服装销售人员个人总结范文.docx

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2、基本技巧：“三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。假如你没有留意到这一点，而对顾客不理不睬，就会导致每天失去3单生意，若平均300元，则一年达32万多。所以我盼望在座的各位导购，能主动与顾客打招呼。现在我发觉有许多导购员喜爱用“请任凭看看”来代替“欢迎光临”。殊不知这句“请任凭看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”潜意识。打个比方说潜意识对人心理的作用：早晨，当你一觉醒来，对自己说“今日我心情很好，我是一个欢乐的人，那么你一天可能都是欢乐的。这正反映了潜意识对人的作用。所以，你假如也习惯对顾客说“请任凭看看”请马上更正你的说法。我想大家肯定有

3、这种经受，有时候我们在专卖店或商场购物时，我们会遇到一些过分热忱的导购，他们老远就会和你打招呼，当你走进她的专柜时，他更是跟随而至，寸步不离，并且喋喋不休地开头介绍他们的服装如何如何。作为顾客来说喜爱有一种宽松的自由的购物环境供他们欣赏和选择，不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。所以我们切忌“不要过分热忱”。接近顾客的时机我们应当让顾客自由地选择商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是你需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观看顾客。一旦发觉时机，立马出击。那么时机：一.当顾客看着某件商品(表示有爱好)二.当顾客突然停下脚步(表示看到了一见钟情的“她

4、”)三.当顾客认真地端详某件商品(表示有需求，欲购买)四.当顾客找洗水唛、标签和价格(表示已产生爱好，想知道品牌、价格、产品成分)五.当顾客看着产品又四处张望(表示欲寻求导购的关心)六.当顾客主动提问(表示顾客需要关心或介绍)原则把握住了，时机找准了，那么下一步就是我们该以何种方式来接近顾客促成交易。一、提问接近法Eg.您好，有什么可以帮您的吗?这件衣服很适合您!请问您穿多大号的?您的眼光真好，这是我公司最新上市的产品。二、介绍接近法看到顾客对某件商品有爱好时上前介绍产品。产品介绍：FAB法则，千万不要说成FBI法则了1.FEATURE特性(品牌、款式、面料、颜色)2.ADVANTANGE优点(大方、庄重、时尚)3.BENEFIT好处(舒适、吸汗、凉快)互动环节：介绍自己身上穿的衣服;介绍自己的手机等(用FAB法则)留意：用此法时，不要征求顾客的意见。假如对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。4