IT营销精英36计.docx

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1、营销精英36计作者序：IT营销三十六计为本人依据前儿年自身的营销阅历所写而成。由于本人营销阅历有限，所写文章难免有些纸上谈兵，想来文章尚有诸多不完善之处，请各位营销高手指正。第一计瞒天过海兵法原文：备周则意息；常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太阴。译文：防备得格外严密周全的时候，往往简洁松懈大意，司空见惯的事情往往就不会引起怀疑。阴计可用于阳事进程中，而不是在阳事的敌对面。至阴之术，可以为至阳之目的服务。小李在一家知名IT公司摸爬滚打厮混了几年后，看透了IT圈里的人情世故、众生百态，自觉功力已经大增，所以在最近独立门户，开头了个人的创业之旅。公司成立了几个月后，小李心中有点慌了。虽然

2、早就做好了勒紧裤带困难度日的预备，但公司每天早上一开门，钱就像流水一样哗哗的往外淌：房租、员工的工资、请客户吃饭,每样都得花钱，可单子却没有一点眉目。就这样只出不进估量再挺两个月小李就要关门大吉了。正愁没有胶，天上掉下个粘豆包。多日漂移在小李头上的迷雾最终透出了第一缕阳光，上周一个青梅竹马的铁子介绍了一个客户给小李，据说这个客户正在进行设备选型，而小李公司代理的X公司的产品中正好有一款比较适合。“不成功便成仁，誓死要把这单拿下。”小李给自己下了死命令。经过小李N天的连续公关，项目已经有了一些眉目，X产品已经进入了客户的选择范围，据这几天小李从客户方的C1O王总处得到的精确消息：X公司和另外一家

3、Y公司的产品比较受客户的认可，目前已经进入最终的测试阶段。小李和X公司的产品经理Mike张沟通后，打算让Mike张亲自出马，对客户实施最终致命一击。由于项目已经进入关键时候，客户方也比较慎重，假如去客户公司的话场合太正式，有很多事不方便谈；假如直接说特地请王总和X公司的人一起吃饭，王总可能会些顾虑。怎样才能制造一个比较合适的场合和机会，又不会被别人说闲谈呢？小李费尽心机的想了一晚上，头发因此多掉了几十根。其次天，小李给王总打了个电话，言谈中一点都没有提到单子方面的事情，只是说有个电视台的伴侣听说王总在信息化方面比较有建树，想生疏生疏，做个人物专访，所以今日晚上想约王总一起喝喝茶，吃个便饭。王总

4、一听电视台的要来采访，甚是兴奋，很爽快的就答应了。小李放下电话后心中暗喜，第一步方案已经顺当完成了。接下来就是请电视台的人了，前几天小李在参与一次会议时和一个电视台的记者交换了名片，相互聊的也不错，“请他一起吃个饭应当不成疑问吧。”小李一边自言自语一边拿起了电话。晚上六点左右，一家知名的川菜馆，小李和电视台的记者吵闹的交谈着，好像是生疏了十几年的伴侣，就别提多熟了。分歧会儿王总也到了，小李赶忙招呼王总入座，然后拍着电视台的记者对王总说：“王总，这是我的铁哥们，电视台的大记者，这次我和他说了，确定要让他好好采访采访您。”双方寒暄了一会后开头推杯换盏，酒过三巡，王总己经有些醉意。此时小李打算开展下

5、一步行动，他站起身来对王总说：“我先去一下洗手间，您渐渐喝。”小李起身向洗手间走去，走了几步后小李突然像发觉新大陆一样大叫：“怎么这么巧啊，Mikc,你也在这里吃饭啊。”王总和记者听见小李的叫声回头一看，在旁边的一个桌子上站起来一个人，脸色格外红润，估量也喝了一会了。小李赶忙向王总介绍：“这是X公司的产品经理Mike张，没想到今日在这里碰见他，真是太巧了。Mike张抓紧上前和王总握手，我是第一次来这里吃饭，没想到就遇见小李和您了，看来我们真是有缘啊。”这时小李不失时机的说：“Mike,相请不如偶遇，既然这么有缘我们就一起喝两杯吧。”“好啊，那我今日确定要和王总好好喝喝，王总，咱们今日是不醉不归

6、啊。Mike张边说边搬了把椅子坐在了王总身边。这时小李静静的走到记者身边，悄声耳语：“我们还有些生意上的事情要谈，您要是有事您可以先走了。”这个记者至此才明白，原来自己不明不白的当了把托，虽然心中有些不爽，但还是起身告辞了，小李送到了楼下。回酒桌的路上小李格外得意，”嘿嘿，一切尽在把握之中，这次无论如何也不克不及让你跑掉了，该收网捉鱼了。”小李用力的握了握拳头。其次计围魏救赵原文：共敌不如分敌；敌阳不如敌阴。译文：进攻军力结集的部位，不如打击敌人军力分散的部位；攻击敌军的阳刚部分，不如攻击敌人的阴弱部分。“开会了，开会了，马上到会议室开会。”早上刚一上班就听见王总的大嗓门在X公司的办公室里快速

7、飘散，分贝之高可以用“响彻云霄”来形容，把正在美滋美味慢吞吞的品尝方便面的小李吓得一激灵，小李赶忙把面和汤-股脑的倒进嘴里，饭盒往桌子上一扔就跑向了会议室。“Y高校的项目我想大家都知道吧，这个项目对我们今年的业绩格外重要，不过现在遇到了一些困难，校方负责这个项目的张校长对我们的竞争对手比较有好感，所以现在的形势对我们格外晦气，今日开会主要是让大家一起来商量商量我们该如何扭转目前被动的局面。”王总的心情好像不是太好。“这个张校长比较难搞，不贪财、欠好色，吃喝玩乐那一套在他那儿都行欠亨，而且还是一个格外固执的人，别人的看法很难影响他，我已经使尽了浑身的解数，现在是真正的黔驴技穷了。”始终负责这个项

8、目的瘦候格外的无奈。“我还就不信这个邪了，人还能没弱点？他有没有什么特殊的喜好或者是格外在意的东西？”王总有些不甘心。“哦，对了，他有个独生女儿，听说现在正在上高校，被老两口当作是掌上明珠，宠爱的一塌糊涂。”“这就好办了，既然老的搞不定，我们就从小的下手，只要把小的拿下，还怕老的不乖乖就范，哈哈哈哈。”王总的笑声显得格外的奸诈。“王总，您不是要绑架他的女儿吧？这要是被抓住可是要被判刑的。”小李比较胆小，被王总的奸笑吓得有点怕了。“我还绑架他老婆呢，我像是那种人吗？”王总不满的看了一眼小李，“我的想法是先把张校长的女儿争取到我们这边，然后再让她去搞定她老爸。现在的疑问是派谁去搞定她女儿，这可是个

9、困难的任务啊。”“我去，我去，我去。”一听有公费泡妞的机会，刚才还格外宁静的会议室一下子沸腾起来，争先恐后的热忱让不知内情的人看了还真是有些感动。只有瘦候纹丝不动，冷静的坐在那里。王总格外奇异，由于瘦候平常对女孩子的喜好最大了，今日怎么这么冷静？确定有疑问。“瘦候，张校长的女儿长得怎么样啊？”“她是系里面的系花，号称动力系第一美女。瘦候笑嘻嘻的说道，眼神一直的游动着。“那好，为了增加成功的把握性，我打算派公司第一靓仔周如发出马。”小周格外的兴奋，心想这次说不定就人财两得了，脑袋里不由的毁灭出自己手挎美女优哉游哉的情景。其次天早上，公司的同事都聚在一起交头接耳，“小周昨天去学校和美女见面了吧？”

10、小李艳羡的问瘦候。“见了，我都支配好了。先是美女被自行车刮倒，肇事者逃之夭夭，然后小周来个英雄救美，背美女去医院，呵呵，晚上小周就搀着美女一起闲逛了。”瘦候很是为自己的支配得意。两周后，项目有个结果，据说完全是由于张校长的极力推举，X公司才出人意料的成为最终的中标者。王总一宣布中标的消息，公司里赶忙一片欢呼。这时小周从门外走了进来，对众人对他的庆贺亳不睬睬，径直的走向了瘦候。“瘦候，你可坑死我了，那是什么第一美女啊？简直就是一个沈殿霞其次。”“天地良心，我可没骗你啊，她的确是动力系第一美女啊，整个动力系就她一个女生，你说她是不是系花？”第三计借刀杀人原文：敌己明，友未定，引友杀敌，不自出力，以

11、损推演。译文：敌方已经明确，而盟友的态度还未明朗，要诱使盟友去毁灭敌人，不必自己付出代价，这是依据损卦推演出来的。小王是国内一家存储厂商X公司的SA1ES,最近正在和一家国际知名存储厂商Y公司竞争一个高校的单子，由于这个项目金额较大，因此双方对这个单子可以说都是势在必得。尤其是对于小王来说，已经有两个多月没“开胡”，这个单子就成了他上半年的救命稻草了。参与这个单子投标的有四家集成商，其中A公司是小王的铁杆代理商，B、C两公司和小王的关系也不错，不过现在还在摇摆之中，到底投标时选用谁的产品他们还没有确定。D公司则预备在投标时主推丫厂商的产品。小王对自己公司产品的底细是很了解的，无论是从质量、性能

12、、还是稳定性方面同Y公司的产品还是有不小差距的，唯一的优势就是价格，因此如何从价格上做文章打开缺口就成了小王的主攻方向。首先小王通过关系找到了这个学校的信息中心主管，他是这个项目标书产品参数的提交人，经过一番公关后，项目标书的参数都酿成了X公司产品的参数。不过那位学校的信息主管告知小王说虽然参数改了，可是丫公司的产品在项目专家组中的口碑还是很好的，据说有两个专家己经被他们给收买了，假如双方的价格差距不是太大的话，Y公司产品中标的可能性还是很大的。小王听后总觉得心里有些不踏实，心想假如到时候假如万一被丫公司钻了空子，那自己不是赔了夫人又折兵。“不可，确定要斩草除根，在开标之前彻底把Y公司踢出去，

13、那就高枕无忧了。”当天下午，小王约了A、B、C三家公司的项目负责人一起吃饭，在饭桌上小王给他们认真分析了这个项目的利害关系，“我知道各位确定是预备在价格上血拼到底了，但是各位想想最终即使是中标了利润也是少的可怜，与其这样两败俱伤，不如你们三家联手把价格抬上去，这样利润就有包管了。”利润是高了，但假如最终我们公司没有中标，还不是一分钱没有。拼低价虽然利润少，不过蚂蚱也是肉，总比什么都没有强啊。”B公司的李总是北方人，心直口快，想到什么马上就说出来了。“这个我早就想好了，投标的时候你们三家都报200万的价格，至于谁最终中标让学校选择，最终无论是哪一家中标都把利润的一部分拿出来给另外两家。这样大家都

14、有钱赚，各位何乐而不为呢？”“小王，你别忘了还有D公司呢，我们报了高价，要是被他们中标了那我们不是白忙活了？”C公司的老张问到。“呵呵，这个您就不必担忧了，D公司那边我来搞定，他确定没戏。”其次天晚上，小王和D公司的项目负责人小刘依约在酒吧里见面了。刚开头小刘自恃有Y厂商的支持对小王的话丝毫不感冒，一付项目非我莫属的样子。等到小王把项目投标产品的参数拿给他一看，小刘马上就慌神了。“实话告知你吧，用户那边我已经搞定了，现在标书的参数你也看到了，都是依据我们公司产品的参数写的，所以最终确定是选用我公司的产品了。现在的疑问就是我们公司选择支持哪个集成商来投标了。”小王胸有成竹的说到。“王总，其实我早

15、就想和您合作了，就是始终没找到机会，这次您确定要照看照看兄弟啊。”小刘刚才还趾高气扬的面孔现在变得有些谄媚。“这个嘛，你也知道，A公司是我们的代理商，B公司、C公司和我的关系也都不错，假如把单子给你们做很可能把他们都得罪了，这不大好吧？对我也没什么好处啊。”小王做出很犯难的样子。“王总，这个您放心，只要你把单子给我做，你的好处兄弟确定忘不了，您看这个数怎么样？”小刘伸出了5个手指。“呵呵，既然你这么有诚意，那兄弟我就放心了，好，这个项目就给你做了，我给你供应独家支持，价格嘛你就报250万吧，这次包你赚得满嘴流油，哈哈哈。”小王拍着小刘的肩膀得意的大笑。“呵呵呵，感谢王总关照，以后多多合作。”一

16、周后，中标结果公布，D公司由于报价太高，第一轮就被淘汰了，最终A公司以200万的价格中标。据说此后半年内D公司的小刘拿着菜刀四处追杀小王，搞的小王每天昼伏夜出，出门都要戴着防弹头盔、铁布衫，而且一观看菜刀就头晕。第四计以逸待劳兵法原文：困敌之势，不该战；损刚益柔。兵法译文：使敌人的势力损耗，不需使用武力；敌方刚毅之势消耗了，我方的力气自然就会增加。出处原文：“善用兵者，避其锐气，击其惰归，此治气者也。以治待乱，以静待哗，此治心者也。以近待远，以佚（逸）待劳，以饱待饥，此治力者也。”出处译文：擅长用兵的人，一定避开敌人旺盛的士气，当敌人疲于奔命时再出击，这就是从士气上压倒敌人的方法；严整自己的军队，等待敌人发生混乱，用自己的从容冷静，等待敌人的急躁担忧，这就是从心理上制服敌人的方法；用接近阵地的军队迎击远道而来的敌人，