会议营销管理手册.docx

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1、会议营销管理手册市场营销运作会议营销管理手册健康产业营销增值服务中心二。会议营销模式纲要1 ,什么是会议营销2 .会议营销的特点3 .会议营销程序4 .会议营销人员的要求5 .会议营销的简要组织程序6 .顾客资源分析与管理7 .顾客咨询电话接听技巧8 .档案管理制度9 .会营部门职务能力等级考核方案10 .表格管理什么是会议营销会议营销也叫数据库营销，就是企业通过各类途径收集消费者的资料，通过分析、整理后建立数据库，然后从中筛选出所要针对的目标消费者，运用组织会议的形式、并结合各类不一致的促销手段，进行有针对性的销售的一种营销模式。由于只有中老年人有大量的时间并有兴趣参与会议，因此实际上，会议

2、营销所针对的目标对象要紧是中老年人。通常而言，会议营销由会议前营销、会议中营销、会议后营销三部分构成。会议前营销是收集消费者名单，然后通知目标消费者到会议现场；会议中营销是在会议现场运用各类促销手法，进行促销活动，尽最大的努力去激发目标消费者的购买欲望；会议后营销是将参加了活动的目标消费者进行再次筛选，确定名单的有效性，做好会议后的营销工作。会议营销的切入点在于消费与市场已经饱与，但产品适合于推广，功效能够同意考验，就从现有的市场已经在运作的企业与产品来看，比较能够有支撑的当数功能性的保健品，比如能够解决睡眠等。而通常的免疫调节产品就不习惯，这与我们操作的市场消费心理有关，假如条件具备，运作会

3、议营销就轻松些，成功的机会就比较大。二、会议营销的特点第一：针对性更强随着医药行业竞争的加剧，传统的广告轰炸所产生的作用越来越小，已经很难令市场有新的起色。究其因就是由于传统的广告传播模式是针对广泛的大众，不能区分真正的目标消费者，不能满足不一致目标消费者的不一致需求,在目标消费者越来越注重产品服务的今天，这种模式显然已经不能习惯现实的进展。而会议营销非常有针对性的面对目标消费者进行推广与促销，这样一来，不但很好的操纵了费用的支出,而且很好地解决了售后服务的问题。第二：有效性更强会议营销是运用收集到的目标消费者资料，进行有针对性的产品营销推广，这样就避免了传统的广告宣传所存在的广泛性与不确定性

4、的缺陷，与传统营销方式相比，会议营销更节约营销成本，能让产品的推广更有效率。因此对医药、保健品企业来说，在广告愈来愈难以奏效而产品同质化程度越来越高的今天，会议营销不失为一种降低营销成本、提高营销效率的有效解决之道。第三：隐蔽性更强在传统营销模式中，运用电视、报纸、电台等大众传媒来进行广告促销是经常的情况，这样做的副反应是：企业无形中将自己暴露在竞争对手的面前，使竞争对手对自己的市场宣传了如指掌。如此也就非常容易引发竞争对手对自己发动宣传攻击，从而削弱广告的效果，使企业蒙受缺失。而会议营销则不一致，它只是在企业与目标消费者之间进行，从而避免了与竞争对手之间的正面交锋，同时也降低了竞争对手跟进的

5、风险。运用会议营销，不需要借助电视、报纸、电台等大众传媒，这样相比之下就要比传统营销模式隐蔽得多，竞争对手也难于发现，容易达到企业自己预期的目标。同时由因此企业与目标消费者之间面对面的有效沟通，拉近了双方之间的距离，增强了目标消费者对产品的忠诚度。三、会议营销程序：电话回访一家访沟通一会场布置小议现场一会议营镇蝙四、会议营销人员的要求:1、一定要对有关医学知识非常熟悉，能熟练、变通的演讲。2、一定要对产品知识熟悉，对产品的特点、研制过程、卖点都能倒背如流。3、掌握现代营销技巧，每天进步一点点(1%),一百天以后，就是一名高级营销人员。4、熟悉各类检测仪器的应用，同时能对每一项检测结果都能举一反

6、三的解释。五、会议营销的简要组织程序一、踩点：踩点是会议营销的起跑点，会议营销是否能达到预期的目的与效果，起导火线的作用，务必作好下列几1、熟悉小区的户数，中老年人所占人口的比例，活动规律与活动场所。2、调查小区中老年人的单位效益，即中老年人的经济收入状况。3、选择检测仪器收集病例的位置，会议的地点、空间、设备等情况。4、调查曾经是否举行过其他营销会议与效果如何。5、调查本小区中老年人的购买药的方式与报销情况。6、观察海报的张贴位置，是不是引人注目。7、与小区居委会谈判，掌握谈判技巧，并争取让他们给我们出谋划策，配合我们的工作。8、估计本次活动期天气变化对工作的影响。9、书写本次会议营销计划书

7、。10、调查采集病例时、会议召开时会不可能有工商等干涉。由于现代城市管理规范化但泛滥化，适宜安排一名专人进行踩点，目的：利用一个月的时间对城市的所有老年性社区、郊区进行统一整理，并列出计划，见下表：社区数Aft活动规律收入概况工A斤林侬民能否宣传能否检测有无会场其他厂家营销快况有无政府干涉估计资金及计划二、物资准备:对本次会议营销所需的宣传品、仪器、费用等都进行细心的准备，对活动中的物品要清洁干净、爱护、保养等，以免影响到工作，最好固定一个人负责。三、病例收集：病例收集是会议营销的关键，能否吸引患者到现场来，有极为重要的关系。以血脂检测仪收集为主，若天气不同意，能够投笼方式碰运气。用心功能检测

8、仪收集时，只负责对其检测，同时应用好台词，比如“您看,您的指标不正常有XXX项，检测的结果好象非常严重，我们也不懂，由近期举行的专家报告会时，由专家为您亲自解释。专家报告会的具体时间，现在还没有确定，由于参加的人特别多，假如有可能，我打电话通知您”。1、收集方法：通过义务为中老年人检测心骨密度，确定病症的患者，对其进行重点“照顾”，也是购买产品的第一培养对象，同时记录被检测者的姓名、年龄、电话、地址等。接下来实施第二步骤。收集地点：中老年活动中心；老年人聚集地；关于有绝对销售的但不同意进行宣传、检测的小区，是最难的地方，也是最好的地方，一定要下工夫、想技巧、变相、变通(如利用私人关系、利用金钱

9、关系，如找小区中好小便宜的管理人员进行诱导，并给予一定的好处费)等方法解决，开发出一条血路，达到我们的目的。收集时间：根据会议时间及春夏秋冬、小区老人的活动习惯进行安排。2、人员安排：(1)、明确的时间观念，根据季节、气候进行安排。建议：根据现在夏季，老年人的活动规律，早上7：00-12：00仪器检测，下午一部分人检测，另外一部分人电话回访、家访。(2)、明确的责任分工，根据会议组员工才能安排，发挥其长处。A：根据检测的人数规定每人家访户数，要求有多少人务必到场，到场人假如购买药品，给予奖励：如一个疗程10元等。B：下午检测人员与家访人员实行轮换制。（3）、明确的奖励制度，多劳多得、少劳少得的

10、规章制度，充分调动员工的积极性。3、收集现场布置：（1）、位置选择恰当，包含老人流量大，避免社会、政府干涉烦恼。（2）、电源、水源方便。（3）、合理的、充分的应用宣传工具：横幅、X一架、仪器、伞、报纸、检测证等。4、收集原则：（1）大面积撒网，重点培养。（2）登记、编号。（3）根据情况严重程度，进行A、B、C、D等级划分，确定重点对象，作为重点沟通，通过沟通，诱导参加报告会，并购买产品。（4）登记他现在是否具有用有关产品，用什么产品，做到心中有数。5、仪器操作人员的职责：（1）有一定的公关技巧，掌握一定的医学知识。（2）有一定的心理学特别是老年人的心理学知识，以便于同老年人沟通。（3）会应用肢

11、体语言，让患者从操作人员的肢体语言中看出自己的病情。（4）掌握一定的老年人保健常识，以便于同老年人沟通。6、其他工作人员的职责：（1）做好监督工作，随时预防政府工作人员的干涉。（2）做好宣传工作，分工精细，口碑一致、语言清晰、有煽动性，声音洪亮。（3）让已检测过的老年人为我们做工作，他们的朋友、邻居都来参加我们的免费检测等。7、有关台词：（1）赞美：每一个人都爱听赞美，这是人类的通性，务必掌握，熟练驾驭。赞美的角度：衣着装扮、精神面貌、儿女孝顺、通情达理、小孩漂亮等。（2）微笑：能沟通人的心灵，好的微笑是苦练出来的。（3）同情：老年人心灵脆弱，希望得到被人同情，表现对老年人的同情非常关键，同时

12、也要获得老年人的同情更好。（4）举例子：前一个月，我们遇到一个老伯，他的情况或者您一模一样，还确实挺担心的，通过我们的检测，最后听了我们专家的报告会，给他提供了一个治疗方案，前两天，我们回访，好了。8、注意事项：（1）、不提及我们的产品，以医务工作者的身份出现。（2）、不能过分的热情，不给患者的病情的作任何定位。（3）、突出听报告会的好处与利益。（4）、约好电话回访、家访。四、电话回访病例收集的同时，就能够安排部分人员进行电话回访。关于存在心脑血管有关问题的患者，告诉其我们近期举行一次最新心脑血管、胃肠道健康专题报告会，请他参加。打电话台词：“我们是“XXX公司”心脑血管或者胃肠道疾病防治服务

13、中心的，由于广大中老年人的强烈要求，举行一次心脑血管血管或者胃肠道疾病最新防治报告会，国内著名的心脑血管或者胃肠道疾病专家主讲，并针对每一个患者，免费为大家咨询心脑血管或者胃肠道疾病的治疗方案，由于参加的人特别多，根据您的情况，我们给您申请了-一张价值20元的门票，免费送您，今天您什么时间在家，我们派人给您送过来工注意事项：1、语言亲切、语音热情、语调委婉。2、充满诱惑力，有引导性。3、打电话一定要有自信性，一气呵成；有气势，让他们的思想跟着你的语言走，以免他们拒绝。五、拜访客户。能够电话回访后进行家访，也能够检测时直接约好上门沟通。家访决定患者是否参加报告会最后一关，只许成功，不能失败，否则

14、，所有的功夫全浪费了。目的：1、看患者家庭经济情况，有无购买能力。2、看患者是否具有购买欲望。3、根据情况，说服患者参加报告会，达成初步的购药意向。4、让他们针对性（比如有类似情况隐患）介绍邻居、朋友参加我们的报告会。程序：按门铃（敲门）自我介绍赞美说明来意感谢告别。有关台词：1、赞美：赞美家庭、卧室装饰漂亮、看见相片时，夸奖年轻时漂亮与家庭人员等。2、举例子：如我们曾经在XXX社区举行了一次报告会，参加的人特别多，非常受欢迎，由于地方有限，很多人没有参加上，后悔不已，这一次他们强烈要求参加。3、参加的人特别多，请早点到达，否则没有地方。4、去听听，只有好处，没有坏处。5、我们刚才在XXX家，

15、他们两位听了非常高兴，而且介绍他们的邻居也参加，但由于名额有限，我没承诺。6、同情老人，懂得老人，或者被老人同情。7、在举行报告会的同时，专家还给大家咨询有关病情，提供治疗方案，同时给大家推荐一个治疗XXX病的特效药（介绍产品特点）。8、不出现死亡、身体有问题等不吉利的词，换为不健康，健康受到影响等。9、探讨一些有关骨病危害、预防的话题。重点事项：1、介绍听报告会的好处、利益、必要性。2、有必要时介绍会员证、入场券、信誉卡的好处。3、有必要时介绍药品的特点、功效、研究历程的故事等，举例子（如全国各地销售火爆，药品有限等）诱导明天带好钱，购买药品，有病治病，无病预防，对老年人特别有好处。六、会场布置：准备好所有的物资、药品、礼品等，由专人负责。联系好大夫，联系好幻灯片。联系好医拖。1、会场周围：海报张贴位置务必中老年人注目、感兴趣，同时用箭头说明方向，地点。2、会场内，幻灯位置、专家位置、检测位置、患者位置、