以客户需求为导向的营销策略参考答案.docx

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1、以客户需求为导向的营销策略参考答案假如您对课程内容还没有完全掌握，能够点击这里再次观看。测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！单选题1 .客户购买产品时通常会有四方面的要素，其中不包含的是：A对产品有一定熟悉BC产品价格比较便宜C有需求并认可产品价值D对销售员有信任感正确答案：B2 .企业实行客户有什么需求，销售人员就提供什么产品，这种营销方式称之：AG以客户为导向的营销模式Bf以市场为导向的营销模式cr以产品为导向的营销模式D以利润为导向的营销模式正确答案：A3 .作为销售人员，在销售过程中需要掌握四种力量销售产品，其中不包含的是：Ar介绍与宣传B建立互信C,成为朋友Df超越期望正确答

2、案：C4 .销售人员一定要熟悉覆盖客户的级别，在大客户销售过程中，掌握最终决定权的是：/A使用人员Bf技术人员财务部门D,决策层正确答案：D5 .从（）角度而言，销售人员把客户化分成消费品客户与商业客户两类。A产品类别B消费者类别cr购买方式D产品功能正确答案：B6 .下列选项中，不属于大客户与消费品客户销售模式区别的是IA,采购对象B销售方式CC货运方式D服务要求正确答案：C7 .销售人员挖掘客户需求，并进行产品介绍与宣传的桥梁是：A产品的好感度B销售人员的形象cr销售人员的服务态度DG与客户建立互信关系正确答案：D8 .既能满足客户个人利益又能满足客户机构利益的关系，称之为，A合作伙伴局外

3、人供应商正确答案：A9 .客户需求包含三个层次，其中合同条款表达的是IA实际需求B内在需求cri外在需求D需求背后的需求正确答案：C10 .下列选项中，不属于企业客户资料的是，A1客户的业务情况BG客户个人进展计划cr客户组织机构D客户所在行业基本状况正确答案：B11 .销售人员要熟悉大客户采购的类型，在对商业客户进行产品介绍时，首先要做的是，A熟知自己的产品Bfi对客户进行分类cr熟悉竞争对手的情况D挖掘客户需求正确答案：B12 .对客户需求的充分熟悉，是销售人员进行产品介绍与宣传的基础。此种说法，A正确错误正确答案：A13 .消费品客户形成重复购买的几率往往高于大客户.此种说法：A正确BG

4、错误正确答案：B14 .销售人员既要搜集企业客户资料，也应该搜集个人客户资料。此种说法IAG正确B错误正确答案：A15 .4P营销理论是一种以客户为导向的营销模式。此种说法，A,正确B*错误正确答案：B课后测试假如您对课程内容还没有完全掌握，能够点击这里再次观看。测试成绩：53.33分。很遗憾！这门课程您未能获得学分。单选题1 .客户购买产品时通常会有四方面的要素，其中不包含的是IA对产品有一定熟悉BG产品价格比较便宜C有需求并认可产品价值D对销售员有信任感2 .企业实行客户有什么需求，销售人员就提供什么产品，这种营销方式称之：Aa以客户为导向的营销模式B以市场为导向的营销模式cr以产品为导向

5、的营销模式以利润为导向的营销模式3 .作为销售人员，在销售过程中需要掌握四种力量销售产品，其中不包含的是：XAfi介绍与宣传B建立互信cr成为朋友D超越期望4 .下列选项中，不属于销售人员制定成本计算，需要考虑的因素是：XA费用B1时间cr竞争对手DG客户的覆盖面5 .销售人员一定要熟悉覆盖客户的级别，在大客户销售过程中，掌握最终决定权的是：A使用人员B技术人员cr财务部门DG决策层6 .从（）角度而言，销售人员把客户化分成消费品客户与商业客户两类。Ae产品类别B消费者类别cr购买方式D产品功能7 .下列选项中，不属于大客户与消费品客户销售模式区别的是：XAG采购对象销售方式cr货运方式D服务

6、要求8 .销售人员挖掘客户需求，并进行产品介绍与宣传的桥梁是：A产品的好感度B销售人员的形象C1销售人员的服务态度Dfi与客户建立互信关系9 .客户需求包含三个层次，其中合同条款表达的是：A实际需求B内在需求CG外在需求D需求背后的需求10 .下列选项中，不属于企业客户资料的是：A1客户的业务情况B6客户个人进展计划Cc客户组织机构Dr客户所在行业基本状况11 .销售人员要熟悉大客户采购的类型，在对商业客户进行产品介绍时，首先要做的是，XA熟知自己的产品B对客户进行分类cr熟悉竞争对手的情况Dr挖掘客户需求12 .对客户需求的充分熟悉，是销售人员进行产品介绍与宣传的基础。此种说法：Aa正确Bf

7、错误13 .消费品客户形成重复购买的几率往往高于大客户.此种说法：AC正确B错误14 .假如消费者对产品的使用情况非常满意，就一定会重复购买。此种说法：A,正确Ba错误15 .4P营销理论是一种以客户为导向的营销模式。此种说法，AG正确B错误学习导航通过学习本课程，你将能够： 熟悉如何进行大客户资料的收集； 掌握客户需求的三个层次： 学会向大客户进行产品介绍的流程与方法； 达到轻松完成大客户销售的目的。以客户需求为导向的营销策略一、正确认知以客户为导向的营销模式企业每一次营销活动都是在时间、精力与金钱方面的一种投资，为了使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种能收到事半功倍效果的策略。1

8、.掌握客户采购四要素客户采购有四个要素：熟悉、需求并认可、信任度、满意度。熟悉产品消费者只有对产品有一定熟悉的情况下，才会购买产品。需求并认可消费者在采购时，假如认为产品物超所值，便会增加购买的可能性。信任度消费者只有在相信销售人员的介绍之后才会购买。销售人员只有与客户建立一定的信任度，才会增加客户购买的可能性。满意度消费者产品使用的满意程度决定其是否会重复购买。假如客户用得很满意，下次买的可能性就会增加；相反，重友购买的可能性就会减少。【案例】销售“乾隆印章”情景1:销售员：我手中有一枚印章。您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。您是否愿意花500元钱买这

9、枚印章呢？客户：我对产品不熟悉，我不买。情景2：销售员：那么现在我给您介绍一下。打开包装之后，您就能够看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。打开这个外层之后，里面有一块与田美玉，您能够在玉上刻上您的名字，然后在各类场合使用这枚印章。现在，您对产品有了初步熟悉，它的价格是500元钱，您愿意买吗？客户：价格是500元钱，我怎么明白它值不值，因此我很难做决定是否购买。情景3:销售员：您可能不明白这个产品的来历，它可不是通常的印章，这是乾隆皇帝亲自佩戴过的，大婚的时候送给了他的皇后，这但是刚刚出土的印章。现在只卖500元钱，您愿意买吗？客户：我不明白你说的是真还是假，它到底是不是确实是

10、乾隆皇帝用过的，因此我还是不能决定。情景4:销售员：您去年买的印章与这个一模一样，还是500元钱，您要不要再买一个？客户：你上次的确没有膈人，我再看看这个印章，假如的确一模一样就能够买。2 .熟悉以产品为导向的销售模式经典的4P营销理论出现在20世纪20年代，是以产品角度为导向分析问题的营销模式。 4P营销理论4P营销理论由ProducPrice、P1ace与Promotion(Product：高质量的产品。企业应注重开发的功能，产品应有特殊的卖点，即把产品的功能诉求放在第一位。Price：有竞争力的价格。企业根据不一致的市场定位，制定不一致的价格策略。P1ace：方便的分销渠道。企业并不直接

11、面对消费者，而是注重经销商的培养与销售网络的建立。Promotion：强有力的促销活动。企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或者导致提早消费来促进销售的增长。产品由mAi.品唐.ex.双格保匹)价格(收竹、折扣、折让、付欧阚n、分期付款)图1以产品为导向的营销模式1案例】经典的4P营销理论应用20世纪20年代，汽车生产商亨利福特有一个梦想，希望把轿车卖给每一个美国家庭。他认为首先要有高质量的产品，因此就通过流水线大批量生产不一致规格的轿车。同时他想到让人们买得起才行，因此要有具有竞争力的价格。通过大批量生产之后降低了成本，也形成了消费者能够同意的

12、价格。但是觉得还是有问题：消费者在美国全国各地，福特汽车生产地在底特律，消费者不可能为买一柄汽车，千里迢迢来底特律，因此就通过代理商或者者分销商把汽车运到了全国各地。这样，消费者很方便地就能够买到福特汽车。因此这是他认为的第三个要素：分销渠道。但是他认为消费者可能还是不可能买，消费者可能不明白有这样的产品，这时候他通过广告进行强力的促销，并派销售团队上门挨家挨户地销售。这就是传统4P理论的应用，从而使得福特汽车广为使用。4P理论一直沿用到20世纪80年代，人们逐步发现这样的模式在应用时会有一些问题。 传统4P营销理论的弊端4P营销理论存在三大弊端：一是没有真正地挖掘每个消费者的需求，二是没有与

13、消费者建立互信的关系，三是没有想办法提高消费者满意度，其所做的营销只是在强力地宣传产品，即围绕消费者采购四要素中的第一个要素进行销售。因此销售商在为营销行动付出代价后，并不能及时有效地得到市场的回报。3 .掌握以客户为导向的营销模式以客户为导向的营销模式，就是实行全方位覆盖客户购买要素的营销策略。客户有什么样的需求，销售人员就提供什么样的产品，关于生产商来讲，就是“以销定产”。【案例】小戴尔的新理念1983年，美国奥斯汀的德州大学，一个十七八岁学医的大学生，当时很喜欢电脑，一段时间后，他发现电脑不仅好玩，还能够赚钱。他买来一些旧电脑，然后把电脑升级后卖给同学、教授。这种旧电脑的升级“生意”使他

14、第一年就赚了50000美元，因此他决定休学开公司。一年之后，这名大学生不但没有重新回到大学来读书，反而把计算机公司继续开下去了。他就是迈克尔戴尔。戴尔的公司已经名列全球500强企业中的第120多名，在美国的500强公司里排第43名，是美国有史以来最快进入全美500强的企业。戴尔他在早期开办公司的时候，就已经突破了传统的4P的模式。他说：“每个消费者的需求是不一致的。学生可能钱比较少，要的内存比较小；教授相对的可能比较有钱，他要的内存可能比较大，因此应该客户需要什么就生产什么。”他突破了以往通过大批量生产来降低价格的观念，提出了要根据客户的需求来定制产品。这是第一点。他认为，通过分销渠道尽管有好处，能够让产品广泛分布，但是代理商一定要赚得到钱，产品价格相应就会提高。假如使用直接销售，消费者会由于产品价格便宜，又能够得到直接的服务，而愿意直接从他这里买，而不从分销商那里买。这是戴尔的第二个理念：抛弃代理商，直接进行销售。第三点是：直接给客户提供上门的服务。往常在大学时就是这样做的，客户有问题给他打个电话，他马上就上门修好。因此他当时提供上门的服务，解决了客户维修的问题。从此商业模式有了突破。由案例可见，当初在戴尔他开公司的时候，康柏与IBM已经是计算机“世界的“巨人”。然而