超市目标管理与绩效考核办法.docx

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1、超市目标管理与绩效考核办法目标管理与绩效考核门店目标管理和考核体系商品考核的标准信息化给管理决策带来充分的依据费用指标:是指总部对门店费用开支的定性指标包括1. 门店费用率，费用占销售额的比例；(12%)2. 人力成本费用率，人员工资、福利占销售额的比例；(2.8-3%)3. 水电暖费用率，水费、电费、暖气费占销售额的比例；(1.35%)4. 客服包装费用率，收银台包装袋费用占销售额的比例；(0.2%)5. 办公费用率，办公用品及耗材占销售额的比例。(0.02%)6. 损耗率，商品损耗金额占销售额的比例。(0.3-0.5%)/门店指标的下放、各门店应将以上费用指标总部对门店费用开支的定性指标各

2、项数据合理分解至部门大组及大中小分类以便完成门店的既定任务与指标收入指标:是指门店经营的各项数据要求包括 日/月/年均销售指标，门店每日每月、一年的销售额任务。 米效，门店每平方米的销售金额。 毛利率，门店各商品部门的综合平均毛利率。 周转次数，门店平均销售金额除以平均库存金额的数据。 库存天数，门店商品的平均库存天数，平均库存金额除以平均销售金额所得。库存金额，门店为保证正常销售所应当配备的存货。 来客数，门店每天前来购物的人次。 客单价，门店每次交易所发生的平均金额。/一门店指标的下放【各门店应将以上收入指标门店经营的各项数据合理分解至部门大组及大中小分类以便完成门店的既定任务与指标日常管

3、理指标考核日常管理考核指对门店日常经营管理的常规工作考核门店卫生考核；门店设备维护考核；门店屯货管理考核；门店补货/理货考核；门店变价管理考核；门店库存更正考核；门店商品调拨考核；门店顾客退换货考核:门店考勤考核;门店订货作业考核;门店收货考核;门店问题商品处理考核;门店自用品控制考核;门店商品退换货考核;门店收银工作考核门店商品盘点考核;门店顾客投诉考核门店顾客服务考核;门店促销活动执行考核Y门店指标的下放一各门店应将以上F1常管理指标考核即对门店日常经营管理的常规工作考核各项要求合理分解至部门大组以便完成门店的既定任务与指标门店考核的实施门店考核由营运督导部进行经营指标的考核经营指标的考核

4、由电脑部、财务部于每月2日打印出上一个月的经营状况报表，交给营运督导部。营运督导部根据电脑报表、财务报表将各门店排序分析上月各门店经营状况。日常管理考核运营督导部根据平时每周周二及每月15日的门店巡查进行质量控制部价格、质量专员，企划部促销组主管及其他相关部门的同事，均需要把相应的日常管理考核表上交营运督导部。考核的评比与公布 营运督导部于每月5日评出上一月各门店对经营指标和日常管理目标的达成情况，上报营运总监批示 营运总监批示后于每月10日召开业务会议公布考核结果，重点表扬前3名门店 店长应在每月12日召开本店业务会议，公布考核结果，重点表扬奖励前3名的部门大组。 业绩突出的门店，公司将给予

5、店长及门店相应奖励，店长应如法炮制，在门店内对部门大组进行相关评比与奖励。 各门店、门店各部门大组应不断调整，争取更好的成本控制，积极提升业绩，提高公司盈利。类型（元）阮）毛利率%周转次数（次）天数（天）潮万元来客数人敢客单价阮）A9B9门店经营指标图解举例类型费用率人力成本费用率水电暖费用率客服包装费用率麻费用率损耗率其它寿同率A1231.350.20.020.56.93B1231.350.20.020.56.93门店费用指标图解举例商品考核一什么是A类商品？- A类商品在哪里？- 商品考核的标准一一交叉比率- 商品考核的标准一一库存天数- 商品考核的方法一一A类计划表- 商品考核的方法一一

6、新品与旧品- 商品考核的方法一一商品大类角色定位- 商品考核的方法一一综合收益定位- 商品绩效考核与调整- 结论及注意事项单品管理与绩效考核零售超市的商品管理与绩效考核的核心是ABC商品管理，A类商品应重点扶持.问题是A类商品是怎样找出来的呢?畅销的商品毛利普遍低!毛利高周转又快的商品/A类商品在哪里？/毛利高周转又快的商品、按销售额量并行大多超市的做法，其结果是无毛利或低毛利的商品全部为A类品项卖场营销资源扶持版金付款支持排面定位扶持库存订货扶持等全部扶错了对象超市的辛苦却成了搬运工!错错!按毛利排行以追求毛利为核心来判定商品绩效其结果是：毛利高的商品很可能是周转率彳氐或很慢的商品，过分追求

7、毛列薪率的贡献度容易导致库存天数升高，库存死货一大堆.当前国际上对超市的经营80年代的追求销售额90年代追求利润21世纪追求周转国内超市的不同发展阶段对超市的经营初创阶段的追求销售额发展阶段的追求利润成熟阶段的追求周转周转，即是商品周转次数、库存天数的控制库存天数同付款天数的负流动资金的有效运用提高周转是提高销售的外在表现形式!厂工类商品是怎样找出来的呢?商品绩效考核指、/交叉比率=商品销售库存毛利贡献比率S=商品周转率/毛利率=（平均销售成本金额平均库存成本金颔）*毛利率商品交叉比率高表示商品销售额、库存额与毛利率相互间各要素协调得当，商品绩效良好示范:1、单品之间的比较:可口可乐355M1

8、10月份的平均销售成本金额为20万元，平均库存成本金额为10万元，毛利率为5%；红豆牌内衣10月份的平均销售成本金额为8万元，平均库存成本金额为12万元，毛利率为22%；请比较可口可乐与红豆内衣对超市的贡献度。2、单品部门之间的比较：烟酒饮料部9月份的平均销售成本金额为200万元，平均库存成本金额为150万元，毛利率为8%；家居用品的部9月份的平均销售成本金额为120万元，平均库存成本金额为210万元，毛利率为19.5%；请比较这两个部门对超市的贡献度。3、门店之间的比较：1号门店第三季度的平均销售成本金额为1500万元，平均库存成本金额为2000万元，毛利率为12.5%；2号门店第三季度的平

9、均销售成本金额为1200万元，平均库存成本金额为IoOO万元，毛利率为10.5%；请比较这两个门店对公司的贡献度。练习：1、乐百氏纯净水550M1上月的销售成本金额为8.5万元，平均库存成本金额为4万元，毛利率为6机苏泊尔佳节三件套上月的销售成本为1.2万元，平均库存成本为2万元，毛利率为25%；请运用交叉比率技术比较这两种商品对超市的贡献度。2、蔬果课6月份的销售成本金额为105万元，平均库存成本金额为20万元，毛利率为4%；休闲食品课6月份的销售成本金额为280万元，平均库存成本金额为250万元，毛利率为13%；请运用交叉比率技术比较这个部门对超市的贡献度。商品是怎样找出来的呢?商品绩效考

10、核指按照商品交叉比率的高低将商品分为ABC三个等级A类为主力商品（5%）B类为辅助商品（20%）C类为附属商品（75%）设定周期考核交叉比率等级变动情况，如C变B变A则该一商品需大力支持反之需及时淘汰一J交叉比率贡献度ABC考核体系适用范围:单品考核小分类考核中分类考核大分类考核Vj商品群、部门组别考核门店考核促销商品考核库存天数一库存控制卖场库存的控制是商品周转管理的核心，整体库存应是什么水平？各部门阕大中小分类的合理库存标准是多少呢？设定卖场库存整体平均天数指标（一般为28天左右，并分解到各部门闺大中小分类.经常对照本部门的库存天数是否合理，对照平均付琳:天数是否合适,并根据企业阶段资金情

11、况、发展战略作适当调整，与布局.单品管理与绩效考核一一库存天数厂库存天数一畅滞销商品ix现在大多数超市淘汰滞销商品是强制将总体销售排行中的后5%砍掉显然是太粗燥的，判断商品畅滞销的标准不是商品卖了多少，而是商品是多长时间卖的！商品在单位时间的高周转才是畅销商品的主要特征。例：康师傅方便面一个月卖10箱显然是滞销，34寸松下彩电一个月卖了10台显然是畅销应对各中小分类的商品设立相关标准，及时稽核,/库存天数一目的与工具的关系库存天数指标是超市管理的核心指标库存管理的核心，提高销售是目的（帐期天数库存天数一库存管理是工具库存天数是杠杆指标，但一定要合理科学，库存天数指标并不是越低越好，销售提升，毛

12、利增加，我们需要考虑的是价值最大化。）库存天数一ABC商品考核范围单品管理与绩效考核一一A类计划表/月度A类商品A类分类总计划表 许多超市采购总部在月底做出A类商品排行表，多数采购及门店却置之不理，因为这只是马后炮事后诸葛亮，缺乏实际指导功能,应事先引进规划顼告式月度A类商品分类表 主要内容：参照上年今年上月下月A类商品考虑客层市场竞争变化.作用一经营资源对A类的倾斜以达到最大效率.下月采睥门店谢务配送中心便斜J支持的主要内容)，久爰商品分类各部门怎样支持与政策倾斜厂/采购的慎斜与支持付款资金及时性一为A类商品供应商开设绿色通道其它在通道费用,促侑活动人员追踪上的支持1采购上ABC类商品销售走

13、势与级别控制A类一总监监控B类T理性管监控 运营的倾斜与支持A类商品的定位保护陈列，定位库存、订单、人员 运营上ABC类商品销售走势与级别控制A类店长监控B类T理住管监控单品管理与绩效考核一一新品与旧品厂新品引进与旧品淘汰/新品采购时应先做竞争对手商品大类价格带分/析后，遵循要求进价=预定售价预定毛利法则J一方而保讦毛利空间另方面不成为供应商新品送验场,主动根据市场需求调整商品构成.旧品淘汰应充分理解超市的高周转商品理念，与百货公司的商品齐全有很大不同，否则会导致C类商品一大堆销售分散，供应商支持变弱I应建立以交叉比率同品类库存天数为核心的淘1、汰体系，并建立定时定期清除制度.一进一出)新品引

14、进的五种方法1、根据顾客的需求与超市特点进行最佳的选择2、根据商品在超市中的品类角色进行新品选择3、根据价格带选择法进行新品选择4、根据高周转的超市特点进行新品选择5、根据产品的市场表现进行新品选择单品管理与绩效考核一一商品大类的角色定位“商品大类收益定位分析 生鲜孰食及大定厂以市举集客效应一提高顾客光顾及购买频率，增强商圈顾客的忠诚度 快速消费品食品+洗像用品+冷冻冷藏品快速周转受益定位供应商通路费用销售折扣iB佣 百货服饰等非食品类商品毛利、销售利润为核心_、-（食品走销量货做毛利一单品管理与绩效考核一一综合收益定位超市综合收益定位 客流量收益定位一广告租赁联营等营业外收入已成为低毛利超市的主要纯利来源 量化销售定位一累计订货折扣年终返佣 供应商通道费用的商品范围销量商品（按标准收）效