供电企业市场营销策略.docx

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1、供电企业市场营销策略华北电力大学硕士学位论文题目：论供电企业市场营销策略并列英文题目：StudyonmarketingmaneuversinSupp1yingPowerUti1ities研究生姓名：吴晓红专业：技术经济及管理研究方向：市场营销策略导师姓名：何永贵职称：教授论文提交日期：2004年5月华北电力大学摘要电力作为国民经济的基础性产业，没有显见的竞争者，电力行业国家垄断。随着市场经济的进展，打破垄断，引入竞争，实行电力市场化改革，电力企业作为市场主体参与市场竞争已成为社会主义市场经济进展的必定趋势。在这种大环境下，研究供电企业市场营销策略便具有十分现实的意义。供电企业市场营销是一个新课

2、题，目前尚处于观念形成与起步阶段。本文根据市场营销原理基本要求阐述了供电企业在市场营销方面存在的问题，而后结合石家庄电业局的实际情况从市场营销学的角度分析了供电企业应如何搞好市场营销，运用好营销策略。关键词：营销观念，市场细分，目标市场，内部营销ABSTRACTAsbasicindustryofnationa1economy,Powerhasnoc1earopponent.Powerindustryismonopo1izedbystate.Withthedeve1opmentofmarketeconomy,it,saninevitab1etrendinthecourseofdeve1opmen

3、tofsocia1istmarketeconomytobreakmonopo1y,introducecompetition,rea1izepowertoenterintomarketandSupp1yingPowerUti1ities,asamarketsubject,participateinmarketcompetition.Inthecurrentenvironment,thispapertriedtodosomebeneficia1works,forreferenceon1y.MarketinginSupp1yingPowerUti1itiesisanewtask.Itisjustin

4、thestageofideaformed.Itfirst1ysummarizedtheprob1emsofmarketinginSupp1yingPowerUti1ities.Second1y,fromthepointofviewofmarketing,combiningSupp1yingPowerUti1ities,actua1situation,theartic1eana1yzedhowtodomarketinginSupp1yingPowerUti1ities.Itthengaveadviceofapp1yingmarketingmaneuvers.WuXiaoHong(technica

5、1economyandadministration)DirectedbyProf.HeYongGuiKEYWORDS:marketingidea,detai1eddividingofmarket,targetmarket,interna1marketing目录中文摘要英文摘要第一章引言1第二章供电企业市场营销方面存在的问题2第三章供电企业目标市场的确定61.1 1树立正确的市场营销观念61.2 科学分析电力需求市场，判定电力市场走向71.3 电力市场细分，确定目标市场10第四章供电企业市场营销策略分析131.1 .1内部营销策略131.2 需求侧管理策略161.3 3产品策略171.4 价格策

6、略211.5 促销组合策略251.6 市场开发策略27第五章结束语31参考文献32致谢33第一章引言在逐步走向成熟的市场经济条件下，电力作为国民经济的基础性产业如何应对市场变化与要求，更新营销观念，提高企业经营管理水平已经成为电力企业进展的当务之急。改革开放以来，我国电力事业高速进展，电力市场化改革进程加快，公司化改组、商业化运营、法制化管理已步入稳步推进的阶段。打破垄断，引入竞争，实行电力市场化改革，电力企业作为市场主体参与市场竞争已成为社会主义市场经济体制改革重要构成部分。随着我国加入WTO与世界经济实现全面对接，任何产业保护都将废止并同意国际市场法规的监督与评判，电力企业也势必要面对国内

7、市场的国际竞争或者电力企业将走向国际市场。国家电力公司尽管已跻身于世界500强，但与世界著名电力企业相比，综合竞争力并不强。因此，务必加深对全球经济一体化的认识，转变一切保守、封闭的观念，树立强烈的市场竞争意识、经营意识。以先进的市场营销为视角重新审视与调整我们传统的市场营销观念、体制与策略，熟悉与掌握国际市场进展动态，培养与建立更加完善的营销思维方式及战略组织体系是十分必要的。电力企业市场营销在我国是一个新课题，自20世纪90年代中期以来随着电力改革与电力市场化的进展，电力企业开始宣传与尝试电力市场营销，目前仍处于观念形成与起步阶段。面对新世纪的挑战，电力企业需将市场营销提到重要位置上来。一

8、方面伴随着我国全面建设小康社会的进展需要，电力供需矛盾在出现短期的“买方市场”后，再次进入了“卖方市场”，相信这种“市场转换”还会有或者长或者短的周期性变化。但总体与我国经济进展势头与发达国家相比，这种供、求关系还暂时处于较低水平。目前电力供需矛盾突出，电力供应总量不足。从市场营销的角度看，构成市场的三大要素：人口、购买力与购买欲望仍都还具有很大潜力。这就需要供电企业营销管理者认真研究市场营销与市场需求，继而开发有效的服务与规则来满足市场需求。另一方面做好供电企业市场营销有利于供电企业服务质量的改善；有利于促进电力市场的培养、开发与利用，更好地满足社会与人民生活对电力的各类需求；有利于电力上、

9、下游产业开发，为电力有关产业进展提供良好的机遇；有利于发挥竞争优势，优化资源配置，引导客户合理使用电能，提高终端用能效率，提高全社会用能结构中的电力消费比重，实现经济效益与社会效益相统一；有利于优化能源结构，减少一次能源消耗，促进整个能源消费市场的良性竞争，实现电力可持续进展及环境保护。因此，研究供电企业的市场营销与策略就显得尤为重要，本文将结合石家庄电业局的实际情况着重研究市场营销策略。第二章供电企业在市场营销方面存在的问题市场营销的过程，也就是企业对市场营销进行管理的过程。市场营销管理即企业根据对目标市场的需要、欲望、知觉与偏好的分析，进行产品设计，并以有效的定价、沟通与分销的程序去激发与

10、服务目标市场。在企业内部，每一次市场营销活动的完成，无不是各个职能部门协调运转的过程，单靠哪一部门是无法完成的。因此，每一次市场营销活动都意味着一个管理过程，即企业的五项职能：计划、组织、人员配备、指挥与操纵协调运转的过程通过分析，我发现当前供电企业市场营销所面临的问题要紧有：(1)电网建设跟不上，电力商品的质量只是硬由于历史原因，计划经济时期电力属短缺商品，广大用户只求“用”不求“质”，能有电用，不拉电、限电就不错。再加上“重发、轻供、不管用”的指导思想，使长期以来电网建设投入不足，城市电网陈旧老化，农村电网简陋薄弱，严重滞后于电源的建设，从而在用户端出现电压不稳、可靠性低的普遍质量问题，同

11、时使电力无法畅通无阻地输送到任何一个有电力需求的地方，造成“有电送不出”、“有电用不上”与“有电用不起”同时并存的充满结构性矛盾的电力销售市场，影响了电力市场的正常发育。计划是企业市场营销管理的首要职能。计划职能包含预测未来与决策目标，确定经营方向与方针，选择实现计划任务的最优方案等等。计划职能贯穿于企业市场营销管理全过程，它是企业进行市场营销管理过程的灵魂。一个企业要想生存，务必要有计划，同时要把计划职能的发挥建立在销售导向的基础上，随时根据消费需求的变化调整自己的经营计策，与在必要时对企业目标与企业资源等进行调整。近几年来，在国家政策的支持下，我局对城市电网与农村电网进行了大规模的改造，取

12、得了一定的成绩。但是改造的速度赶不上用电增长的速度，造成旧帐未了又添新帐。(2)电力价格不足以反映市场需求电力作为一项公用性行业，涉及国计民生千家万户，其价格一直由国家操纵，这是必需与必要的，但当前电力价格制定不习惯市场需求也是不争事实。一是不公平，不能对同一电网、同一电压的所有用户实行同网同质同价，特别是城市用电与农村用电。二是不是以满足市场中客户选择需求去定价格种类，而是沿袭计划体制下的价格分类，分类原则不清晰。三是价格管制太死，企业不能随市场需求调整价格。(3)以安全为导向，缺乏售前、售中、售后服务的配套手段，优质服务的质量与水平亟待提高电力是国民经济的基础与保障，电网的安全运行关系到国

13、计民生。因而长期以来，电力企业内部始终坚持“安全第一。而比较忽视市场营销及配套服务。电力营销服务网点建设滞后给广大电力用户带来诸多不便。营销服务信息网络建设滞后，供电服务也滞后于用户用电需求，如报装接电手续繁琐，造成电力服务效率低下。如故障处理不及时、不到位等制约了电力销售。营销服务队伍建设滞后造成电力服务水平较低，销售渠道不畅。我们明白这些问题所涉及的是市场营销组织。所谓组织，在这里就是指为达到企业的目标及执行企业“策略”与“方案”，所需要的人力资源调配。组织是执行工作计划使命的，它是伴随计划职能而存在的企业市场营销管理的又一职能。这一职能意味着企业通过什么组织形式进行管理，即组织设计问题。

14、组织设计的成果就是组织结构，或者称组织形态。一个企业要想开拓市场，使企业持续进展，其内部务必有一个良好的组织结构。假如一个企业的组织结构没有井然的职位安排，上下左右意见沟通不了，相互间没有紧密的协调合作关系与由此产生的无形力量，那么，再好的资源也是无法发挥作用的，更谈不上实现企业目标了。因此，在市场营销管理过程中，务必重视组织观念及活用其设计技巧。由鉴于此，石家庄供电局问题的关键是市场营销组织未能按照市场需要进行设计与运作，而是停留在企业长期形成的组织框架里。（4）电能消费宣传力度不够，市场观念淡薄由于历史缺电与人们对电能的传统认识致使人们认识不到电能的使用水平代表社会进展的水平，家庭用电代表

15、人民的生活水平。随着改革开放与电力工业体制改革不断深入，广大电力行业的干部职工的思想观念有了较大的转变，但长期计划经济条件下形成的优越感使电力企业淡化了市场意识，忽视了市场培养，对企业参与市场竞争的各类风险估计不足。（5）停留于以设备为中心的事物管理，忽视人的主体地位供电企业是技术密集与资本密集型的企业，企业的内部管理围绕设备而实行标准化、规范化，这种管理体制强调生产为主导，而忽视了消费的差异性，抑制员工在营销过程中制造性的发挥。现代化企业管理强调以人为本，尽管作为技术密集型企业，需要实施标准化、规范化的管理，但电力作为商品，面对的市场是千差万别的，营销要习惯这种需求，就务必重视人的存在，强调

16、员工在营销过程中的主体地位。（6）尚未建立起习惯电力企业市场化改革需要的营销体系较长时期以来，电力行业比较注重电力基本建设、电力生产、电力安全等，而比较忽视电力的销售与经营。电力营销工作普遍存在宣传、服务、制度、机制、人力、投入等方面的薄弱环节。目前，我们电力部门仍没有专门从事营销的专业人员，没有完善的营销体系，也没有形成完整的营销知识结构。现有营销部门也未得到充分重视。配备合格的工作人员，给予合理报酬，提供深造机会与从其他方面关心他们，是企业市场营销管理的第三个职能。对一个企业的市场营销管理过程来说，它大体需要这样三个层次的人员：最高层一一经营决策层，即由一批人形成一个精明干练的管理班子；中间层执行层，即一批具有较强专业管理能力与综合分析能力，又善于制