式105得力集团有限公司渠道现在存在的问题125. 1市场占有率不高125. 2垂直渠道冲突加剧136. 3难以适应外界环境变化136改善的问题提出的具体策略157. 1提高市场占有率156.2渠道冲突的解决156.3增强环境适应性166.4建立新的营销渠道17结论18参考文献19错误!未定义书签。1引言1.1 研究背景社会营销渠道众所周知的是一个系统，它是每个国家经济系统的一部分或者可以说是一个细小的或者比较粗大关键的子系统，随着时间的慢慢推移流逝与环境（环境的渐渐变迁，从缓慢的量变渐渐变成某些程度上的质变）的渐

6、渐变迁而不断发展和演变着，他们的前无声息的渐渐变化在很大程度上推动着企业营销渠道系统组织形式的不断创新和改进。营销渠道一直处于慢慢的演化状态，而且渠道成员之间也在慢慢的改变着，就像人类社会一样的优胜劣淘汰，这恰恰说明了营销渠道是一个较为开放的系统，这就对系统之内的每一个渠道成员提出了一些具体的要求，其中最后重要的便是都必须随着外界或者自身环境的一些变化做出有针对的改变，不断的去适应它，利用调整自己的旧功能或者发展自己的新功能，通过调整自己的组织结构和任务来实现，这么一来显而易见的就是整个渠道系统的演变的最后形态，便是渠道中各个组织对渠道内部和外部环境的各种随时可能发生改变的积极或者消极的影响力

7、量中不断的适应，从而展现成果。得力集团有限公司能成为目前中国文具行业的领军企业，和它营销渠道结构的建设是不可能会分开的，得力集团有限公司的渠道的选择与建设中有着许许多多的成功经验和一些挫折的教训1这些可以给那些想像得力集团有限公司那样做强做大的中小学生文具和办公用品生产企业公司，以及在将来希望在学生文具企业办公行业闯出一番天地的的创业者一些有可能的帮助和启示。而且希望自身在大学四年的市场营销学方面的学习可以灵活应用在这上面并且加以提出一些自己对营销渠道的见解看法，我真诚的希望我这篇论文的研究（对学生的文具企业的办公行业渠道研究），对中国那些中小文具企业的发展，甚至有可能对得力集团有限公司的以后

8、的营销渠道的发展有一些现实的指导意义，实在不行，作为失败的案例为之后提供一定的借鉴意义也可以。此篇论文总体是想改善一些得力的营销渠道，根据时代的进步发展，改善一些前面不利于当代未来的营销渠道，可以借助改善之后的营销渠道的力量的春风，在品牌推广的加快，品牌知名度的提升等一些方面添上一把火，使其可以更加的稳妥快速进步。另一方面，也是将自身理论与实际结合第一全方面具体结合,加深自身学习能力。近些年，互联网的发展实在是太过迅速，已经渐渐改变人们的日常生活，尤其是19年中国疫情的原因，无异于给互联网对人们的日常生活的渗入更是火上浇油，狠狠的给打了一针兴奋剂，对之前的营销渠道的冲击发生了难以想象的巨大了解

9、，很多原有的营销渠道理论以及实践经验等等均需要做出一些调整与改变，渠道作为企业营销的主演之一，在其中扮演着及其重要的角色，重要，我都觉得不足以来形容他的重要，它应该就像（让子弹飞里）姜文饰演的张麻子对周润发饰演的黄老爷说的就是腿，大腿！营销渠道也即是大腿，实践已经证明，渠道为王从来都不是一句空话，过往的实践一直在述说着，渠道为皇自古以来都不是空口无凭的说说而已，企业的营销渠道模式的选择连接着的是企业的根本（日常点点滴滴的运营和最终的收益），是每一个企业必须直接面对的核心问题所在。尤其是对现在的几乎所有的中国生产型企业来说，在过了那个生产多少买多少的生产时代，营销渠道的一个处理不好换来的可能就是

10、满盘皆输，在这里，我绝对不是吓唬人，在写论文顺便实习的这几天，就听说了一个血淋淋的事实，在疫情的时候，口罩作为民众基本必需品，价格一涨再涨，不说高档有效的P20口罩，只说普通的一次性口罩，在当时都是一罩难求，大概当时最高的时候可能应该到2元一个，但是在中国疫情过后没多久的这些天里，我看到了堆积成山的口罩，价格5分钱一个都没人要的地步，这已经不再是区区的什么生产营销决策的问题,这些口罩生产商的营销渠道已经出现了很大的漏洞，面临着很大的挑战,5分钱都卖不出的地步很大程度上说明他的腿断了或者没腿，市场饱和可能是一方面的原因，但是营销渠道一定也有问题。在当代，营销渠道模式的选择已经不再仅仅会影响企业营

11、销水平的高低，企业的生存能力渐渐已经变得和它息息相关。中国学生文具企业办公的行业生产企业多已经有目共睹，竞争激烈已经成为全球的共同认知，一部分学生文具企业办公产品像书写的笔芯和使用的复印纸又兼具快速消费品的特征，加上互联网的线上冲击，线上线下的价格冲突，20年疫情的推波助澜，企业营销渠道模式的重新构建改善选择问题突出而又紧迫，刻不容缓迫在眉睫，一步慢，步步慢。1.2 研究意义1.2.1 理论意义学生文具企业办公用品产业自从中国的轻工百货行业分隔出来，到现在应景形成一定的规模，花费了只有短短的十几年的时间。在其中，入局者多，破局者少，在此的企业像得力晨光齐心等等的企业一直在起起落落，交替领先，有

12、些没有一直没有找到一套符合本产业本企业的营销渠道模式而一直停滞不前，只能靠着吃老本或者可以说受上代留下来的祖荫在行业中苟延残喘着，更有甚者因为自身营销策略不满足本产业本企业或者时代的需求，而半路直接夭折，渐渐衰变没落彻底退出了学生文具企业办公产业的历史舞台。可是，就算尽管如此，学生文具企业办公用品行业的企业主们，从来都没有停止过对行之有效的营销渠道模式的缓慢摸索，探寻，和尝试，希望找到那个对行业渠道的行之有效从而通向成功之门的钥匙，可以借此在行业中脱颖而出成为了为数不多的破局者（龙头行业）。现代营销理论发展至今已经有了气候，渠道选择的纯理论研究浩如烟海，已经形成了很大很壮观的气候，但是针对学生

13、文具办公用品行业的渠道研究数量还是寥寥无几，甚至可以说没有，没有人对文具这个行业的渠道研究可以做出极为具体形象完整的纯理论研究（太繁多进而太复杂）。我的想法是结合学生文具办公用品企业在当代的实际发展还有当代社会技术环境的变化，将过往现有营销渠道理论作为理论基础，将学生的文具和办公用品行业在当代的实际营销渠道的发展整个过程和以往的营销渠道书籍里的纯理论研究相互结合，渐渐潜移默化的加深和扩宽中国在学生文具和办公用品行业渠道研究这一子方向的了解，对丰富整个渠道研究的学术成果有着一定的理论意义。1.2.2 实践意义学习文具和企业办公用品行业的一些企业直到现在，依旧在不停断地寻找或者尝试着各种不同类型的

14、营销渠道模式。一部分企业因学习文具用品其中有部分具有快速消费品的特性而去学习一些快速消费品行业的营销渠道模式，还有的因为国外有一些成功的生产企业，所以想着将国外的营销渠道模式学习一波然后运用到自身企业身上。虽然，我们也有时候会支持一些“拿来主义”，但是，不管是哪一种在其他企业上成功的营销渠道模式完全的照抄搬过来是相当不可取的，毕竟也只有部分文具用品具有快速消费品的特性，国外的文具行业发展现状和营销环境和中国的文具行业发展现状营销环境还是有着很大的差距，希望中国的各个文具办公用品企业都能够结合自身实际情况和适应时代潮流的发展，将其中的精华收于囊中消化吸收，至于其中的糟粕嘛，当个借鉴作用吧，避免自

15、身产生像这样的糟粕就再好不过了，在最后，可以找到并建立起适合自身企业符合当代环境发展的营销渠道模式。尽管国内目前已有“上海晨光”“宁波得力”“齐心”等大公司品牌等可以作为国际上有着发言权的牌面品牌，但是吧想到学生文具产品和办公用品消费黏性不高的影响，（在足以让人心动的低价冲击下，这些消费粘性几乎只剩一丢丢的背景下），消费者的忠诚度就显得弥足可贵，所以它的提高刻不容缓。因此，对于得力集团有限公司未来的发展而言，可以借用比其他品牌更加完善的营销渠道，提高日常运营的流畅与收益的提高以及市场占有率的加大，品牌推广速度的加快，品牌知名度的大幅度提升，是一个十分经济实惠而又比较实际的选择。甚至可以说是避无

16、可避的选择，时间和其他竞争者不会给得力集团有限公司太多机会。1.3 研究思路与方法1.3 .思路先是通过对这段实习时间大量的收集得力集团公司资料和大量的走访得到一些关于得力集团有限公司现有渠道结构的理论知识，研究了通过网上大量的文献案例了解到众多文具行业渠道的改进，了解到得力集团有限公司的营销渠道的大致划分：分销渠道（国内营销）；直销渠道（大客户营销）两个渠道，并且已经完全独立成为两个不同的子公司，前者负责学生文具市场（少量的办公用品市场，几乎可以不计），后者负责办公用品市场。（在知道这些后，发现得力有限公司在直销渠道结构方面几乎已经很完善具体适合，所以在下面的论文中，笔墨较少，而发现问题较大的分销渠道方面加重笔墨）先是通过对这段实习时间大量的收集得力集团公司资料和大量的走访得到一些关