如何避免海外项目策划的水土不服.doc

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1、如何避免海外项目策划的水土不服国际工程项目与国内工程项目相比，无论是在投标阶段还是在中标前期策划、合同执行阶段，所面临的各种环境条件和承包商对这些环境的认识深度都有巨大差异。对承包商或投标人来说，由于语言、政治制度、自然环境、管理水平、文化、宗教、法律体系、历史沿革、经济发展水平、社会综合环境等的陌生，决定了对国际工程项目的综合环境认识必将贯穿项目建设周期始终。因此，承包商在履行国际项目合同期间，要不断研究项目所面临的各种环境变化，及时调整项目经营管理的一些策略和办法。 对于一些中小型项目，项目跟踪期和投标考察期往往比较短，有的项目甚至没有项目跟踪期，而且投标考察期就是几天时间。承包商一旦中标

2、，所面临的现实是全面陌生的项目综合环境。仅仅依靠投标考察期间获得的信息、资料是不能够开展项目前期策划工作的，投标考察阶段对项目环境调查的深度和全面性远不能满足中标后的项目策划和实际管理运作的需要。因此，承包商接到中标通知书后，应及时组织项目管理团队的重要人员进场进行前期准备工作，准备工作主要包括两方面：设备物资的进场工作和前期策划工作。对于策划工作，项目管理团队应成立一个由技术、经济、物流等方面的专业人员组成的策划小组，对项目的综合环境分技术、经济、商务、物流等板块进行深入的调查、考察、咨询、分析、对比、论证并最终形成策划书初稿，供项目管理决策层确定管理模式和重大的经营策略。 在策划阶段，专业

3、人员应尽量摒弃先入为主的思维定势，特别是要尽量摆脱投标方案的影响，对项目的综合环境进行全面、深入的调查研究，因地制宜，充分利用当地优势资源条件进行策划创新，制订最优的项目运作方案，为项目创造最大的经济效益。 案例项目简况及投标考察获得的关键信息 某项目位于非洲刚果河流域，为新建二级公路，全长120公里，合同金额约1亿美元，合同工期3年。合同签字时间为2007年8月。资金来源为中国政府优惠贷款和项目所在国政府配套资金。承包商为中国某大型建筑承包商。 得到投标信息后，该项目的中标承包商派遣在邻国实施在建项目的技术、商务人员参加该项目业主主持的现场考察活动，考察时间为4天。对于公路建设项目而言，一般

4、情况下，石料场、土料场、物流线路等是投标所需要的最关键信息。该项目的考察结果是：石料场位置及运输道路情况：最近的石料场位于距离拟建公路终点60公里处。现有运输道路为十分简易的沙土道路，行车困难，行车时速在20公里以内。透水料所用的天然砾石料场：沿线有23处天然沙砾料场，但是储量无法判断。工程所在国以外进口的设备、物资、材料的物流线路：进口国港口工程所在国港口（海运）；工程所在国港口工程所在国首都（铁路运输，约 700公里）；工程所在国首都工地（汽车运输，约700公里）。 进场后的项目策划 承包商在合同签订后，及时组建项目管理团队，重要团队人员及时进场开展筹备工作和项目运行策划工作。 石料场及石

5、料运输线路的考察和运输方案的策划。该项目共需要各种成品石料堆方40多万立方米，数量大，运输任务重。因此，石料的开采、加工和运输是该项目的关键所在。为此，项目策划人员一进场就开始对石料场的自然环境、地形地貌、石山走向、石料分布、开采条件、加工厂布置条件、运输距离、运输道路条件、雨季运输等各方面的问题进行了全面深入的调查研究、分析、初步规划等工作。 通过长时间的调查、分析、论证，工作人员得出的结论是：在相关石料的所有问题中，最关键和最困难的问题是运输问题。主要原因：一是运输道路状况很差，全为沙壤土路、路面太窄、冲毁严重、行车速度很慢，即使在旱季也在20公里/小时内，雨季的运输效率几乎只有旱季的1/

6、4.通过初步计算，仅仅用于运输石料的载重2030吨自卸汽车就需要80100辆，而且前提是必须经常保持百分之百的完好率。如此多的车辆，修理、维护、安全管理、运输道路的保养、维护等各方面的任务都很重。二是运距远，平均综合运距120公里。 在对整条拟建公路的施工线路及石料场等的周边环境全面踏勘考察后，工作人员注意到一个现象：从石料场到拟建公路的沿线不远处（1 公里内）有一条刚果河的支流流过，而且与石料运输线路几乎处于平行状态，又是自上游至下游的流向，初步观察，河面较宽，水深也较深。分析人员萌生了一个想法：是否可以利用这条河流用船运输石料呢？这是因为，与陆运相比，水运有三个基本优势：运费低；运输量大，

7、效率高于陆运；雨季也可以正常运输，基本不受降雨的影响。这个建议通过项目团队集体讨论后，认为很值得继续进行可行性研究。 于是，策划人员接着在当地租了一条快艇自上而下对河流进行了全面的勘察，得出的结论是，从石料场下来约20公里处开始，行使载重几百吨的沙石运输船应该没有多大问题。接着又到当地相关政府部门咨询了通行的许可证等相关问题，回答是只要不是用于商业目的，服务于本工程的运输完全可以，而且不用办许可证等，也不用支付任何税费。 有了上面的基本资料，分析人员认为该方案可行，报送项目决策层讨论后，水运石料的策划方案正式确定，并开始正式实施。随后，项目部委托国内总部在国内选定一家具有砂石运输船制造和营运资

8、质的公司进行合作意向谈判。最终与一家位于长江中游的合格专业公司达成了合作意向，该船运公司马上派出2名专业工程师到工程所在地对河道情况进行了专业的考察，并认为船运方案完全可行，而且根据考察获得的水文等参数确定了每艘船只的设计载重为500吨。船运公司人员考察结束回国后，该公司与承包商正式谈判签订了水运合同，同时开始在国内进行3艘船只的设计制造工作。船只的散件在国内设计制造完成后，运到工地进行组装，并基本按照项目的施工计划按期投入使用。 透水天然沙砾料的考察和替代材料的策划。该项目的一个显著特点是：位于热带雨林地区，地势较平坦，穿越的沼泽地段较多。根据设计，沼泽地段都要先进行沼泽淤泥的挖除，然后进行

9、透水沙砾料的换填、铺设土工布等处理措施。整个项目需要换填的透水料在5万立方米以上，工程量较大。项目技术人员进场后在工地全线进行了天然沙砾石料场的勘察、取样、实验、钻孔等分析工作。根据对工地全线沿线及周边地带的勘察、钻孔取样分析，没有可供用作透水料的天然沙砾料，那就意味着只有在石料厂加工机制砂用作透水料。如果是这样的话，与投标考察的结论及投标报价方案相比，承包商将要多付出成本约一百万美元。这是不小的损失。工程所在地区的地质情况都是草原覆盖层下一层不太厚的腐殖沙性土，腐殖土下一般都有一层超过几米厚的细粒白沙，纯度很高，基本不含泥质，透水性能很好，而且是很好的建筑用沙，当地居民都用它制作水泥砂砖建造

10、房屋。承包商技术人员通过研究招标文件技术规定中关于透水料的描述和规定发现，用白沙作为透水料是有可能的。因为招标文件没有明确规定必须使用天然砾石或机制砂作为透水料，于是技术人员取样进行了土工实验分析，实验的相关参数结果符合技术规定的要求。承包商项目管理团队通过集体会议讨论，最终决定将这个策划方案以技术措施文件的方式呈报咨询公司和业主，如果同意这个技术措施方案，则意味着可以用当地的白沙替代机制砂作为透水料。不久承包商就收到了业主的回复意见：只要工程所在国的权威实验室的实验结果证明白沙的相关参数符合技术规定的要求就可以使用。于是承包商马上取样送到当地的政府所属实验室进行实验。实验结果是：当地白沙可以

11、用作沼泽地换填的透水材料。 施工设备、物资、材料的物流线路方案的调查与策划。对于非洲项目来说，绝大部分的施工设备、物资、材料都要从其他地区、国家进口，这就决定了非洲项目的物流工作是项目运作的重点，而且物流成本占项目总体成本的比例也很高。因此，做好物流工作不仅是项目得以顺利进行的前提条件，也是项目成本控制的重点之一。 该项目管理团队主要人员进场后，物流管理人员就展开了物流方案的调查、策划工作。对工程所在国的交通运输条件、能力、运输公司信息、海关相关办事程序、清关、通关收费标准、代理商的情况、港口的停泊能力、卸货周期、铁路、公路运输状况、道路路况、运力、运费标准等相关物流方面进行了长时间的调查、咨

12、询、信息汇总、分析，与投标考察期间的调查结果及物流方案进行了对比分析。通过调查分析，发现投标考察忽略了两个重要问题：一是该国港口至首都的铁路运输能力很低，一批物资等待2、3个月才能上车是很正常的现象。而且这条铁路是唯一的运输通道，没有公路运输可供选择。这样的效率是无法满足项目物流运输需要的。二是从首都到工地的运距较远，约为700公里，路况较差，陆运任务重。通过调查，该国的运输商比较少，具有较大运输能力的运输商就更少，而且运费价格很高。如果采用投标时的这条物流线路，项目工期将会受到很大影响，其他某国内承包商在该国的一个在建项目的工期就是主要受到运力的影响而导致延误。调查人员通过调查、研究发现，该

13、国的邻国交通运输条件要好得多，而且该项目距离邻国边境只有一百公里的距离，那么，该项目的主要物流线路是否可以从邻国进入工地呢？ 调查人员接着奔赴邻国进行相关事宜的调查。邻国港口到距离项目所在地约350公里的一个主要城市有一条横贯700公里的铁路运输线，该铁路设施较好，管理规范，运输效率高，而且货运的价格水平比工程所在国的铁路运输价格低。从铁路的终点到工程所在国边境的250公里都是路况很好的二级沥青混凝土道路，运输条件很好，从边境到项目所在地只有一百公里。如果从邻国运输物资，那么陆运距离为1050公里，比走工程所在国的线路少了近400公里的陆运距离，从运费的角度将可以节约不少运费。那么，剩下的重要

14、问题就是：邻国是否允许从其境内跨境运输到项目所在地呢？调查人员走访了邻国交通管理部门，回答是：只要工程所在国政府签署相关证明，保证所运物资都是用于该项目而不在邻国境内转让、销售、滞留就可以，但是离境时要缴纳过境手续费。另外，邻国境内有一家成熟的清关运输公司，是法国的一个跨国公司，清关、运输等相关事宜都可委托该公司代理。调查人员通过全面的对比、分析、计算，认为该项目的物流线路选择从邻国进入项目工地是最优的物流方案，并形成书面的物流方案提交项目管理决策层，决策层通过会议讨论，最终采纳了这个物流方案。物流方案从调查、分析到最终确定，经过了几个月的时间。 前期策划方案的运行结果。经过3年的艰辛工作，该

15、项目按期完成了任务，在各方面都取得了较好的效果。上述几个重要的前期策划方案通过实际运作，都获得了很好的效果，为项目的经营业绩作出了重要的贡献。 船运方案的经营结果。该项目的石料运输由陆运和河运共同完成。到工程结束时，3艘船共运输了30万吨的石料，每吨公里的船运单价比陆运低了0.6元，仅此方案就为项目节约了约200万美元的运输成本。 透水料的白沙替代方案的结果。该项目的透水料换填最终接近10万立方米，替代方案为项目创造了将近100万美元的经济效益。 物流方案的经营结果。该项目的物流重量约为15000吨，优化的物流方案节约了近400公里的运距，最终为项目节约了约100万美元的物流成本。 项目策划的

16、创新特点 船运方案：该项目的周边也曾经有其他项目实施过，而且使用的石料场与该项目相同；项目所在国由于经济发展水平落后，在项目区域的支流上没有任何航运活动。该项目策划人员敢于想前人未想，敢于利用本地的优势资源做当地人未做的事，最终成功实现了策划创新，为项目创造了巨大的经济效益。 透水料替代方案：善于利用当地材料，大胆地从技术方案的角度进行计算论证，主动向业主提出技术方案建议。 物流路线方案：物流方案涉及的问题是多方面的、综合的，要通过严密仔细的调查论证和计算、对比，最终选出最优的物流方案。物流方案的确定应该要有充足的时间进行论证和对比，不能轻易下结论。策划人员的思维没有局限在工程所在国来考虑问题，而是敢于跨区域考虑和利用优势资源，统筹规划物流方案。 总结该项目的几个成