采购秘籍5.docx

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1、二十五、成本分析若由卖方提供，对议价有何不便？成本分析使用的报表通常有两种方式：1）由各报价厂商自行提供。2）由采购单位事先编订制式报价单或成本分析表，提供给所有供应商统一填报。若采用第一种个别提报的方式，会因各厂商之间报价的内容或成本分析的项目很难获得一致，而增加采购人员将来议价、比价工作的困难，甚至有些供应商可能会避重就轻，因陋就 简，这种草率的成本分析表所能提供的效益就相当有限。反之，采购用第二种制式的成本分析表，则因报价内容与项目已经采购单位予以事先规划,各厂商报价基础完全一致，不会发生参差不齐的现象，使比价工作事半功倍。二十六、为什么需要进行价格分析？价格分析可相 互比较供应商的报价

2、内容，达到公平竞争之目的。进行价格分析将可获得下列效益：1）事先发现报价内容有无错误，避免造成将来交货的纷争，且确保供应商所附带的任何条件，均为买方可以接受者。2）将不同的报价基础加以统一，以利将来的议价、比价工作。3）培养采购人员的成本分析能力，也可避免按照“总价”来谈判的缺失。二十七、议价应从报价较高或较低的厂商开始？经过报价分析与审查，将37厂商的报价按高低次序排列（比价），先找比价结果排行第三低者来议价，探知其降低的限度后，再找第二者来议价。经过这两次议价，“底价”就可能浮现出来。若此底价比报价最低者还低，表示第三、第二低者承做的意愿相当高，则可再找当初报价最低者来议价，以前述第三、第

3、二低者降价后的底价，要求最低者降至底价以下来承做，若当初报价最低者不愿降价，则可交予第二或第三低者按议价后的最低价格成交。二十八、采购人员如何善用上级主管的议价能力？供应商降价的意愿与幅度，常因议价对象不同而有差异，如果采购人员对议价的结果不满意，应要求上级主管、采购经理、甚至总经理出马，邀约卖方的的业务经理或更高层直接对话，因为高阶主管不但议价技巧熟稔，谈判能力较高，且社会关系良好、地位较高，比较容易赢得对方的信任与友谊，往往只要招呼一声，就可获得令 人相当满意的议价效果。二十九、对于组合式的产品，应采取何种议价技巧？应以“化整为零”的议价技巧：1）请能供应完整产品的厂商提供报价单，但是报价

4、单中必须将各项组件分开报价。2）依各供应商的报价单，找出总价最低者，订为将来成交价格的上限。3）另请其它专业厂商（不能提供完整产品者）就单项组件提出报价。4）从所有厂商的报价单中，包括提供完整产品及单项组件者，将各单项组件的最低价挑选出来。5）将前述各单项组件的最低价格加起来，得到的总和订为将来成交价格的下限。6）依据第二项的上限，及第五项的下限，将来的成交价格介于上、下限之间。不过，下限只是各单项组件价格的总和，须加计组合费用、测试费用等，所以最低的总值应略高于下限。三十、为什么买方不宜过度压迫卖方降低价格？1）造成众多劣质厂商：当买方强迫卖方接受不合理的价格时，有些厂商可能会愤而离去，留存的厂商恐怕已无优秀，徒然造成交货、品质方面的困扰，就买方而言说不定得不偿失。2）造成报复可能：当市场状况好转时，原来委曲求全的厂商，必定会连本来利通通要回来，造成买方成本暴涨。