【《三福百货销售模式问题及优化策略11000字》（论文）】.docx

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1、三福百货销售模式问题及完善对策研究1绪论21.1 研究背景21.2 研究意义21.3 文献综述21.3.1 国外文献综述21.3.2 国内文献综述31.4 研究内容与研究方法31.4.1 研究内容31.4.2 研究方法42相关理论综述42.1 新零售42.1.1 传统零售销售理论42.1.2 现代零售销售理论42.2 营销战略方法相关理论综述52.2.1 PEST 分析法52.2.2 SWOT 分析法52.2.3 4P营销组合理论63三福百货销售模式分析63.1 公司基本情况63.2 三福百货营销策略（4P营销策略）63.2.1 产品策略63.2.2 价格策略73.2.3 渠道策略73.2.4

2、 促销策略84三福百货市场环境分析84.1 宏观环境分析分析84.1.1 政治环境分析84.1.2 经济环境分析94.1.3 社会环境分析94.1.4 科技环境分析104.2 三福百货SWOT分析115三福百货营销中存在的问题及对策125.1 三福百货营销中存在的问题125.1.1 质量检验不过关125.1.2 员工管理不当135.1.3 品牌知名度不高，宣传力度小135.2 三福百货存在的问题的对策135.2.1 制定相应的质量检验方法135.2.2 加强人员管理，进行员工培训145.2.3 加大宣传力度146结论与展望15参考文献15引言21世纪是消费引领发展的世纪。虽然互联网的出现，促进

3、了电商的大力发展，更 多人体会到了网上购物的便捷性，但考虑到消费者仍然保留着体验后再购买的心态， 因此线上购物也存在发展瓶颈，在未来只有新零售才是主流，这一概念的提出，让更 多电商经营者和实体经营者看到了转机，他们通过人工智能等技术，将线上线下与物 流串联成一个整体，让客户既能享受到线下体验的乐趣，又能享受到线上购物的便 捷，这一新的销售模式，是对现有生态结构的升级，它为实体行业注入了新活力，同 时让线上购物实现了创新。三福百货作为国民百货，其前身为“融信百货”成立于1992年，至今已有近20 年的历史，公司一直秉承着服务客户优待员工奉献社会的宗旨，多年稳定发展，持续 为社会经济贡献力量。进入

4、21实际以阿里、京东为首的电商行业迅速发展，2016年云 栖大会马云提出新零售这一概念，短短几年内新零售概念个不断得到补充和发展，目 前，我国的新零售可以为顾客提供消费体验以及售后保障的同时发挥电子商务中快捷 支付、便利性购物等物联网优势。不仅如此，新零售还能打破线上及线下服务的局限 性。新零售行业的迅速发展相应而来的是传统零售业的竞争加剧，为改变这种状况， 三福百货顺应时代洪流，结合自身发展模式及时作出改变，三福网店随机诞生，三福 商城小程序也被开发，为顾客提供多样化的消费模式。面对时代发展三福百货不断与 时俱进，为顾客提供更加优质的产品和服务。1绪论1.1 研究背景“新零售概念”提出后，整

5、个社会都在围绕新零售进行探讨。包括其内涵、特征每 个人的理解都不同，但在本质、核心上具有一致性。新零售强调全渠道场景。阿里创始 人提出这一新概念后，公司研究院对此进行了详细的解释。特别指出，从本质来看，零售就是服务消费者，满足其各方面的产品需求。新零售 将数据与商业逻辑紧密结合在一起,真正由之前的“货一场一人”转变为“人一货一场”， 本文主要是针对三福百货进行研究，对其经营方式进行新的定义。随着新零售发展，相 关零售行业核心实力会得到提升，推动可持续发展。同时，传统的零售业单项产业链、 消费观念等都进行改变，整个消费过程不断完善。1.2 研究意义在新零售背景下随着大数据、人工智能的迅速发展,零

6、售百货内核不断发生变化，零 售已从传统的线下销售模式转变为推动线上与线下的一体化进程。要想实现-体化，互联网和线下店铺需要做好配合工作，包括线上电商、线下实体 等优势都要进行整合。在两者共同实现升级的情况下，使主流的消费观从价格为主转到 价值至上。本文将以三福百货为例,论述新时代背景下新零售百货的一般销售模式,新零 售更加注重和客户的交流互动，采用一系列营销手段，降低竞争压力，积极开拓市场, 产生一批忠实客户，增加客户粘性进而增加销售利润。1.3 文献综述1.3.1 国外文献综述“新零售”作为新时代一种较新的一种新的营销模式，在国外已经有学者对该领 域进行研究探讨，国外对新零售的研究探讨主要包

7、括对其营销模式、员工薪资激励、 影响消费者消费因素等方面作出研究，对问题的研究具有较为实际的启发性意义。Li Nan (2017)提出通过整合线上和线下市场，一种新的混合零售模式正变得越来越明 显，试图为客户提供更好的购物体验。据信，实体冬售的下滑和在线零售商抢占更大 市场份额的雄心是导致这一新兴趋势的原因。HerbSorenSen(2009)认为，要想将新零售 的零售体验提升上去，作为从业者需要对消费者对于商品的想法以及有想法产生的行 为都要进行明确。赫布索伦森博士观察了消费者的消费行为和思想状态，并在此基础 上提出新的办法衡量和提高消费者的购物效率、进行导航优化及搜索将商品和消费者 联系在

8、一起、鼓励消费者形成长周期购买，并使零售体验超过消费者的期待，获得每 一个消费者的“重要时刻:书中有着许多的案例和经过实践反复检验过的新办法，对 于新零售领域的从业者为消费者创造高利润、高转化的零售体验提供更有效的指导。1.3.2 国内文献综述国内对新零售百货在发展过程中的一些影响因素做出了一个较为系统的分析和阐 述。周宏明(2019)提出，互联网数据是一项宝贵的无形资产。只要是上网，每位用 户都会产生数据。而且，他们对网络的兴趣爱好、消费记录、甚至包含空间时间的数 据，全都被记录下来。在本书中，我们希望用自己的实践经验和想法，通过相关的理 论和概念，将互联网以及整个零售业的发展规律进行描述，

9、同时，通过实践做好相关 的检验工作，将小数据战略思维进行充分有效的利用，指导企业构建良好的用户关 系，在不断的实践中产生自零售这种新模式。周永庆(2018)以环境裂变作为基础， 对网上商店、实体商店的零售新思维进行了分析，并阐述了新零售核心。而且互联网 对零售新业态的重构也进行了解读。他指出，新零售应该重视技术、流程和系统，通 过三者的帮助，再结合社群的力量，一起促进新零售产生新路子，他同时强调超级平 台思维制导下的品牌细分与孵化策略等。刘国华(2018)指出零售作为现代互联网信 息科术应用的核心模块，零售业这几年一直都处在商业发展的重要阶段，起初该产业 是实体店为主，随着互联网和电商的兴起，

10、开始走向线下线上融合之路。1.4 研究内容与研究方法1.4.1 研究内容下面是本文的具体研究内容：第一章，绪论。分析的内容主要有研究背景、意义以及文献综述。第二章，理论概述。重点介绍新零售、传统零售的概念。第三章，重点分析三福百货营销策略。包括产品、价格、渠道、促销四个方面。第四章，分析三幅百货市场环境。将宏观和微观结合起来进行分析，并对其优劣 势、机会威胁展开分析。第五章，三福百货营销模式问题与对策分析。在分析三幅百货所发现的问题及时 提出建议。第六章，结论与展望。总结前面分析的内容。并展望三福百货的未来。1.4.2 研究方法（1）文献分析法该方法主要是整理相关的理论资料及文献，将里面的内容

11、提炼出来形成一种科学 的认知。（2）定性分析法该方法具有一定的主观性，主要是通过个人分析来对某项事物的发展情况进行预 测，该方法适用于历史资料不齐全的企业，主要是在对企业经济状况分析的基础上， 将市场动向、相关经验结合在一起做出初步的判断，并提出相关意见；在参考意见之 后进行补充，最后做好相关预测分析工作。（3）对比分析法将三福百货的发展及发展中存在的问题与同行业中其他百货的发展进行对比分析， 发现其中存在的问题并提出合理化的解决措施。2相关理论综述2.1 新零售2.1.1 传统零售销售理论在许多研究中，都将传统零售业定义为具有阶段性的产物，相关的技术和形态就是 其替代品。经济学上对此的定义是

12、，通过向消费者提供商品或者服务以实现企业或个人 的商业利益，即为零售。虽然许多机构和个体都可以入主零售行业，但是综合来看，该 行业的主体多数是零售商。传统零售销售的特点包含三点：一是消费者单次购买的数量 少，但是整体来看，交易的次数较多；二是所售商品多为生活所需；三是交易达成后商 品将不再流量而是进入消费环节。2.1.2 现代零售销售理论2010年以前，人们主要在百货商店、大型商场等线下实体店购物，2010年后，互 联网经济快速发展，更多的人习惯去网购。新零售是由传统零售发展而来，中间经历了百商场、连锁商店、购物中心、电子商 务四次改革。2016年10月份，马云在云栖大会上提出新零售的概念。用

13、他的观点来看， 未来的社会所有的电子商务都将被新零售取代。但是在许多人眼里，新零售只是一个概 念名词。有专家指出，新零售应该是会员、支付、物流等多种内容组合而成。也有人认 为，将传统的零售业进行数据化之后就能转变为新零售。作为小米科技创始人，雷军的 观点是，包括线上电商、线下实体要想发展就需要提升效率。要想拉动老百姓消费需求， 就要保证产品质量。张勇是阿里巴巴CEO,他认为，新零售是在不断的实践中形成的, 当前也正处于发展阶段。新零售的定义不具有完整性、准确性，需要在后期继续探索。2016年，国家面对实体不景气的现状，提出转型和创新意见书。在文件中，对于我 国实体零售创新转型的基本思想和原则都

14、有明确提出，同时，对发展环境优化、合作模 式创新等都进行了部署。其中最重要的一点，便是提到新零售线上、线下融合的问题， 具体内容如下：建立相应的规范和引导措施，实现零售业信息化发展，将线上信息流和 线下物流进行充分有效的结合，并采用智能化方式实现零售业全网络布局。新零售其实 是依托互联网，对产品整个流程的升级，并以销售、流通过程作为重点，包括业态结构、 生态圈等都进行重塑，促进新零售升级和发展。2.2 营销战略方法相关理论综述2.2.1 PEST分析法PEST也就是POIitics、Economy Society Technology,是企业的一种宏观环境分析 模型，所对应的是政治、经济、社会

15、、技术，这些外部环境企业不能进行实时掌控。政 治环境，指的是国家相关的政治制度和政治体制；法律环境，指的是国家的各项法律法 规；经济环境，指的是国际国内多种多样的经济形式以及国民经济状况等；社会环境, 也就是企业在一定期间整个社会的发展状况，比如，人口变动、国民素质、文化传统等。 技术环境，也就是技术的发展并对国家政治、经济产生的各种影响。2.2.2 SWOT分析法SWOT分析，也就是企业在调查分析的基础上，列出研究对象的内部优势、劣势以 及外部的机会、威胁等。并通过矩阵排列系统进行分析并得出结论一种方法。S、W、 0、T分别代表的是优势、劣势、机会、威胁。使用这种方式，研究对象不管是内部优劣 势，还是外部的发展机会与威胁，都可以进行全面、准确的总结，并以此为依据制定出 发展战略以及规划。企业进行战略分析时，通常使用的都是SWOT分析法。2.2.3 4P营销组合理论这一理论由麦卡锡教授提出，是目前营销界常用的理论之一，他强调了营销过程的 核心内容，最为重要的内容是产品和价格，接着是销售渠道和促销方案，之所以会称为 4P理论，是由于四大因素的首字母均为P。4P理论在进行市场营销问题研究时，以管 理决策作为重心。产品卖点的作用十分突出，要将其与不同特色产品进行有效区分。因此，产品开发 环境需要提高关注度。企业在营销的过程中，要将开发产品功能