某公司分销产品事业部SAPBusinessOne计划书.docx

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1、带格式的：编号+级别：1*编号样式：.十,-起始编号：4+对齐方式:左侧+时齐位置:。厘米+制表符后于：1.27匣米+缩进位置：1.27厘米带格式的：项H符号和编号某公司分销产品事业部SAPBusinessOne计划书物城公司横设1. 1概况2. 2IT行业关于中小企业管理软件褥求分析第二章罐合SWOT分析21清华萦光竞争力分析优势分析劣势分析22外g机会及，胁分析市场纵览行业结构分析-销售市场状况中小企业用户信息化建设需求分析竞争态势及对手分析-未来趋势中小企业管理软件渠道架构趋势中小企业管理软件渠道支持趋势-3. 3SWOTdHffttife第三章执行方案3.1市场与市场加总M*IMH广3

2、.22支挣H人员及内MM第四障年度目标第五章存在问题及风险清华紫光分传SAPBusinessOne计划书第一:清华紫光公司概况第一至I公司概况组的结构“清华紫光股份有限公司组织结构图（还未有正在寻找）*分销产品事业部组织结构图清华紫光股份分销业分群组组织图4只限于当地平台中分销业务团队直接的行政权股东名称持股数址（万股）持股比例（）一、未上市流通股份14,20868.94国有法人股14,20868.94其中1 .清华紫光（集团）总公司12,80062.112 .中国北方工业公司6403.03 .中国电子器件工业总公司4322.104 .冶金工业部钢铁研究总院2561.245 .北京市密云县工业

3、开发区总公司800.39二、已上市流通股份6,40031.06社会公众股6,40031.06总股本20,608100息股本：20608万股流通股本：6400万股股票简称：清华紫光股票代码：OOO938（还未有，正在找 已有典型潜在客户我们是IT行业惠普、MIBM.U-APP1E代理商，与我们保持长期合作的渠道商的直600多家。同时，在 在特定行业的竞争力清华紫光股份是家立足于信息产业的高科技公司，分为自有品牌、分销产品、系统集成三大板块业务。其中，自有品牌、分销产品业务群中均有合作多年的众多IT渠道代理商，我们熟悉这个行业，熟悉代理商的运作，运作SBO产品将发挥我们的优势，在IT代理商管理水平

4、的提高过程中充当桥梁的作用。 近两年的收入 紫光分借战咯清华紫光定位于“F模化的综合性分销商”，将分销广阔的产品线，通过进一步扩大规模，降低平均成本，增加抗风险能力。进步完善分销产品体系，除原有HP品牌分销外，重点考虑引进国际的知名品牌产招，依托原有分销优势，共享分储资源，开拓新型分销渠道，创会新型分俏模式，强化专业领域分销特缸在现有分销业务的基础上，探索新的业务机会与进展方向C如与超级与传商的合作、行业用户的直接拓展等。营运规模、由利能力、代理商覆盖与满意度是衡旱我们资本价值的三项关犍指标。我们的F1标是：在03年，我们的目标是成为国内前四强、五大的IT分箱商；在05年，我们的目标是成为国内

5、前三强、前四大的IT分销商。我们的愿景：进展成为中国域专业、圾优秀的营销服务供应商。我们的价值观：一主动承担更多的货任，随时准备把握机会，展现超乎他人要求的工作表现！一换个角度，站在更高的高度，工作将变得更加愉快！一相互懂得，相互信赖，相互承诺，相互支持，创建团队的与谐与凝聚力！一不管一大步,还是一小步,我们的进步都在推进公司的进步我们的口号：信赖之选信心之源。第二节y”行业关于seo的市场需求分析带格式的：缩进:左侧:0噂米，首行缩进:0匣米.编号，级别：1编号样式：1.2,3,，始编号：1时齐方式：左侧对齐位置：0.741米制表符后于：2.01厘米*缩进位置：2.01厘米，制表位：-0.5

6、字符,列表制表位+不在2.02字符+5.43字符3_rr行业进展趋势及变化在2002年中国计算机市场总销售额中，硬件产品取得了11.1%的增长，增长速度不尽如人意，与2001年的14.5%的增长率相比，进一步下降。软件与信息服务继续保持较快的进展速度，分别比2001年增长21.0%与32.9%;同时，软件与信息服务在计算机市场中的份额继续增加，由2001年的29.9%提高到2002年的32.8%。这进步说明，我国鼓励软件产业进展的政策已初见成效，用户需求已逐步转向软件应用与信息服务。下列数据说明了IT行业销售额的变化，但没有反映出销员的变化，在2002年硬件实际销售数及增长速度11%,导致销售

7、额增长速度的卜降的要紧原因是市场竞争趋于猛烈。通过对比我们的历史数据，得到结论是：与我们合作的小代理商的变化率较高，但各品牌的代理商渠道（大、中型代理商）数量仍是比较稳固。这从一个侧面反映出，即使硬件市场仍将保持一个较高的速度增长，但是渠道中的中坚力贷数届增长仍将达一个缓慢的趋势。这部分企业也是SBo真正的潜在用户。带格式的：编号+蝮别：1+编号样式：1,2,3.思始编号：I对齐方式：左侧对齐位置:0.74皿米制表符后于：2.01用米+缩进位置:2.01厘米3_不一致地区rr行业进展的变化区域市场一直是各厂商争夺的焦点,保持在重点区域市场的竞争力，保护自身在不一致区域市场的平衡进展是各厂商在中

8、国市场获取成功的标志。未来几年内，东部地区（华东、华南）与西部地区（西北、西南）的增长将高于整个中国市场的平均增K;华中与东北市场增长放缓；华北地区的增长速度进入相对稳固阶段。以上海为中心的长江三角洲（华东）与以广州、深圳为中心的珠江三角洲由于中小企业快速成长、跨国公司大量进入将会不断促进当地信息技术的投资增长。同时，当地的IT投资效益也开始显现，低级别（3、4级）IT市场的率先启动，这将使整个东部市场整体IT投资增长高于市场平均水平，其市场规模将进步扩大，成为中国IT投资最为活跃的地区C西部市场将在国家西部大开发战略的促进下，大规模的国家投资将拉动政府、教育等非商用市场迅速进展，从而与东部地

9、区一道成为未来几年中国区域市场两大重心。这种不一致地区IT行业的变化，也是与管理软件在相应地区的快速增长相吻合（详见卜面的综合分析）。JT行业中小企业（要聚是代理商）管理倩求N面的图表是赛迪网与计算机世界联合做的IT代理商需要厂商给与的支持分析，我们能够带格式的：编号I级别：1，编号样式：1.2,3.起东编号：1+对齐方式:左侧+对齐位置:0.74厘米-制表符后于：2.01厘米+缩进位Sf:2.01JS米发现：代理商关于管理方面的需求最为强烈，在厂商对经销商的支持方面，包含培训、技术支持、管理、产品宣传页等，渠道满意度的分值分别为7.58、7.44、7.21、7.56o由于IT代理商在日常的工

10、作中本身就接触新的技术、新的思想，同时他们也具备一定的硬件设施，因此关于他们来说，SBo假如能够全面提高他们的管理水平，必将在该行业内获得更快的认可第二章“三_）综合SWOT分析第一节清华聚光竞争力分析（I）优强势模式“分公司”通常是软件企业常用的企业结构模式。在这种模式，分公司、总部、代理商之间经常会出现目标的不致，分公司并不能够严格执行总部的政策与规定，完全追求自身利益的最大化，不能够考虑长期与短期目标；同时渠道反应迟钝，无法及时跟进竞争对手当地的策略，信息的流失很大。“平台”制，是清华紫光股份彳J限公司去年内部进行的重要变革措施，通过变革,我们的反应速度比原先大大提高，每天都能筋得到市场

11、的最新情况与竞争对手的变化，目标高度一致、内耗已经属低化，事实证明，这种变革已经取得了圆满的成功。关于低端管理软件的分销，同样面临着竞争猛烈的环境C更好地把握市场、及时反馈信息、同时与上游厂商紧密合作，作出计策促进销售，将是“平台制”一个突出的优点。清华紫光股份有限公司除北京总部外，下设上海、广州、沈阳、南京、成都、武汉、济南、厦门、西安、昆明1。个一级平台，同时平台下设10个办事处，作为二级平台，形成覆盖全国全部大、中型城市，并可覆盖二、三级城市的发达营销网络。作为管理软件的件游厂商来说，确实需要一个覆盖广泛的网络来使自己的各项政策、产品信息更快的、不失确实传达到渠道的终端代理、用户，这个网

12、络假如有厂商自己来建立，帘要投入很大的资金与一个很长的过程，反而贻误了现在的“战机”，因此选择合适的合作伙伴，特别是选择有强大援盖能力，同时认可SAP文化的合作伙伴显得尤为重婴，作为消华紫光来说，刚好是能够较好的达成这个使命。有良好的硬件渠道、管理经熟率富SBO是基于NTWIN2000+MSSQ1SERVER+PC平台+CS的产品。不仅软件本身属于“精华版”，上手容易，硬件的配置本身也具备简单化的特点，只需要单路低端服务器+PC即能实现。我们能够发现：低端管理软件用户与低端服务器的用户仃若较高的肃合度，关于清华紫光分销事业部来说，作为惠普士机的主力分销商，本身具备多年服务器分销的经验，有着众多

13、合作的主机类代理商（一部分还是小型的柒成商），而且清华紫光与其他主机厂商比如清华同方也保持良好的合作关系；这些都奠定了低端软件分销能够使用的新渠道。清华紫光分销分业部具备良好的渠道管理与内部管理运作能力。从2001年分销激光打印机到1年后成为惠普激光机4家架主流分销商之一；从2000年代理惠普扫描仪，到现在独家包俏惠普扫描仪全线产品等等都侧面说明了我们做的努力为上游厂商带来的更多价值表达.而我们的内部管理运作能力来看，我们的工作追求最大化”降低供应链成本”，通过先进的第三方物流系统、符合本企业特色的企业银行系统、高效安全的信用管理体系，与SAPBRP带来的更多先进管理理念,管得我们的管理效能发

14、挥到展大，这样,必将给客户、代理商带来更好的生存空间与进展空间。良好的勒帔I1JK大的资金实力消华紫光仃着良好的声誉，从1998年创业至今，消华紫光获得国家级各类奖项70余项，进入国家520家电点企业、国家863计划成果产业化基地，连续7年成为北京新技术产业开发区20强企业，被列为全国高新技术企业“百强”，北京市“扶优扶强”的71家企业之一。这些声誉关于分销SAP的SBo产品来说，将给代理商与用户带来更多的认同感。清华紫光股份有限公司自从1999年11月成功上市以来，就具有强大的资金实力，同时与各银行之间也有着良好的合作关系，在招行、工行均有若千万元级以上的信用额度，能够轻易满足日益增长的业务

15、需求C强大的期队伍、稳司的管理团队分销产品事业部近85%的员工拥有本科及以上学历，年轻、富有活力、善于学习、勇于开拓、创新是分销员工的一大特色.分销业务通过他们与其他同事的共同努力，仍旧保持着高速的增长：2002年9月，分销业务在计算机产品与流通杂志“2001-2002种菇渠道成功分销商”评比中获第8名殊荣；“2002-2003中国渠道成功分销商”评比中获第六名殊荣C分销事业部还有一个稳固的管理团队，团队中各成员的努力能够使得上游厂商与清华紫光的合作直保持着良性、稳固的进展，也使合作双方的业务变得更加紧密与持久，由于我们深信只有互相紧密无间的合作，才能带来双方长期利益的最大化。广泛的用户群体、良好的本行业用户体验、良好的技术支持队伍SBC)产拈用户的特点侧疏干“商贸型”，所往两面文章中提到的匕机渠道、与我们的外设渠道都将是SBo的潜在客户，我们需要做的一部分工作就是把潜在的客户变成SBo的真正客户,而且由于我们关于柒道企业的运作更为熟悉,因此针对这部分客户的销件耨变得更为容易期D