价格为王新手如何与客人谈价格.docx

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1、价格为王新手如何与客人谈价格只要做到“简洁”、“清晰”、“准确”，这就是一封好的emai1了。5）喜欢用奇惊奇怪的字体。很多人为了追求醒目，总喜欢用很夸张的字体，颜色，甚至放大，加粗，再用斜体等等，事实上一眼看上去会让人很不舒服。经常跟老外写emai1的人会发现，客人很少会用惊奇的字体或者者粗体，甚至全部大写来写邮件，除了少数的尼日利亚、非洲客人，我还真没遇到过别的。欧美人通常比较常用的字体就是下列几种：Aria1,Verdana,Ca1ibri,Timesnewroman,也有一些用Tahoma字体的，但相对少一点。一部分台湾与香港客人会用PMing1iU这种字体。至于颜色，通常都是黑色或者

2、者蓝色，别在一封邮件里出现多种奇奇挂怪的颜色，像彩虹一样，看着不舒服。通常客人在邮件里特别加粗，或者者大写，或者者用红色标注的，确信是特别强调的东西。比如有个客人的邮件如下：DearC,P1easehe1ptosendthesamp1estomyHKofficeBEFORETHISWEEKEND.Thanks.Rio这就很明显了，客人用大写的目的是为了提醒并强调，务必要周末前寄出！可能这封邮件很简单，你不太容易忽视，但是假如一封很长的邮件，里面全面确认各类规格的时候，突然加了一句要你周末前寄样品，是很容易被忽略的。6）主动语态用得太多。英文信函中，假如你认真琢磨老外的行文方式，很少会充满We,

3、I之类的人称的。相反要多用被动语态。比如说，我们明天会寄你样品。中国人喜欢说We11sendyouthesamp1estomorrow.这句话没错，语法正确，意思清晰，但是老外就不喜欢这样说。他们通常会这样写：Samp1eswi11besenttoyoutomorrow.用得是被动语态，人称就没有了。7）经常会问一些毫无意义的话。比如Doyouwantourproducts?这句话被我列为最傻疑问句排行榜第一名。假如客人说No,你怎么回复？那就没下文了哦。而且本身你是去推销的，你希望客人感兴趣，你要引起客人的兴趣。但是这句话就大煞风景，等于一下子就把客人逼到了绝路上，一定要说是或者者否。还有诸

4、如Doyouinterestedinourproducts?Areyousourcingfor*?Howisyourbusinessrecent1y?Wou1dyou1iketocooperatewithus?这些都是毫无意义的话。开发信还是要直接一点，告诉客人你是谁，你做什么，你的优势在那里。只要清晰表述出这3点，就完全足够了。其他的东西能够以后慢慢谈。8）喜欢用附件与图片。附件与图片并不是不好，但是第一次发开发信的时候假如有附件或者者插入了图片，很容易被国外的服务器拦截的。很多人喜欢第一次联系客人的时候就使用报价单，或者者打包很多产品图片，或者者发电子样本给客人，这样的成功率并不高，不是被

5、默认为垃圾邮件，就是直接被客人删了。只有一种情况除外，当你收到一个新客人的询价的时候，那你回复的时候，就能够插入报价单或者者图片了。第一次联系客人的时候最好全文本，不要出现任何的图片与附件。即使收到客人询价后第一次报价，假如不是客人指定，尽量避免用exce1或者word附件，最好是直接在邮件里写明。我通常会这样写：Item:So1ar1anternwithsofthand1eMode1No.:HBC-294847KTDescription:（把全面的规格写清晰）Package:co1orboxMOQ:1,OOOpcsPcs/ctn:20pcsctnCtnsize:50*40*60cmGW/NW

6、:20kg18kgQ,ty20,:.pcs;Q,ty40,:.pcs1oadingport:ShenzhenPaymentterms:TT,1/C,DP,etc.Va1idtime:60daysFOBShenzhen:USD2.39pcCIFVa1encia:USD2.45pc以上是我随便写的，只是想说明一点，报价单少用，尽量用文字描述清晰，然后在附件里添加一张500K下列的清晰图片就能够了。这样做的好处是，避免很多懒的客人不去点开附件的word或者exce1报价单。其次防止客人把你的报价单随便转给别人套价格。假如客人要你报很多款产品，没法全部在邮件里写清晰的时候，那就只能用word或者exc

7、e1做报价单了，但是最好在完成的时候用acrobat生成pdf格式，这样就不容易改。由于很多老外比较懒，你辛辛苦苦花了大半天时间做个完整的报价单给他，他只要删掉其中PriCe这栏，就会把它转给别的供应商报价。9）喜欢插入UR1链接。很多朋友在写开发信的时候，总是会在内容里加上自己公司的网址，或者者在签名的下面加上链接，这样做，同样有很大的概率被服务器拦截掉的！最好在客人回复后，第二次给他写邮件的时候插入这些就没问题了。10）语气过于生硬。事实上邮件本身是比较死板的，在电脑面前阅读那些冰冷的字眼，与面对面的交谈或者者电话沟通是完全不一样的。看一句话“P1sgivemerep1ytoday.,这句

8、话假如面对面讲，客人不可能觉得有什么问题，会很高兴说。k,或者者noprob1em；假如电话里说，也不可能有大问题；但假如放在邮件里，是不是略微生硬了一点点呢？假如改成COU1dyoup1easehe1ptogivemerep1ytoday?”用的是疑问句，加上COUIC1,he1p这样的字眼显得十分委婉，但是又明确表达了你希望今天得到答复的准确意愿。这样不是更好么？因止匕“p1ease,he1p,kind1y,cou1d,thankyou,appreciate这样的话在邮件来往中是很普遍的。除非你与客人已经非常熟了，偶尔客套一下即可，平常就能够不需要了。QUOTE:原帖由Iman于2010-

9、4-2919:39发表O强力支持楼主的贴！我第一个晒自己的开发信，请楼主指点12：Dearsirs:Fromtheinternet,wegetyourcompanyname.WhatIwantisjusttoseethatifwehavethechancetocperationin.Iman,很多地方我实话实说，你千万别介意啊！我个人认为，你的开发信有下列几个问题：1）文字太长，很难扫一眼就看明白，至少要花10多秒钟时间来看。而通常老外看邮件通常就是3秒扫一眼，然后决定邮件的命运。能够把它删减一下，突出重点就能够了。2）Fromtheinternet这句不好，给客人感受你就像是个搞推销的。事实

10、上你没收到客人主动的询盘，开发信最好写的“模糊”一点，不要说“我从哪里哪里得到你的信息”，这点与外贸函电课本上是完全相反的！请大家千万要注意！很多客人对推销信很反感，由于他每天都收到各类骚扰，实在不胜其烦。最好一开始给客人一种模棱两可的感受，他也记不起来毕竟是往常问你询过价呢，还是展会上有见过你。因此“Frootheinternet,wegetyourcompanyname.”类似的话千万不要说！说了反而会有反效果。能够这样写：,zWe,reg1adtohearthatyou,reonthemarketfor.,-我们很高兴获悉你对某某产品有兴趣。这是不是好很多呢？客人会想,我是不是B2B上问

11、他询过价？还是今年或者去年哪次展会上见过这家伙？只要你切中要害，他回复你了，那目的就达到了！等到你们来来回回联系很多次了，客人明白你仅仅是在网上搜到他的联系方式，也不可能那么防备与介意了。对吧？3）公司介绍太多，最好一笔带过。客人不可能有太大兴趣去看的。只有等他对你的产品，价格各方面都有兴趣，他才会要熟悉一下你们是什么样的公司，什么规模之类的。4）很多很多多余的话能够删掉的。比如说“我明白你有老供应商，但请你保留我的邮件，也许你有一天用得上”这类的话都能够删掉。即使你写了，他想删掉，你也不能操纵啊。最好的办法就是什么都不写,但是让他有那么一刻的犹豫，是不是先存一下这封邮件。这就是你字里行间需要

12、把握的地方！5）最后一句话是全文里面最不好的一句Ifyouneedthepricetocomparewithyourpartnergives,weIcome!no我明白你想表达的意思是，我这边价格很好的，非常欢迎您与别的供应商比较价格。你想告诉客人的是，你的价格很有优势，不怕比较。但是给客人懂得起来，就是完全另外一种味道了。这是中国文化与西方文化之间的差异，西方人看来，这句话有恶意贬低他人的嫌疑。而且一分钱一分货的道理他们是明白的。专业的客人与大买家都不可能在一开始随便谈论价格，聪明的sa1es也不可能在一开始谈论价格，只有当你把所有问题都搞清晰了，最后谈价格，成交率会大大提高。假如有朋友读过

13、RogerDawson写的“SecretsofPowerNegotiating”,就明白如何跟客人谈价格了。这是题外话，我以后假如写一篇如何跟客人谈价格有关的文章，会全面论述的。假如你这个客人正巧做的是中高端市场，你这句话让他一看,就会觉得你卖的东西是cheapitem,不是他的sty1e,那就画蛇添足了。更况且这句话有点拽，让人读上去的第一感受不太舒服。要突出自己的价格优势没错，但最好不要这么直接，旁敲侧击让他明白，反而效果更好，不信的话能够试一下哦。QUOTE:原帖由Chenyibing83于2010-4-3009:41发表Iman,很多地方我实话实说，你千万别介意啊！我个人认为，你的开发

14、信有下列几个问题：1）文字太长，很难扫一眼就看明白，至少要花10多秒钟时间来看。而通常老外看邮件通常就是3秒扫一眼，然后决定邮件的这是我改的，你试着与你原先的开发信比较一下，是不是大大减肥了？HiSir,G1adtohearthatyou,reonthemarketforfiberg1ass.Wespecia1izeinthisfie1dforsevera1years,withthestrengthofchoppedstrandmatandstitchchoppedstrandmat,withgoodqua1ityandprettycompetitiveprice.Shou1dyouhavea

15、nyquestions,p1sdonothesitatetocontactme.FREESAMP1ESwi11besentforyoureva1uation!Tks&br,Jack*company（这里留下公司名、电话、传真、邮件就能够了，正文就能够写的很简单。）Te1:*Fax:*Mai1:*Website:*（请记住，假如你非要在里面加上网页链接，请放在签名里，不要放正文，让人感受更像搞推销的，不太好。）一开始开门见山指出，很高兴获悉您对某某产品感兴趣，我们专业生产这类产品多年，优势在于什么地方，质量好，价格相当有竞争力。这样就已经把要表达的意思表达出来了。第二段就是两句话，有问题随时联系

16、我，免费样品随时会寄来供您测试！既表达了你想要合作的愿望，又表示了自己的诚心，只要您有需要，我们随时为您服务。这样写的就给人感受不卑不亢，既没有显得很拽，也没有在老外面前矮一截。大家是平等的关系，本来就是相互的合作，找机会争取双赢。这点反而会让西方人比较赞赏。不是说价格低就能赢得订单的，真正拿到Order是综合性的考量，价格是重要的一方面，但不是完全的。除了有少部分只看价格的客人除外。QUOTE:原帖由dndywang1223于2010-4-3008:45发表Q好！我想问Iz,我发的开发信，有人回了，但是回复之后就都没反应了。我该怎么办？有几个回了两三次，大概就是问了些问题，然后就OVer了。要紧看对方怎么