表格模板-春芝堂营销代表提升训练 精品.ppt

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1、锤炼精英锤炼精英春芝堂营销代表提升训练春芝堂培训中心春芝堂培训中心春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司训练主题训练主题成功的基础成功的基础（7h）能力与素质能力与素质知识修养知识修养(60M)心理素质心理素质(90M)语言素质语言素质(30M)时间管理时间管理(50M)气度与品格气度与品格(50M)形象礼仪形象礼仪沟通与影响力沟通与影响力(90M)细节决定成败细节决定成败,用心方能成功用心方能成功(50M)成功的开始成功的开始（5h）找到你的奶酪找到你的奶酪定位你的有效资源定位你的有效资源(60M)影响资源定位的因素影响资源定位的因素(50M)有效接触客户的技巧有效接触客户的技巧(60

2、M)与客户谈判的技巧与客户谈判的技巧(80M)蜘蛛的艺术蜘蛛的艺术(50M)成功的关键成功的关键（6h）把你的奶酪搬回家把你的奶酪搬回家影响成功销售的因素影响成功销售的因素(60M)成功缔结的准备工作成功缔结的准备工作(70M)解除客户的疑虑解除客户的疑虑(70M)缔结成交的战术缔结成交的战术(70M)缔结技巧的运用缔结技巧的运用(90M)春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司知识修养1:行业状况知识行业产生的背景行业的历史行业的市场定位同业对手的状况行业的发展趋势及前景成功的基础：能力与素质成功的基础：能力与素质春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司知识修养2:同业产品知识蒜制品

3、类心脑血管类糖尿病类其它常见的与本公司竞争的保健食品成功的基础：能力与素质成功的基础：能力与素质春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司知识修养3:自己产品作用及功效功效范围作用机理成功的基础：能力与素质成功的基础：能力与素质春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司知识修养4:产品的生产知识产品的构造（成分）生产过程原料性能或功效使用方法售后服务成功的基础：能力与素质成功的基础：能力与素质春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司知识修养5:顾客的购买心理消费者的购买动机：男性消费者（动机形成迅速果断、理智自信、被动、感情色彩淡薄） 女性消费者（主动灵活、感情色彩浓厚、容易被外界影响

4、）老年消费者（便利舒适理智稳定实用实惠）购买心理的三个阶段： 认知（感观认知和理性认知），情感（心理需要和购买动机），购买决策及内容（对象原因方式地点频率时间）成功的基础：能力与素质成功的基础：能力与素质春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司知识修养6:扩大知识面作为一名出色的销售员要了解各种知识和各方面的信息需要丰富的市场知识，包括市场分类及特点，市场调查与预测和开拓市场的策略等。具备一定的社会基础知识，主要包括宗教信仰，民族传统风俗习惯，语言等。成功的基础：能力与素质成功的基础：能力与素质春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司心理素质目录成功源于自信掌控自己的情绪有效克服恐惧给

5、自己加油（营销人员的自我激励）性格的力量积极社交拓展人脉成功的基础：能力与素质成功的基础：能力与素质春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司心理素质1：成功源于自信必须把销售工作建立在坚实的基础上，对自己的工作充满信心。自信心是在不断获取经验和逐步做到办事胸有成竹的过程中建立起来的。必须培养忍耐性和宽容心。自信心可以激励营销人员自强，激发开拓奋进的活力和创造力，充分调动潜能。建立自信的方法：4种成功的基础：能力与素质成功的基础：能力与素质春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司心理素质2：掌控自己的情绪分散情感法集中情感法移情法成功的基础：能力与素质成功的基础：能力与素质春春芝芝堂堂生

6、生物物制制品品有有限限公公司司心理素质3：有效克服恐惧对别人的看法在心里要保持平衡，与他人相处时要记住两点： 第一，别人都是重要的，每一个人都是重要角色； 第二，你自己也很重要。成功的基础：能力与素质成功的基础：能力与素质春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司心理素质4：给自己加油（营销人员的自我激励）要自我欣赏，不要自暴自弃。你想成为什么样的人，就真的会成为什么样的人你认为自己更有分量更有价值时，就会真的更有分量，更有价值。成功的基础：能力与素质成功的基础：能力与素质春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司心理素质5：性格的力量性格的4种类型：胆汁质，多血质，粘液质，抑郁质营销员的

7、性格应当是：果敢，自信，独立思考，热情，真诚，平等，友好，尊重他人；在与人交往过程中，应当耐心，随和，宽容，协调，能谈吐动听而不使人讨厌。成功的基础：能力与素质成功的基础：能力与素质春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司成功的基础：能力与素质成功的基础：能力与素质心理素质6：积极社交拓展人脉多参加各种社会团体活动，扩大社交范围。结交一些见解跟你不同的朋友。旅途中建立人际关系。春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司语言素质1：销售过程中的语言表达说话要有亲切感。一切人际交往中的语言规范，销售员应全部遵守。以亲切的语言达到感情上的交流。谈判遇到困难或僵局，采取语言的迂回策略。销售语言不

8、仅包括说什么，还包括向谁说。不要光自己说，要了解对方的意图。语言交往中要注意区别对象。成功的基础：能力与素质成功的基础：能力与素质春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司语言素质2：超级营销口才言语是思想的衣裳，谈吐是行动的羽翼。与性情急躁的人交谈，要采取快节奏。与慢性子的人交谈，耐心商谈，事先充分准备。与傲慢的人交谈，条理清楚，有理有据。与举止粗鲁的人交谈，不拘泥小节。与沉默寡言的人交谈，察言观色，见机行事。与喜欢吹牛的人交谈，不轻易许诺，不轻易签合同。成功的基础：能力与素质成功的基础：能力与素质春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司语言素质3：行销无敌的沟通王牌普通话客户方言销售

9、员工作的需要，一定要学好普通话。能以方言与对方交谈或能听懂对方的乡音，对销售成功有一定的帮助。北方话，吴方言，客家方言，闽方言，粤方言。成功的基础：能力与素质成功的基础：能力与素质春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司语言素质4：幽默也赚钱幽默感的有无强弱能决定一个人事业成功的程度。幽默可使感情升华，打破尴尬沉默的窘境，能解除紧张压抑的险境。爽朗和幽默的个性能造就出商机。成功的基础：能力与素质成功的基础：能力与素质春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司语言素质5：电话语言艺术打电话是一种语言的艺术，水平的高低直接影响生意的成败。电话语言要言简意赅，要热情，说话要充满笑意。打电话时的

10、礼节不容忽视。打电话的时间成功的基础：能力与素质成功的基础：能力与素质春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司语言素质6：“让上帝也会成为顾客”的语言艺术销售对象的选择客户的谢绝借口是必须设法克服的障碍，要设法把对方的拒绝变成有利因素。客户拒绝的理由或借口：资金紧张，价钱太贵，同有竞争力的产品进行比较。成功的基础：能力与素质成功的基础：能力与素质春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司时间管理时间管理：成功的基础：能力与素质成功的基础：能力与素质春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司气度与品格气度与品格1：气度与品格对销售的影响气度影响格局，品格决定销量IBM的用人原则：首先物色

11、具备若干基本品格的人，然后再对他们进行必要的推销训练成功的基础：能力与素质成功的基础：能力与素质春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司气度与品格气度与品格1：气度与品格对销售的影响气度影响格局，品格决定销量IBM的用人原则：首先物色具备若干基本品格的人，然后再对他们进行必要的推销训练成功的基础：能力与素质成功的基础：能力与素质春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司气度与品格气度与品格2：人品比商品更重要强烈的事业心敬业精神好的职业道德正确的销售思想成功的基础：能力与素质成功的基础：能力与素质春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司气度与品格气度与品格3：有助于销售的人品和性格守

12、住承诺言语的可信度聪明才智强烈的责任心坚定的信念广泛的社会知识圆滑的处理技巧适时的微笑掌握主动权词汇量想象力销售成功的决心自我管理能力成功的基础：能力与素质成功的基础：能力与素质春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司气度与品格气度与品格4：克服陋习客观因素主义者攻击他人爱争辩开粗俗的玩笑懒惰脾气容易暴躁者养尊处优害怕吃苦者听不进反调者心理学知识欠缺者不以推销为荣者忽视潜在客户者信心信念不足者薪金依赖主义者践诺意识淡薄者成功的基础：能力与素质成功的基础：能力与素质春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司形象礼仪1：仪表与装束服装整齐，清洁，挺直个人卫生习惯衣着式样不过分夸张，要潇洒大方

13、说话语气与交谈习惯成功的基础：能力与素质成功的基础：能力与素质形象礼仪形象礼仪2：公关形象与礼仪：公关形象与礼仪介绍：握手方式，吸烟者名片的使用宴会礼节：到达时间，座次安排，西餐餐具的用法，致词或答词要简短，喝酒不过量，用餐时不抽烟，较好的座位让给客人长辈。成功的基础：能力与素质成功的基础：能力与素质春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司沟通与影响力1：良好沟通的达成沟通的品质决定生命的品质良好沟通的目的春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司成功的基础：能力与素质成功的基础：能力与素质沟通与影响力沟通与影响力2：亲和力的建立及步骤：亲和力的建立及步骤亲和力指的就是要进入别人的频道建

14、立亲和力的方法：情绪同步，共识同步，生理状态同步，语调和速度同步，语言文字同步，价值观与信念同步，解读线索成功的基础：能力与素质成功的基础：能力与素质春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司沟通与影响力3：人格特质及类型人格特质指一个人的行为规范方式或是其头脑思考的模式，即一个人的性格或个性第一种：追求型对逃避型第二种：可能型对需求型第三种：主观判断型对外界判断型第四种：自我意识型对顾他意识型第五种：求同型对求异型第六种：一般型对特定取向型第七种：依序型对随机取向型第八种：说服模式第九种：工作模式独立型对群体型对自主乐群型春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司成功的基础：能力与素质成

15、功的基础：能力与素质沟通与影响力4：沟通模式NLP假设前提：地图不等于疆域沟通模式的种类： 泛称 限制性信念 具体化 一般化 比较级 目标价构 二八法则 不打断别人 不要直接指出别人的错误 不要猜测对方的心意春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司成功的基础：能力与素质成功的基础：能力与素质沟通与影响力5：潜意识说服法则提示引导法二选一法则对比原理打断联结提问扩大痛苦春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司成功的基础：能力与素质成功的基础：能力与素质沟通与影响力6：解除沟通中的抗拒倾听承认、同意、道歉试探使用沟通模式重新框示假设成交问好的问题春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司

16、成功的基础：能力与素质成功的基础：能力与素质细节决定成败用心方能成功：细节决定成败用心方能成功：微小差异的巨大意义微小差异的巨大意义成功就是简单的事情重复做，而多数人连简单的事情都做成功就是简单的事情重复做，而多数人连简单的事情都做不好甚至不屑去做，那么想必更不可能成就大事。不好甚至不屑去做，那么想必更不可能成就大事。企业与企业的差别就在于细节的差异：资讯高度发达的时企业与企业的差别就在于细节的差异：资讯高度发达的时代不缺乏好的思路，不缺乏好的管理，不缺乏有效信息，代不缺乏好的思路，不缺乏好的管理，不缺乏有效信息，不缺乏稿素质的人才，差距在于谁可以有效利用和组织这不缺乏稿素质的人才，差距在于谁可以有效利用和组织这些资源从任何一个环节上发挥它们的最大效能。些资源从任何一个环节上发挥它们的最大效能。细节是一种修养，用心是一种品质细节是一种修养，用心是一种品质细节隐藏机遇，用心发现商机细节隐藏机遇，用心发现商机细节体现艺术，用心成就未来细节体现艺术，用心成就未来细节保障效率，用心塑造品质细节保障效率，用心塑造品质春春芝芝堂堂生生物物制制品品有有限限公公司司成功的基础：能力与素质成功的基础：能