【《销售人员流失的调查报告：以S调味食品厂为例（附问卷）》论文11000字】.docx

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1、销售人员流失的调研分析报告一以S调味食品厂为例目录摘要-2-Abstract错误!未定义书签。弓I言-2-1大连市S调味食品厂销售人员流失问题的现状调查分析-3-1.1 企业简介-3-1.2 企业现状-3-1.3 调查背景-3-2数据调查与分析-3-2.1 调查问卷-3-2.2 调查方法-20-2.3 调查结论-20-3大连市S调味食品厂销售人员流失原因分析-20-3.1 公司的薪酬制度不完善-20-3.2 缺乏合理的绩效考评体系-21-3.3 对销售人员缺乏长远的职业发展规划-21-3.4 缺乏有效的激励机制-21-4大连市S调味食品厂销售人员流失的有效对策-22-4.1 建立完善的薪酬制度

2、-22-4.2 建立合理的绩效考评体系-22-4.3 为销售人员制定合理的职业发展规划-22-4.4 建立完善的激励机制-22-结论-23-参考文献-24-附录1调查问卷-25-面对激烈的市场竞争，企业的业务发展日益频繁，同时面临的行业竞争也不断加剧，人力资源在企业的行业竞争中发挥着越来越重要的作用。与此同时，也使得企业的人才流动速度加快。销售人员是企业与外部市场进行有效沟通的桥梁，也是企业提高经济效益的重要资源，因此，使得销售人员逐渐成为了企业间竞争的主要对象。企业的销售人员在一定范围内进行流动，有助于企业进一步稳定发展，但是如果销售人员流动过于频繁，则容易造成企业的资源、技术以及客源的流失

3、，从而使企业的运营成本增加，影响企业销售工作质量，同时容易降低企业员工忠诚度，从而使企业的核心竞争力下降。因此，很多企业为了满足自身的人才需求，在人力资源管理方面投入了很多的成本，但是仍然存在着严重的人才流失问题。本论文将以大连市S调味食品厂为研究对象，对该公司的销售人员流动现状进行调查分析，进一步探究该公司销售人员流失的原因，并结合大连市S调味食品厂的实际情况，提出针对性的改进对策，降低该公司销售人员流动率，提高该公司销售团队的稳定性。关键词：销售人员；流失；调查与分析引言本文研究的大连市S调味食品厂是大连地区著名的调味品加工厂。近几年，公司在业务拓展方面十分迅速，销售业绩呈现逐年递增趋势，

4、2010年在20年的基础上销售业绩大概增长了28%,创造了公司的新记录。但是，在大连市S调味食品厂发展过程中也逐渐出现一些管理方面的问题，尤其是近两年部分重要的销售人员纷纷离职，人员流失现象十分严重，对公司的业务销售额产生了一定影响，尤其是在2014年出现了小幅度下滑趋势，这引起了大连市S调味食品厂管理者的高度重视。销售人员是一个公司发展的核心力量,过于频繁的人员流动将对公司造成严重损失，增加公司的经营成本，不利于公司营销团队的稳定性。基于此种背景，本文将对大连市S调味食品厂销售人员流失现状进行分析，并采取问卷调查法，对公司销售人员流失的原因进行深入剖析，从而提出合理的解决对策,改善大连市S调

5、味食品厂销售人员流失问题，这对公司未来的健康发展有着十分重要的指导意义。1大连市S调味食品厂销售人员流失问题的现状调查分析1.1 企业简介大连市S调味食品厂于2011年12月在大连金普新区市场监督管理局登记注册，属于私营企业，公司地址位于大连金州区登沙河镇。大连市S调味食品厂主要的经营范围有酿造食醋、配制食醋加工、液体调味料的加工，公司拥有专业的技术研发人员、营销能力较强的销售团队，为公司产品生产和销售提供了稳定的资源保障。目前，企业已通过ISo9001质量管理体系认证，连续几年被评为大连市食品放心工程示范企业，质量信得过单位。大连市S调味食品厂自成立以来,始终秉承“以人为本诚信经营”的经营理

6、念,坚持“客户第一务实创新”的原则为广大客户提供优质的服务。1.2 企业现状大连市S调味食品厂拥有一支高素质、高水平的营销团队，目前，公司共有销售人员126人，其中包括销售主管和普通销售人员。近些年，公司销售业绩整体呈现上升趋势，但是公司在快速发展的同时，也面临着一个严重的问题，即销售人员的流失。尤其是在2014年和2015年，公司销售人员流失的数量较多，这对公司的正常经营带来很多影响。1.3 调查背景通过顶岗实习的机会加入到大连市S调味食品厂工作，公司在大连市调味品销售行业处于高速发展阶段，销售人员有极大的发展空间。而通过这一年的实习，我发现它在销售方面存在不少问题，在此提出几条不成熟的建议

7、，希望本篇文章能给公司提供参考。2数据调查与分析2.1 调查问卷男：26.24%女:73.76%表1男女结构表问卷中第1题。从表1中可以看,大连市S调味食品厂销售人员男女比例分配不合理，营销团队女性销售人员占公司总销售人员的73.76%,但是由于销售行业比较辛苦，男性销售员吃苦耐劳的特点会占据很大优势。这提醒公司以后在选拨人才方面要注重考虑销售的特点。（2）年龄结构分析（问卷中第2题）46岁以上:5.43%2考以下:29.86%36邓岁：26.7%A26-35岁：38.01%表2年龄结构表从表1中可以看,大连市S调味食品厂销售人员平均年龄偏小,营销团队较为年轻化，35岁以下的销售人员占公司总销

8、售人员的67.87%。但是，36-45岁的销售人员的比例达到了26.7%,这仍然是较大的比重。当销售人员年龄超过36岁后，虽然其具备比较丰富的营销经验，工作方式较为成熟、稳重，但是其对工作的积极性会略显不足。(3)学历结构分析(问卷中第3题)专科:18.55%本科：61.09%表3学历结构表从表3中可以看，大连市S调味食品厂销售人员学历水平整体较高，主要以本科学历为主，占总销售人员的61.09%,专科学历，比例为18.55%,研究生学历的销售人员比重为20.36%,虽然与本科相比，比重偏低，但也说明大连市S调味食品厂已经意识到学历对销售团队建设的重要性。(4)工龄结构分析(问卷中第4题)1年以

9、下:24.89%3弹23.08%13年:43.44%表4工龄结构表从表4中可以看，大连市S调味食品厂销售人员的工龄主要以1-3年为主，占总比例的43.44%,其次是任职低于1年的人数较多，比例为24.89%。从销售人员整体工龄分析，任职3-5年和5年以上的销售人员较少，销售人员工龄越高，其业务能力越强，但大连市不与学历、职称为依电:41.18%表6晋升制度不满意原因表由表5可以看,23.98%的员工在“您对公司晋升机会和晋升空间是否满意”方面选择“不满意、53.85%的员工选择“基本满意”，22.17%的员工选择“满意”。由此可以看出大连市S调味食品厂在晋升制度方面存在很多问题，导致很多销售人

10、员对晋升制度不满意。表6显示出这些员工对于大连S调味食品厂晋升制度不满意的原因以“不与学历、职称为依据“为主，这提醒大连S调味食品厂在晋升过程中应看重学历，考虑员工的能力问题。（6）职业发展规划方面（问卷中第6题）满意：16.74%基本满意:51.13%表7职业发展规划满意度表由表7可见，32%的员工在“您对公司职业发展规划是否满意”方面选择“不满意50%的员工选择“基本满意”，18%的员工选择“满意工由此可以看出大连市S调味食品厂在职业发展规划方面存在很多问题，导致很多销售人员对职业发展规划不满意。(7)再就业方面(问卷中第8-10题)J11机会J:26.24%表9离开公司影响原因表其他原因

11、：3.17%较高的收入:12.67%获彳弱技能、新知识:18.55%自身价值的实现:29.86%发展空间大小:35.75%表10重新择业最看重方面表由表8可见，52.04%的员工在“您离开对公司的营销”方面选择“影响小、29.41%的员工选择“没有影响”，18.55%的员工选择“影响大、由此可以看出大连市S调味食品厂的员工离开对于公司的影响比较小，表9反映出，在员工离开的原因中，“不受领导重视”占43.89%,其次，“人力关系紧张”占32.58%,其他“薪酬待遇不好、”“培训机会少”、“收到不公平待遇”、“没有晋升空间，“不满意工作环境”几方面，均占25%以下，这提醒公司领导要提高对员工的重视

12、度，注重人力关系，从而激发员工的忠诚度、创造力和高效率。表10可见，35.75%的员工在“您在重新择业时最看重的是“上选择的是“发展空间大小129.86%的员工选择“自身价值的实现18.55%的员工选择“获得新技能、新知识1而仅有12.67%的员工选择“较高的收入1这说明员工在重新择业时最看重发展空间是否足够大，公司要在今后注重扩大员工的发展空间，合理使用人才。（8）薪酬制度方面（问卷中第-13题）表11薪酬满意度表所得报酬与自己的付出不匹配与相同百位的同事相比比较低与同行业同盲位相比比较低随着物价上法公司没有相应的补贴表13薪酬不满意原因表表11可以看出，23.98%的员工在“您对公司的薪酬

13、公平性是否满意”上选择“不满意”,56.%的员工选择“基本满意119.91%的员工选择“满意工由此可以看出大连市S调味食品厂在薪酬制度方面存在很多问题，导致很多销售人员对薪酬的公平性不满意。表12可以看出，“公司内部薪酬与同行业相比竞争力的满意度工22%的员工表示不满意，这说明公司的薪酬制定标准较低，在同行业中属于中下等水平，让很多销售人员觉得没有激励性,从而使其在工作中缺乏信心。由表13可以看出，大连S调味厂员工对于薪酬制度不满意的原因中，“与相同岗位的同事相比比较低”占39.37%,“与同行业同岗位相比比较低”占29.86%,这说明公司要准确定位同岗位工作人员的薪酬，注意关注同行业现状，尤

14、其是薪资变化。(9)人才流失方面(问卷中第14、22、23题)企业的成本增加市场份额的流失客户失去对企业的信任度和忠诚度影响企业其他员工的士气表15人才流失影响表表16人才流失对策表由表14可见，51.58%的员工在“企业的人才流失，企业层面的原因”上选择“晋升空间小、36.65%的员工选择“销售订单的签订多123.53%的员工选择“工作量大”，20.81%的员工选择“不喜欢该企业文化、为避免员工流失,大连市S调味食品厂应扩大员工晋升空间，不断为员工创造个人发展的条件，从而使员工的发展与企业发展紧密联系在一起。表15可见，在“企业销售人员流失造成的影响”上，57.01%的员工选择“市场份额的流

15、失、其次，42.53%的员工选择“失去对企业的信任度和忠诚度1而“企业的成本增加”和“影响企业其他员工的士气”选择的比重分别为24.89%和26.24%。这反映出，市场份额的流失以及企业信任度和忠诚度的变化，对于企业人员流失造成的影响最大，企业应尽量避免人员流失，保证市场份额的大小。表16可见，帮助员工进行职业生涯规划以及注重企业的文化建设是避免企业人才流失最有效的对策，大连市S调味食品厂要加强这两方面的建设。(IO)绩效考核体系方面(问卷中第15-17题)表17绩效了解度表主观性太强缺失公平:33.48%流于式:41.63%表19绩效考核不满意原因表图17可以看出，不少员工对于绩效考核制度没有足够的认识，而且有29.41%的员工一点不了解。根据图18显示，32.58%的员工在“您对公司的绩效考核制度的态度”方面选择“不满意”，57.%的员工选择“基本满意、.31%的员工选择“满意工由此可以看出大连市S调味食品厂在绩效考核体系方面存在很多问题，导致很多销售人员对绩效考核制度不满意。表19显示，公司员工对于绩效制度不满意的原因中“流于形式”比重较大，说明公司以后要注意将绩效考核落到实处，不能纸上谈兵。(H)激励方法方面(问卷中第18