招商话术完整版.docx

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1、2023招商话术总结二、电话预约话术1、情景设置A：区域经理或招商经理B：南充大宝漆总经销（不含下属县）-一张总2、电话预约话术A：你好!请问你是做大宝漆的张总吗？B：是的，请问你是哪位？A：是这样的张总，我是做墙面整装项目的小王，我刚在走访市场的时候在XX小区遇到李师傅介绍到你这边的情况，所以特地打电话给你。是这样的张总，有个特别火爆的墙面项目想给你推荐一下，这个项目采用的是全新商业模式,操作非常简单，开业即可收回成本；而且每年可轻松盈利（县级城市三四百万，地级城市五佰到八百万），这个项目公司支持的力度非常大，不知道张总现在有没有时间（或方不方便），我想过去跟你见面分享（聊）一下。B：有时间

2、（或下午或明天上午有时间），你过来嘛，地址：xx.【另一种情况对方会问你们这个项目到底是做什么的，这个时候你一定不能诠释项目本身，只需告诉对方说：“张总，这个项目有些工具的演示和视频的展示还是当面给你讲比较好，如果张总现在忙，我就先去拜访一下菊花漆的刘总（这个人最好是他的竞争对手）之后，下午（或明天）我再过去找你好吧”。三、见面洽谈话术第一部分：破冰A：张总你好!我就是刚才给你打电话的小王；B：哦哦哦，王经理哈，请坐请坐。A：来抽支烟张总（边递烟边说），听张总的口音老家应该是四川或重庆方向的对吧（认老乡、认家门或者家属同姓，又或者你在四川读大学、你在南充工作过等等实事求是认亲、认熟，增加亲和力

3、，增强信赖感）。B：啊！对对对。A：那我们还是老乡啊，怪不得有种似曾相识的亲切感。B：是这样吗？第二部分：介绍引流模式及利润分析A：对呀!我这个人比较讲究亲情和缘分。张总咱们南充这边墙面大面积坑坑洼洼、凹凸不平、填补线槽和刮现浇顶一般都用什么材料呢？B：有专门的厚找平材料（找平石膏、厚找平腻子等）。备注：招商经理前期市调的时候要了解清楚当地厚找平材料的月销售总量（大概）和销量最大的厚找平材料的品牌、质量缺陷、施工性能、包装规格、月销售量、进货价、装饰公司价、工头价、市场零售价。A：我前面也问了好几个师傅，他们说咱们这边一般都是用20公斤一袋的XX牌找平石膏对吗？B：是的。A：张总，这个产品我看

4、你这里也有（也有可能没有），他的施工性能和上墙效果怎么样？B：还可以吧。A：比如5公分深，10公分宽的线槽一次性填平，上墙3-4天就能干透，而且不塌陷、不开裂，这款产品能做到吗？B：太厚了还是不行（或不知道没试过；又或者可以呀）。A：张总，冒昧的问一句，这款产品你们的进价和给到装饰公司、工头的价格是多少呢，当然你觉得不方便的话你也可以不讲。B：有什么不方便的嘛，这个产品我们到货价20元，给到装饰公司和师傅一般是25元（所有价格以当地真实价格为准）。A：那可以呀，每袋有5元的利润，张总这款产品应该能走量哦？B：一般A：一个月卖个100-200吨应该没问题吧？B：没有没有，哪有这么大的量。A：那张

5、总，咋们南充这边包含下面的乡镇每个月的腻子总用量大概有多少你知道吗？B：这个还没了解过（或者对方直接说有多少吨）。备注:如果对方说的数据和你了解的数据差不多就用对方的数据;如果对方说的数据非常小,你需要说：“我问了好几个师傅都说每个月基本都有3000-4000多吨的量，腻子粉厂都有10多家，光是小陆涂料厂都有IOOO多吨的量（所有数据以当地实际数据为准）。”A：那整个南充包含下面乡镇每个月大概有多少套房子装修，这个张总应该比较清楚吧？B：这个应该还是有3000套以上哟。A：据我了解，这个市场一个月3000套的容量肯定是有的。张总，腻子是家装的刚需，而且是强刚需；家家户户都要用，平均一套房子用一

6、吨应该差不多吧，这就是3000吨了，一般厚找平腻子都要比面料多用一倍左右，也就是厚找平腻子差不多有2000吨左右。B：嗯，应该差不多吧。A：张总，如果有一款厚找平腻子施工性能和上墙效果都很不错，可以填补大面积的坑坊洼洼和凹凸不平，甚至连5公分深，10公分宽的线槽都可以一次性填平，上墙3-4天就能干透而且还不塌陷、不开裂；假如我们用这款产品以1415块钱每袋（自提价）的价格直接卖给工人、项目经理、装饰公司和分销商，你认为这个市场会发生什么情况。对B端的师傅、装饰公司来说：通常同行业这款产品的价格都在25-30元/袋，现在用我们每袋比同类产品便宜十块钱以上，一套房子就这款产品就能节省300-400

7、块钱，对腻子粉厂来说：我们的卖价比当地腻子粉厂的生产成本都还要低，你觉得当地的腻子粉厂还能活下来吗？这是腻子粉厂利润最大的板块，我们给他瓦解了。这是不是对腻子粉行业的一个大洗牌。对蒂奇商家来说：大量的粉料市场都控制在我们手上，我们获得了最大的流量入口，拥有了B端流量；后端的面料、乳胶漆、艺术漆转化是不是非常容易。所以，只要把这款物美价廉的产品给卖出去了，后面所有的成交都是顺理成章的事，至于怎么顺理成章成交后面的客户等会我专门会讲。这样张总，我们先来确认一下腻子基找平骨料这款产品的性能是不是这个行业最好的产品（边说边把腻子基找平骨料掌平阴阳角，填补大的坑坑洼洼和填平线槽的施工视频展示给张总看），

8、首先这款产品可以填平大面积的坑坑洼洼和凹凸不平，一次性填补3-5公分；很多装饰公司把这款产品拿去填线槽用，你看这么深的线槽能一次性填补起来，并且夏天2-3天干透,冬天4-5天就干透，最关键的是这款产品干透后没有丝毫的筋裂和塌陷，这才是核心。来，张总，你再看一下这款产品的上墙施工视频（大板轻松刮墙的视频），刮起来是不是非常轻松。一般情况下，工人师傅只要用过我们的骨料一次，基本上他们都不太愿意去用其他的找平石膏（或找平腻子）了，所以这款产品的质量和施工性能在这个行业里面我们说是第二，没人敢说是第一，最关键是价格还这么便宜。张总，假如说你来卖这款产品3-5个月之后，你觉得能抢占南充市场份额的百分之多

9、少？B：真是这样的话，轻松抢个60-70%应该还是可以的。A：张总确实有眼光，我们经过几个市场的运营确实能快速抢占到70%以上的市场。备注：如果对方说得很低，我们则说：“张总，这么好的产品，这么低的价格，如果连50%以上的市场都抢不到的话，那真还不适合做生意。”A：张总我先不说70%就打算只抢占50%的市场一个月也有IOOO吨的量啊。B：嗯。A：这IOOO吨骨料如何来带动面料的销量呢？最初我们还担心他们用了我的底料,不一定用我们的面料,现在通过事实证明，目前还没有一个B端客户用了我们的底料然后再去用别人的面料的。为什么？1、产品：我们面料有差异化，干粉内墙漆，施工性能好、打磨性好2、价格：价格

10、不比同行高3、人情：工头拿了我们这么便宜的底粉，他不拿面粉的话面子上是不是过不去4、业主：师傅怎么给业主解释刮腻子都用两个牌子的A：这样的话是不是就算我们什么营销推广都不做，自然就能销售500吨面粉出去了，我就打算每吨赚300块钱，每个月轻轻松松就能赚到15万,张总，这就叫躺赚。B：是到是。A：张总，其实这还不是最重要的。B：还有更重要的呀？A：前面我们说了，平均每家人装修都会用1吨粉左右对不对，那这1500吨粉料（IOOO吨骨料+500吨面粉）是不是就会进入到1500家装修用户里面。如何让这1500户业主再成交我们的乳胶漆艺术漆呢？这是不是一个难题？B：是的。A：张总，假如你是一个师傅，我现

11、在赠送给你一张价值580元的墙面检测J卡，你可以拿去以公司搞活动（公司每年做6-8场大型活动）的名义99元卖给业主，当然卖多卖少都归你自己所有；你觉得不好卖的话免费送也是可以的，你觉得这张卡给到业主的几率有多少？B：卖的话不好说，送的话应该都能送得出去吧。A：好，我就打算只能送（或者卖）出去80%,这个应该很保守了吧。B：这个应该没得问题。A：1500户*80%就是1200套房，那我们是不是就要去这1200套房子里面进行墙面检测。来张总，假如你现在是个业主，我背着个工程监理专用的2米折叠水平靠尺，手里提着一个专业的工具包，打开工具包8种专业工具摆在你的面前，然后对你家的墙面水份、墙面翻碱翻硝、

12、水泥基层松软、基层空鼓、基层筋裂、墙面平整度、阴阳角垂直度等做了一整套专业的墙面检测后（播放墙面检测的视频给对方看，拿出检测报告），然后约你到门市来拿检测报告，你不会拒绝吧。B：这个肯定不会哟。A：对，99%的业主都不会拒绝，因为他从来都没见过这么专业的墙面检测；好了，现在你作为业主到我门市了，我再给你说：“张总，一个家装里面墙的面积最大，面临的环境最复杂，问题最多，又是最没有人愿意承担责任的板块，所以你一定要引起高度重视。你看（翻开检测报告），你家里墙面的这些问题，我们都标注了处理方式，用不用我们蒂奇都没关系，最主要是这些问题你一定要处理好，不然后期会出现很多隐患（带到九层十三道问题墙面处指

13、给他看，并且在九层十三道的第一层和第二层上做对比实验）。当然如果你从底到面都选择用我们蒂奇的产品，而且又是由我们持有施工资质认证的师傅去帮你施工的话（边说边把施工资质认证拿出来给张总看），那么这面墙我们还将给你提供30年的书面质保（边说边把质量手册拿出来翻给张总看），这是一份三方联保的质量手册，由经销商、总公司和平安保险公司三方联保，我们蒂奇也是国内唯一能够给消费者提供30年书面质保的品牌。而且正好现在总公司正在搞活动，只要你今天交5000元定金，可以马上把京东在售价5980元的泰国乳胶床垫拿回家，这个泰国乳胶床垫公司也只送了10个名额，先到先得，送完即止。同时，本次交定金后还能参加我们抽冰箱

14、、洗衣机的活动（拿出活动DM给对方看，让对方觉得占到了很大的便宜了”A:张总,如果你是一个真正有需求的业主,在这么好的产品和这么大的诱惑面前是不是基本失去抵抗力了,对吧!B：这个听起还不错，应该成交蛮高的（或者不知道）。A：经过我们其他市场的数据统计，凡是上门检测的客户80%以上都能成交。也就是说这1200套发卡的客户中有80%的客户成交;也就是说1200套发卡的*80%=960套,这960套我们平均按消费我们中低端乳胶漆的一桶底漆，两桶面漆算，你一套房的利润700多，960套就是67.2万，再加上前面卖面粉赚的15万，张总你一个月轻轻松松赚80多万，一年下来就是上千万的利润，张总请问你现在做

15、什么建材生意能赚到这个利润。B：这个有点不敢想哟。A：张总，格局打开，现在做生意最重要的是流量。你看微信前段免费获得流量后，靠后面微信支付、微信红包、微粒贷、微视频、微信广告等赚钱。百度免费搜索获得流量后，靠后面的广告、竞价排名、百度爱采购等赚大钱。这就是互联网思维，现在这个时代靠的就是流量赚钱，有了流量，赚钱就是顺理成章的事。B：那你们是怎么合作呢？合作的三个要求：1、人：有野心2、店面：3、首批货款公司帮扶与支持1、店面装修支持：500元一个平方装修补贴2、培训帮扶：免费培训，团队一对一。市场拓展手册、专卖店手册3、广告支持：抖音4、返还首批货款：达到公司要求介绍客户给返点交诚意金1000,送1000第三部分：介绍合作模式A：张总，我们的合作模式可以说在这个行业中也是前所未有的；不要加盟费也不收保证金,你只需要交5万块钱的首批货款就可以了（县3万、地5万、省20万，不含腻子基找平骨料），如果你一年内什么时候完成60万的销量（不含腻子基找平骨料，县36万，地60万），公司第二个月就会把你交的5万块钱的首批货款全部返还给你，就等同于你5万块钱的首批进货是公司送给你的，而且你装修门市公司还有500元/平方的装修补贴，这个合作方式前所未有吧？B：这个还可以。A：这个不重要，更重要的是市场运营方