家装培训内容.docx

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1、家装培训内容一、风格分类：1）现代简约风格、2）中式风格（新中式、古典式）、3）欧式（简欧式、古典式）、4）田园风格、5）后现代风格、6）地中海风格、6）美式风格、7）东南亚风格、8）日式风格、9）中西结合-混搭风格（没有风格的风格）二、装修流程：1）水电改造2）墙地砖铺贴3）木制柜现场制作4）上木器漆5）刮腻子乳胶漆6）收尾和保洁。三、装修模式：半包、套餐、包干、全包，一般四种分类1、半包：清工辅料，不含五大主材、不含家电家具类和灯具类2、套餐：部分清工辅料和主材，装修面积限制、材料系列型号和数量限制，多出部分另加钱3、包干：清工辅料和部分主材，装修面积限制、材料系列型号和数量限制，多出部分

2、另加钱4、全包：清工辅料、五大主材，装修面积实际计算，材料系列型号和数量可调整四、优秀的营销人员需要具备哪些必备条件？室内设计师除了具备较强的绘图能力、较高的设计水平、还与销售人员一样具备较强的语言沟通能力。一个优秀的营销人员需要具备的知识和能力包括:沟通能力、产品知识、行业知识等，做一个好的销售人员，关键就是态度：对你工作的态度；对你公司的态度；你对产品的态度；对你客户的态度。如果销售人员认为该潜在客户不会购买，他就会对所谓潜在客户产生疑虑，并对其不报希望，客户就不会购买。还需要具备以下十个素质：（一）认识营销的能力，商品包括着有形的商品及无形的服务，能够找出商品所能提供的特殊利益，能满足客

3、户特定的需求，解决客户特定的问题，让客户接纳你，接收你的产品和服务。（二）勇敢。恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应。人类有两大恐惧：恐惧自己不够完美。恐惧自己不被别人接纳。营销人员最恐惧的是被拒绝，分析问题所在之后，转换情绪试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识，感激所有使你更坚强的人。（三）强烈的企图心。强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。（四）知己知彼，对产品的十足信心与知识。熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。全面掌握竞争对手产品的知识：说服本身是一种信心的转移。（五）注重个人成长，不断的学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间。通成功的

4、销售员注重学习成长的好习惯。销售是一个不断摸索的过程，销售员难免在此过程中不断地犯错误。反省，就是认识错误、改正错误的前提。优秀的销售员总是能与他的客户有许多共识。这与销售员本身的见识和知识分不开。（六）高度的热情和服务心。顶尖的营销人员都把客户当成自己长期的终身朋友。关心客户需求，表现为随时随地地关心他们，提供给客户最好的服务和产品，保持长久的联系。尊重别人不仅仅是一种美德，而是自身具有人格魅力的体现。（七）非凡的亲和力。许多销售都建立在友谊的基础上的。营销人员销售的第一产品是销售员自己，销售员在销售服务和产品的时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。这时候，你的人格魅力，你的信心，你

5、的微笑，你的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户，这就需要销员具备非凡的亲和力。（八）对结果自我负责，成功的人不断找方法突破，失败的人不断找借口抱怨。（九）具有明确的目标和计划。成功的营销人员要提高自己的自我期望，而目标是自我期望的明确化。长远目标、年度目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，根据事情的发展情况不断的调整自己的目标，并严格的按计划办事。（十）善用潜意识的力量。人的意识分为表意识、潜意识和超意识。潜意识是表面的外在形象，超意识是人内心深处的感受，只有来自超意识的决定才是人内心真正的决定。成功的营销员都是敢于坚持自己的梦想的人。坚持梦想的

6、方法就是不断的用具体的、可以激励自己的影像输入自己的视觉系统，用渴望成功声音刺激自己的心灵，大胆地面对陌生人，细心地了解客户的意向，积极、友善，亲和力强的态度可以影响和改变客户。五、设计师谈单方式方法-）善于挑话题,接近与客户关系，避勉冷场。大多已签单客户的心理变化，一般都经历从对陌生的你产生戒备心理一一默默倾听，逐渐接纳你一一放下抵触心理，慢慢认可你一一对你产生信任和依赖。设计师和销售员需要热爱生活，善于展现个人魅力，可以从天气，衣着，节日，环境氛围，新闻等切入话题或中途挑开话题，尽量避免引起扫兴的话题，如这天气这么变化无常好像世界未日要来了清明节和七月十四还说节日快乐相关的砍杀新闻等等，都

7、会引起触景生情或影响心情，影响洽谈氛围，尽量找开心的话题与客户敞开心扉共同畅谈。二）、善于赞美客户，营造融洽氛围。赞美，即为称赞，是用语言表达对人或事物优点的喜爱之意。赞美不仅能使人的自尊心、荣誉感得到满足，更能让人感到愉悦和鼓舞，从而会对赞美者产生亲切感，相互间的交际氛围也会大大改善。当交际双方在认识上、立场上有分歧时，适当的赞美会发生神奇的力量。不仅能化解矛盾，克服差异，更能促进理解，加速沟通。赞美原则。一是赞美要有根据。即赞美并非无中生有的东西，它需要有根有据。二是赞美要有度，要真诚自然。真诚的赞美有纯洁的动机，它不是为了谋求从对方得到什么才赞美。三是赞美应尽可能有新意。“喜新厌旧”是人

8、们普遍具有的心理。陈词滥调的赞美，会让人索然无味；而新颖独特的赞美，则会令人回味无穷。在赞美的时候，应该出于真心的赞美，那种虚伪的蜻蜓点水似的赞美，会让人感觉到华而不实。四、善于向客户咨问相关的装修信息，直接咨问法和间接咨问法。如装修面积、装修费用和档次、装修风格、装饰要求、自己住或出租、谁作主、交房时间、是否急装等等这些信息，迅速分析客户需求。六、善于察语观色，注重洽谈的重点内容。装修一般无非就是谈设计方案、材料、工艺、报价、装修质量等等。这当中总一到两项以上为注重点，受客户所特别关注的。七、消除客户抗拒，让抗拒成为签单的理由。八、把握时机，趁热打铁。当顾客发出签单回应的信号时，当顾客咨问价格时九、销售话术技巧：（视频）1销售心态、2售前准备、3销售话术、4抗拒解除、5客户转介绍、6团队建设