葡萄酒区域销售平台绩效管理制度.docx

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1、葡萄酒区域销售平台绩效管理制度目录第一章总则第一条引言第二条本制度适用范围第三条绩效管理原则第四条岗位类别划分第五条重要概念说明第六条注意事项第二章绩效考核指标体系第七条绩效考核内容和比例第八条绩效考核指标提取第九条绩效考核指标选择第十条平台团队绩效考核内容第十一条岗位绩效考核内容第十二条平台员工绩效考核方式第三章绩效考核实施第十三条平台员工绩效考核周期第十四条绩效考核内容修订第十五条绩效考核评分工作的开展第十六条单项指标考核得分计算第十七条平台团队绩效考核得分计算第十八条个人绩效考核得分计算第十九条绩效考核结果的分级第二十条绩效考核结果沟通第四章绩效考核结果运用第二十一条绩效考核结果是计算员

2、工年度浮动薪酬的主要依据第二十二条绩效考核结果是薪酬等级调整的依据之一第二十三条绩效不合格员工的薪资调整第五章附则第二十四条生效时间第二十五条解释权第一章总则第一条引言为促进XX酒业有限公司区域销售平台功能的发挥，保障经营活动的有序进行和价值增值，特制定本管理制度。本制度的目的旨在帮助各平台开展、完善自身的绩效管理工作，以促进员工个人绩效目标、个人发展目标的实现及平台整体经营目标的达成。第二条本制度适用范围本制度适用于平台所有员工（平台总经理除外），平台总经理由XX酒业本部进行考核。第三条绩效管理原则1 .结果导向原则绩效管理以结果引导行为,注重对效果的评估。2 .制度公开原则绩效管理所有标准

3、及流程以制度的形式明文规定,便于考核者与被考核者按照规范化的程序进行操作，以保证程序公平。3 .有效沟通原则绩效管理强调考核者与被考核者在整个绩效期内进行持续的绩效沟通,考核者需要对被考核者进行必要的指导,以保证被考核者绩效目标和团队整体绩效目标的达成。第四条岗位类别划分由于不同岗位在层次性（全局观/具体点）、导向性（结果/过程）方面存在差异，需要按岗位类别进行考核指标、考核方法的针对性设计。平台所有岗位分为以下五个类别，不同类别的岗位按对应的方式进行绩效考核。1 .客户销售类：销售部人员2 .终端运营类：商超渠道运营部、现饮渠道运营部人员3 .销售支持类：市场推广部、渠道推广部人员4 .特殊

4、渠道类：窗口单位、特殊渠道人员5 .销售内勤类：行政人员、物流人员等6 .市场监管类：详见市场监管人员考核办法说明第五条重要概念说明1 .团队绩效考核团队绩效考核是针对平台整体目标完成情况所进行的评价,用于衡量团队贡献与合作。2 .岗位绩效考核岗位绩效考核是针对各岗位目标完成情况所进行的评价,用于衡量个人贡献与努力。3 .绩效管理指标绩效管理指标是用来衡量工作业绩表现的定量或定性指标,是对工作完成效果的最直接衡量方式。4 .业绩合同业绩合同是考核者与被考核者以契约的形式,为确认年度考核期内被考核者应实现的工作业绩所订立的书面协议。第六条注意事项本制度主要对员工日常工作业绩表现进行管理，如员工出

5、现重大过失，应执行XX酒业相关管理制度（如员工制度相关规定）。1 .因渎职给XX酒业造成重大损失的；2 .出现违法、违规行为的；3 .无故旷工超过规定的；4 .不服从XX酒业安排的；5 .其他严重违反XX酒业纪律或损害XX酒业利益的行为。第二章绩效考核指标体系第七条绩效考核内容和比例1 .按具体岗位进行绩效考核。2 .客户销售类岗位、特殊渠道类岗位强调个人绩效，遵循完全的岗位绩效考核方式3 .终端运营类岗位、销售支持类岗位、行政支持类岗位强调协作及共同目标，遵循团队绩效考核与岗位绩效考核相结合的方式，除个人岗位绩效指标外,还需与团队绩效考核指标相关联。说明：上述基本原则可针对实际业务开展情况进

6、行适当调整。第八条绩效考核指标提取根据平台年度经营策略，从平衡计分卡的财务、客户/市场、内部流程、学习/发展四个方面提取关键成功要素，并制定关键绩效指标。第九条绩效考核指标选择1 .结果类和过程类考核指标的选择平衡计分卡的指标体系中有分析和支持的逻辑关系，优先选择结果类指标。对于需要进行监控和跟踪的关键实现途径，制定过程类指标。2 .定量和定性考核指标的选择结果类和过程类指标均包括定量和定性两种类型，优先选择定量指标。具体考核指标相关内容包括：岗位类别、指标名称、指标类型（定量/定性）、指标定义/解释、计算公式/描述、目标值/评价标准、数据统计口径说明、数据来源、数据提供部门/岗位、考核者、指

7、标权重，详见附件2:绩效考核指标说明文件。第十条平台团队绩效考核内容平台团队绩效考核以平台整体绩效目标实现情况为考核内容,由XX酒业本部销售管理部完成制定、沟通，报XX酒业相应管理机构（绩效管理委员会执行小组）批准后执行。第十一条岗位绩效考核内容岗位绩效考核以本岗位职责范围内的绩效目标实现情况为考核内容,各级人员以签订岗位绩效合同书的形式确认其职责范围内应实现的绩效目标，报XX酒业相应管理机构（绩效管理委员会执行小组）批准后执行。第十二条平台员工绩效考核方式根据平台对各类岗位的要求确定某岗位承担团队绩效考核结果的比例。团队绩效考核结公开果通常不仅与该岗位员工的个人努力相关，同时主要体现协同合作

8、成果。岗位层级岗位类别团队绩效考核得分占比岗位绩效考核得分占比部门经理客户销售类0%100%终端运营类20%80%销售支持类20%80%特殊渠道类0%100%行政支持类20%80%部门经理以下客户销售类0%100%终端运营类10%90%销售支持类10%90%特殊渠道类0%100%行政支持类10%90%说明：针对目前实际业务开展情况，销售支持类岗位绑捆其所支持团队绩效。第三章绩效考核实施第十三条平台员工绩效考核周期1 .正常考核期员工类别考核周期实施期月度考核月初至月末好8日前季度考核季初至季末次季首月10日前年度考核1月1日至12月31日次年1月25日前采用月度评估、季度考核、年终统算的绩效考

9、核方式。2 .非正常考核期员工对于年中入职的员工，试用期结束后签订员工业绩合同，从实际累计工作日超过15个工作日的月度起算。第十四条绩效考核内容修订年度内各考核期可以进行绩效指标的修订和权重调整,以及时调整工作思路和对策。对于年度绩效合同，需经XX酒业相应管理机构（绩效管理委员会执行小组）审准后方能修订。第十五条绩效考核评分工作的开展对于定量指标的考评，由于有数据的支持，需要相关部门及时提供数据并作相应的核算即可。对于定性指标的考评打分，由直接上级根据目标完成情况描述完成相应的等级打分。各考核期末后,平台行政部的绩效考核负责人员从相关部门处收集平台各职位的定量考核指标完成情况以及各职位直接上级

10、对其定性考核打分资料,初步计算出各职位的综合业绩得分，反馈给各职位人员及其直接上级，经双方审核无误后，报本部人力资源部备案。第十六条单项指标考核得分计算绩效考核得分计算的核心原则是目标（计划）完成率的计算。1 .定量业绩指标评价分值计算公式根据定量指标性质的不同，可分为三种情况：（1）对于一些趋高为好的指标，如利润、收入、增长率、客户满意度等，定量指标业绩分值=1（定量指标完成值-定量指标目标值）/定量指标目标值XIOO（2）对于一些趋低为好的指标，如费用、亏损、偏差率等，定量指标业绩分值=1+（定量指标目标值-定量指标完成值）/定量指标目标值X100。（3）对于一些趋向于某一固定值，过高、过

11、低都不好的指标，如控制率等，定量指标业绩分值二1（定量指标目标值-定量指标完成值）/定量指标目标值X100注：如完成值目标值，则用+；如完成值目标值，则用2 .定性业绩指标评价分值计算公式定性指标分值=（定性指标评价分值/定性指标目标分值）X定性指标权重100其中，目标分值即为工作刚好完成（达到基本目标）得分，为10分。定性指标评分级别及对应分值如下表所示：评级分值工作目标完成效果不合格6分及以下表示没有完成工作目标基本合格7分表示接近完成工作目标合格8分表示基本完成工作目标，即定性业绩指标的目标分值良好9分表示较好地完成目标优秀10分表示很好地完成目标第十七条平台团队绩效考核得分计算1平台团

12、队季度绩效考核得分计算平台团队季度绩效考核得分二W（考核指标i季度得分X考核指标i季度权重）。2 .平台团队年度绩效考核得分计算平台团队年度绩效考核得分二X考核指标i年度得分X考核指标i年度权重）。第十八条个人绩效考核得分计算1个人月度绩效考核得分计算个人月度绩效考核得分二X月度考核指标i得分X月度考核指标i权重）。3 .个人季度绩效考核得分计算个人季度绩效考核得分二平台（团队）绩效考核得分比例X平台（团队）季度绩效考核得分+个体（岗位）绩效考核得分比例X（W（季度指标i得分X季度考核指标i权重）+季度中各月度考核得分平均值）。4 .个人年度绩效考核得分计算个人年度绩效考核得分二X年度考核指标

13、i得分X年度考核指标i权重），年度考核指标见员工年度业绩合同。第十九条绩效考核结果的分级将每个员工的绩效考核结果按照最终得分的多少,对应相应的绩效考核系数,为员工奖金发放、调薪、培训、晋升、轮岗、降职、解聘等提供重要依据。绩效考核结果70分以下70（含）75分75（含）80分80（含）85分85（含）90分90（含）295分95（含）分以上绩效考核系数00.50.60.70.80.91第二十条绩效考核结果沟通绩效考核结果完成后，考核者与被考核者可以通过会谈的方式，就被考核者本考核期绩效结果及工作中所存在的优缺点进行沟通,并针对存在的问题提出改进方案，同时规划下一考核期的初步计划。第四章绩效考核

14、结果运用第二十一条绩效考核结果是计算员工年度浮动薪酬的主要依据1 .客户销售类、特殊渠道类岗位员工年度浮动薪酬二个人年度绩效工资个人年终超额奖金2 .终端运营类、销售支持类、行政支持类岗位员工年度浮动薪酬二个人年度绩效工资+团队年终超额奖金分配3 .个人年度绩效工资分配3.1 个人年度标准绩效工资基数确定个人年度标准绩效工资基数由岗位价值、薪酬固定、浮动比例决定。3.2 个人季度标准绩效工资基数分解季度标准绩效工资基数二年度标准绩效工资基数/43.3 个人季度应发绩效工资计算个人季度应发绩效工资=季度标准绩效工资基数X员工季度绩效考核系数3.4 个人季度实际绩效工资发放根据全年度工作目标、绩效指t示的完成情况进行全年度绩效工资结算。各季度实际发放80%,根据年终结算结果决定预留20%绩效工资部分的发放与否及具体额度。个人季度实际发放绩效工资=个人季度应发绩效工资80%3.5 个人年度绩效工资年终结算个人年度应发绩效工资=年度标准绩效工资基数X员工年度绩效考核系数个人年度绩效工资已发放额=个人季度实际发放绩效工资个人年度绩效工资差异额=个人年度应发绩效工资-个人年度绩效工资已发放额4 .个人年终超额奖金分配个人年度销售收入指标完成值超目标值的员工,按超额奖金分配管理办法进行个人年终超额奖金分配。5 .平台团队年终超额奖金分配5.1 平台团队年终超额