促销管理规定促销管理流程.docx

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1、促销管理规定促销管理流程司促销管理规定一、本管理规范的目的:1 .指导各区域市场的促销策划与实施，使之成为冷暖机市场竞争的有力武器，提高促销策略运作水平。2 .加强管理与操纵，提高促销资源的使用效率与促销的整体协同性，以保证公司整体市场目标的达成。3 .实现流程化管理，为销售人员提供服务，提高促销策略市场响应速度，提高促销活动的组织与实施效率，增强其销售效果。二、促销的类型A类促销：由公司统一规划的全国性大型促销，要紧目的为配合公司品牌塑造、新产品推广、竞争策略实施等整体性目标的达成。由公司市场部负责策划，各省办事处与区域经理负责组织及实施。B类促销：要紧是快速响应社会上的短期突发性的焦点新闻

2、，或者者公司突然的公众危机与应对竞争对手的进攻等突发事件的反应式促销。由公司市场部与事发区域市场的办事处或者区域经理共同策划，后者负责组织与实施。C类促销：要紧是各区域市场针对销售中遇到的一些经常性问题：进展经销商、增加深度分销与网点、拉动客流量、保护客情关系、提升销量、打击竞争对手等，而举办的日常小型促销。由各省办事处与区域经理申请，市场部协助策划，由销售人员组织实施，公司总部提供“促销套餐”计划支持。三、各类促销类型的费用来源及比例促销类型费用来源费用总额（比例）直接使用者A公司广促费预算销售额的1.5%营销中心B公司广促费预算销售额的0.5%营销中心C省办广促费预算销售额的3%省办、区域

3、经理四、促销管理流程A类促销管理流程:营销中心市场部B类促销管理流程:促销准备促销实施促销评估三天内组织实施市场部省办事处省办事处销售部市场部物流部财务部C类促销管理流程:市场部省办事处营销副总22日才促销准备28日以后促销实施促销品发放表.省办事处市场部下月19日新套餐计划促销评估总结表五：有关各部门在促销管理中的责任营销副总：市场部省办事处市场部负责对各类促销方案的审核与批准，对促销的总体效果负责。市场部：1、 负责制定年度促销规划与预算。2、 策划A、B类促销活动，并制定实施计划。3、 每月协助各省办事处选定C类促销方案与实施计划，协助促销品的设计、选购与配发。4、 负责对各类促销活动的

4、评估与总结分析，收集有关资料，不断开发与丰富促销方案与有关工具。5、 负责根据各类促销品的采购计划进行按时保质保量的采购，加强供应商管理，不断反馈新促销品的信息。销售部：负责促销活动的全程监督与执行。省办事处（区域经理负责C类促销的决策与申请，选择与计划C类促销方案；同时实施、跟踪、监控本区域内执行的各类促销，对促销的区域性效果负责。财务部：1、负责根据批准的促销预算计划，及时办理有关费用支付；2、对各项促销费用进行审核与监督。物流部：负责按照批准的促销品发放单，及时准确地将各类促销品发运到目标区域市场，做好物流保障工作。六：C类促销的特殊规定1、季度分配：一季度：0.5%二季度：0三季度：1

5、.5%四季度：1%第三、第四季数值按前半年的销售情况会作出相应的调整。每年未用完的部分不记入下一年度。每季度不能够超标使用费用，但上一季度未用完的部分能够累计至本季度。单月的费用最低为0,最高为季度总额的50%。2、地域内的分配：每月至少有50%的零售店参加，每一地级市在季度内至少参加一次促销。3、C类促销费用专款专用，不得挪做他用。大连现代采暖有限公司2007年7月15日附件：C类促销申请表C类促销安排表C类促销物品申请表C类促销品发放反馈表C类促销总结表区域月份估计费用占本季费用百分比本季预算总额已使用费用促销点数目/有资格的促销点总数促销地级市/地级市总数促销形式(ABCD)促销目的：营

6、销副总：市场部：销售部：省办事处:区域一月申请人：促销点所在地店主促销类型促销时间营销副总：市场部：销售部：省办事处:区域一月份C类促销物品申请表品名单位单价订购数金额（元）备注合计金额市场部：省级经理：区域经理：品名单位单价原申请数实发数金额备注合计金额市场部：省级经理：区域经理：1、促销主题及广告主题印像度：喜好度：关联度：2、促销时间及地点3、海报文案述说清晰：简洁易懂：文字张力：新奇度：4、促销用品及用途不受欢迎的项目：喜欢的项目：价格：比例与级差设计合理程度：5、氛围布置要求醒目：形象：6、促销品对奖方法出错：不方便：7、物品操纵出现的问题及改进建议8、监控方式出现的问题及改进建议9

7、、效果及效率每元效率：促销点销量/总费用二覆盖面：促销城市/城市总数二促销点数/资格网点总数二消费者满意度：经销商满意度：广告效果：10、其它促销活动的流程管理第一节零售促销活动简介一、零售促销的定义【零售促销】是指零售商为告知、劝说或者提醒目标市场的顾客关注有关企业任何方面的信息而进行的一切沟通联系活动。零售商能够选择的促销手段要紧有：广告、销售促进、人员推销、与公共关系。而我们平常讲的促销活动要紧是指销售促进活动。二、促销有如下特征：（1）即期效很明显。（2）形式多样。（3）持续时间较短三、零售商促销活动可能目标是：1、改进长期经营效果一提高商店的知名度、树立商店的良好形象。2、改进短期经

8、营效果-吸引新顾客（吸引现有商圈的新顾客、扩大商圈）稳固与提高老顾客来店频率四、零售促销活动的类型（-）按照实施时间长短分一-长期促销、短期促销（二）按照实施活动的促销主题分开业促销活动、周年庆促销活动、例行性促销活动、竞争促销活动五、促销活动的作用1、沟通企业与消费者；2、激励购买行为；3、突出企业形象；4、抵御竞争对手第二节促销活动的流程一、促销活动策划（一）确定促销目标（-）确定主题与选择与主题有关联的商品、赠品。（三）选择促销方式（确切而言这里讲的应该是销售促进的方式）1、优待券2、赠送商品3、折价优惠4、竞赛5、抽奖6、集点优待7、退费优待8、商品演示（四）选择活动的宣传推广方式1、

9、电视广告。2、广播广告。3、报纸广告。4、直接邮寄广告。5、交通工具广告6、户外广告。7、杂志广告。8、传单广告。9、包装广告。10、PoP广告。（五）成本预算二、门店促销管理流程（店长、店员应该如何执行与配合）一、店长要准时参加公司组织的“主题活动店长会议”，充分领会此次活动的宗旨，与公司所要达到的要紧目的、此次活动的方式、执行细节、赠品赠送方式、营业额任务等等内容。并认真记录。二、店长回到店内要组织全体店员开一次活动动员店会”，要紧说明此次活动的主题；目标；活动方式；传单数量及传单派发工作的分配（谁在什么时间派发哪个区域），避免出现重复派发；营业额任务的分解；收银员的注意细节；新商品或者主

10、推商品的卖点与销售技巧；排班安排（保证高峰期有充足的人手）；卖场气氛布置工作分工（POP的书写、海报的张贴、吊旗、包柱画、气球、灯笼等等）；三、活动前三天，开始传单的派发工作，店长务必参与，并负责监督传单派发的到位情况；四、活动前一天，务必完成的工作有：1、物料（海报、赠品、表格、与其他物料）、海报内的商品是否全部到位及库存情况、平常畅销的商品库存是否充足。2、卖场气氛布置（天、地、墙的布置、活动商品前面是否有明确的提示、商品陈列是否醒目、新增的活动项目设备是否运行正常等等）3、确认员工完全熟知此次活动的内容与操作方法。4、在心中演练一下活动的流程，发现问题及时解决。五、活动开始以后1、要注意

11、随时监控活动商品、赠品及店内商品的库存，及时补货，避免商品的脱销，引起顾客不满。2、注意收集顾客在此次活动过程中所反馈出来的意见与购买商品时的表现，及时记录，并做好顾客信息反馈表，假如是重大错误，应马上向公司反映。3、注意卖场气氛布置的随时整理，如POP是否被损坏、跳跳卡是否缺损、气球是否饱满、音乐是否连贯、商品陈列是否丰满、卖场是否具有凌乱等等。4、突发时件的迅速处理（如停电、发现顾客偷窃、顾客投诉等等）六、活动结束后做好总结工作1、效绩总结：此次活动的营业额增长情况（环比、同比）；此次营业额增长的原因；客单价活动前后对比；交易次数活动前后对比；顾客满意度活动前后对比；会员卡的办理数量；活动

12、商品的销售情况（特别是主推商品的销售情况）；营业员的表现情况等等；2、自我检讨：此次活动前、中的失误（如传单的派发方式、销售过程中商品脱销、主推商品没有完成任务等等）；营业额增长是否还有空间；活动中大单缺失的原因；活动中顾客投诉的原因卖场次序混乱的原因等。3、填写好促销活动总结表上交给公司。快消品卖场促销管理流程卖场促销是卖场销售非常重要的环节，如何做好卖场促销活动直接影响了产品在卖场的销售，下列是笔者根据实际生活中的经验所列举的卖场操作流程流程一：促销计划中长期计划：每年最后两个月制定全年的促销计划与海报档期短期计划：每个月根据产品实际情况与卖场要求制定下月的促销计戈IJ促销计划的内容：促销背景、促销品项、促销方式、促销门店、促销档期、有关费用说明：DM档期确定务必要提早一个月提报，由于涉及到海报的取样、印刷、发放等环节需要一定的时间来完成。DM进价的延伸，如大润发的促销进价期为前七后八，即在海报开始的前七天与结束的后八天流程二：促销备货确认档期时间，就需要当地备货，在促销期间卖场是不同意供应商出现送货不及时及货期差等影响促销期销售的情况发生的；