某房地产产品营销策划方案.docx

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1、某房地产产品营销策划方案项目背景资料阳光IOO国际新城地处有重庆外滩之称的南岸滨江路东北段五桂石片区，依万亩青翠的“天然氧吧”南山风景区，直面长江、嘉陵江汇合处，远眺渝中半岛，南接南岸区成熟商业及行政中心南坪，周边市政及生活配套完善；北邻规划中的王家沱大桥及渝黔高速公路，规划中连接渝中半岛与南岸的过江隧道正位于项目地块内，交通四通八达。重庆沿江十景独占其四，涂山、大佛寺、慈云寺、千佛寺、呼归石等巴渝历史人文遗迹代表分布项目地块内，人文、自然风景鼎胜，为重庆城区绝版地块。阳光100国际新城由重庆渝能壹百房地产开发有限公司投资30亿开发，总用地面积800亩，规划建筑面积110万平方米，容积率仅为2

2、.0,一期建筑面积25万平方米。渝能壹佰房地产开发有限公司秉承“制造居住文明、传播时代文化”的开发理念，特约世界5大著名建筑设计事务所（澳大利亚DCM、德国GMP、日本鹿岛建设、法国、丹麦）竞标规划设计。阳光100国际新城将引入国际人居理念，巧妙利用项目地块的地形与地貌，在沿长江1000米构筑融商业、商务、高尚住宅为一体的国际化居住社区。阳光100国际新城面临的营销问题阳光100国际新城已形成初步的产品概念，计划建设成具有强烈现代（解构主义）风格的综合居住社区。但当前应解决下列几个营销问题：1什么人对阳光100国际新城有购买兴趣与购买能力？他们有什么什么特征？2 .如何确定阳光100国际新城的

3、目标市场定位或者定位组合？目标市场对产品功能属性需求有什么？阳光100国际新城的产品结构比比如何？3 .重庆市及南岸区未来经济进展及城市进展规划、南滨江路的建设、轻轨交通等因素对阳光100国际新城开发有何影响？4 .潜在消费者对阳光100国际新城价格的预期及同意能力如何？“阳光100”品牌对项目价格提升幅度有多大？5 .除沿长江风景要素外，还有什么元素可能提升阳光100国际新城的市场价值？6 .阳光100国际新城与南岸滨江路沿线待开发的众多项目的差异何在？是否有何特殊性不可复制？阳光100国际新城产品/营销策划的重点1 .宏观环境及竞争格局识别,重庆市及南岸区未来经济进展及城市进展规划对房地产

4、市场进展趋势的影响,重庆城市结构与交通状况（轻轨/公路/轮渡等）对阳光100国际新城周期的影响南岸滨江路片区所面临的竞争格局，分析阳光100国际新城应采取的竞争策略2 .目标市场定位.探测阳光100国际新城的目标群，描述其特征.熟悉重庆市消费者对“阳光100”房地产产品品牌的认知与态度.调查重庆市消费者对阳光100国际新城所在南岸滨江地区的认知及偏好.根据目标消费者影响购买决策的各类因素及其影响程度（价位/交通/建筑/户型/景观/配套/文化等）3 .目标市场产品需求特点-目标消费者的生活方式及其对居住空间（社区规模、建筑风格、建筑形式、套内户型、面积、结构功能等方面的需求.目标消费者的收入水平

5、、消费结构，对阳光IOO国际新城价格预期及支付意愿4 .项目核心形象设计.阳光100国际新城产品概念测试（也即开发理念），明确阳光100国际新城的核心形象设计要素。针对阳光100国际新城来说，要紧进行下列几方面研究：- 重庆市民对国际化居住形态及文化的态度/偏好；- 国际化居住形态的体系（环保的/服务的/现代的/商业的）- 国际化居住理念的物化状态与表现手法（现代建筑风格/休闲广场/中水系统/国际文化艺术节/国际形象代言人等）的效果- .项目附加价值设计.项目附加值设计，可加注于阳光100国际新城的特殊价值-教育价值，比如北大直通车、国际教育通道-旅游观光价值，比如长江风景/慈云寺/千佛寺游-

6、长寿、健康、生态价值-温泉供水系统、温泉酒店/公寓执行方案简要说明由于阳光IOO国际新城建设规模较大（800余亩）,开发周期较长，区位环境条件特殊，本方案使用定性与定量相结合的方法进行研究。由市场环境识别、典型产品研究、消费者定点拦访、消费者焦点座谈会四大部分构成。由于项目区位环境的特殊性，考虑到项目的产品定位准确性，营销策划的针对性，需要从探索性研究入手，分两阶段进行消费者研究。D第一阶段探索研究通过入户访问进行,有效样本量IOOO个，挖掘对阳光100国际新城比较感兴趣的消费者的背景，描述其个人社会经济特征、媒体接触习惯、生活方式等，并进行市场细分。同时进行产品量化研究，为阳光100国际新城

7、产品概念提供数据支持。2）第二阶段根据第一阶段的调查结果，初步选择对阳光100国际新城购买兴趣较高的几组细分群体作为消费者态度、动机与产品需求深入研究对象，以小组座谈会的方式深入熟悉潜在消费者对阳光IOO国际新城的消费态度及其消费障碍，深入熟悉潜在消费者对产品的个性化需求及价格承受力，深入测试阳光100国际新城的开发理念及附加值。3）考虑可操作性与时间及经济因素，本调研方案中定量调查使用多阶不等概率抽样的进行访问，抽样误差不能计算，但适用于低发生率与难以分类情形下的消费者近似资料的获得，方便示卡的使用，访问时间15-20分钟都可行。4）在第一阶段的调查时，以项目概念卡片作为访问对象选取的要紧过

8、滤工具，只访问对阳光100国际新城感兴趣的消费者群。如何描述概念是概念卡过滤是否成功的关键。为保证项目概念描述的准确性、可传播性，通常情况需要委托方与三元机构共同讨论确定。5）根据中国社会科学院近几年进行的居民生活形态调查，出现了消费分层的现状，居民生活方式也成为细分市场的工具之一。关于住宅这种特殊商品来说，一套住宅就是一种生活方式，AIO系统是研究住宅市场的最佳工具。AIO系统结构活动兴趣意见工作家庭自我意识爱好住所社会舆论社会活动工作政治度假社交业务文娱活动娱乐经济俱乐部会员时髦教育社交食物产品采购媒介未来运动成就文化调研内容及调研方法：一、市场环境识别（市场平台研究），由阳光100协助完

9、成1、调查目的：从宏观及中观层面把握重庆房地产市场的运作平台，为制定阳光100国际新城开发策略提供数据与理论支持。2、 调查内容：1）重庆市总体规划（1995-2010）2）重庆市道路交通规划及南岸区、滨江路建设情况3）南岸区等产业结构及分布情况4）南岸区总体规划（1995-2010）5）南岸区经济进展规划6）重庆市、南岸区人口分布情况7）南岸滨江路沿线已经出让的土地开发计划8）重庆市、南岸区房地产总体供求结构分析2、研究方法：文献研究，专家访谈二、竞争楼盘研究（供应研究），由阳光100协助完成1 .调查目的：分析竞争楼盘的开发计划、客户结构、价格策略、规划设计特点等，识别阳光100国际新城的

10、竞争格局，为阳光100国际新城的目标市场策力与价格策略提供数据支持。2 .调查对象：海棠晓月、江山多娇、融侨半岛等，具体调查对象需与委托方协商确定3 .调查方法：售楼现场观察+文献研究+专家深度访谈+计划购买者个别访谈4 .专家访谈对象：参与上述竞争楼盘的调研、策划、设计、销售/代理、项目管理、广告等有关工作机构部门经理以上职务专业人士5 .研究内容D各楼盘概况2）规划设计特点3）目标市场定位、产品定位、形象定位4）客户特征及结构比例5）对滨江路市场供求进展趋势预测6）对滨江路房地产价格趋势预测7）对阳光IOO国际新城市场定位的借鉴意义8）对阳光100国际新城产品定位的借鉴意义9）房地产开发商

11、的品牌对消费者的影响程度，阳光100地产品牌对项目价格提升的程度三、消费者定量调查（定量需求研究）1.调查目的：找到有兴趣、有能力购买阳光100国际新城产品的消费群，描述其人口统计、行为及心理特征,同时初步推导产品策略调查方法：入户访问样本量：IOOO人调查区域：渝中区、南岸区、九龙坡、沙坪坝、江北区、高新区，全面抽样方案与渝能壹佰沟通确定。区域渝中区南岸区江北区沙坪坝九龙坡（含高新区）3062451031442025.抽样方法：多阶不等概率抽样（全面抽样方案在合同签字后与甲方协商确定）。6 .访谈对象：以项目概念卡过滤选择访问对象7 .要紧访谈内容：1）对阳光100国际新城产品感兴趣的程度2

12、）对阳光100产品国际新城感兴趣的原因3）对阳光100国际新城住宅产品的使用态度4）产品基本的个性化意向（建筑风格、建筑形式、面积、户型、功能等）5）愿意支付的代价/运移成本（交通距离、时间、金钱、心理压力）6）关于阳光100国际新城的“江景”及“都市景观”资源的市场价值推断7）影响消费者行为的因素一个人与社会特征（文化程度、职业、职务、收入、性别、年龄、婚姻状况、家庭结构、居住形式）8）影响消费者行为的因素-媒体特征（要紧媒体接触习惯、接触频率、要紧媒体类型与名称、最喜欢的节目类型）9）影响消费者行为的因素-生活方式（态度、价值观、消费观、兴趣、爱好、时间支配方式、观点、个性与自我观念）四、

13、潜在客户座谈会：（定性需求研究）1 .调查目的：在第一阶段的调查结果的基础上，深入熟悉对项目感兴趣的各消费者群的住宅消费行为/使用行为、居住习惯、消费遗憾等，对阳光IOO国际新城的消费态度及其消费障碍，分析其对阳光100国际新城住宅产品设计需求意向，价格期望等。同时测试阳光100国际新城开发理念，国际化社区的物化状态，附加值的必要性等。2 .场次与配额：根据第一阶段调查结果推荐的细分市场，确定分组类别及场次，至少保证每个细分群体有一组。3 .座谈人员条件D当前居住在上述界定区域内2）家庭住宅购买决策人或者要紧参与决策者3）第一阶段定量调查结果推荐的各细分市场消费者背景条件4）符合市场调查常规过

14、滤条件4 .要紧访谈内容：D购买决策过程与影响因素；2）未来1-3年内住宅购买计划（产品类型、区位、环境、户型、面积、结构、配套等）；3）对阳光100国际新城区位及生活配套设施（购物、教育、医疗等）的认知与评价；4）对阳光100国际新城交通状况的认知与评价；5）对阳光100国际新城江景、都市景观、旅游景观等资源的价值推断；6）对阳光100国际新城住宅、商业、办公功能的推断；7）对阳光100国际新城住宅建筑风格、外立面、套内功能、园林景观及会所配套的评价；8）对教育直通车，温泉入户，城市广场，中水系统,水上观光通道（住户专船）等附加值的评价；9）对国际化社区概念测试（认知、偏好、评价等）10）对

15、阳光100品牌的认知及评价11）阳光100国际新城住宅，办公适合需要程度及认购可能性、推荐可能性12）对阳光100国际新城住宅，SOHO的价格预期、付款方式偏好13）个人资料（部分来源于入户访问统计结果）一个人与社会特征（文化程度、职业、职务、收入、性别、年龄、婚姻状况、家庭结构、居住形式）一媒体特征（要紧媒体接触习惯、接触频率、要紧媒体类型与名称、最喜欢的节目类型）一生活方式（态度、价值观、消费观、兴趣、爱好、时间支配方式、观点、个性与自我观念）调研质控重点与措施的说明1、保证项目构成员经验与研究分析能力2、保证调研方案可操作实施3、所有调查工具与操作文件与委托方深入讨论，经委托方审核批准后方可执行4、调查工具（问卷、调查表、座谈会、专家访谈提纲）通过试访、修正，保证概念的一致性5、定量调查过滤概念卡与委托方共同讨论，并事先进行小样本消费者进行测试，保证概念的准确、完整、易懂得、可传播，不可能误导消费者6、保证访问样本的真实性、合格性7、充分细致地准备抽样与配额资料，并对