企业销售信息管理手册.docx

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1、企业销售信息管理手册一、销售信息管理:21、目的：22、办法：3二、内部信息报告制度31、目的：32、职责：3三、情报收集制度41、目的：42、来源：43、职责：44、办法：51）打听的方式与处理52）报告方式53）情报的整理74）联络75）管理75、附表格：9四、销售调研制度91、办法、92、职责：93、方式：104、项目及竞争对手调查实施要点11D从经营者的动向来把握情报112）从销售状态中抓住情报123）从会计方向来抓住情报134）分析资产状态,获得情报145）调研程序要项156）具体调查实施办法167）记录的处理:188）调查人员资格195、表格：20五、营销评估预测决策211、目的：

2、212、职责：213、办法：214、表格：225、流程：22一、销售信息管理：1、目的：销售经理为履行他们的分析、计划、执行与操纵的责任，需要开发营销环境的信息。是评估销售经理信息需要的根据。通过收集的所需信息，为销售经理实时分配信息。2、办法：所需的信息收集通过公司内部报告、营销情报收集、营销调研与营销决策支持分析四个方面的工作进行。二、内部信息报告制度1、目的：销售经理依靠内部报告系统提供的合同、销售额、报价、技术水平、应收货款、公司资源等信息。通过分析这些信息，发现重要的机会与问题。2、职责：财务部门：需要及时将各项与销售有关的财务报表提供给决策层。技术部门：需要及时向决策层提供技术进展

3、汇报。工程部门：需要及时向决策层提供各项工程进度汇报。销售经理：需要将所有掌握的信息资料及时提交给市场规划汇总。美工兼市场文员：负责汇总、整理并归类所有的资料（还包含合同、报价、应收款项、公司所有资源），保证随时能提供区域经理所需的各项已有资料。市场规划：根据收集到的资料（还包含合同、报价、应收款项、公司所有资源）通过简单分析及调研联络确认后，提出市场部整体意见提交至部门经理。决策层：根据以上各部门提供的资料进行当年的整体营销决策。三、情报收集制度1、目的：通过各类途径采集信息，进行有效地管理，使公司个个层面时刻熟悉市场动态。以提供在任何销售行动中作出最精准恰当决策的根据。2、来源：令由于市场

4、环境变化而出现的信息：中国水利投资方向的变化；粤海控股集团内部；东深局内部。令区域经理通过销售渠道采集的各类信息。令各类有关行业媒体的信息。令售后反馈的信息3、职责：公司所有成员：都有义务把收集到的一切有关公司业务范围的信息及时提交到市场规划处汇总。销售经理：是情报获得的要紧来源，需在整个营销过程中不断及时的把所有收集到的资料信息，通过相应的报告形式汇总到市场规划处。美工兼市场文员：汇总所有信息，并归类管理。避免资料的污损、遗失。并保证能随时将保管资料提供给所需的人员。同时还需做好保密工作。4、办法：1）打听的方式与处理（一）关于情报的获得的活动方针是由部门经理裁决订立，全体应完全实施。需在固

5、定的期间，有组织的计划之、实施之。市场部成员要在每月的月例会中举行一次培训交流。（二）打听及调查的要领，另行订立细则、并对负责者实施训练。2）报告方式（一）日常报告：答或者书面。（二）紧急报告：口答或者电话。（三）定期报告：依照“客户情报报告书”。D销售人员依客户的信用状况，将其分为ABC三个等级。依照“客户情报报告书”向市场部经理做定期报告。A等级：以公司的大小，对信用问题能安心者（与本公司现在的交易大小没有关系）。B等级：普通的信用状态。大多数的优良客户属于此项。C等级：要注意的客户。1 .尚欠帐款者（达50万元以上）A等级以外的公司。2 .尚欠帐款者达20万元或者未满的公司，其大小比例与

6、本公司的交易额比较多的客户。3 .从业人员20人下列的小公司。4 .有前例的公司5 .评判不好的公司6 .新开发客户（不问其规模如何，一年间将其列为C等级。）注：A等级的“业界的一流公司”及B“大多数的优良客户”并不由销售人员来做推断，而由市场部经理来分级，指定以外的顾客都列为C等级。2）市场部经理对上项报告做整理，依下列事项经由总经理向董事长做报告。A等级：6个月一次（每年9月、3月）B等级：3个月一次（每年1月、4月、7月、10月）C等级：每月一次3） 报告书于每月底向市场部经理提示，市场部经理从第2天算起5日内向总经理提示，总经理阅览后送报董事长。（四）出差报告：依照“出差情况日报表”。

7、3）情报的整理（一）市场人员在做情报调查的时候，应在调查记录上记录重要事项，并向部门经理报告。（二）销售人员（或者任何公司人员）调查所得资料应将其进行大致整理，制成报告后送给市场规划处备案。（三）市场规划须将所有的资料进行大致分析，归类交由美工兼市场文员整理。并负责客户名簿（以卡片方式，一家公司使用一张）登记整理修改及管理。4）联络（一）市场规划在得到以上的报告时，应将其内容做一番检查,当然亦要评估报告价值。假如认定其为有价值时，市场部经理与市场部其他协作人员应该及时作出各类行销计划。（二）销售经理接到目标指示的时候，应订立日程表计划表并告知市场部经理其计划及日程，以此做为活动基准，而其结果亦

8、要经常向部门协作做报告。5）管理（一）市场部协作人员亦要对其预定日程与实际业绩，经常根据月别行动计划表与周别行动计划表做评估同时管理。（二）关于所提出的情报，通过审查的结果，假如承认其适宜且有效的时候，应支付所需的合理费用。（三）通常的情报，以此为基准。当同意项目时，亦应向提供情报者呈上谢礼。（四）各部门在必要的时候，可随时向市场规划借阅的常备的交易往来客户资料，在这种情况各负责以外的人如要阅览时，则务必通过市场部经理的批准才行。（五）不管买或者卖，关于开始有交易往来的公司，各负责者要在“交易开始调查书”里，记入必要事项，同时取得单位主管的认可并禀报董事张。取得董事长的承认后，依照调查书，在财

9、务科里将交易往来客户原簿作成，并在交易往来客户一览表里记入。（六）财务科应一年2次定期对交易往来客户作调查，假如有变化的时候，在交易往来客户原簿及交易往来客户一览表里记入、订正。（七）财务科关于有关交易往来客户的记入事项的变化，或者有其他新的事项时，随时记入之。（八）交易往来客户假如解散或者者是与本公司的交易关系解除的时候，财务科应该尽速将其从交易往来客户原簿及交易往来客户一览表中除去，并将其交易往来客户原始资料分别保管之。（九）各项目的负责者关于担当交易的状况要经常注意，假如有变化的时候，要向财务科传达，经常保持交易往来客户原始资料及交易往来客户一览表的正确性而努力去做。（十）交易解除后的资

10、料要以“交易中止”或者者“交易过去，的资料里分别放入并整理。完全不可能恢复交易来往的名簿，取得主管经理的承认后将其处理掉。5、附表格：客户情报报告书；出差情况日报表；月别行动计划表；周别行动计划表；交易开始调查书；客户名簿四、销售调研制度1、办法、系统地设计、收集、分析与提出数据资料与提出跟公司所面临的特定的销售状况有关的调查研究结果，是作出正确的经营方针，提高企业经济效益的重要环节。是对广泛的市场信息进行有效管理，从而提出近乎实际的市场预测的关键根据。2、职责：1）市场调查及研究工作在总经理领导下由市场部负责，项目管理部门、技术管理部门等参与共同完成此项工作。2）调查国内各行业同类产品在国内

11、全年的销售总量与同行业年生产总量，用以分析同类产品供需饱与程度与本公司在市场上的竞争能力。此项资料由市场部每年6月前提供。3）调查同行业同类产品在全国各地区市场占有量与公司产品所占比重。此项资料由项目管理部门每年6月前提供。4）熟悉各地区用户对工程质量反映，技术要求与服务配套意见,借以提供工程质量，开发新品种，满足用户要求。此项资料由工程部与市场部配合在每年6月提出。5）熟悉同行业产品更新其改进方面的进展情况，用以分析产品进展新动向。此项工作由技术管理部门每年6月前提出。6）预测服务配套，全国各地区及外贸销售量，平衡分配关系，此项工作由市场部在当年6月前予以整理并作出书面汇报。7）市场调查用户

12、预测所提供的各方面资料，市场部由市场规划负责管理，综合、传递并与项目管理部门密切配合，作好该项工作。3、方式：1）抽样调查：对各类型用户进行抽样书面调查，征询对本公司工程质量及售后服务方面的意见。根据反馈资料写出分析报告。2）组织公司领导、工程设计人员、销售人员进行用户访问，每年进行一次，每次一个月左右，访问结束，填好用户访问登记表并写出书面调查汇报。3）销售人员应利用各类展会、研讨会与用户接触的机会，征询用户意见，收集市场信息，写出书面汇报。4） 市场部搜集日常用户来函来电，进行分类整理，需要处理的问题应及时反馈。5）不定期召开重点用户座谈会，交流市场信息，反映质量意见及用户需求等情况，巩固

13、供需关系，进展互利协作，增加本公司产品竞争能力。6）建立并逐步完善重点用户档案，掌握重点用户需要的重大变化及各类意见与要求。4、项目及竞争对手调查实施要点1）从经营者的动向来把握情报（一）尽管是没有什么变化的情况，假如认真做分析的话，将会有一些深入的发现，至于能否发觉问题就要看销售人员了。（二）对业主的评价往往是信用调查中最困难的一环。（三）对业主进行评价时应与本人保持密切的接触，而依此来做推断尽管是原则性的，但假如不可能做到或者者有困难的情况时，应配合联系依几个已知的要素来做推测的方法。（四）假如将业主评价做区分的话，可将其大致分为:1经验。2.能力。3.性格三点。假如能做到不偏向任何一方，

14、而取其平均的话，就可称其为优秀的业主了。（五）“经验”并不只意味着经历。尽管说其有十年的事业经历，但是过去在事业上是否具有失败过，或者者在经历上有不凡的风格与实绩，这些都是非常重要的评估资料。（六）“能力”有着许许多多的要素，计数能力、劳务能力、管理能力、金融能力等是要紧的，这些可从工程配合过程中得知。（七）业主的“性格”，是能够从合作人员的身上反映出来的。合作者的言语、作为、动作中就可推断其业主是否为一个不平凡的人物。2）从销售状态中抓住情报（一）所谓少受状态，并不是指与本公司的交易额的多少，而是指客户将工程款提高而得到利益，是否顺利的上升的情况。（二）销售状态是经营实态把握的第一步，这是很

15、容易从外观上抓住的，唯独销售人员的推断是重要的。（三）推断销售状态的基准，大致可区分为：1.销售情况;2.与交易往来户的关系；3.决裁条件、支付情况;4.与交易往来银行的关系与评价；5.业绩现况等。（四）“销售情况”因范围广大，因此要将其重点抓住。不但不可轻视本身的感受，同时绝对禁止只从外观上来做推断。广泛的同同行业与交易往来户，再加上交易往来银行的评价，来做最终推断。（五）从“交易往来户关系的好坏”就能够看得出其公司的将来极为重要的工程质量上、信用上是否有问题，而没有实力者是不行的。（六）“决裁条件、支付情况”即可知其经营恶化的前兆。应注意其原因与理由及看其通过情况，是非常重要的。（七）“与交易往来银行的关系与评价”尽管在调查上是相当困难的，但却能够明白许多情况真相。（八）“业绩、现况”从头到尾所说的就是这点。销售人员的客户管理的原则就在这里，假如做不到，那就不算是个合格的销售人员。3）从会计方向来抓住情报（-）要从会计