优秀省级营销经理的三项修炼(DOC13)(1).docx

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1、优秀省级营销经理的三项修炼(DOC13)作为一个省级营销经理是有多么的“不容易”，他们的共同特点是在过去的工作中比其他人实现了更好的业绩，同时也表现出了更多的管理才能一务必要有“五头六臂”的本领，务必要有明确的目标、务必要有过硬的心理素养、务必要有清晰的自我认识、务必要有极强的执行力、务必要有不断学习与自省再出发的精神、务必要有一个良好的职业习惯如此，才能够成长为一名优秀的省级营销经理。因此，要想成为顶尖的省级营销经理，笔者认为务必不断超越自我，持之以恒做好“三项修炼”：第一是学习，第二是培训，第三是管理。第一项修炼：学习一、凭什么第一是学习？第一项修炼凭什么是学习？省级营销经理最大最重要的修

2、炼应该是回款，回款才是硬道理！不完全对，对一个省级营销经理来说，最大与最具挑战性的任务，就是让销售团队准备好面对不断变化的市场，重复不断地按时保质完成总公司下达给所在区域的月度销售任务与年度销售任务。很多人也许一定会说：凭我往常多年的“实战”与积存，我还要学习要修炼？我做老师(讲师)都绰绰有余，完成了销售任务我就万事大吉！这类省级营销经理大有人在,他们非常满足于现状小富即安，多年来原地踏步停滞不前，更有甚者“逆水行舟”！同时,你也能够经常听到、看到很多“老”经理看到与他同道的升了大区经理或者营销总监，更是牢骚满腹，一幅怀才不遇的样子，好象老天对其不公，而从来不反思，特别是不学习、不思上进！记得

3、上高中的时候我的班主任经常给我们说的一句话：自己的历史自己写。现在想来非常的有道理。的确，假如你要想成为顶尖的省级营销经理，要想销售卓著且持久一记住是持久卓著，那么就意味着你务必全身心地投入到永无休止的“创新与持续改进”过程中，而“学牙是第一步与充要的。只有通过不断的“否定”自己与“刷新”自己，才能够实现永无休止的“创新与持续改进”。纵观我国营销几十年的进展，能够说是日新月异。面对飞速进展的营销业态，以往的成功只是代表过去！而要想持续卓著、持续成功，就务必要不断的学习与反省。成功学大师陈安之说：“成功者的智慧来自三个方面：第一，成功者不断地搜集资讯，他们相当善于掌握新知；第二，一个成功的人会不

4、断地学习别人的经验，由于成功最重要的秘诀，就是学习别人的经验；第三，一个有智慧的人，会不断地自我反省。”二、由于“变化因此学习”时代在变。有人总结与概括，自改革开放以来中国经济进展经历了三个时代：第一个时代是政经时代，靠双轨制、商政关系致富，所谓十亿人民九亿商，营销人靠“政策吃饭。第二个时代是产经时代，靠产品致富，珠江三角洲是最著名的地区，营销人靠“产品”吃饭。第三个时代是财经时代，进入二十一世纪，中国加入WTC）之后，所有的经济学家都认为中国进入了财经时代，营销人最要紧的就是靠“资本与品牌”赚钱。环境在变。在产经时代，营销方式从传统的推动式进展到说服式；到如今财经时代，营销进展到感动营销方式

5、，应当说是营销方式的重要变革，然而随着消费者的理性程度提高与信息的共享性的提升，仅仅依靠感动营销已经不足以打动消费者的心，因此构建新型的信任营销模式就成为企业的必定选择。要有危机意识，不做温水里的青蛙。时代在变、环境在变，营销的方式也处在不断的变革中。而想要持续卓著、持续成功的省级营销经理也要变一通过不一致渠道、不一致途径学习新的知识，以习惯不断变化与进展的营销时代、营销环境、营销方式。三、学习的六个面向1、向市场学习。目前，中国市场竞争的态势是三化：规模化、连锁化、终端化。因此,每一个企业在资金、产品、营销、品牌、推广、生产、传播上都全力“整合”，以习惯市场的变化与市场竞争的态势，努力以最佳

6、的“综合素养”来实现企业对利润的要求，来实现企业的可持续进展。而作为一线统帅的省级营销经理，就更应该时刻向市场学习，保持营销理念与方式的先进性，以最佳的“综合素养”来实现与企业目标的一致。市场是最好的老师。但，令我们遗憾的是，有许多经理们不喜欢到市场走动，他们嫌苦嫌累，大部分时间在办公室空调下指点江山。我曾经到一特大城市出差看卖场，当我要求省级营销经理带我去某某商场时（公司重点监控终端），他告诉我他也不明白这个卖场怎么去在哪里（他不是新调入的），我一时无法相信这个事实。在我做彩电销售分公司负责人的时候，正是家电业“价格蹦极”大战的时代，那个时期每一个经理的神经都是绷的紧紧的，全公司倡导“全员营

7、销”与营销比赛，我也不敢半点马虎，经常隔三差五到各大卖场巡场，到星期六日还经常亲自做促销员，真实感受市场竞争跳动的脉搏。这样，我就明白市场的状态与变化，明白竞争品牌是如何战斗的，明白如何迅速制定切实可行有效的促销推广活动，做到销售持续卓著，因此我所在市场销售连续多年名列前茅。2、向客户学习。随着市场竞争的加剧，现在许多公司寻找代理商时，都希望代理商是优秀的，有着先进的营销理念等等条件，加上许多代理商在多年的摸爬滚打中进展壮大，由于“适者生存”的进化原则，能够储存下来并做大做强，自然有其“几把刷子”（即非常的本领）。因此，做为省级营销经理，由于业务往来务必经常与其高层交流与沟通，有着得天独厚的学

8、习机遇与时间。还有，通常的代理商都经营着几个品牌或者者跨行业经营，而其他品牌给予其的“一揽子问题解决方案”，那是学习与借鉴的最好案例。很多经理到客户那里要紧就是“吹牛、吃喝、玩耍、要款”四大工作。当然这也没有错，但是假如你能够在娱乐与回款的同时，每次能够从客户那里交流学习一些营销与管理知识与经验，那岂不是锦上添花。倘若能够给客户提出一些建设性的意见或者有用的方案，那就更上层楼。那你在客户那里就更有“重量与质量”，以后许多情况就好办多了，估计最头痛的催款工作就好做多了甚至不费力了。3、向培训学习。成功最重要的秘诀，就是学习别人的经验。如今，全球经济一体化趋势势不可挡，内、外销市场竞争日益加剧。每

9、一天醒来，你都会发现世界又变了，而且变化的速度与频次非常的快非常的多。在这样的时代，你一定会感到有一种不学习而落后、淘汰的恐惧。而参加各类高规格的内外训，是紧跟时代步伐的最好选择一由于那些培训讲师所传授的知识，是许多成功人士的“结晶”与讲师的“总结”并在实践（传道）中不断修正与进展,因此是非常“有营养”的“健脑补品:特别是台湾、香港、马来西亚的一些培训大师，更是能够给我们带来最新最鲜的前沿营销理念与营销案例。工作8小时以外，少去几次K房、酒吧什么的，而多参加几次培训，也许能够得到许多对你有所启迪与帮助的知识，甚至改变你的人生、受用终身。而在培训的时候，从各行各业来的朋友能够一起相识、切磋，将是

10、一件比较有意义的情况，假如能够“网织”你的人力资源，那你以后就会有更加左右逢源。4、向书报学习。不管你接不同意，营销理论与实践正在飞速的进展：从上世纪50年代末制造的4P营销理论，进展到现在的4C营销理论，继而是4R营销理论、4V营销合理论（差异化、功能弹性化、附加价值化、共鸣），在知识经济时代，知识的更新比以往任何时候都要快。销售与市场、中国经营报、21世界经济报导、第一财经日报都是省级营销经理向书报“充电”的一个有效途径一个好选择，只有这样，才能够使自己的知识不老化、才能够使自己的行动跟上时代前进的步伐。正因如此，省级营销经理就有必要不时看看企业管理、市场营销、广告策划、市场推广、人力资源

11、管理、财务管理等等专业知识，同时利用工作之余学习最新的管理与营销学科，特别注重理论与实践的结合并发扬光大，把自己打造成为一个复合型的实战型人才。5、向网上学习。中国营销传播网、全球品牌传播网、博锐咨询管理在线、世界经理人网站、麦肯锡经济管理论丛、中华财会网、万策智业网等等，是我们营销管理人应该经常去“冲浪”的地方，网络上的知识是没有国界的、无私的，速度是即时的特别是BBS,是其他学习媒介望尘莫及的：在这里你能够是“看客”，也能够是“秀主”（马上你的营销管理思想等写出来与大家共享）；假如你有什么需求，只要你心是真诚的，全网的“同道们”都会伸出友谊的手；这里有大师们高深、系统的理论知识，更多的是“

12、同路人”或者“前辈们”的饯行与经验、成功与教训；有同行的笑与泪，也有陌路的欢与悲，总之，省级营销经理经常到这里来“淘宝”是一定大有收获的。6、向大学学习。有条件、有毅力、有野心的能够选择到大学学习深造，如各类中长期的市场营销、工商管理、MBA研修班或者在职学历教育。选择这条路学习的省级营销经理,一定要耐得住寂寞，抵挡的住诱惑此学习时间成本与经济成本都比较高，但她能够使你得到名校名师的面对面教诲，得到系统的知识学习，同时还能够得到同学们的面对面交流与提高，而一份好的“同学录”也许能够给你以后带来非常大的帮助。不管是向市场学习、还是向客户学习，向培训学习，向书报学习，向网上学习，与向大学学习，省级

13、营销经理最重要的一点就是一定要“心态归零”，否则你就会像一块铁板，很难汲取那些有益的“甘霖，营销是一个比较辛苦的工作，久之则会没有激情会厌倦会懒惰，而学习则能够消除惰性，使你重新充满激情。第二项修炼：培训一、培训为什么？1培养与进展你的团队。一个企业竞争的强弱，其中一个重要的因素就是营销队伍的素养。在这个财经时代，营销的竞争要紧就是“资本与品牌”的竞争；在知识爆炸、信息爆炸的时代，对一个营销经理来说，最大与最具挑战性的任务，就是让整个销售团队准备好面对不断变化的市场，而不时的进行有效的销售培训，是达成此目标的有效途径与根本保证。有效的销售培训能够降低沟通成本。通过培训能够使你的销售人员更好的去

14、与市场沟通、与客户沟通，然后投入更多的时间去深入地挖掘客户的需求，并为客户提供更合适的解决方案。有效的销售培训能够让“金字塔”中低端的大多数成长，能够使你的团队发挥最大的战斗力与销售力，能够将省级营销经理的“个人智慧”进行裂变为“集体的智慧”。2、为下属提供持续的培训与进展机会。省级营销经理不能指望手下在短时间的初级培训后就能迅速地奔跑起来一销售培训是持续的投资，不要让你的员工去碰机会，而要给他们学习、上进与进展的机会。作为销售人员，努力工作赚最多的钱是绝对没有错的，但也要给他们持续赚钱与进展的本领，要给他们向上的希望，这样你才能够靠“团队”的持续进展而永远卓著，才能够留住人才。因此，挑战与机

15、遇给予每一个勤奋同时专业的营销人员，是你培训的重要目的。3、上下同欲者胜。记得小学课本里那个“天鹅、梭子与鱼拉车”的故事：由于它们三个各干各的，劲儿被相互抵消，因此车子永远停在原处。关于一个团队，大家知工、明工，而且一定要“合力”才能够成功”一由于合力才能奏与旋！而要做到这一点，省级营销经理就务必将你的个人谋略与目标，通过培训的方式，让整个销售队伍知晓，并更好地去执行，最终实现共同的目标。切记：省级营销经理一定要使整个销售队伍明白懂得你这个“火车头”的战略与战术，明白你的方向与目标一上下同欲者胜。二、谁需要培训？培训什么？1、城市经理。作为一个城市的指挥官，他（她）最需要的“本领”是如何在这个

16、城市“排兵布阵”，如客户的开发与保护，市场推广的策划与执行、监控，业务代表、促销代表与服务代表的管理与培训，与这个市场短期、中期、长期进展的规划等等，因此省级营销经理应该从这些方面给予培训与指导，培养他们能够独立思考与独挡一面的能力，并在这个层次发现与培养营销精英与接班人。2、业务代表。是一线的中坚力量，他们应该是比较辛苦的一群。他们非常需要的是如何与市场沟通、与客户交流、与商场磨练；需要如何管理与培训促销代表；如何管理商场产品的进、销、存，销售产品的对账与结款等等，因此省级营销经理应该从这些方面给予培训与指导，使他们真正成为公司销售的中坚力量。3、促销代表。他们是销售队伍最庞大的一群，产品的“临门一脚”需要他们来完成。产品知识（包含竞品）、销售技巧（如销售演示与顾客异议处理）、服务礼仪、与销售情报收集与汇报都是他们非常需要熟练掌握与灵活运用的，因此省级营销经理应该从这些方面给予具体、简练、有