某城市卖场一体化经营策略.docx

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1、某城市卖场一体化经营策略安徽新华传媒股份有限公司渠道终端一体化战略CA/V/I-COI格I彩I在I前I集I网I上海华彩管理咨询（集团）有限公司报告说明编写背景：随着中国读者群的进一步成熟与民营外资竞争者的加入，集中度较低的图书发行行业将进入充分竞争阶段，而且必将掀起并购狂潮，向更为成熟的行业充分竞争阶段演进。如何在群雄并起的乱世中成功突围，并保证可持续的盈利性增长是所有图书发行企业现阶段面临最重要的战略选择。正是基于这种背景，安徽新华传媒股份有限公司（下列简称皖新传媒、公司）与华彩咨询携手，为打造中部地区出版物发行中心而制订渠道终端一体化战略。编写基础：要紧基于前期编写的股份公司总体战略，与项

2、目组对股份公司各层级管理者的深入访谈、公司内部提供的数据资料与项目组外部收集的部分资料，与华彩咨询对股份公司的图书卖场的管理结构、业务状况与未来进展的深刻懂得。内容说明：本报告是在股份公司总体战略的基础上，针对卖场主业的经营制订的经营战略，其中所述方案若需实施均需进一步系统论证及细化。报告要紧包含下列十一个部分的内容：第一、二部分：对公司卖场主业的内外部环境进行多角度分析，透视其中存在机会与威胁、优势与劣势。第三部分：通过前面的系统分析，在对机会、威胁、优势、劣势等进行对比研究的基础上，确定不一致的环境下应该采取的策略。第四部分：明确股份公司卖场主业定位、总体策略、进展目标与经营方针。第五部分

3、：针对城市卖场如何经营提出相应的策略。第六部分：明确农村网点如何经营提出相应的策略。第七部分：明确公司如何将渠道与终端打造成为一个有机的整体。第八部分：卖场如何进行管理。第九部分：为了确保卖场经营战略得到有效实施需要做的保障工作。附录：网上书店与特色书店的经营策略。战略思路与战略方案的形成，关于企业来说是非常重要的，但是所有这些努力的价值需要在战略实施的过程中表达出来。由于环境不断变化，关于安徽新华传媒股份有限公司来说，要保持持续的健康增长，需要充分懂得环境的变化，把握机遇、迎接挑战。在这个过程中保持一个清醒的战略思维是非常必要。而这种战略思维的形成与贯彻，正是本次咨询过程的真正价值。目录报告

4、说明2目录3第一部分外部市场分析51-1安徽市场需求分析51-1-1收入状况与文化消费状况51-1-2教育进展状况61-1-3安徽图书市场消费特点61-1-4小结91-2行业竞争结构分析101-2-1消费者分析101-2-2竞争对手分析111-2-3供应商分析131-2-4潜在进入者分析141-2-5替代品分析151-2-6小结15第二部分内部条件分析162-1卖场主业的业务表现162-1-1通常图书的市场竞争力162-1-2卖场的盈利能力172-2卖场主业的运营能力分析172-2-1营销管理分析172-2-2采购管理分析182-2-3库存管理分析192-2-4物流配送管理分析192-2-5终

5、端销售管理分析192-3卖场主业的资源分析202-3-1财力资源202-3-2人力资源212-3-3实物资源212-3-4无形资源22第三部分SWOT分析233-1SWOT分析243-1-1优势243-1-2劣势243-1-3威胁253-1-4机会253-2SWOT相应策略26第四部分卖场主业经营战略274-1业务定位与总体策略274-2进展目标274-3经营方针27第五部分城市卖场经营策略285-1城市卖场创新285-1-1大卖场业态创新285-1-2小卖场业态创新295-1-3创建网上书店295-2城市卖场管理295-2-1卖场近期管理295-2-3卖场远期管理315-3城市卖场扩张315

6、-3-1扩张原则315-3-2资本运作325-4卖场面积规划32第六部分农村网点经营策略336-1现状分析336-2近期经营管理336-2-1构建两层级管理体系336-2-2经营原则346-2-3经营范围346-3远期经营356-4扩张及资本运作35第七部分渠道与终端管理策略367-1现状分析367-2建议方案377-3过渡方案37第八部分卖场管理398-1合理规划布局398-2注重营销398-3重视员工管理40第九部分保障体系419-1组织建设419-2标准化建设429-3人力资源建设439-4信息化建设439-5物流体系建设449-6企业文化建设45附录46网上书店经营策略46特色书店经营

7、策略47第一部分外部市场分析1-1安徽市场需求分析说明:在安徽新华传媒股份有限公司总体战略梳理中,关于国内市场中图书的市场需求状况与图书批发、零售的行业竞争环境已经做了比较深入的分析。因此,这里的分析要紧偏重于安徽图书市场的外部环境分析!1-1-1收入状况与文化消费状况全年城镇居民人均可支配收入11473.6元，比上年增长17.4%,其中娱乐教育文化支出增长34.6%o全年农村居民人均纯收入3556.3元，比上年增长19.8%人均生活消费支出2754元，增长13.8%o(=)城”后民人均可支配收入比上年增长全年社会消费品零售总额2403.7亿元，比上年增长18.4册其中在批发零售业零售额中，家

8、用电器与音像制品类增长25.3%,文化办公用品类增长59.3%,体育、娱乐用品类增长34.5%o近五年仝省社会消费品本售总岁及增长I=I社会消费品零售总领比上年增长资料来源:2007年安徽省国民经济与社会进展统计公报1-1-2教育进展状况2007年各类教育进展情况单位：万人指标招生数在校生数毕业生数研究生1.02.80.7普通高等教育25.373.118.1中等职业教育33.684.922.0普通高中45.5135.239.7普通初中99.4321.7114.4小学86.4549.596.0资料来源:2007年安徽省国民经济与社会进展统计公报、安徽教育网2007年末全省高等教育毛入学率19.7

9、%,比上年上升0.7个百分点。全省小学、初中学龄儿童入学率有所提富，分别达到99.81%与98.63%。中等职业教育进展迅速，招生数首次突破40万人。城乡实施“两免一补”的民生工程。135万名学生获得了免费提供的教科书。1-1-3安徽图书市场消费特点为了深入熟悉安徽省读者在购买图书过程中的消费特点，华彩咨询与皖新传媒在2008年5月份对合肥、阜阳、巢湖等区域市场的读者进行了一次调查。本次调查以使用问卷调查的方式，共回收有效问卷340份。通过对问卷的有关数据分析处理后，安徽省图书消费市场呈现下列特点：从消费者年龄调查分布图来看，要紧消费群是25-35岁之间，其次是36-45岁之间与18-24岁之

10、间！因此在做营销活动时，应把这三个消费群锁定为我们的要紧目标客户！消费者调查年龄分布图35%从消费者职业分配图来看，通常图书的要紧目标市场是企业单位人员!被调查者职业分布图从影响图书购买的各类因素分析来看，关于书店经营而言，书城商业运作模式具有较大的优越性，它能够较好的满足客户需求！因素非常重要比较重要合计图书品种多少53%37%90%书店的舒适环境43%43%86%选购后立即取书40%46%86%搜索图书的方便性39%45%84%交通及地理位置39%42%81%可用较安全的付款方式41%40%81%新书推荐等购书信息29%48%77%服务人员协助指导35%41%76%退换货容易程度31%44

11、%75%书店的知名度36%36%72%书的价格32%39%71%促销活动比较多22%34%56%营业时间16%36%52%书的包装美观程度15%36%51%习惯在某个书店买书14%35%49%额外需求满足9%21%30%从以上分析来看：首先，以“非常重要与比较重要”的合计百分比为基准进行分析： 最重要的因素依次是：图书品种的多少、书店的舒适程度、选购后立即取书、搜索图书的方便程度、交通及地理位置、较安全的付款方式（合计百分比在80%以上）。 其次重要的是：新书推荐等购买信息、服务人员的协助指导、退换货的容易程度、书店的知名度、书的价格（合计百分比在70%80%）其次，以“非常重要”的百分比为基

12、准进行分析： 最重要的因素依次是：图书品种的多少、书店的舒适程度、可用较安全的付款方式、选购后立即取书、搜索图书的方便性、交通及地理位置（百分比在：39%以上）。 其次重要的是：书店的知名度、服务人员协助指导、书的价格、退换货容易程度、新书推荐等购书信息（百分比在：29%-38%）由以上的分析能够看出： 最关键的是：书店的定位（规模、选址、服务模式）； 其次是：书店的管理、服务、营销策略。结论：关于书店经营而言，书城商业运作模式具有较大的优越性，它能够较好的满足客户需求！从安徽图书市场消费者对图书品种偏好分析来看，文学类、教育类与医疗保健类市场需求较突出！参考书籍计算机书籍童话名著休闲旅游类医

13、疗保健文学类心理类财经管理类教育类语言类其它15%19%17%15%31%43%8%17%30%9%19%从消费者对图书以外文化产品的需求分析来看，文具用品、音像制品、体育用品与数码用品在业态创新与多元化方面有较好的进展前景！运动服文具用品复读机眼镜数码相机体育用品手机音像制品其它16%48%11%12%21%34%15%42%6%从对图书以外商品的价位认知分析，商品定位应以中等价为主，这也符合文化产品大众化市场的定位特点！高价位中等价位低价位说不清4%67%13%16%被调查者对图书以外商品的需求状况对图书以夕卜商品的价位需求70%60%J50%J40%J30%120%J10%10%高价位中

14、等价位低价位说不清 从网上购书影响因素分析来看，我们发现消费者对网上购物这种时尚的消费模式仍然存在不小的不明白。但是，随着网络的不断普及与人们消费观念的不断转变，网上书店的自身优势也更加明显！在调查中，我们发现消费者对网上购物这种时尚的消费模式仍然存在不小的不明白或者者不满。其中最大的担心要紧表现在：付款的安全性、对书籍的熟悉不够全面、难以退货、书籍可能破旧等。因此，假如这些问题不能够得到实质性的解决，关于网络书店来说，要想占有较大市场份额尚不可能。但是，随着网络的不断普及与人们消费观念的不断转变，网上书店的自身优势也更加明显，其要紧优势表达在：搜索方便、价格低、品种多、送货服务等,而且根据有关机构的研究发现，网络书店在通常图书市场份额方面不断增加，仅当当网2007年销售增长率高达180%o1-1-4小结 安徽省人均可支配收入按两位数的比例在不断增加，用于文化娱乐方面的消费（包