企业竞争与销售管理讲义.docx

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1、企业竞争与销售管理讲义我再一次的表示我非常荣幸能够被邀请来总裁演讲堂，希望下列两个小时的交流，能对各位有一些帮助。目录一、竞争是企业的本职11、500强的消亡、WTo的实例12、差异竞争23、价值链竞争24、价值链低端的生存之道45、个人的竞争4二、一个理想的企业到底什么样5三、什么叫出色的销售7四、ERP的中国道路7用友经营管理（五大工程与矩阵式管理）一三用友国际化进程一五记者提问：I、家事与个人进展16记者提问：2、中国软件公司的劣势17记者提问：3、中国的企业是不是需要一个伟大的产品？一八记者提问：4、客户现在是不足需要伟大产品的时候？20一、竞争是企业的本职1、500强的消亡、WTo的

2、实例我们国内大企业最喜欢拿世界500强作目标。看看500强。这是我很喜欢用的一张PPT,这是历史的数据。远的不看，就从1990年-1998年，将近10年的时间，有54%的世界500强消逝，最近消逝的一家是康柏，跟惠普合并，正式走入历史。即使你的公司大到世界500强这么大，但是还是有一半以上会消逝，（还有GE的例子，今年他在最受尊敬的企业中己经排到第5名了，第一名是沃尔玛。多少年都是第一，一下子下来，再想上去就不容易了。）这个十年,数字可能会更大，由于信息化开始更深地介入企业的运营，竞争的更白热化与直接化。等到2010年或者者是2011年，会有另外一行出来，我估计数字会更大。我要讲的就是竞争是企

3、业的本职。中国在去年加入了WT0,我常常喜欢给WTo做一个我自己的注解，什么叫WT0?WTO是把竞争带进你的卧室与客厅。奔驰在中国假如能够售价四万五千块美金，桑塔纳2000还是否具有戏？桑塔纳要卖到多少钱才会有人买？假如国外的银行都能够走进中国，跟你做一模一样的业务，请问中国银行怎么竞争？你的现金、产品是否具有人家丰富，你的管理是否具有人家那么到位？WTo把所有保护的障碍全部敲破，四万五千块钱一部奔驰就是美国的售价，也是在德国的售价。在中国一样的价钱，进口货，消费者会很高兴，由于你用更少的钱买到最高质量的产品。2、差异竞争、流通速度竞争比如SUN开个推广巡回展，要送每位与会者一个杯子，上面要有

4、SUN的标志，可能还要不只一种款式，要有点特色，但是总共只要200个杯子，你能不能生产出来？你能不能在3天之内生产出来？能不能价格还比较便宜？一能，这就是你不能被别人替代的位置，尽管在价值链低端，一样很有竞争力。）现在叫差异竞争，我今天拿这两瓶水，假如是不一致的品牌，我往中间一摆，你很难告诉我，这两瓶水到底有什么不一样，这叫产品上已经没有差异了，就跟笔记本，样，康柏的也好，戴尔的也好，I的也好，往这儿一摆，你讲不出因此然来，由于已经成为了商品，这个笔记本与这瓶水有一个共同的名字，叫商品，要做决定买商品的最后一个问题是什么？不是买一套衣服，很喜欢，最后的问题是什么？就是要看多少钱，是四块还是五块

5、，差别已经很细了。微凸现戴尔与IBM的区别在哪里？把量产做了一个变化，个性化量产,接到单子再F始生产，全球供应链建立起来，戴尔全球的存货不到七天（从采购到完成销售），康柏在被并购之前存货有70天，多出来的60儿天的存货谁出，谁买电脑谁出。这个战争从一开始，戴尔的电脑做得非常好。去年有一次我坐飞机，一下机场，左手边一个很大的戴尔电脑的工厂，能够放在世界任何一个工厂生产一部分的零件，用供应链的方式进行组装。连锁超市业怎么竞争？他完全靠得是薄利多销，投100元进去进货，一个月能循环10次！而传统的百货店一个月可能就只有一次！一一靠周转速度来提高利润率。同样戴尔的例子，它结合差异化竞争，接到单子再开始

6、生产，全球供应链建立起来，戴尔全球的存货不到七天，康柏在被并购之前存货有70天，多出来的60几天的存货谁出，谁买电脑谁出。靠提高周转速度来节约成本。3、价值链竞争（怎么去竞争？现在的竞争与往常的竞争不一样了，是差异竞争，速度竞争，更是价值链的竞争，研发、采购、生产、物流配送、市场营销、销售、服务，这是一条能够制造价值的产业链。像美特斯邦威、旭日升、可口可乐、江苏威特、NIKE,基本都是没有自己的厂房，出一小部分钱与人合资，投几个管理人员。利用自己的研发与品牌整合市场上的资源。这是竞争的趋势，社会分工与资源优化组合的新趋势。企业不再是求大求全，除了自己的核心业务，很多职能都交给别人做。一除了研发

7、，越靠近客户的价值链越高端.）（我很喜欢一个海龟举的例子一广达电脑，台湾最大的笔记本厂商，资产100多亿。1999年出货量拥有全球11.28%的市场占有率。老总林百里身价20亿，香港人，年轻时到台湾念书，后来在台湾进展。也是一个传奇式的人物。）我前年在台湾的广达电脑做一次演讲。他们说我们一年帮IBM做电脑，转手把电脑卖出去，说IBM这几个字是我贴上去的，我帮它装箱，贴上邮票，IBM付给我一千，你告诉我这个图象有什么不对，IBM从头到尾没做什么事，都是我做的，三个字都是我贴的，我还贴邮票，装箱，运出去，表示在生产的食物链里你是在最卜面，最下面的这个产业，你赚的个位数字的利润。越往上走，你的利润空

8、间越高。不管是今天还是以后,中国要变成世界工厂也好，有些人不太喜欢世界工厂”四个字，制造业永远是存在的，但是你如何成为一个高质量的制造业。今天我去广达，他的老总叫林白连，假如我问林总，广达的优势到底在哪里，他一定能够给我讲三个小时告诉我他的优势在哪里，但是假如他讲三个小时的优势，有一个人没听懂，就是IBM0为什么呢？有一段时间，他自己开了一个网站，偷偷卖电脑，卖得小有规模了，被IBM发现，给他写了一封信，林总，请把网站撤了，你不撤网站,我就撤你的单，你不做，有人做。因此林白连的二个小时的演讲有一个人没听懂，IBM没听懂，他假如听懂了就不可能撤你的单，（没有一个不可被取代的位置,那就不叫优势，由

9、于有人与你竞争.）假如我当时是康柏上游制造商，是否具有哪一个人由于去做康柏的OEM也好，OBM也好，能把70天的存货变成30天，比如说你的利润马上就从个位数变成两位数，而且康柏不敢说假如你不怎么样怎么样，我就撤你的货，假如你撤我的单，你的存货就变成70天，你能撤吗？这就是竞争优势。（现在连软件也是这种方式了。IT业流行CMM认证，就是看你是不是按照国际通行的标准，按照通行标准就能够加入到供应链里来，一个软件的开发，切出一小段来给你坐。做好了上一个层次的再给你拼起来，最后一起交给客户。印度软件也发达，就是做美国的外包业务，做到多大的规模？全球第二D（现在大连很多公司都是做日本外包业务，比如最大的

10、华信，几百人的队伍，自己盖了2栋大楼，东软盖的信息学院，也与日本搞战略合作，基本上都是这种供应链的路子）就是怎么能做一个高质量的制造业，跟国外的企业在信息跟产业链里面，跟所有的食物链挂得很紧，这样就不可能被取代，不容易被取代。中国经济有所进展，未来十年可能是印度，非洲还没有去过，到那个时候你的竞争对手可能就是印度，非洲这些国家。希望在那个时候你在整个食物链的位置已经站好了。（张瑞敏说，世界工厂，没有品牌是不行的，给人代工，人家发现更便宜成本更低的地方，就不可能再要你生产了。现在已经有人说越南比中国的制造成本更便宜了。因此一定要有自己的品牌）（品牌能够整合一切其他的资源。）（张瑞敏说，都说我走国

11、际化道路有风险，是否具有人能告诉我，假如我不走出国门风险有多大！潜台词：海尔假如走不到价值链的高端，那才是真正的风险D4、价值链低端的生存之道（价值链低端的企业怎么生存？一做好份内的事，做深做透。比如SUN开个会议，要送每位与会者一个杯子，上面要有SUN的标志，可能还要不只一种款式，要有点特色，但是总共只要200个杯子，你能不能生产出来？你能不能在3天之内生产出来？能不能价格还比较便宜？一能，这就是你不能被别人替代的位置，尽管在价值链低端，一样很有竞争力。）（再看明基的例子，本来是一个给宏基做OEM外包加工的小工厂，但是他把显示器这个业务做得特别好，慢慢的推出了自己的品牌，慢慢的涉及别的业务，

12、最后他与宏基并肩了，往常叫父子关系，现在叫兄弟关系了。当然，这里面宏基老总施振荣鼓励这种成长，不加阻拦，也是很重要的因素。）迈克尔波特今年夏天会到中国来，他是全世界最有名研究经营策略的教授，他是哈佛大学的教授，还不到30岁，是最年轻的终身教授。要把他研究一辈子的经营策略用一句话说出来，所谓的竞争策略就是制造一个无可被取代的位置。（第一是最大的优势）我很喜欢问每一家公司的老板，可不能够告诉我这个问题的答案是什么？很清晰的告诉自己，我有一个完全无可被取代的位置。我要把这个话再延伸一点，我问每一个人，你在你的工作岗位上，你的无可被取代的位置是什么？（竞争策略就是要取得竞争优势，什么叫优势？）（广达电

13、脑例子）（沃尔玛与连锁业的例子）（江苏威特的例子）（宏基电脑）（明基电脑）（旭日升）（美特斯、邦威）（海尔）5、个人的竞争我曾经在外面做一些演讲，是跟软件无关的，就是对一些比较年轻的朋友讲话，看看你前后左右的人，问自己一个问题，你跟你旁边的人到底有什么不一样，再从你老板的眼睛里来看你跟你旁边的人到底有什么不一样，你的无可被取代的价值是什么？我们说“信息拉动产业，我最喜欢用一个比喻，就是马车，你会想到什么？马车这个东西一定有两个原件，一个叫马，一个叫车，是什么概念？马在拉车。假如这个图象变成车在拉马，就错位了。信息化是什么？信息就是那匹马，企业就是那辆车。如何让企业是一个由信息来拉动的企业。到底

14、什么是信息？三个档次，最底层叫FaCts,事实，在计算机里面叫零跟一，拿到零的报表是看不懂的，如何把这个FaCtS变成KnOW1edgn,最高档次叫智慧，你拿了这个东西能够采取行动，能够做决定，假如信息分类，第一个叫信息要快，第二信息要准确，快速准确的信息，然后是例外的信息，信息有例内与例外。例内就是正常运作，例外就是突发状况。再一个就是比较信息，还要做到随时随地无处不在的能够接触到信息，把信息化放到很高的档次，不要讲ERP,不要讲电算化，我们实际上在做信息化，就是做下面红字的两部分。第一，提高信息的能见度，这个信息可能是在某一个机密的第三个抽展的第三个档案夹的第三个格子，怎么样把信息的能见度

15、提高到很高,高到所有需要这个信息的人随时随地能够找到它，而且是有效的信息，准确的信息，是能够比较的信息。第二、信息的最高档次就是信息能够拿来做决定，拍板，我也很喜欢问一些企业的老板，特别是总监，你每天给你的老总这些数字，敢不敢把你的脑袋押在上面，保证它的准确度，假如你不敢把你的脑袋押在给领导看的报表，那这个报表是有风险的，他得到一个错误的信息，根据这个错误的信息做了一个错误的决定，这个信息是没法做决定的。二、一个理想的企业到底什么样人类进入新的世纪，在这个新的世纪里，现在很少有人讲新经济，由于新经济被打破了，经济很简单，开店就是要赚钱，哪怕是在楼下开一个小小的副食品店，你的收入小于支出的时候，

16、就是你关门的时候，这就叫经济，公司不赚钱，就关门，这就是经济的本质。公司的存在都为了获利，有了获利能力才有进展的能力，才能成为长寿型的企业。你是否具有听过一家公司亏损亏了十年，还能再进展，天方夜谭。人类进入了新的世纪，在新的世纪里，一个理想的企业到底应该长成什么样子，什么叫做一个理想的企业？从信息化的角度来看，从左边看起，后端，日本人在70年代、80年代制造了一个经济的奇迹，我常常说不管你喜不喜欢日本人，但是很少人不喜欢日本货，摄像机、汽车、家电用品，几乎是样样精品。我的第一台电视机就是SONY,一看看了一五年，它还真不可能坏，每天看到这个电视机都要吐了，它又不坏，又卖不了钱，天线被我的小孩子拔掉了，照看不误，我老是希望它坏掉，它老不坏。我太太的第一辆车是丰田，它叫虐待这辆车“，一年机油忘了换，车子里面都像垃圾车一样，我的小孩子在上面吃东西，怎么