卖场销售技巧.docx

《卖场销售技巧.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《卖场销售技巧.docx（19页珍藏版）》请在第一文库网上搜索。

1、卖场销售技巧第一节商品销售分析一、商品销售分析商品销售活动是卖场经营活动的关键环节，其效果如何既直接影响商品价值的最终实现，又影响顾客需求的满足，更决定着卖场的生死存亡。商品销售活动分析主要是在商品销售活动中，结合商品的购进和储存，检查销售计划的完成情况及销售对卖场经济效益的影响，查明影响因素，提出改进措施，挖掘卖场潜力，加速商品流转。1销售活动分析的内容(1)分析检查卖场销售活动是否执行国家的方针政策，是否遵守财务制度和财经纪律。(2)分析卖场销售活动的过程和结果，查明影响卖场经济效益好坏的因素及其影响程度，从而肯定成绩，找出差距，改善销售管理。(3)预测销售活动的预期效果，为选择销售的最优

2、方案提供依据。2.销售活动分析的依据(1)国家的方针政策和法律法规，它们是衡量卖场工作的基本标准。(2)卖场销售活动的预测和计划管理资料。(3)卖场的实际核算资料，包括会计报表、统计报表等反映销售指标实际完成情况的资料。(4)卖场各个时期销售活动的相关历史资料，这些是对卖场过去实际情况的记录。(5)其他先进卖场与竞争对手的相关资料。(6)卖场的各种调查研究资料。3.销售活动分析的程序销售活动分析的基本程序按时间顺序可分为准备阶段、分析阶段和总结阶段。(D准备阶段。明确分析目的，制订分析计划，同时收集资料和掌握情况。(2)分析阶段。将各项有关数字指标进行对比，计算数额上的差异，并运用正确的分析方

3、法，分析产生差异的原因。(3)总结阶段。正确评价，提出措施，写出分析报告。二、销售活动相关因素分析商品销售虽处在经营过程的最终环节，但它却受到来自卖场内外各方面因素的干扰，只有认真了解、分析各种相关因素，才能找到问题的根源，选择提高活动效的率的最佳途径。与商品销售活动有关的因素大体上可以分为外部因素和内部因素两大类。1外部因素外部因素是指来自卖场外部且卖场无法控制的因素，主要包括以下四类：(1)社会、文化环境。不同时期的社会文化背景使人们形成不同的价值观念与行为方式。它对消费者的需求、爱好、购买习惯和购买方式有着决定性的影响，进而制约着卖场的商品销售活动。(2)国家政策、法律法规。市场经济条件

4、下销售活动虽然是卖场的自主行为，但还必须受到国家政策、法律法规的制约与控制。(3)市场供求动向。这是影响销售活动最主要的外部因素。从市场供应来看，商品购进是商品销售的基础，只有买得好，才能卖得好。商品供应的数量、质量、供应渠道、供应时间、供应商的信誉等都会对卖场的商品销售产生最直接的影响。从市场需求来看，随着社会经济的发展，人们的消费观念、消费结构、消费方式、需求特征等都发生了很大变化，消费水平大幅度提高，这些变化都影响着卖场的销售活动。(4)卖场所处的竞争环境。市场经济的典型特征就是竞争性，卖场面临的竞争主要来自于三个方面：行业内的竞争。这对卖场的影响是最重要、最直接的。不同业态之间的竞争。

5、现代商业的发展使各种新兴业态迅速兴起，已形成对传统形态的竞争威胁。如超级市场与专业商店的迅速崛起，已对传统百货业形成了威胁。外商巨头的“抢滩”，对国内卖场形成竞争压力。商场(超市)经营者应当洞悉市场，及时调整经营战略，为卖场生存和发展赢得先机。2 .内部因素内部因素是指卖场自身可以控制的因素，包括销售队伍的规模、推销人员的素质、广告预算、产品质量、交易条件、交易方法等。我们预测商品销售量时，应考虑的内部因素有五点：(1)卖场经营的商品定位。卖场应根据自己的经营目标与经营特点进行准确的商品定位，即决定卖场经营商品的档次、品种和商品价格水平，以满足卖场目标顾客的需要。(2)商品的品质与价格水平。现

6、代卖场经营的主攻方向应该是高品质的商品，且商品价格应公允、合理，这是卖场被顾客接受的基础。(3)促销策略与手段的选择。科学有效的促销策略及手段不但会直接影响顾客当前的购买行为，从长远看，还会不断加深公众印象，提高卖场的知名度，进而推动卖场经营的发展。(4)商场的购物环境。舒适幽雅的购物环境，简洁明快的商品布局，艺术美观的商品陈列，能成功地刺激顾客的感官，形成良好的知觉效果，吸引并激发顾客的购买欲望。(5)销售人员的素质与服务的技术水平。销售人员直接与顾客发生联系，他们的个人素质与专业技术水平及服务态度会对顾客形成最直接、最重要的影响作用。三、商品销售活动调查为了有效控制卖场的销售活动，不断提高

7、销售活动的效率，卖场除了要深入细致地分析研究上述各方面的影响因素外，还需要进行大量的调查研究工作,掌握第一手资料，从而更有针对性地调整经营策略，改善经营环境，合理利用自身的各种资源以追求销售活动效率的最大化。为了实现这一目的，卖场常用的调查方法很多，调查内容涉及的范围也很广，根据营业员的工作特点，应基本做好以下七方面内容的调查：1顾客需求的调查销售活动的最终目的就是满足顾客的需求，所以了解顾客需求是做好销售工作的基本前提。营业员应主要了解顾客对商品数量、质量、品种、规格、型号、花色、式样、包装等方面的需求情况及其需求满足程度，还应结合本部组经营的商品特点对顾客的类型、职业、性别、年龄、文化程度

8、、消费倾向、购买动机、购买行为等方面进行调查，以便有的放矢地做好商品供应和服务工作。3 .商品货源状况的调查营业员要了解本部组经营商品的生产和供应情况，着重注意调查商品产地、生产能力、生产规律、主要生产技术等，还应了解供应商渠道、供应商信誉以及供货质量、数量、时间等。只有这样，才能安排好商品的购进和销售。4 .新产品发展趋势的调查营业员应主要了解新产品的市场销售状况，了解新技术、新材料的应用及发展趋势，收集和调查顾客的各种反馈意见。这样既可以为新产品开发提供数据，又可以为今后的经营提供销售策略上的参考。5 .商品销售趋势的调查由于市场的复杂及顾客需求的变化和发展，使商品的销售趋势往往变化无穷。

9、营业员应及时通过调查研究，分析变化的原因，并预测它的发展趋势，及时准确地把握销售新动向。只有这样才能防患于未然，避免因需求变化而造成不应有的商品积压或脱销。6 .商品生命周期的调查商品在市场上的生命周期一般包括投入期、成长期、成熟期和衰退期等四个阶段。商品处在不同的生命周期，其销售策略有很大不同。营业员应随时分析并掌握所经营商品的生命周期情况，选择适宜的销售策略。7 .商品价格的调查商品价格变化会直接刺激或影响消费者需求的变化。顾客对商品价格的变化也是十分敏感的。因此，营业员一方面应了解同类商品的市场价格水平，了解本卖场的定价策略及价格状况，以便向顾客作出合理的价格解释，另一方面还应了解顾客对

10、商品价格的认识与承受能力，为卖场科学定价提供参考。8 .竞争对手的调查为了在竞争中立于不败之地，营业员应注意收集卖场主要竞争对手的基本情况，诸如竞争对手的数量、分布、经营规模，同种商品的质量、规格、花色、品种、价格与产地，以及他们的经营方针、经营特色、销售策略、服务措施等,然后结合本卖场实际进行分析比较，找出差距，扬长避短，发挥优势，提高卖场的竞争能力。第二节商品销售技巧一、营造销售气氛1 .陈列卖场促销商品应摆放丰满、整齐且量足、搭配适当，讲究商品陈列的艺术,使其富于吸引力。在堆头和端架的商品，选择搭配一些相关性的商品，如卖圣诞树搭配陈列圣诞灯，卖儿童玩具搭配陈列儿童糖果等。2 .卖点广告价

11、格表示明显，卖点广告是第二推销员，商品销售与卖点广告密切相关，是因为卖点广告能营造出良好的售点氛围，通过刺激消费者视觉、触觉、味觉和听觉，引起消费者的购买欲望，同时使消费者感受到购物的乐趣。卖点广告信息会对消费者的购买行为产生极大的影响。数据表明，95%以上的消费者在身临销售现场时，会忘却原有记忆形象的特定信号，徘徊在各种品牌面前犹豫不决，因此95%的消费者是在现场决定购买商品的。国外研究机构的研究结果表明：卖点广告的商品在同期销售额上比没有生动化展示的商品明显高出一截，最高的达到42.5机3 .热情服务顾客销售高峰期进行叫卖，热情回答顾客的询问，诚恳向顾客推荐商品（把回答顾客的每一个询问当成

12、是一次促销商品机会，一次提高销售业绩的好机会）。销售不仅仅是将商品陈列出来就完成了，一些非常优惠的商品需要人员的现场叫卖，引起顾客的注意，主动向顾客进行推销，营造一种大家都在热买的气氛,从而感染和影响更多的顾客来观看、购买。4 .给予赠品可以进行摸奖、试吃等活动，营造卖场气氛，吸引、刺激消费者购物。活动的成功与否，很大程度上取决于销售人员是否每一次都有新的创意去吸引顾客，是否有很高的热情去鼓舞顾客来参与，是否有幽默、真诚的语言感染顾客等，所有的销售活动都应成为一种乐趣、一种服务，而不仅仅是一项例行的工作。5 .背景音乐/卖场广播特别是新年等喜庆的日子，要播放喜庆、欢快、轻松的音乐，提高顾客的购

13、物热情，配合楼面的销售活动的进行，共同营造一个非常热烈的销售气氛。二、促销方式（一）特价促销特价促销又称降价销售、特卖、打折销售、让利酬实、折扣优惠等，是使用得最频繁的促销工具之一，也是影响顾客购买最重要的因素之一。1 .促销时机特价促销是一种艺术，价格必须让消费者觉得合情合理、有理有据。现在节庆特价一般有重大节假日酬宾、周年庆典、新店开张、开业满IOO天、销售额突破XXX大关等。2 .保持信誉信誉好的卖场降价顾客信得过，信誉不好的卖场降价顾客信不过。所以在现实中很多卖场同样搞特价促销，但效果却大相径庭。比如，有的卖场名义上是节假日促销，实际却侵害消费者的利益：标重700克的青菜仅580克，标

14、重1000克的冻虾仁只有650克等。3 .供应商支持卖场进行特价促销要尽量争取供应商的支持，让供应商分担一部分降价损失。在向供应商进货时，可以对某些商品实行一次性买断，以取得较低的进价,从而留出较大的降价空间。4 .降价幅度促销的特价商品降价幅度要有一定的竞争力，以低于同种商品中销得最好商品的价格为宜，不同降价幅度会有不同的效果，降价幅度在10%以下时，几乎收不到促销效果；降价幅度在20%以上，会产生明显的促销效果；当降价幅度超过50%以上时必须说明大幅降价的理由，否则顾客会怀疑这是假冒伪劣商品，反而不敢购买。5 .大幅降价的商品(1)少数几种商品大幅度降价，比多种商品小幅度降价的促销效果好。

15、(2)市场占有率高、知名度高的商品降价促销效果好。(3)市场占有率低、知名度低的商品降价促销效果差。(二)竞赛和抽奖促销1 .竞赛和抽奖的促销目标满足消费者在节假日里消费的欲望，树立卖场和其商品的良好形象。改善现有商品的市场销售状况。开辟新的销售领域。展示商品的某些功能和特性。为产品寻找新的用途。增强其他促销工具的效果。2 .竞赛和抽奖的形式(1)竞赛促销。竞赛促销要以有助于强化品牌形象为原则，既要让消费者在竞赛中比出水平，更要让消费者通过竞赛加强对产品的了解和喜爱。(2)竞赛形式。常见的竞赛形式有：回答问题、征集广告语、征集作品、排出顺序、竞猜。(3)抽奖的形式。抽奖的形式具体如表4-1所示。形式具体内容标准形式顾客可从报纸、杂志或卖场里得到投资活动的参加表，根据要求将姓名、地址等内容填好后寄往指定地点；由组织者在预先规定的时间和地点通过随机抽取的方式从全部参加者中决定获奖者多次抽奖同时使用几种不同的抽奖方式，每次抽奖都有不同的奖金；顾客只要参加一次，就有多次中奖机会，增加了顾客中奖的可能性启发式抽奖顾客在参加这种抽奖活动时，必须仔细阅读某商品广告或宣传资料中的内容，并把其中的要点写下来或按要求填写在表格里；由组织者从所有写对的顾客中随机抽出获奖者配对游戏抽奖组织者预先设置一个数字、一个符号或一个图案；顾客在购买商品时可以任意索取相应的数字、符号或图