促销人员培训DOC28P.docx

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1、促销人员培训DOC28P促销艺术篇：成功促销自己1、什么是促销什么是促销呢？促销包含两个方面的含义：一方面是帮助厂家出售产品；另一方面是帮助消费者满足需求。比如，顾客的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，假如是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹与希望遮住红肿眼睛的两位顾客的特殊需求。因此，促销的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，你能够找出商品所能提供的特殊利

2、益，帮助满足顾客的特殊需求。我们告诉了你，促销是什么，我们也要告诉你，促销不是什么。促销不是一股脑的解说商品的功能。由于，你根本不明白：顾客的需求是什么？促销不是向顾客辩论、说赢顾客。顾客要是说只是你，但他能够不买你的东西来赢你啊。促销不是我的东西最便宜，不买就惋惜。若是东西由于便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效操纵成本的功劳，不是促销的努力。假如你没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？促销不是口若悬河，让顾客没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握顾客的需求呢？促销不是只销售商品，由于顾客对你有好感，才会信任你所说的话。你熟悉促销是什么后，下一个课程我们将说明促销的过程与你该学习的销

3、售技巧。通过了这次培训，你可能会发现即使不到成千上万，也会有成百上千的商品通过销售才能到达你周围。即使你是坐在树林里看书，那你也一定程度地介入了这本书的销售环节。就算我们不去谈外界，那么评价一下你自己吧。你信仰什么？你为什么坚信你所做的？难道其他人，比如你的父母，没有在你成长的过程中向你销售过一系列的价值观？难道没有老师通过演示让你相信2+2=4?难道是你自己推导演算出来的？通过阅读上述段落，你对促销的认识至少会与往常有一些不一致吧。现在，即使没有将促销的事实摆出，你的认识已经改变了很多。好的促销不是强有力销售，而是帮助消费者满足需要。2、广告就是促销你明白广播与电视商业广告是在向你销售商品，

4、但是你可能没有意识到广告运动对你的深刻影响。比如，你可能不喝可口可乐，但是，我打赌你听到广告的音乐响起，你就能跟着哼唱出来，或者者伴随音乐你能在脑海中浮现出耗资百万美元的在黄金时段播出的电视广告画面。即使你不爱喝可口可乐，假如别人请你顺路帮他买听可口可乐，你将用多长时间在货架上找到可口可乐？确信不可能花很长时间。为什么？部分原因可能是在大多数超级市场，可口可乐的货架位置都很显著。但是，你之因此能迅速找到可口可乐，更重要的是你清晰地明白可口可乐的外包装是什么样子。我们已经习惯于生活在商品信息的氛围中，而且我们努力去回避这些信息的影响。我们调整心态去剔除不需要的信息，只注意对我们有特定利益的广告。

5、设想你只是随意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的硕大路牌广告，可能就会不加怀疑地认为这家管道的修理服务是全城最好的服务。通过制作比实际大得多的路牌广告，这家管道修理公司希望你在需要管道修理的时候能记起他。即使你从来没有需要过管道修理工，你是不是也对他有一定的熟悉感？可能会的。因此当你需要管道修理工时，会发生什么呢？你也许并没有立刻想起他。一旦自来水管道出了故障，你不得不关掉自来水龙头，思忖着还要多长时间才能恢复正常时，你的第一反应就是翻看黄页电话簿，在管道修理服务项下寻找。假如这家公司对他的生意认真，电话簿上就会出现他的另一则广告或者者至少是一个电话名录。一旦你发现他的广告或者者名录时

6、，你会感到熟悉与舒服，在进行下一个选择之前就会给他打电话。假如电话的另一端同意了你的请求，广告的促销目的达到，因此销售就发生了。3、您是走动的广告你意识到你自己本身也是厂商广告计划的一部分么？展示广告不仅仅是指标志、彩旗与路牌广告，还包含你与你的服饰、帽子等。当你在促销工作的时候，千万不要认为这只是一分工作，你是公司产品广告的一部分，消费者通过你的言行举止，一举一动，来熟悉公司。你所作的一切都密切关系到公司的形象。你就是公司走动的广告，广告水平的好与坏全掌握在你自己手里。促销技能关于你，是非常重要的，在你所选择的工作领域，促销技能能成就你，也能毁了你。在职位提升、获得理想工作、得到梦中情人的过

7、程中，是否具备良好的促销技能将会产生极大不一致。1、促销自己，谋取理想职位假如你希望成为成功的职业销售人，那么你需要一个高的起点，那就是把自己销售给企业。现代社会是一个完全竞争的社会。同样一个人，具有同样的专业能力，但是起点不一样，结局的差别就非常大。假如你打算在这个职业上有所收获，你就务必慎重考虑你的起点。大家都能够看到，像丰田、松下、IBM、3M、雅芳等等这些企业，他们的促销人员在进入这些公司之前，与其他人并没有什么区别，然而为什么这些人能够比较容易获得成功呢？首先，这些企业在长期的进展过程中，积存了一套适合社会进展的运作模式，在这个模式里，不仅能够取得好的业绩，同时还能持续保持它非凡的创

8、新能力。其次，这些企业的自我进展能力特别突出。一个新的员工一进入这个集体就将受到严格的训练，而且这些训练是他们凝聚多年经验的精华，经训练合格后方能有资格成为一线的促销人员。再次，在这些企业，你的收入水平、选拔任用等人事行为上有它的独到之处。你不必担心你的能力没有回报，也不用过分担心你的职务是否能够提升。像这样的企业并不是非常多，甚至是比较少，推断一个企业是否适合你的进展并不完全考虑上述因素，作为一个准备在营销上有所成就的人，就应该用营销的思路来看待你所面临的选择。对一个促销人员来说，推断一个企业是否真正优秀要紧是看它的进展能力。假如企业与员工能够同时进步，同时能够给予员工适当的机会，我认为就值

9、得你在这里一显身手。在我们的同行中，佼佼者到处都是，我们不担心没有好的机会，我们需要的是把握机会的能力。2、要成为一名成功的促销人员，务必通过下列三个步骤：第一步：促销自己一一把自己销售给一家优秀的企业一、能够提供更适合顾客的产品二、能够提供促销人员展开业务的良好机制。第二步：经营自己一一做优秀的促销人员不管多么辛苦劳累，促销人员假如不能够把产品卖出去，就不是一个优秀的促销人员。顾客不买账，对手的促销人员却能让产品畅销，相比就成了弱者，就不是优秀的促销人员。优秀的促销人员具有使顾客满意的技巧。第三步：提升自己一一做成功的促销人员优秀不等于成功。成功的促销人员不仅让顾客满意，而且让自己满意。成功

10、的促销人员具有让自己满意的艺术。不管你是否曾经从事过销售工作，从现在开始，你的工作就是将你自己销售给一家优秀的企业。好了，我们一起上路吧！从现在开始，你是一名促销人员，你的工作就是将你的产品销售出去。那么你到底销售什么呢？你自己。为了销售你自己，你务必明白如何找到适合你的地佳工作机会，并明白如何表现自己，促成交易。这将是你所进行的最简单的促销。有谁能比你更深入地熟悉你的天赋、你的能力与你的愿望？没有，只有你自己！专题三：让促销成为您的爱好1、让工作成为乐趣你的个人乐趣不能全是你的工作，但是你的工作一定要是你的爱好！很多人都喜欢把工作与个人乐趣分开。在某些情况下，这是务必的。比如医生总不能全是与

11、患者作朋友吧？我们希望在生活中取得平衡，更好地满足自己，但是工作与享受不应该互相割裂。只是，我们身边的很多人都把工作仅仅局限在工作的领域中，把工作当成是不得已而为之的情况。多数情况下，把促销工作作为爱好能极大地增进你从销售中所获得的乐趣与满足。这是由于，你将不断学习使销售更有趣更有利可图的新技能。学习能够激发大脑，新知识给我们带来快乐与体验。一旦你发现这点，销售终究会成为你的爱好。你无需再说服自己工作将给你带来乐趣，二者结合是自然的，迟早会发生。你是在什么情况下选择做促销人员的？假如为了谋生，你从事了你不喜欢的工作，那么分析一下，你为什么不喜欢你现在的工作？可能是由于你不能从中成长起来，没有成

12、就感或者者没有乐趣。这种感受背后是你在这个职业中的能力。假如你确实不擅长你的工作，工作中没有乐趣也就不惊奇了。假如你现在是这样，你只有两种选择：1 .换工作，做你喜欢做的事；2 .提高业务能力，从中获得更多的快乐。刚开始做业务是一件很辛苦的情况，你对行业不熟悉，对顾客消费习惯不熟悉，所有的一切都需要你从零开始。你在终端，一天要与十几个甚至几十个潜在顾客交谈，还要忍耐对方的埋怨与粗暴的拒绝，一个月下来你的收入没有丝亳增加。很多想从事销售工作的人都由于不能忍耐开始时的辛苦而转向别的行业。但是，销售的神奇就在于有人借助销售赚大笔大笔的钱，他一定有你没有掌握的技巧，你需要帮助与学习。假如你能够明白学习

13、能让自己更专业，让自己成为佼佼者，能够赚到大把的钱，你就会把销售作为爱好。观察促销人员在销售时的细微差别，一点一滴地学习，你就开始有机会嫌大量的钱。钱是让你坚持做销售，并把销售作为爱好的动力。2、如何提高收入在促销中，取得顶尖销售成绩的人与销售成绩稍逊的人有根本性的区别。顶尖高手乐于疯狂地进行促进销售工作，对他来说，促销不只是工作，他明白如何将促销转化为爱好。当他们寻找顾客，并进行交易时，顶尖高手是在做自己所喜爱的情况。他们也由此而获得丰厚的汇报。假如你感受到销售很吃力，而且希望在销售中取得成功，你就要向顶尖高手们学习，将工作转化为爱好。一旦你将促销转化为爱好，你就不可能介意促销工作的辛苦，也

14、不可能埋怨潜在顾客的拒绝。明白他为什么拒绝就是促销的开始。现在你开始习惯一种感受。你在促销工作中越投入，你从生活中的各个方面观察促销的机会也就越多。用心去研究，你会发现销售遍布于你与其它人的每次交往中，而且，你会注意到别人所做的销售努力并与自己进行比较。在观察中，你用心记，不断提高。促销成为了你的爱好，你已经习惯了观察、学习，你的销售技能迅速提高，你的顾客越来越多，业绩自然会不断提升。丰田对促销人员使用的看法是，除了极端害怕及没有一点毅力的人以外，都能被训练成一位优秀的促销人员。与其辩才无关，只要注意倾听、心胸开朗更容易成为一流的销售人才。施乐也好、丰田也好，只要你去熟悉他们，你就明白不是上天

15、特别厚爱，让他们拥有优秀的促销人员，优秀的促销人员是他们训练出来的。成功的销售英雄，有如成功的运动选手，受人羡慕、钦佩。当成功的金牌选手或者职业的球队盟主被采访时，被问到获胜的最大原因是什么呢？你能够听到他们回答是信心；再问到信心是怎么培养出来的？他们的回答很简单，是训练！成功的促销人员与金牌得主的运动选手是一样的，资质再好的选手，不通过正确的训练，都无法成为杰出的选手，相信不仅是运动选手，其它行业也是一样。为什么这么一个简单的道理，在销售的领域却不太受人重视呢？第一点是：促销人员被认为是代表口若悬河，天生辩才无碍，这个看法绝不是我们所谓的专业促销的真正含意。第二：真正的销售是一门专业的社会科

16、学，但我们一直缺乏正确的教材。上面二个原因，使一些人仍停滞在销售是与生俱来、天生的神话中，但我们坚信：没有学不可能的学生，只有不适当的教法与教材。我们确信：没有天生的销售专家，只有经由正确训练的专业销售人才。3、如何成为专家伟人呢，之因此伟大，是由于他们决心要做出伟大的事。你的过去绝对不等于你的未来。专业销售人才不是天生的，是训练出来的，不要怀疑销售训练的价值。通过培训是你成为专业促销人员最重要的起点，也是专业促销人重要的一课。没有人生下来就是专家。第一次接触新鲜事物，没有人会立即熟知。初次接触销售，极少人会把它作为爱好，只有体会到销售带来的快乐与回报，你才会深深地热爱销售这个行业。学习与训练，就是你将工作转化为爱好的利器。对所有的潜在顾客来说，产品是不可能说话的，你所销售的产品与竞争对手