企业销售管理指导手册.docx

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1、企业销售管理指导手册销售指手册第一章企业简介1第二章市场现状及趋势2第三章产品功能特点及卖点5一、传真机常识5二、全球第一台数码传真机8三、功能特性及卖点14第四章目标群体18一、目标群体的特点18二、目标市场18第五章终端销售的要求及注意事项20一、终端营销人员守则21二、终端营销人员21三、售点建设22四、促进销售的形象终端建设23五、终端营销人员自律25第六章销售技巧26一、终端导购人员26二、人员推销的步骤29三、人员推销的技巧30四、如何快速启动市场31第七章卖场问答33一、我们的口号33二、常识性问题的全面答案33三、经常被客户提及的四个重要问题41四、卖场常见问答42第八章结束语

2、47第一章企业简介本章仅需熟悉，介绍*科技的背景与公司已投资项目情S*科技（深圳）有限公司（简称*科技）于1999年在北京开始军用数据通信设备的研究，2000年推出军用数据通信机系列（JY-1638型，JY/638A型），2001年开始商用化研究，2002年推出了具有自主知识产权的3G-FAX数码传真机系列产品（JY2638型,JY-6638型）。与传统传真机相比,3G-FAX数码传真机在历史上首次实现了与电脑办公的无缝结合。具备操作简单、节约费用、快捷安全等优点的3G-FAX数码传真机的出现必将给现代化办公通信领域带来一次新的革命。*科技总部设立于香港，公司致力于电子、信息与通信领域产品的研

3、发、生产与市场开拓，并已拥有完整的开发、生产与销售体系。从2001年起，*科技开始涉足国内业务，并以深圳为基地，辐射面向全国，针对电子、信息与通信领域进行投资与业务拓展活动。到目前为止，公司已在深圳、广州、北京、成都等地分别成立了分公司或者办事处。公司自成立以来，不断研制出技术含量高、社会价值与市场潜力巨大的产品。2002年打入市场的已获国家专利的3G-FAX数码传真机系列产品，必将掀起传真机领域的绿色革命；在传真机领域中，国人从此有了自己的知识产权。另外，与中国联通在四川成功合作，并共同建设了具有无限广播功能的固定电话信息平台，推出信息电话，可向固定电话用户低成本提供各类增值服务；独创的二笔

4、输入技术是目前唯一通过国家级认证，获教育部向全国中小学推荐并编入教材的汉字输入法。第二章市场现状及趋势本章仅需熟悉，内容从多方面阐述传真机的市场现状，与传真机的数码化是必定进展趋势根据国家统计局公布的统计资料显示，2002年中国传真机市场的总销量达135万台以上，相比2001年增长23%,2003年有关行业的经济形势更加利好，估计全国总销售量应超过170万台。由此看来，从1998年开始国内传真机市场每年的销量增长比例大致不变，甚至还有小幅度的提升。当前全球传真机的保有量约为I1oOo万台，相应的也即约有15亿人在使用传真机；而中国的传真机的总拥有量约为1500万台。能够看出，传真机决不是夕阳产

5、业！即使在网络迅猛进展的今天，传真机仍旧以其广泛的习惯性、操作的简单性、信息的及时性在人们的生活与工作中起着不可替代的作用。与此同时，我们应该看到，随着现代化办公的进展，计算机价格的持续降低，使得计算机的应用变得十分广泛，人们的沟通方式也因此发生着改变。社会与工作中的各类资料与信息已逐步实现电子化（如：文件、图片、档案、资料、信息等），利用计算机进行电子化的处理，使信息与数据的编辑、存储、查找、传送变得更快捷与经济。而普通的传真机却仍然沿用着“纸进纸出”的传统模式，信息交换的方式仍然通过“纸张这一原始的介质，从而造成大量无谓的纸张浪费、信息失真、效率低下、管理不便，更无法利用强大的网络功能。这

6、一现象已与时下的现代化办公环境格格不入，并已严重影响到整个办公的效率。将电脑应用于办公领域最早从科研单位兴起，之后便迅速向企业、政府、公司、工厂、甚至家庭普及。据有关资料统计，我国现有电脑拥有量达8000万台以上，仅2001年的销量就达811万多台，2002年更是突破了IOoo万台。在许多城市，新进入工作岗位的年轻人几乎100%具备电脑基本知识。伴随着电脑化进程，电子词典、PDA商务助理、数码录音笔、MP3播放机、数码照相机、数码摄像机，各类数码设备争相涌现。每一款产品的数码化过程都会让消费者改变使用习惯，并对传统产品慢慢舍弃；随着消费者对数码产品的同意，数码市场的需求量也随之迅速扩大；这一新

7、兴市场的出现，又为开发商、生产商与销售商带来钵满盆满的诱人利润。而使所有这一切成为可能并变为现实的前提是电脑的普及。传真机与电脑有着比其它产品更密切的联系。文件的产生与管理在我国已基本实现电脑化，而放在旁边的传真机是这些文件的要紧传输工具。但现实是两者近在咫尺，远在天边：发送传真时，文件先通过电脑编辑，再由打印机输出形成纸面文件，然后由人工拨号、送纸经传统传真机发送至对方；收到传真是纸面文件，无法放进电脑储存，更不用说用电脑进行修改了；传统传真机更是无法发送彩色照片、声音、WOrd/Exce1等电脑常用电子文件。因此，在电脑办公的大潮下，许多人对传真机的数码化早已跃跃欲试。根据我们的初步调查，

8、在北京中关村电脑市场出入人员中，超过70%明白电脑可直接发送传真，其中近5%曾尝试过用电脑直发电子文件（基本上为专业人员与电脑玩家）。另外，传统传真机中高端产品也开始一点点与电脑建立联系，潜在需求迅速膨胀，将传统的传真机更新换代适时地推出数码传真机已是“山雨欲来风满楼”。电脑化带动了产品的数码化，在未来的3-5年中，没有数码功能的传真机也将逐步淡出市场。第三章产品功能特点及卖点一、传真机常识本节是业务人员与终端导购员务必要熟悉的，特别是770条内容传真机的种类比较多，分类的标准也不尽相同，但是万变不离其中，传真机都具有收发传真与复印三个基本功能。下面是几种常见的分类方法：1、按照传真机的功能不

9、一致，可分为简易型、标准型、多功能型传真机。简易型传真机具有简单的收发传真、复印功能；标准型传真机除收发传真与复印功能外，通常还具有中/英文液晶显示、自动切纸，自动进纸、无纸接收、呼叫转移、来电显示、计算机接口（外置）等功能；多功能型传真机是集传真机、打印机、复印机三机一体，在功能上除了具备标准型传真机的功能外，还增加了录音电话、呼叫转移等功能。2、按照传真机打印方式的不一致，可分为喷墨式、热转印、激光传真机。喷墨式传真机打印方式同通常喷墨打印机，也是利用墨水打印，可使用通常纸张记录与接收资料；热转印传真机使用类似复写方式的加热转印原理，是利用色带打印，能够使用普通纸进行打印。激光传真机打印方

10、式同通常激光打印机利用墨粉打印。3、按照传真机记录方式的不一致，可分为感热纸与普通纸传真机。感热纸传真机也叫热敏纸传真机，是使用热感头，在特殊纸张以加热打印的方式接收文件及资料。普通纸记录方式又可分为：热传导方式、激光静电复印方式、喷墨记录方式、1ED记录方式。因所使用的感热纸仅有单面涂布化学材料，故又可分为内感式传真机与外感式传真机。感热纸传真机的优点是成本较低，缺点是文件储存时间不长，一段时间后文件上的文字或者图形会越来越淡。而普通纸传真机可使用通常普通纸、回收纸，其缺点是成本稍高，但文件可长期储存。现在多使用普通纸传真机而基本不用热敏纸传真机。4、按照传真机的颜色不一致，可分为黑白、双色

11、彩色、多色彩色传真机。5、按照传真机使用的扫描方式不一致，可分为电荷耦合扫描（CCD扫描）传真机与接触式图像扫描（C1S扫描）传真机。6、按照CCITT（国际电报电话咨询委员会）制订的国际标准,可分为一类传真机（G1）、二类传真机（G2）、三类传真机（G3）与四类传真机（G4）。7、传真软件（重要）：就是用电脑软件（如WinFax、BitwareSupervoice等）通过Modem连接电话线实现收发传确实功能，用此类软件收发传真务必依靠电脑在开机工作的状态下才能完成，存在功能限制多、专业性强、软硬件兼容性差、收发传真可靠性低等因素。电脑软件推出20多年来，仅作为少数人偶尔发送传真使用，实践已

12、经证明,它不可能象3G-FAX数码传真机一样替代传统传真机。8、传真机通俗分类为三类：A、 热敏纸型，价格通常在600-1500元B、 普通纸型，价格大约在IOoo-2500元C、 多功能一体机，价格的跨度约为2000-10000元9、习惯性说法：热敏传真机、喷墨传真机、激光传真机、一体机。10、目前市场上常见的传真机品牌厂家：松下、三星、夏普、理光、丰达、夏华、兄弟、三洋、联想、德赛、侨新、高新奇、百灵通、小龙马、SVA（上广电）等。二、全球第一台数码传真机本节要紧讲述的是3G-FAX数码传真机如何安装、使电方法与其中注意事项，要求细读，是一线销售人员与导购五务必掌握的，并务必熟记与援丽3G

13、-FAX是由*科技（深圳）有限公司研发的使用自主专利技术、在国内乃至全球范围内没有同类竞争产品的第一台数码传真机。开发与测试时间历时近3年，具备较高的技术含量与人性化设计水平，难以假冒与仿制，在短期内不可能有同类的竞争产品出现。能够使代理商独享丰厚的利润，不可能像其他大众产品那样面对无数的竞争者而不得不使用价格战的下策。3G-FAX管理器软件荣获2002年度优秀软件奖，2002-2003年度国家质量检验合格产品称号，在技术含量、社会效益、用户易用性评测等方面得到专家的一致好评。1、 关于安装：A、3G-FAX本机安装：（硬件安装）用3G-FAX随机配送的串口连线将本机与电脑串口RS232进行连

14、接，将电话线的外线接入线头插到3G-FAX的外线接口，用随机配送的电话线插入3G-FAX的话机接口，另一头接入一部电话机，将电源线插入3G-FAX的电源接口，接通电源；系统自检后即开始工作。B、3G-FAX软件安装：将随机的3G-FAX（或者S-mai1）安装盘插入光驱,在“3G-FAX_V366”目录下找到SetUP.exe,双击运行,依提示即可完成软件安装。以上A、B两项连接安装完毕，3G-FAX管理器的图标会在电脑的桌面上显示，双击该图标进入管理器，3G-FAX开始正常工作。桌面显示图标菜单栏场a：管理器文件收发窗口文件(F)31FAJ嘟箱设置(S)WQj)割七号(飞Ir电话海信-H;台

15、发送文件接收文件接收佶其:十上a删除任其海内存容应工具栏sa-ff1-S3bFAX超龄传真日志文件真侬已接收文件g已戮送文件Q已删除文件传真群发发送传真文件群发发送文件文件名电话20903006.sx)20903005.sfx20903004.sx02095003.sx1320903002.sx)20903001.sx汾209030Oasfx)20902001.s6ci)20902000.sfx1777777777444444444S377951683T79516837795169S1683779516S395183779516S377951G8TT951602-0.02-0CCTT02-002-002-002-002-02f文件浏览窗口发件人.无收件人:83779516资源管理器窗口灼ACDEF绚斗mmmm31由B-tt选定了1个对象3G-FAX空闲ZnodenEI1576短信息窗口3G-FAX操作界面2、 如何使用3G-FAX收发传真特别提示:使用3G-FAX中“传真群发/发送传真”来收发传真文件时专指对方是传统传真机，所互传的是可打印格式文件；而使用“文件群发/发送文件”来收发传