某公司销售手册.docx

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1、某公司销售手册第一章你的职责本销售手册的宗旨6工作职责6个人责任7培训9初步培训计划9深入培训计划10第二章你的公司你公司的昨天11你公司的今天12合资企业的历史12宗旨声明13部门介绍14你公司的明天14你对Procter&Gamb1e公司将来所作的承诺15第三章你的顾客对客户的信念与策略15客户类型16关键人物17第四章你的品牌种类及品牌情况18香波与护发素18有关品牌方面资料19护肤膏与露种类21品牌资料22第五章全面质量与决策过程全面质量24决策24解决问题及确定优先次序26目标确定26时间管理27第六章基本访问计划及步骤覆盖计划29访问计划29零售推销访问的步骤29第七章客户渗透熟悉

2、客户的重要性32客户资料的重要性32客户渗透的方法33伙伴关系的进展33客户渗透的程度34第八章销售技术（说服性的推销）共同胜利销售态度35买主为什么买35特点与对客户的好处36说服性推销的步骤38在说服性推销中的沟通技巧40敞开式的沟通41聆听的技巧42口头沟通42反对意见的定义43处理反对意见的过程44第九章分销分销的定义48分销标准48分销的计划49客户在分销中获得的好处50分销的维持50第十章货架摆放货架管理的重要性51货架空间的标准52客户从良好的货架安排中获得的好处52货架助销52第十一章定价定价的重要性53定价的策略53第十二章助销/陈列助销与陈列的定义53商店内助销影响力54好

3、的陈列原则54客户从陈列中获得的好处54助销/陈列标准55第十三章行政管理文书56访问本子56每日访问报告56分销报告56费用报告56竞争信息报告56不能出售商品的报表57设备与供应品57刖百一个高效的销售组织应透彻熟悉它推销的牌子，掌握达到预定目标、销售量与利润的各类技巧。本手册能使你充满自信的去执行你的职责，使你明白你正在你的部门通过你的精心策划来为企业建设填砖加瓦，从而使你获得个人的满足感。这是有关你的工作，你的品牌，与你的顾客全面的资料来源。应该认真研究与完全完全的熟悉这些资料，这将有助于你保持处于中国土地上最佳销售组织的先进行列之中。第一章你的职责页码66目录本销售手册额宗旨工作职责

4、个人职责7培训I9初步培训计划9深入培训计划10学习目标1 .懂得如何使用本销售手册2 .逐步熟悉你个人与工作职责本手册的宗旨本销售手册的宗旨是帮助你完成工作任务，它提供了有关你的公司、你的品牌与制造业的宝贵背景资料。通过本销售手册，你将对P&G积存多年经验而进展起来的一整套成功技巧与技术一览无遗。本节将总括地介绍你的工作职责与运作方式。工作职责P&G销售代表的要紧职责开列如下：1 .销售（数量与分销）2 .帮助我们的顾客销售我们的牌子（货架摆设与助销）3 .与我们的顾客建立互利的伙伴关系4 .高效、经济地运作你的职责能够最好的概括为：通过与顾客的密切合作来“改进我们的每一牌子在商店中的表现”

5、。增加我们销售量与利润的唯一方法是帮助我们的顾客进展他们的业务。假如你能注意到下列各方面（假如它们适用于你的部门的话），上述任务就能完成的最好：一分销所有的品牌与规格。一获得你的品牌的店内助销。一推销你的品牌的陈列。一保持你的牌子的货品在货架上的适当空间与位置。一经常检查在销售价格，减少有关你的牌子的商品销售价格方面的错误。一向你的顾客表示我们的政策是公平、诚实与对顾客与本公司都是互利的。一根据本地区的指导大纲准确完成与保管所写的记录与各类报告。一操纵各项费用以保证开支在预算之内。个人职责本节所列的各项规则表达了我们对每一个员工的期望，并支持了P&G公司的建筑基础一助之中人员的气质。诚实、正直

6、、公平、尊重与关心别人始终是P&G人的特点。这些特点的重要性与意义可强调说明如下：诚实/正直一对犯有不诚实或者盗窃行为的员工,对犯有盗窃公私财物、其他员工的财物或者顾客的财物者，将处以开除处分。这种行为包含偷窃公司产品与设备，偷窃其他员工与顾客的财物，不正当使用电话系统、非法调拨公司的资金，篡改与伪造公司的记录与报告。不管这种行为是不是初犯，不管所牵涉财物价值如何，也不考虑非法调拨或者窜改的程度，一律都要开除。未经合适的经理人员同意，千万不要拿、参与拿或者将公司的产品财务占为己有。这条规则不但保护了公司的财产，也保护了私人财物。假如你对公司负何职责不熟悉，应该请教你的经理。个人品行:尽管我们在

7、处理个人品行方面没遇到过困难，但公司对个人品行作如下要求：*骚扰别人一任何形式的骚扰都是不同意的。这包含由于性别、种族、宗教、年龄或者残疾所应发的骚扰。假如你认为被别人骚扰能够把情况向经理报告。*无故干扰别人工作或者不服调度一这些行为是与本分工作不符的，是不同意的。侮辱性或者恐吓性语言也是不能使用的。大药品与酒精饮料一受酒精饮料影响或者不适当使用或者滥用药品的情况下决不能上班工作。除了合法的医疗原因外，上班时不能携带与使用任何药物，不能拥有与饮用酒精饮料。大枪支弹药与武器一在公司范围内，严格禁止拥有与/或者使用枪支与其他任何种类的危险武器，此规定同样适用为本公司业务所作的初差旅行。*准时一准时

8、上下班,准时会见客人。即如你希望公司给你的服务支付满额薪金一样，你的满负荷服务的量度是一直工作到该停止的时候为止。缺勤一假如不能上班，希望你尽早通知经理，最好是在该工作日开始前。假如由于某种不可避免的原因，你估计到将来某个时间会缺勤，请与经理商讨这件事。过渡的缺勤与迟到是不同意的，公司会对此执行纪律直至开除。兜揽生意一公司规则命令禁止外的活动,包含用公司的财产进行兜揽的行为，特别是当你或者被游说者本应工作的时候。在你本应工作时在工作场所散发任何种类的文字材料时不同意的。利西突一公司制定了有关利益冲突的政策，并行之有效多年。总裁曾反复多次公布该政策使员工不断的知晓，并反复强调该政策对企业的有用性

9、。该政策的内容如下:“公司有关利益冲突政策的基本原则是，公司雇员在作出决定时务必保护P&G公司的最大利益。在酝酿这些决定过程中，任何雇员不应受个人方面考虑所影响，个人的考虑长自觉或者不自觉的影响他/她对什么是P&G公司的最佳利益作出正确推断J如一个P&G员工在任何其他可能赢利的组织中有其个人利益及财物或者其他方面的利益时，可能会与P&G公司的利益发生冲突：一来自对公司负责经营的员工所作的决定。一来自员工对公司的行动或者将来计划的知识。如存在这样一种可能的利益冲突，请与你的经理商讨。务必把这看成是最重要的中。揭露一件可能的利益冲突，确定其真实性是保护员工与公司利益所必需的。安全保密一安全保密一你

10、有责任保护所有委托与你的公司资料，包含你听到的，看到的，受到的文字材料与接触到的计算机档案。你所看管的公司信息资料只能让那些“需要明白”的人接触。不但对你的谈话，而且文件、照片与计算机数据都应保密。离开公司的办公室与建筑物，公司的信息资料就变得特别敏感。在公共场所与社交团体不要谈及公司的计划、问题或者我们的业务。公司内的“闲言碎语”容易被坏人、特别是竞争对手偷听。你不要随便承诺索取资料的要求，除非你弄清晰资料索取者的身份与确信他是“需要明白”的人。重要的是，离开工作岗位时要“锁好”与保护好公司的信息资料。仝人物一你最终要为自己的财物负责。为了保护你私人财物，建议你采取适当的防范措施。钱包、手袋

11、与其他贵重物品应随身携带或者锁在安全的地方。当你离开旅馆房间时，不要把钱与个人贵重物品遗留在那里。当你逗留在旅馆内时，请使用链条与所有其他房门与窗户锁定装置。长途电话一公司长期以来一直不鼓励用公司电话联络私人情况，包含本地电话与长途电话。公司承认这样一个事实，在某些有限制的情况下，员工学要在上班时间打私人电话。从公司办公室打私人电话的原则是：一私人长途电话费不应由公司来支付。一办公司电话可供私人因紧急情况使用，但这种使用应是偶然的、简短的。通常通话时间不应超过35分钟，一个月的通话次数不应超过12次。一希望每个打私人电话的员工把电话费偿还给公司。安全操作一P&G坚持安全操作，遵守安全守则，在自

12、己的行动中表达安全是第一使每一个员工的职责。我们在安全方面记录良好，由于我们的员工都把安全作为他们的责任。下面是某些务必记住的安全规则：如你受伤，不管如何轻，都应报告你的经理（经理不在时报告经理指定的代理人）。一对重伤病人，除非他会继续有进一步受伤害的危险，否则不要搬动。一遇到不安全行为与不安全环境要及时报告处理。一所有材料与设备都应放在合适之处，整齐清洁的工作环境有助于安全操作。培训：P&G公司把培训放在十分重要的地位。我们的目标是：对具有正确的态度的销售代表进行适当而完全的培训，可望产生非常显著的效果。为了使你不可能辜负我们的期望，我们的销售训练分为两部分：初步培训与深入培训。初步培训计划

13、：你的初步现场销售培训是一个根据你的需要编排的，在工作中进行培训的计划。其要点是：你处理工作中每一部分的能力决定你的培训计划进行的速度。本计划同意作调整以适合你个人的需要，培训的每一部分都预先确定目标，务必符合该标准的要求才能进行其他培训。根据区域/地段的需要能够为你的需要提供某些灵活性。通过最初步的实地销售培训（第一周）与后续几段时间的培训后，针对大多数销售地区的共同要求，培训分成若干个灵活的培训或者实践操作部分，它还提供了适当的灵活性，可根据各个别地区或者地段的要求来对培训计划进行剪裁。现将现场销售培训计划纲要开列如下：一入门导向一报括4天的会议与课堂讲授，使你基本熟悉的情况与基本销售技术

14、。一地段萱理培训一用4天时间在你的地段演示与实习从课堂上学到的知识。一地段管理培训一从第十一周到第三十八周,你的经理将与你一起工作，选择一些与基本培训技能有关的题目精心加强学习。只要你在P&G公司工作，你的直接上司就会与你一起工作，对你的表现作出评价，以便提高你的工作水平与工作效率。你的经理将为你提供指示、支持、辅导、训练、反馈与对你进步的检查。当你成熟起来时，又会有新的任务向你挑战以便提高你的工作效率。销普殳机一设计了一套程序来帮助你的经理密切凝视你的日常运作。你的经理可能会分析你的商店、周围环境与外部条件，工作安排，并适当把注意力集中到你的地段目标对象上。它还帮助经理熟悉你的培训技巧，强度

15、与要求。深入培训计划：能够始终如一的履行自己职责的人都在高效率工作最为重要方面有某些共通的技能。这些方面就是针对一个高效的P&G销售代表的“销售工作表现评估方面”。销售工作表现评估方面：供评估的表现方面对企业的奉献A.总的销售结果比较店内表现与数量目标。B.利用营业机会的能力。C.进展与顾客的良好关系。D.对工作提出建设性意见。E.对顾客服务。F,对工作提出建设性意见。G.解决问题的能力。进展自己与他人H.同意与实施培训、辅导与指导。1 .与他人展开讨论并执行决议。你是本公司的宝贵财富。下面一些个人气质将使你明白如何沿着正确的方向获取你的*业成就。一个好的销售代表应有10个特点：1 .坚持不懈。成功的销售人总是坚持得更久一点，工作更刻苦一点。2 .想象力。他们把想象力与产生效果