某软件公司直销销售指导手册.docx

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1、某软件公司直销销售指导手册提纲一、什么是直销1 .什么是直销52 .直销人员的岗位职责5二、直销流程、售前准备1 .技术准备82 .市场准备103 .客户信息准备10、寻找客户1 .扫街132 .黄页电话联系133 .网络信息收集134 .来电跟踪145 .熟人介绍146 .老客户的进展147 .与厂家合作14、挖掘需求1 .客户把握16规模16信息化现状17行业地位172 .发现需求18老总需求1819财务需求与业务需求、跟单谈判1 .分析需求222 .建立方案竞争对手223 .价格谈判23、合同出单26签约收款28、售后服务1 .态度312 .标准323 .费用33(A)、再次挖掘1 .成

2、交客户的售后服务352 .关怀回访353 .需求建议354 .推荐客户36三、直销的方法与技巧、营销技巧1 .扫街技巧382 .电话营销技巧393 .行业、商会联系技巧40、谈判技巧1 .沟通技巧412 .价格谈判技巧423 .其他技巧43四、销售人员的基本素养、心态46、仪表46、市场敏锐度与计划力46、进攻性46、团队协作精神47A、吃苦耐劳精神风格47、信誉度470。、情与激情48、学习能力48S、具备“试一试”的勇气，坚持到底48五、附件及参考资料、公司销售人员方面有关资料51、人员培训方面有关资料53什么是直销?直销的定义直销是一种透过人员接触，不在固定商业地点，进行的消费性产品或者

3、服务的配销方式.直销定义中有两个要点：1、面对面销售：面对面销售让我们熟悉直销是一种两个人面对面沟通的过程2、不在固定零售点：不在固定零售点的特性使直销有别于通常零售店的销售，直销是一种无店铺的零售方式。直销人员的岗位职责：1、完成公司的销售任务；2、直销客户的发掘：跑当地的大、中型批发市场（如建材城、机电城等），商务楼，IT公司（电脑城科技一条街），为公司发掘软件客户。3、直销客户的进展：为客户提供优良的售后服务，争取客户介绍客户，提高我们软件在市场中的影响力，扩大我们的销售。4、公司销售的支持：新员工来公司实习的时候，为实习员工提供销售的培训与销售实践。5、售后的协助配合：配合公司对一些大

4、单进行跟踪与回访，并与其他人员进行沟通、反馈、协调。6、协助配合市场中心与当地财税系统、中小企业局、药监局等职能部门保持良好的关系，树立公司的品牌形象，必要时，进行政府公关，争取行政销售的大单。销售人员基本素养：1、稳固性：情绪稳固而成熟，能面对现实，行动充满魄力，能以沉着的态度应付现实中的各类问题。2、兴奋性：轻松兴奋，随遇而安。通常活泼、愉快、健谈。3、世故性：精明能干、世故。处事老练，行为得体，能冷静分析一切，理智。4、独立性：自立自强，当机立断。通常能够独立完成自己的工作计划，不依靠别人。直销流程之售前准备直销流程之售前准备优秀的士兵一定会在战前做好充分的准备。商场如战场，优秀的销售人

5、员要完成销售产品任务，务必做好三个准备技术准备，市场准备，客户信息准备。1、技术准备关于软件销售来说，技术准备包含基础的工具准备与面对客户的销售技巧的准备为了顺利实施，面对刚开始同意我们信息化的中小企业老板来说并没有配备专门的信息管理人员。因此要带上电脑所需的各类工具盘。（如windows系列压缩软件等等），良好的计划能够节约我们工作时间，大幅度的提高我们的效率，减小以外情况的发生其中工具准备即包含对我们销售产品熟悉并要熟知。同时要准备我们在演示或者者实施过程中所需要的包含我们管家婆与各类在实施中需要的支持管家婆运行的软件（sq1server2000）,与各类更新的补丁程序。带全必备的销售工具

6、。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查说明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，能够降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包含产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；订货单；抹布，等另一方面，我们销售技巧的准备是我们面对不一致客户所应该使用不一致的应对措施。我们目的是能够成交。因此我们的销售技巧要围绕如何获取客户信任,并心甘情愿的购买我们的产品。这要紧需要平常积存与总结。1）掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。2）整理好个人形象。销售

7、人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象与企业形象。3）有明确的销售目标与计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是:制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？客户拜访目标分为销售目标与行政目标。销售目标包含要求老客户增加站点；向老客户推荐现有产品中超值的产品；介绍新产品；要求新客户下单等。行政目标包含收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等4）行动反省。销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。销售人员可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工作完成后总结与不总结的；改

8、进与不改进的；进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了.2 .市场准备简单点说，我们的市场就是围绕着客户的方方面面。古语有云：知己知彼，百战不殆。事实上就是要求我们在进入销售的战场前。要充分的熟悉我们的“攻击”的对象的各类情况，以便针对性制定措施，出奇制胜.收集市场信息1 ）熟悉准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的，销售人员要熟悉在当地市场上潜在客户的资料。当企业调整客户时，有后备的客户资源能够使用。（渠道及直销客户信息准备）2）通过巡访客户与其他媒介，调查熟悉竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。3）比较客户价格。我国企业市场运作的经验说明，市场乱是从价格乱开始

9、的，价格的混乱必定导致市场的混乱，因此管理市场的核心是管理价格不一致客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不一致客户的实际价格同一客户不一致时期价格比较。将同一个客户的价格情况进行纵向比较,熟悉价格变动情况熟悉竞品价格。竞品的价格如有变动,就要向公司反馈3 .客户信息准备。1）只有熟悉客户销售的具体情况，才能发现问题，进行指导，做好销售我们务必熟悉有关客户行业的信息。关于他们产品有一定的熟悉，任何人都希望别人关注自己。我们让客户告诉我们他们企业的具体情况，以便于我们做出全面的实施方案。关于客户我们就是以一种专家的身份出现。这样才能让他们心甘情愿的同意我们的信息化方

10、案。此外市场中一定存在着竞争，市场准备也要充分的熟悉我们竞争对手的情况。熟悉他们是不是也给客户造成了一定影响，我们应该怎么样进行优势宣传与劣势宣传。2）核对客户账物.销售人员不仅要提高销售量，更要提高销售的含金量。降低货款风险，是提高含金量的重要方法。确认客户已付款未结算、预付款及应收款数及时清理历史遗留问题，明确债权债务检查售后服务。直销流程之寻找客户直销流程之寻找客户作为一个销售员，业绩的多少从另一个方面就反映了客户来源的多少。做了那么久的销售，我简单地做了一下总结。我们能够从下列几个方面寻找客户，增加客户来源。1 .扫街我们要进展新客户，就首先要给我们自己寻找客户的来源定一下位。比如说我

11、们能够到一些潜在客户比较集中的地方（如工业区，食品城，服装鞋业）进行扫街，扫楼。当然在这个过程中，我们在拜访客户的同时，更应该做一个比较全面的记录。以建立更全面的客户信息。尽可能的留下客户的电话，熟悉客户目前的意向。在这个过程中，就尽可能的与客户交流，想要安装试用版的旧尽可能的给他们安装,先铺上底，再根据客户的意向来推销我们的产品。然后经常给客户打电话，何客户多交流，以便能有效推销我们的产品。2 .黄页电话联系我们能够通过黄页电话查询、户外广告、网络等来收集客户的信息，做完了这些工作我们也许就应该认认真真地坐下来，给我们手中所拥有的客户打电话。然后收集对我们的产品感兴趣的客户的资料，然后对这些

12、客户进行跟踪，如能上门服务，就意味着你已经成功一半了。3 .网络信息收集我们能够通过网络查询来熟悉客户的资料，建立一份资料，然后通过电话跟踪，记下对我们的产品感兴趣的客户的电话，与客户进行交流，根据客户感兴趣的程度进行跟踪，以推销我们的产品4 .来电跟踪我们应该对每一个打电话到公司的询问的电话做好记录。这些客户通常都是看了广告或者经人介绍打电话到公司来询问的。我们应该把握好这个机会，多与这些客户交流，然后上门拜访。当然在这之前你务必要有充分的准备：能熟练的演示给客户看，最好能给客户安装上试用版，这样我们就成功90%了。做到了这一步我们还应该对客户的不一致情况与不一致需求来进行定期回访，让客户觉

13、得我们对他们使用这个产品的重视，也让客户能信任我们，更要让客户信任我们的产品。5 .熟人介绍我们在销售出了我们的产品之后，应该经常与客户沟通、交流并定期回访，做好售后服务工作，让客户信任我们，与客户建立友好的关系，打造好我们产品的形象，这就等于我们在无形之中为我们的产品打广告、树形象。这样就更有利于老客户为我们带来新客户。6 .老客户的进展关于老客户的进展，要紧是主动与老客户联系与老客户的电话询问两方面进行。与老客户联系，告诉他们关于我们公司的最新动向及我们产品的最新版本。熟悉客户的需要与现状，来挖掘有意二次购买我们产品的客户。进展老客户，通过老客户的来电，根据他们的需要来进行处理（升级、换版

14、本、安装网络版等）。7.与厂家合作通过到一些工业区（如服装、鞋业区、一些大型的加工企业）区进行联系。通过与厂家合作来参加厂家的订货会、商家交流会、产品公布会等来接触厂家下面的经销商，向他们推销我们的产品。这样我们能够直接在会上介绍我们的产品并推销我们的产品。这样我们就能在一个较短的时间内进展更多的客户。那么在这个过程中，我们应该重点记下向我们介绍产品时提问的客户，然后与他们进行电话跟踪，以进展新客户。当然进展新客户的方式有很多种，关键就看我们敢不敢去试，能不能去试。我们在进展新客户的时候，还应该把握好我们的心态与形象我们有句话叫“第一印象”，因此我们在给客户推销产品的时候，就一定要信心十足，给

15、客户留下一个好的印象，这样才能让客户信任你这个人，这也从另一个角度让客户信任我们的产品。直销流程之挖掘需求直销流程之挖掘需求孙子日：“知己知彼，百战不殆”，我们在给客户推销我们的产品的时候，假如先熟悉客户目前的实际情况，熟悉他们目前的经营方式，这样我们就能大致的明白客户更需要哪一种产品才能更有效的管理。做到这一点我们就成功95%了。当然我们在给客户推销产品的时候，还要能熟练的操作。能给客户熟练的演示帐套。假如客户能相信我们的技术，那他们就能放心的使用我们的产品。我们在推销我们的产品的时候还应该懂得避重就轻，给客户介绍要突出重点，简而言之就是说客户之所想，才能更好的把握我们手中的机会。一.客户把握：通常我们挖掘客户需求能够从下列几方面来看:1 .规模：首先我们从客户的规模说起，客户用我们的软件，确信我们是根据他的需求来定的，首先确信是要大概熟悉客户的规模，然后根据规模与客户的实际需求情况来给客户推荐比较适合的版本。通常是分下列几个情况：首先，在与客户谈话中假如感受客户规模是比