某房地产营销全程操作管理.docx

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1、某房地产营销全程操作管理一、总则错误!未定义书签。二、计划管理错误!未定义书签。（一）、销售年度计划错误!未定义书签。（二）、销售月度计划错误!未定义书签。附件1：年月度销售收入计划表错误!未定义书签。（三）、营销费用计划错误!未定义书签。附件2：年月月度销售费用资金需求计划表错误!未定义书签。三、营销推广管理错误!未定义书签。（一）、销售策划及推广程序与内容错误!未定义书签。附件3：推介会操作办法错误!未定义书签。附件4：认购与开盘活动规则错误!未定义书签。附件5：样板房布置要点错误!未定义书签。附件6：楼书制作要点错误!未定义书签。附件7：房展会参展办法错误!未定义书签。附件8：房地产新闻

2、公布会错误!未定义书签。（二）、价格策略及项目销售定价办法错误!未定义书签。附件9：商品房销售窗口表（报物价局备案用）错误!未定义书签。（三）、广告媒体公布及评价办法错误!未定义书签。附件10：广告信息反馈汇总错误!未定义书签。（四）、房屋交付标准的确定办法错误!未定义书签。（五）公关危机应对原则错误!未定义书签。四、销售手续的办理错误!未定义书签。（一）楼盘案名的确定及地名办的批准错误!未定义书签。（二）房屋销售预测量办法及误差处理办法错误!未定义书签。（三）商品房销售许可证的办理错误!未定义书签。（四）按揭抵押收件的办理错误!未定义书签。（五）、商品房价格备案办法错误!未定义书签。附件11

3、：住宅商品房价格申报表错误!未定义书签。（六）、外销许可证的办理及外籍人士购房办法错误!未定义书签。五、案场现场业务管理错误!未定义书签。（一）、案场行为规范错误!未定义书签。附件12：客户留言表错误!未定义书签。附件一三：到访征询单错误!未定义书签。附件14：客户来电登记表错误!未定义书签。（二）、签约、盖章与收款的有关规定错误!未定义书签。附件一五：预购登记表错误!未定义书签。附件16：认购登记表错误!未定义书签。附件17：签约登记表错误!未定义书签。附件一八：公司关系户购房登记表错误!未定义书签。附件19：认购书错误!未定义书签。附件20：南京市商品房买卖契约范本错误!未定义书签。（三）

4、、例会规定错误!未定义书签。附件21：一周情况报表错误!未定义书签。（四）、案场处罚办法错误!未定义书签。销售过失与销售事故的种类错误!未定义书签。销售过失与销售事故的处罚方式错误!未定义书签。（五）、销售培训及考核办法错误!未定义书签。（六）销售员手册有关内容错误!未定义书签。六、市场信息管理错误!未定义书签。（一）、市场调查制度错误!未定义书签。附件22：个人调查表错误!未定义书签。（二）、客户信息管理制度：错误!未定义书签。七、售后服务管理错误!未定义书签。（一）、鉴证契约办法错误!未定义书签。（二）、鉴证后契约更名（一次性付款、按揭更名）错误!未定义书签。（三）、按揭贷款错误!未定义书

5、签。（四）、二证办理错误!未定义书签。（五）、纳税申报程序错误!未定义书签。（六）、退税申报程序错误!未定义书签。（七）、工程变更与设计变更处理办法错误!未定义书签。附件24工程变更汇签表错误!未定义书签。（八）、现场投诉处理办法错误!未定义书签。附件：客户投诉受理登记表错误!未定义书签。（九）、销售台帐管理及资金回笼制度错误!未定义书签。（十）、公司网站及网络保护制度错误!未定义书签。（十一）、物业交接制度错误!未定义书签。附件26：交房通知书错误!未定义书签。（十二）、客户关系保护管理制度错误!未定义书签。附件27：XXXX项目业主回访统计表错误!未定义书签。八、树立公司全员全过程营销理念

6、与品牌战略管理的制度错误!未定义书签。附件28：部门工作交接单错误!未定义书签。附表29：部门工作交接单错误!未定义书签。附表30：部门工作交接单错误!未定义书签。附表31：部门工作交接单错误!未定义书签。附件32：客户信息反馈表错误!未定义书签。九、与营销代理公司的工作衔接办法错误!未定义书签。附件：*地产俱乐部章程错误!未定义书签。一、总则房地产营销是房地产开发的重要环节，贯穿项目开发的全过程。为规范公司销售管理，提高服务水平，提升楼盘及公司品牌形象，同时提高效率，实现公司资金快速回笼，制定本销售管理制度。1 .根据国家、省、市关于房地产开发经营企业从事房屋销售的法律、法规、条例、办法等规

7、定去开展公司的销售工作。2 .制定、执行、落实公司年度销售计划与项目销售计划，安排全年度楼盘开发项目的销售计划与项目推广计划，实施公司品牌战略，认真、及时、合理、创新性地做好策划、广告、价格等工作并进行效果分析，以促使工作的不断提高。3 .严格案场管理，做到管理严格、作业规范、工作细致、分工明确、做事有序、奖罚分明，逐步建立一支高效、团结、干练的销售队伍。4 .加强对销售合同、资金、公司印章的安全管理，避免发生缺失，并根据公司资金的要求及银行的有关规定，及时联系、协助银行办理客户个人按揭贷款的审批手续，以加速资金回笼。5 .及时收集市场信息、政策信息，为公司决策与销售工作提供支持；多途径收集、

8、管理、利用好客户资源，促进销售的快速进行，同时不断分析客户形态，为项目进一步营销与楼盘的策划提供现场第一手资料。6 .销售过程中，做好客户服务。认真友好地听取、处理业主的投诉；对业主提出的变更申请，按有关操作程序给予办理；房屋交付时，做好竣工房产面积测量并组织实施房屋交付工作Q按合同承诺配合业主办理房产交易过户与两证手续，条件许可的情况下，为业主代办房产证与土地证。7 .通过客户俱乐部等形式通过多种途径加强与客户联系，扩大公司影响，树立良好的口啤，增强公司的品牌形象与促进销售的快速进行。建立公司销售网站，提倡网上看房，增大客户知名度，制定网站管理办法，保护项目与公司的品牌形象。8 .在全公司强

9、化全过程营销的理念，不一致部门、各个岗位树立营销的意识。9 .根据楼盘的情况，选择有经验、创新能力较强的专业策划营销代理公司，并对此进行监控，共同实现公司项目的营销目标。二、计划管理(一)、销售年度计划1在每年度初或者上一年度末，公司由销售部牵头，其它部门配合编制年度销售计划。10 年度销售计划的内容：1) .年度总销售量、阶段性销售额及资金回笼计划；2) .各项目年销售量、阶段性销售额及资金回笼计划；3) .各项目年度宣传推广计划及年度营销费用计划；11 编制年度销售计划的根据：D.董事会批准的年度开发计划2) .公司资金情况及市场情况3) .技术、工程部门提供的项目设计、施工进度计划12

10、年度销售计划经董事会批准方可实施，若有重大调整需向董事会汇报经批准后方可变更，通常性的调整由公司总经理批准后即可实施。13 年度末或者项目售磬，做好统计总结工作，汇报公司董事会与股东大会。(二)、销售月度计划1 .在每月初或者上个月末由销售部向公司“月度资金协调会”提交销售月度计划，经公司批准后实施；2 .销售月度计划包含的内容：月度售房计划；月度资金回笼计划；月度资金支出计划；3 .销售月度计划的编制依制：销售年度计划；宣传推广计划；上个月的销售情况及本月的销售推广调整办法;已签合同及付款状况统计；附件1:一年一月度销售收入计划表部门：销售部单位：万元序号项目名称签约合同金额回笼资金按揭金额

11、其他收入合计备注合计注：此表每月2日前交财务部一份。（三）、营销费用计划1 .营销费用计划按项目的不一致时期可分人项目总营销费用计划、项目阶段性营销费用计划，也可根据营销活动不一致时间跨度统计出公司总的年度营销费用计划及公司月度营销费用计划。2 .营销费用计划的编制根据：宣传推广计划；上个月的销售情况及本月的销售推广调整办法；3 .营销费用计划的内容：1）销售现场计划a.售楼处企划、设计、施工、布置；b.小区内及工地围墙、看板、指标等P.O.P设计、制作；C.售楼处图表、模型、效果图、道旗等装饰物的设计、制作；d.多媒体影片（电视片）之企划、撰写、设计、拍摄、制作；e.2）广告计划a.报纸广告

12、企划、设计、文案、印刷、刊出；b.杂志广告企划、设计、文案、印刷、刊出；c.电视、网络广告企划、设计、文案、印刷、刊出；3）宣传促销计划a.楼书、套型图、会刊的企划、设计、文案、印刷；b.DM、海报、请柬、慰问函、贺卡、信封、刻字等的企划、设计、文案、完稿、印刷；c.促销活动（如推介会）的策划、设计、布置等；4）其它项目a.销售人员名片、名牌、制服、培训等；b.代理公司的酬金；c.其它。4 .销售月度费用计划需于当月三号前提交公司资金协调会批准通过后实施。附件2：_年_月月度销售费用资金需求计划表单位：万元部门：销售部序号名称合同金额已付资金未付金额本月需求金额备注注：此表一式二份并于每月2日

13、前交财务部一份。三、营销推广管理（一）、销售策划及推广程序与内容房地产销售策划推广直接决定着项目销售的成败,但策划推广本身具有极大的创新性与灵活性。为使公司策划推广方面的进展合理有序，特制定本基本程序，供决策时参照并进行取舍。1 .市场调查a. 内容：1） 走势分析2）对手全面信息分析3）政策环境分析b. 办法：1）委托专业公司调查2）与本公司合作的代理公司调查3）本公司组织调查2 .本案分析1） .产品定位（产品分析）2） .确定目标市场（销售对象）3） .市场风险测度（机会点与困难点）4） .交付标准建议5） .确定诉求重点（最具特征的卖点）6） .确定广告目标（计划达到的效果）7） .确定广告策略、楼盘标志3 .本案销售时机的选择与价格策略的制定根据：a. 市场状况b. 公司资金情况C.季节、气候、政策环境等d, 现有关注本案的群体状况e, 工程进度等4 .销售策略提案1） .告知阶段a.工地围墙b.户外大牌c.灯箱d.企业活动推广已俱乐部活动f.企业形象广告g.样板房展示h.亮化工程2） .吸引顾客购买阶段（拉式策略）本阶段的目标是吸引、集聚顾客群体。a.广