某珠宝公司春节推广策划).docx

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1、某珠宝公司春节推广策划）第一章策划摘要及项目分析第二章市场环境分析一宏观环境二消费群体三竞争环境第三章市场营销建议一市场策略二经营策略三价格策略四广告策略五服务策略第四章营销活动安排一春节促销备选方案二情人节七夕特卖三元宵促销方案四元宵促销方案备选五贵宾客户反馈日第五章总结策划摘要及项目分析策划摘要一份完整的销售建议我们称其为营销策划，而一份优秀的营销策划至少应有市场环境分析、市场营销建议与营销活动安排三部分构成。本案即是从以上三个方面为您量身定做一套切实可行的营销方案。其中，市场环境分析要紧是对目前国内黄金珠宝市场宏观环境、产品目标客户与贵专柜所处竞争环境三方面进行简要分析。市场营销建议便是

2、针对竞争环境与目标顾客需求提出的几条切实可行的促销建议与意见。而最后营销活动安排则是对具体促销活动整体安排与策划的概述。衷心希望本案能够为黄金珠宝商场销售业绩蓬勃进展及一份绵薄之力。二、市场环境分析（一）宏观环境黄金珠宝首饰的消费，正成为继住房、汽车之后中国百姓的第三大消费热点，而中国加入WT0、关税的下调、贸易的自由化与中国珠宝首饰市场与国际的接轨，将有力促进中国在2010年成为全球首饰加与消费中心。珠宝首饰市场有巨大潜力。1 .珠宝首饰从经营规模上看，中国已成为世界上少数珠宝消费超100亿美元的国家之一，这使全世界珠宝商把目光投向中国。2 .黄金的年需求量在逐年增加。3 .婚庆大典是消费黄

3、金珠宝首饰的大户，各国婚庆消费每年达2500亿元。即使5%用于珠宝、首饰，其金额也在120多亿元。4 .钻石消费，由于经济的进展，所形成具有一定消费能力的富裕阶级，引导市场向钻饰的高档化进展。5 .国际游客的消费逐步增加，也促进了经济的繁荣，同时也促进了珠宝首饰、工艺品产业的进展与升华。（二）消费群体根据你的黄金珠宝商场的综合条件。消费定位在老、中、青、幼各个年龄阶段，形成商品比较完备的购物体系。要紧是厂商、情侣、结婚青年因此，经营商品务必定位在各类年龄段，各类生活档次的人群。现代的情侣、结婚青年、蓝白领性格、高校的学生开朗活泼、追求时尚、喜欢沟通、交际很广、有很强的个性。三、市场营销建议（一

4、）市场策略1 .树立品牌形象。努力塑造本商场在业界内外的“诚信、专业、尊贵”的形象，在交易中心筹划阶段，建议进行“交易中心视觉形象设计，形象在前，服务在后作为支持，以合力加速确立本黄金珠宝商场的市场定位，提高认同度，扩大知名度。2 .建立一体化交易平台。充分考虑珠宝采购商关于集中采购的强烈需求，为业界及时提供一个交易平台，创建本县规模最大、种类最全的黄金珠宝交易中心，集珠宝采购、加工、设计、咨询、鉴定、资讯、网络为一体，塑造珠宝交易中心的“航母”形象。3 .明确目标群体，着力塑造“专业化”。由于世界贸易中心作为甲级商用楼的先决条件决定了在内设交易中心不能太过于大众化，故所吸纳的招商对象及其所服

5、务的对象应为“专业化”级的人士，一则不影响商用楼本身的形象，二贝胪专业化”本身就容易锁定真正的目标客户群体。但锁定“专业化”并不代表拒绝广大市民进行珠宝购买。（二）经营策略经营模式一专柜、个体店一是以特别优惠的条件吸引其他单体店特别是专柜加入到商城中来，把商城打造成本市珠宝交易领域最大甚至是唯一的聚集地，这一方面有利于借助这些老店积存的信誉与人气，而且也能够为自己营造一个更好的经营竞争环境。另外，通过本地媒体加大力度宣传，既赚了眼球效应又宣传了自身的实力，吸引更多有志在珠宝业进展的新从业者加入到商城的经营中来，另外，还能够通过网络公布招商消息的方式引起外地的珠宝品牌或者者经营者，为消费者提供更

6、多的珠宝产品与品牌。按照本商场规模，提早做好规划，对商场的营业空间进行整体规划，以合理、美观、有序的原则制出商场布局图规划及策略1 .将商场分别功能定位，一为面向大众市场的零售，交易场所，此层为品牌展示中心，为零售中心。二是专业厂商进行产品展示，承接定单的交易平台，为买家提供一式的采购场所。三为首饰鉴定、检测，珠宝制造机械，包装等配套设施的业内专业市场，同时开设一大厅，以提供“会务、论坛、演示等服务的场所。四可设置为珠宝商会所。2 .在大厅不定期的举办珠宝现场知识、鉴定、展示秀展。3 .XX黄金珠宝商场务必明确招商只是开始，要保持良好的进展，务必站在各入驻商的角度考虑，因此“XX”本身是否能够

7、积存大量的人气与商机，给入驻商以信心非常重要，因此“XX”务必在自身形象宣传及推广上有特殊之处，令入驻商感受有强大的背书支持。4 .交易中心自我宣传的USP始终保持一致性，宣传工作分阶段进行，重点是每次利用业内、业外的媒体，做足文章，以“XX”的声势令大多数媒体能够做到无偿自由报导。就推广方面来讲，能够配合旅行团（海内外）设置“XX”为观光点之一，引导购买，加强宣传。 能够定期公布专业会刊，刊登所驻厂商的新品公布情况。 能够商场内的各珠宝商经营情况为基础，结合国内外黄金珠宝市场走势作分析公布，以形成领航者的形象。 能够结合时尚、娱乐界作自身进展推广，引领时尚潮流，吸引更多目标群的关注。 能够考

8、虑与国际快运公司，国内外航空公司结合，宣传，寻求合作模式，进行推广宣传，此类宣传功效的关键在于创意的执行。 能够使用拉式营销，做好终端文章，从面吸引更多的优质珠宝商入驻，形成良性循环。 能够与省内内权威珠宝鉴定机构联合，参于重大文物古玩鉴定活动，利用事件促销塑造权威形象。（三）价格策略1 .压低进货成本，凸现终端优势统一整个商场各个专柜与供货商协调联系，尽量压低产品价格或者引进低价产品，在与竞争对手竞争时凸现低端价格优势，拉拢低端客户。2 .调高高端产品价格，榨取剩余利润与低端商品相比，当顾客买的起或者决定购买高端产品时，价格已不可能成为限制其购买的要紧因素，因此高端产品的价格可与其他高档品牌

9、看齐，这也凸现了我们的品牌形象。3 .强调心理价格价格实际上就是顾客的一种感受，他感受这件产品高端值这个价，就是值。他感受这个产品低端，物超所值，那就是五朝所至，那就是无超所值。真正做法是如何让他们产生这方面的感受，这就要贵柜针对不一致顾客的不一致服务使其在心理上产生这方面的倾向。（四）广告策略前期广告推广及筹备策略在筹备阶段即通过系列媒体、广告、专业报纸与杂志使各厂商、珠宝商获得此信息，使其形成强烈印象，建立占性概念地位。筹备阶段中，即可使用事件促销方式，“XX黄金珠宝商场举行XX珠宝新款公布会，及展示会，即给业界印象，为初始即起一个召集人的中心作用。要努力将自己快速从业外进入业内，务必充分

10、利用好有相当影响力的业界团体与企业。故在对外进行事件促销宣传时，能够利用大股东XX总公司所固有的业内形象。利用招商大会，联合新闻媒体及业内专业媒体，做好宣传攻势。重新布局商场大厅的格局，在保证商用办公功能不受影响的前提下，使该大厅格局与25层之间更有连续性，加强引导提示，便于客流量的提升。后期广告有了好的产品与价格策略还不够，重要的是要把他们宣传出去，宣传单与海报便是我们的一扇窗口，能够将我们的最新信息与促销活动通知顾客。但切忌单纯宣传引起顾客反感，可在单上附加银饰介绍与保养方法等等，拉近与顾客的关系。1 .赞助高校活动。赞助归赞助，单我们不是慈善机构，赞助的目的是宣传本商场的商品。可与校内社

11、团或者学生会联系，为他们的活动提供奖品与纪念品，条件是能够在活动过程中借助他们的人力物力发放传单宣传册等宣传用品。过程中切记直接金钱投入，产品投入能够成为我们在校园中的活广告，金钱直接投入影响时效相对较短。2 .高校毕业生职场饰品辅导制作宣传册或者与高校学生组织联系对高校毕业生职场饰品装扮进行辅导，借机宣传产品。3 .定期开展活动定期开展如店庆、周年庆等促销活动，请供货商与商场配合。让供货商压低价格，商场在显要位置悬挂条幅或者粘贴海报。5 .售货员模特可建议售货员购买或者要求其佩带本柜商品，起到为顾客做免费模特与样板的宣传作用。（五）服务策略客户管理1 .售前服务通常的销售意识只有售中与售后策

12、略，而对售前却有所忽略。事实上售前服务既是顾客购买欲望产生的源泉又是售后服务效果如何的检验，因此其在服务过程中有着举足轻重的作用。具体可针对不一致客户制定不一致的策略与售后策略配合使用，比如定期宣传材料的发放、最新产品目录等等。2 .售中服务产品分高中低档，顾客服务也应如此。对待高端客户，更应该有如上帝般的服务，具体可免费提供饮用水、咖啡、杂志或者其他种种。甚至为方便女顾客购卖产品，提供随行男宾的休息处。同时，为其详尽介绍产品的分类、配备专职服务员等等均可尝试。3 .售后服务在顾客购买产品时，应根据顾客自愿原则，为高端客户建立产品档案，能够说是为了以后产品的养护等。档案中记载客户及其家人的生日

13、等信息与联系方式，定期为其发放产品目录与产品回访，宣传最新产品与促销信息，刺激其产生二次购买。4 .客户管理分为贵宾客户与普通客户两种。贵宾客户除为其建立客户档案，定期回访与宣传以外，还可提供超额退货服务。比如提供15天内全额退款，一个月内9折退款。具体作用说白了就是为有送礼需求客户服务，直接送钱不方便，就让我们给做个转接吧。对所有客户能够提供积分反馈与代金券计划，即范购买多少钱的产品便能够返还其一定数额的代金券，在下次购买时全额使用。积分卡用于顾客多次购买积存积分，当积分达到一定数额能够返现或者赠送礼品，带朋友来购买仍可参加累积积分。服务应该是一个完整的圆，一次购买的结束应该尽量让他成为下次

14、购买的开始。四、营销活动建议(-)春节促销备选方案方案一：春节“钻石代表我的心超值关爱消费者”一.活动时间：2月162月22二.活动主题：春节“钻石代表我的心”超值回报消费者.活动内容：2月16日钻石吊坠及戒指超值回报价510元发售2月17日钻石吊坠及戒指超值回报价520元发售2月18日钻石吊坠及戒指超值回报价530元发售2月19日钻石吊坠及戒指超值回报价540元发售2月20日钻石吊坠及戒指超值回报价550元发售2月21日钻石吊坠及戒指超值回报价560元发售2月22日钻石吊坠及戒指超值回报价570元发售（素金不参与优惠活动）（价格是参考的）四.活动宣传与推广（1）在当地发行量的日报或者晚报刊登

15、活动宣传广告，主题是春节“钻石代表我的心”超值回报消费者，内容是活动的意义、参与细则、各地专店/柜地址及电话的全面广告；（2）在各地电视台做活动宣传广告，还可在黄金时间以字幕的形式在电视台上做“春节“钻石代表我的心”超值回报消费者”活动的意义、参与细则、各地专店/柜地址及电话的全面广告。（3）在店前做好活动宣传海报或者X展架，在柜台安排活动咨询员并设立咨询电话方便顾客咨询；五.活动操纵与评估1 .在活动中做好顾客咨询及到达人数、活动参加人数、购买人数、销售额等做好全面记录；2 .活动后期做好活动将以上数据及媒体投放频次、代理商反馈意见等收集至XX珠宝推广总部品牌规划部做好活动评估、总结，以便提供更好的营销服务给加盟伙伴。六.活动经费预算1 .宣传费用约3000元；2 .X展架：85元；3 .总计：3000+85=3085元。方案二：春节“链”结顾客心一.活动时间：2月162月22二.活动主题：春节“链结顾客心三.活动内容：1 .“链”结顾客心：2月16日凡购买3000元以上加51元钱即送18K链一条2月17日凡购买3000元以上加52元钱即送18K链一条2月1