表格模板-社会渠道代表能力提升培训117 精品.ppt

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1、社会渠道代表能力提升课程请帮我一个忙n大家多互动大家多互动n大家一起大家一起轻轻松学习松学习n请请将将移动电移动电话话调到震动调到震动n在课在课堂堂外接听电活外接听电活n准时到达教室上课准时到达教室上课培训目的培训目的1 1、社会渠道代表应具备的基本能力、社会渠道代表应具备的基本能力2 2、渠道代表岗位相关知识、技能和思维方式、渠道代表岗位相关知识、技能和思维方式3 3、掌握社会渠道代表的有效工作模式、掌握社会渠道代表的有效工作模式目录目录社会渠道代表能力需求调研能力详述谈判能力详述培训能力详述陈列能力详述微促能力详述社会渠道代表的工作模式散漫成性侍才傲物谁是好员工？半成品残次品“毒品”精品什

2、么样的人才能成什么样的人才能成为为合格合格的渠道代的渠道代表呢？表呢？?有责任心有责任心肯学习肯学习态度好态度好因为角度不同因为角度不同 所以所以认识认识必有必有不同不同 有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里。考试前两天他做了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下雨天，他戴了斗笠 还打伞，第三个梦是梦到跟心爱的表妹躺在一起，但是背靠着背。这三个梦似乎有些深意，秀才第二天就赶紧去找算命的解梦。 算命的一听，连拍大腿说：“你还是 回家吧。你想想，高墙上种菜不是白费劲吗？戴斗笠打雨伞不是多此一举吗？跟表妹躺在一张床上了，却背靠背，不是没戏吗？” 秀才一听，心灰意冷，回店收拾包袱

3、准备回家。 店老板非常奇怪，问：不是明天才考试吗，今天你怎么就回乡了？秀才如此这般说了一番，店老板乐了：哟， 我也会解梦的。我倒觉得，你这次一定要留下来。你想想，墙上种菜不是高种吗？戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗？跟你表妹背靠背躺在床上，不是说明你翻 身的时候就要到了吗？秀才一听，更有道理，于是精神振奋地参加考试，居然中了个探花。 启示： 积极的人，象太阳，照到哪里哪里亮，消极的人，象月亮，初一十五不一样。想法决定我们的生活，有什么样的想法，就有什么样的未来。 渠道代表管理的对象渠道代表管理的对象n社会渠道特点：社会渠道特点：2022-9-25覆盖广 城市 乡村 人群 覆盖率的概念：/万人

4、与/村 数量多 目前的数量 继续提升积极性高 营业厅的销售 销售员建设快 快速利用原有设施成本可变 成本性支出 资本性支出社会渠道的特点和作用，决定了社会渠社会渠道的特点和作用，决定了社会渠道代表必须抓住代理商的大脑，而不是资金。道代表必须抓住代理商的大脑，而不是资金。不是一家人不是一家人n电信公司期望电信公司期望n专营专营n遵守规定的价格，不冲货遵守规定的价格，不冲货n提高服务水平，在软件、硬件和人提高服务水平，在软件、硬件和人员等方面提升服务水平员等方面提升服务水平n发展新业务发展新业务n不要洗卡，提高在网率不要洗卡，提高在网率n店面用于电信店面用于电信n宣传公司的政策宣传公司的政策n及时

5、回款及时回款n严格执行公司促销政策，不截留促严格执行公司促销政策，不截留促销品销品代理商期望代理商期望多家代理多家代理有利润就冲货有利润就冲货尽量减少需要成本的服务，减少服尽量减少需要成本的服务，减少服务人员，减少服务硬件务人员，减少服务硬件尽量推成熟的产品尽量推成熟的产品鼓励用户换号鼓励用户换号店面同时用于手机或其他店面同时用于手机或其他减少宣传政策的成本减少宣传政策的成本促销品用于别的用途促销品用于别的用途2022-9-25用户看不到用户看不到C C网手网手机机卖场中卖场中C C网手机柜网手机柜台位置不佳台位置不佳买买C C网手机入网手网手机入网手续繁杂续繁杂店员介绍店员介绍C C网手机网

6、手机不够专业不够专业C C网手机卖点不突网手机卖点不突出出C C网终端销售门店网终端销售门店数量不足数量不足缺少促销员队伍缺少促销员队伍终端销售管控力不终端销售管控力不足足店员激励不到位店员激励不到位代理商针对代理商针对C C网终网终端的宣传力度不足端的宣传力度不足店员首推率不高店员首推率不高缺少渠道经理队伍缺少渠道经理队伍代理商进货积极性代理商进货积极性不高不高店员首推率店员首推率不高不高商家销售不积极渠道管理渠道管理抓手不强抓手不强 渠道代表不是在解决问题，渠道代表不是在解决问题，就在解决问题的路上！就在解决问题的路上！社会渠道的选、用、育、留社会渠道的选、用、育、留2022-9-25“选

7、”即社会渠道的准入、资质信息管理；“育” ：社会渠道能力提升管理，面向社会渠道的服务举措；“用”：社会渠道规划、分类分级、激励、考核等；“留”，主要包括社会渠道的退出机制及社会渠道的沟通及文化建设。网点日常管理对能力的需求网点日常管理对能力的需求2022-9-25分类准入评级培训退出考核信息搜集保证金调研谈判培训陈列微促五合一型专家调研 专家谈判 专家培训 专家陈列 专家微促专家目录目录2022-9-25社会渠道经理能力需求调研能力详述谈判能力详述培训能力详述陈列能力详述微促能力详述社会渠道经理的工作模式n渠道代表应对其所负责的社会代理网点的地理位置、人流量、客户类型、运渠道代表应对其所负责的

8、社会代理网点的地理位置、人流量、客户类型、运营管理、人员素质、合作意愿、竞争对手渗透情况进行清晰、量化的调研。营管理、人员素质、合作意愿、竞争对手渗透情况进行清晰、量化的调研。调研能力调研能力调研调研n力量与威信来自哪里？力量与威信来自哪里？n权利n技能：体力与智力n人品n关系n自身魅力n对信息的占用小讨论：调研能力小讨论：调研能力n农村市场的调研要点人口数量、客户占有率、经济收入情况、年龄层次、关键人物、消费活跃时间等n校园市场的调研要点竞争对手、关键人、消费活跃时间、学生人数、消费能力等2022-9-25相似之处：关键人物、跟风效应、消费季节性等调研能力调研的内容调研能力调研的内容2022

9、-9-25人：对象：业主、店长、店员、竞争对手精神：合作意愿、士气、信心素质：业务、系统操作、技巧、精力销售技巧宣传技巧店：位置人流：数量与分类客流销售流销售额空间陈列回头量投诉量制度与流程（冰山）：佣金发放店员酬金业主的管理方式店长的管理方式收入利税费为什么？调研能力调研的方法调研能力调研的方法2022-9-25观察： 观察人流量 观察转化率 周边的环境（便利店）交谈： 说话的内容； 说话的方式；测算： 计算人工成本 计算总成本 计算利润率 计算竞争对手条件人流量选点联盟预热客流量外部陈列宣传音响销售量销售员与产品的匹配产品与客流的匹配销售额交叉销售佣金引导四流三率四流三率2022-9-25

10、2022-9-252022-9-25目录目录2022-9-25社会渠道经理能力需求调研能力详述谈判能力详述培训能力详述陈列能力详述微促能力详述社会渠道经理的工作模式把自己头脑把自己头脑里的想法灌里的想法灌输到别人的输到别人的脑袋。脑袋。有效沟通有效沟通天底下最难的两件事是什么？把别人口把别人口袋的钱变袋的钱变成自己口成自己口袋的钱。袋的钱。31小讨论：小讨论：你是怎样去沟通、谈判你是怎样去沟通、谈判的？的？n给店老板算账、讲利益给店老板算账、讲利益n这个月必须完成任务这个月必须完成任务n停系统停系统n不给你做活动、扣佣金2022-9-25听：形式与态度说：印象深刻相信：真实行动：一致目标沟通与

11、谈判的标准：沟通与谈判的标准：2022-9-25举例：举例：1、渠道经理一大早去找店老板谈进手机的事，但他不知道、渠道经理一大早去找店老板谈进手机的事，但他不知道昨晚渠道老板打麻将输了几千快钱。昨晚渠道老板打麻将输了几千快钱。 2、渠道老板和老板娘前一天晚上刚打过架。、渠道老板和老板娘前一天晚上刚打过架。 前提：渠道老板愿意听，能够听的进去前提：渠道老板愿意听，能够听的进去关键点：让老板听的时间点要选好，要找老板闲的时候，关键点：让老板听的时间点要选好，要找老板闲的时候， 心情好的时候。内容是老板想听的内容。心情好的时候。内容是老板想听的内容。2022-9-25举例：渠道老板想向你要点资源，你

12、又想让他终端上柜、有体验机、举例：渠道老板想向你要点资源，你又想让他终端上柜、有体验机、完成当月销量，你怎么说？完成当月销量，你怎么说？前提：要说的真实、要说的印象深刻前提：要说的真实、要说的印象深刻关键点：说的结果让店老板感觉你是他的人，关键点：说的结果让店老板感觉你是他的人，能说到他心里去，你是在帮他去发财。能说到他心里去，你是在帮他去发财。2022-9-25举例：渠道经理答应店老板这个月卖举例：渠道经理答应店老板这个月卖10台手机给一台演示机、台手机给一台演示机、每部给每部给10元奖励。元奖励。 演示机、奖励提前兑现对渠道。演示机、奖励提前兑现对渠道。前提：真实性；换位思考的前提：真实性

13、；换位思考的表达；表达；关键点：用具体的实际行动让老板相信自己的承关键点：用具体的实际行动让老板相信自己的承诺，必要时提前兑现。诺，必要时提前兑现。2022-9-25举例：一个卖场老板近两个月销量一致不好，你想让他请举例：一个卖场老板近两个月销量一致不好，你想让他请一个演出忽悠队来联合营销提升销量。一个演出忽悠队来联合营销提升销量。关键点：自己行动必须和渠道老板保持一致，关键点：自己行动必须和渠道老板保持一致，甚至做到店老板前边甚至做到店老板前边前提：行动和老板必须保持相同的目标前提：行动和老板必须保持相同的目标2022-9-25总结总结在合适的时候在合适的时候给店老板说印象深刻的话给店老板说

14、印象深刻的话让店老板相信这一切都是是真实的让店老板相信这一切都是是真实的我们陪着老板一起努力去做我们陪着老板一起努力去做达到我们沟通、谈判目的！达到我们沟通、谈判目的！目录目录2022-9-25社会渠道经理能力需求调研能力详述谈判能力详述培训能力详述陈列能力详述微促能力详述社会渠道经理的工作模式n 渠道代表的一大重要职能是对社会渠道网点的销售人员进行销售技能培训，这是确保网点销售能力的源泉。n渠道代表需要掌握套餐卖点并进行传播。n社会渠道代表必须掌握产品卖点，并以适合社会渠道特点的方式对网点销售人员进行销售培训。培训能力培训能力培训能力培训对象的特点培训能力培训对象的特点n我们培训的是什么人我

15、们培训的是什么人n是谁在卖我们的天翼？n销售的本质就是一个人与另一个人产生了交换n社会渠道销售员为什么要为我们做事？2022-9-25成本低女性流动临时无法进入体制内认同感差无法控制的因素多培训能力进店培训的要求培训能力进店培训的要求成本低速度快容易懂难于忘有铺垫针对性强培训能力内容培训能力内容2022-9-25产品卖点 实时 简单销售技巧 实用 简单 交叉 例：三句半异议处理 智慧中立 探询信息佣金结算 设身处地 考核到位IT操作 不出错 迅速 练手目录目录2022-9-25社会渠道经理能力需求调研能力详述谈判能力详述培训能力详述陈列能力详述微促能力详述社会渠道经理的工作模式 即使是水果蔬菜

16、，也要像一幅静态写生画即使是水果蔬菜，也要像一幅静态写生画那样艺术地排列，因为商品陈列的美感能撩起顾那样艺术地排列，因为商品陈列的美感能撩起顾客的购买欲望。客的购买欲望。什么是陈列？什么是陈列？陈列能力意义陈列能力意义厅外厅外靓号超市靓号超市数码产品数码产品l有助于建设帮助展示商品l提升品牌形象l营造品牌氛围l提高产品销售2022-9-252022-9-252022-9-252022-9-25陈列能力网点形象的内容陈列能力网点形象的内容2022-9-25店外： 门头、灯箱、窗栏、门腰、LED屏、迎宾、爆炸贴店中： 地贴、吊旗、栏杆、指引栏、赠品堆柜台： 屏幕背贴、柜台玻璃下（肯德基）、销售员、墙面广告标准化陈列三原则标准化陈列三原则对陈列的有效指导的前提对陈列的有效指导的前提n规则的熟悉规则的熟悉n网点的熟悉网点的熟悉2022-9-25柜台内陈列黄金点：柜台内陈列黄金点：单节柜台陈列规范单节柜台陈列规范5 5 部手机标准陈列部手机标准陈列6 6 部手机标准陈列部手机标准陈列注：注： 为普通机型；为普通机型； 为推荐机型为推荐机型LOGOLOGO单节柜台陈列规范单节柜台陈列规范7 7 部