各大外企医药代表拜访标准流程.docx

《各大外企医药代表拜访标准流程.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《各大外企医药代表拜访标准流程.docx（22页珍藏版）》请在第一文库网上搜索。

1、各大外企医药代表拜访标准流程第一篇：各大外企医药代表访问标准流程医药代表(MR)是医药行业进入市场化经济的标志之一。在我国最早的医药代表可以追溯到80年代，那时几个大型跨国制药企业刚刚进入中国，为了快速打开中国的医药市场，他们引进了国外的医药代表推广体制，按国际通行的方式设置、聘请、培训了一批医药代表并开展工作，得到了很好的销售业绩。由于中国医药市场进展的时光还不长，现有的医药企业销售队伍仍然有限，而医药行业作为一个飞快进展和竞争越来越激烈的行业，企业之间的竞争，很大程度上是取决于于市场上产品的占有率和销售业绩，由此可见，医药企业最需要的还是医药代表(MR),对于专业化的医药代表争夺与内部培养

2、显得至关重要。当越来越多的医药企业、越来越庞大的医药从业人员，以越来越同质化的产品，面对越来越专业的市场要求，和越来越具挑战的销售目标时，MR需要具备什么样的素养，才是企业真正需要的销售精英呢？所谓医药销售，就是MR通过与医生之间的沟通交流，发觉医生的需求，并适当满脚医生需求的一个过程。本文的内容环绕销售与需求的理论，将销售访问分为六个部分举行讲述：一、访前预备访前预备对于达成销售目标是至关重要的。一次成功的专业化访问，MR (医药代表)所需要花费的公司成本为200-300元/Call,而每次访问的时光为3-15分钟，因此，提高访问效率就先得至关重要。而一个完整的访问，用二八原则来分析，MR所

3、花费的80%的时光都是用在访前预备阶段，而真正的客户交流可能只占整个访问的20%时光。预备工作假如没做好，是不可能顺畅的完成访问计划的。访前预备阶段的工作主要有以下几点：常规预备：名片、着装、电话预约等收集客户信息设立访问目标设定访问策略选择适当的文献或支持材料预演二、开场阶段俗话说，“好的开始，是成功的一半”。一个融洽的沟通氛围，是建立与医生良好沟通的前提。好的开场白可以拉近谈话双方的距离,建立彼此信任的基础，减少彼此沟通的障碍，提高访问的效率。普通情况下，开场白包括四要素：例如：张主任您好，来寻您看病的人真多啊。我是*医药的医药代表* *,主要负责抗生素产品* (*)在本院的学术推广工作。

4、今天想请教您几个在耐药阳性菌治疗中的问题，并介绍几点加立信的相关学术信息，使您在耐药阳性菌的治疗方案中有更多挑选，您看我能占用您两分钟的珍贵时光吗？三、探询阶段探询，也有人称之为“谈找”，顾名思义，就是MR通过与医生的交谈，寻觅和发觉医生可能感兴趣的话题，针对医生感兴趣的话题,结合产品的特性，将产品的优势介绍给医生，并促成医生在今后的处方。在探询的整个环节中，要尽可能的让医生多讲话，交谈的内容越多，越容寻觅到医生感兴趣的话题。常言道，“雄辩是银，倾听时金”。倾听环节对于MR发觉医生的需求至关重要。探询的方式主要有：开放式问句和封闭式问句两种类型。(1)开放式的问句有：Who、What、How

5、to、Where、When、Why等；(2)封闭式问句的句型有：是不是？对不对？好不好？通过开放式及封闭式探询组合语句，引导医生谈话的方向，缩小谈话的范围，最终像漏斗一样筛选出医生的需求，通过倾听提取医生的需求点，并分析医生的哪些需求点是MR可以满脚医生的。探询和倾听阶段的主要目的有：(1)倾听医生的想法是探询的主要目的；(2)确定医生对你的产品的需求程度；(3)确定医生对已知产品了解的深度；(4)确定医生对你的产品的中意程度；(5)查明医生对你的产品的顾虑。聆听有别？专注 兴趣 镜子(确认理解)关怀 幸免先入为主 表达认同程四、说服阶段说服的过程实际上就是将产品的特征转化为客户利益的过程。产

6、品特征：指产品的事实及特性。客户利益：指产品的特征对于顾客价值及意义。表述方式为：因为该药品具有,，（特点），它可以（功效），对您（或您的患者）而言， （利益）。下表是关于我公司某产品的特性转化为客户利益的一个简单例子：特性利益血药浓度可以持续24-36小时一天只需一次服药，服用方便，病人不易忘记服用，使用的依从性好落压平稳幸免了峰波峰谷，平稳落压，病人有舒适的感觉口服剂型容易调整剂量五、缔结阶段初级医药代表开辟医院访问医生时，缔结的目的就是获得医生使用产品的允诺。在缔结的过程中要注意表达清晰两点内容：（1）强调适应症、用法、用量等；（2）明确下次访问的初步方案（时光、内容）。初级医药代表在缔

7、结的过程中，需要幸免的错误有：（1）只顾谈话错过了绿灯信号；（2）表现得不自信；（3）达成协议后滞留时光太久。六、跟进阶段跟进阶段是建立互信的最好时机。在销售的六个阶段里，最容易与客户建立互信联系的阶段就是在跟进阶段。跟进的目的是让销售工作依计划有效执行，最终达成预期的目标。通过销售的六个阶段的学习，在模拟销售访问下，医药代表在课堂上举行相应的情景模拟训练，并对一些经典的案例举行分析，以加强医药代表销售理论的学习，为以后开展药品销售工作提供好的办法。第二篇：各外企公司医药代表待遇各公司医药代表待遇：1瑞士雪兰诺：基本工资3500左右，奖金每季度12000左右，不同区域，待遇不同！2北京萌蒂：普

8、代5000/月+提成+各种福利？3博福益普生：底薪3000+补助800左右4山东绿叶：底薪1500左右5上海众佳：基本工资20006赛诺菲：一般代表试用期三个月，底薪4000,补助金1100,奖金完成100%任务有得发，没完成就没戏！高代5500客户主任65007费森尤斯卡比底薪3000左右，补助600-800,出差补助一天200多8礼来：普代3800-4000,高代5 0 0 0,交通9 0 0,电话3 5 0奖金很高9中美史克：普代底薪；2800元，交通；1000元，电话；800元，年终补贴；8000元，季度奖；9000元，住房公积金；600元/月，出差；住宿；350元/天，餐补；100元

9、/天，宴请费；2500元/月，礼品费；1000元/月o10诺和诺德：众说纷纭，有的说基本工资3000也有说3500,有的说4500,电话费和交通费也有不同说法，电话1000,交通1000,出差补助500/天，每季度奖金12000左右（任务容易完成，没有完成也按比例拿奖金），出差必须住当地星级最高的宾馆，每年带薪国外休假.今年去了新马泰.非常诱人哦11正大天晴：适用期：800转正后底1200以上，电话300,交通600出差25/天12苏州卫材：工资30004000,电话300,交通500,奖金6000-8000/季度13阿斯利康：工资30003500电话300交通300,奖金6000/季度。高4

10、500 5500,交通9 0 0,电话5 0 0季度奖8 500-900014施贵宝：工资3500,电话300交通600,奖金8000-12000/季度G S K：普代 3000-3500,高代 4000-4500,交通 1000,电话 500,奖金18000/四个月15杨森皮肤组：工资2000-2500,电话300交通300,奖金不知16香港澳美:底薪：1200元；车费报销;住房补贴:400元；电话：100.开辟费依据医院规模来定：10003000元；提成：4. 5%17步长：基本工资800,奖金补助不清晰，据说有时不按时发工资18欧加农妇科组：4000-5000!补助每天110/住宿150

11、奖金很有诱惑力19韩美：底薪3千多20第一制药：一般代表底薪3500,车补900,每天补助40大元,电话480,出差每天90,出租，车费全包，甚至可以打车去出差.还有500其他补贴.每月有5500-6000的保底收入，而且加班费用可观，加一天有600,特殊是周末开学术会，爽死了 .只是奖金不太好拿.但是假如拿到，一月可到20000,而且我说的只是在山东，经济不算发达地区,大城市就更不得了了.21诺华：一般代表底薪3 0 0 0 ,高代4 3 0 0 ,交通5 0 0 ,电话2 0 0, 一类城市，另一年有7 0 0 0元福利费，但是其他福利很差，奖金少.22辉瑞：普代3 0 0 0,高代4 0

12、 0 0,交通1 8 0 0,电话3 5 0,另有住房补贴，工资的1 8 %,其他福利好，奖金1 0 0 0023 罗氏：普代 2600 3200,高代 38004500,交通1 0 0 0,电话3 0 0 ,奖金高.24德国勃林格：说一月能纂L 5万。晕啊！底薪5000补助2000餐补1000奖金一个月5000-8000不知到是不是真的。25天土力：底薪1 8 0 0 , 2 0 0补助，分品种做，通常是一个人一个品种，跑1 0几家医院，普通每个月能拿到1 3 0 0左右的提成，假如可以完成任务（普通来说就没有几个代表能完成的，也就丹参滴丸还有希翼）每季度最多可以拿5 0 0 0的奖金，然后

13、就是有三险一金（不过很低），本来是有双薪的（普通企业年底都有双薪或分红）可是0 5年年底没有任何原因就没有了，过生日的时候有1 00 ,还有一个什么节日的时候有3 0 0来着，我忘了！企业很普通很普通，普通沈阳的代表收入在3 0 0 0多吧，工作也很辛苦，不是很适合我们学校的学生（这是这个行业达成的共识）所以，大家以后挑选的时候应该小心一点而且，这个企业很看中天津的生源，根本就不把我们学校的学生放在眼里.我的建议是能不去就不去，没有校友,自己奋斗也很难，大的环境又不是很好，天士力是出了名的留不住人的地方！26然后是天津田边，我想无数同学都知道的，底薪从2 0 0 0 -3 0 0 0 （普通我

14、们学校的要是去了大概在2 4 0 0 ） 6 0 0补助（不包括外府的车费）奖金是按任务完成比例来拿的，最多每个月4 0 00 ,是一个代表做5家医院，56个品种，也是正规的有3险1金，值得一提的是，每年会有1 4月的基本工资，也就是底薪，还算不错了一个月差不错能有6 0 0 0左右的收入了！27还有就是法国施维雅（估量好多人都没听说过）是法国的一个私营的药企，底薪3 2 0 0 ,车补6 0 0 ,话补2 0 0 ,食补8 0 ,还能有2 0 0多的提成（很奇怪的外企），加班一天2 5 0 （注意，这个是无数企业都没有的，代表加班是很正常的，是义务的）每个月完成任务大概有6 0 0 0的奖金

15、.待遇还好，就是企业规模不大，聘请的普通也是有经验的，不过企业很慷慨的，普通面试都是北京的双飞，还报销来回去机场的打车费，呵呵28诺华的底薪是2 4 0 0 , 6 0 0车补，10 0话补，别的不清晰29赛诺飞一万安特底薪是4 0 0 0,6 0 0车补，1 0 0话补,奖金是每个月1 5 0 0 0,固然了，要完成任务么！而且其他的福利待遇也特殊的好，在外企里待遇算是上乘了30江中药业OTC底薪1500车贴600电话200节假日有50-200的福利。房贴依据区域不同来定，比如江苏南京就700/月，江苏苏州900/月,江苏盐城就成了 600/月附感想：。08的学弟学妹们又要在残酷的聘请会场上感受一年一度的竞争的激烈了。记得也是去年这个时候，我们在聘请会前前后后做了那么多预备，终于成功的把自己卖掉。经过了那么多蜿蜒和变故,见识了那么多单位，我想把自己对聘请会的一些看法说出来，供大家