终端营销战0016如何提高小店的销售积极性.docx

《终端营销战0016如何提高小店的销售积极性.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《终端营销战0016如何提高小店的销售积极性.docx（5页珍藏版）》请在第一文库网上搜索。

1、如何提高小店的销售积极性那么提高小店的销售积极性，通常有哪些方法呢？一、打消顾虑小店资金较少，属于小本经营，每次进货的数量少，进货频率较高；抗风险能力较差，经营比较谨慎、对新上市的产品或未曾销售过的产品往往持怀疑态度。(1)向他们承诺若销路不好，可以调换本企业的其他畅销产品。(2)承诺无条件退货。二、合理利润(1)小店首先考虑利润。小店的店主都很“现实”，如果产品赚不到钱，任凭业务员说得再好，也不可能帮厂家销售产品，可以说，说“唯利是图”也不过分。跟经销商相比，小店很难得到厂家返利，更不要说厂家的促销支持、设备提供了，一年辛苦所得，只有微薄的价差利润可以赚取，如果有某个新产品利差较高，小店就会

2、优先重点推荐。案例：忽略小店的利润空间，使产品推广受挫某著名饮料公司生产的儿童可乐，不含咖啡因，从产品诉求、产品包装、产品质量、成本、利润、需求和竞争等方面都考虑很周到，但是却忽略了给小店适当的利润空间。该产品出厂价为1.1元/瓶，经过二批到小店之手，该产品的进价为135元/瓶左右，小店卖1.5元/瓶。小店认为这个产品利润太薄不合算，不愿意进货。结果，一个好产品却因定价问题没打开市场。如果没有较高的利润空间，即使是名牌产品，小店也不会卖，薄利多销并不适合小店。(2)新产品要留有充裕的零售利润空间。在新产品上市制定价格策略时，要在零售环节留有充裕的零售利润空间，保持新产品销售的高利润优势。对新产

3、品来说，价差利润必须高于竞争对手同类产品在当地小店的利润。而名牌商品也应接近平均价差利润。一般而言，引起小店销售兴趣的利润临界点，新产品为20%,成熟产品为10%o(3)缩短通路，提高小店的价差利润。传统销售渠道是由厂家下设一批、二批和三批，产品至小店手中己经过层层转手，导致小店得到的进价过高，自然价差利润小，厂家可以通过缩短通路的手段来提高小店的价差利润。三、利益激励目前很少有厂家制定专门针对小店的奖励政策。每个厂家都会有一套销售奖励方案，不过这套方案主要是为各级经销商、大型零售商设计的，门槛很高，小店就是再努力也享受不到这样的销售奖励。厂家也应针对小店制定门槛适宜的销售奖励政策，让他们有机

4、会尝到大量销售的“甜头”，从而调动小店积极性。单一价格优惠尚不足以引起小店的充分兴趣，因此厂家应把施于各级经销商的优惠政策，同样施之于小店，让他们也能分得一部分利润，这也是厂家适应激烈市场竞争的需要。对小店的利益激励具体操作如下：(1)随货附赠。整箱的大包装中附赠奖金、赠品和分值卡等，以刺激小店以整箱为单位进货，有效刺激小店大量进货。(2)配货奖励。如某日化企业实行袋装洗发水10配1,花露水20配1,空气清新剂24配1的配货奖励政策。配货奖励进货就要兑现。(3)返点奖励。根据小型零售店月度或季度累计销售回款总额，制定返点奖励政策，并及时兑现。比如销售210毫升洗发水，月度以供应价结算回款累计达

5、1万元，则另行给予5%10%的返点奖励。返点奖励是在一定时期后达到奖励标准才兑现的，是事后奖励。案例：以利益激活零售终端厂家一般对小店采取放任的态度，而琥珀啤酒则通过利益捆绑的模式来绑住小店，如此使安阳市的一万多个小型零售端几乎成了琥珀啤酒的专卖场。琥珀啤酒与小店签订销售合同，采取三个月结算一次返利的方式，如果小店超标完成销量任务，另加奖励。另外，在年底视其销量大小、货款回笼等情况给予奖励。(4)不定期抽奖。不定期抽奖既激励了小店，又不会诱发其降价销售。小店为了得到更高的返利或奖励，往往会降价销售。如果厂家采用不定期抽奖的方式，使小店不知道确切的额外利益，自然不会轻易降价销售。(5)店面支持。

6、厂家可以把给小店的奖励转化为其他形式的回馈，比如提供店牌、装饰店面以及提供销售设备等。这些利益激励手段不同于竞争对手，在提供利益激励的同时，也作了终端宣传工作。四、维护价格(1)加强价格监控，保持终端价格的稳定。通过业务员定期巡查、走访，在做好理货的同时，督促小店遵守区域零售价格标准，通过取消销售奖励和支持的处罚措施来维护零售价格体系。(2)防止大卖场的低价冲击。每当一家大卖场开业，该卖场周围的许多小店的销售额就明显下降。这是因为大卖场有明显的价格优势，对小店产生了强大的冲击。有时大卖场内一些名牌产品的零售价(会员价或特价)比小店的进货价还低，小店没有利润，就只有拒售该产品。那么如何防止大卖场

7、的低价对小店的冲击呢？产品错位销售在产品进入市场时，把大卖场和小店销售的品种或型号分开，各自销售不同的产品品种或型号，这样就不会造成太大的冲突。小店销售的品种价格不能太高，以中低档产品为主，包装以小包装为主。提供促销品或促销装作为补偿厂家也可以通过提供一定数量的促销品或促销装产品给小店，和大卖场形成差异，使小店销售的产品有促销品，或是促销装，以此来抵减大卖场低价销售的影响，使小店有一种心理平衡，防止其产生抵触情绪。(3)适当降低铺货密度，避免恶性竞争。在不影响产品市场占有率的同时，通过适当降低铺货密度，间接为小店划分销售范围，如相邻的小店中每3家选取1家，从而避免恶性竞争。五、促销支持在小店对

8、消费者开展促销活动的同时，也要对小店开展促销。如果只对消费者促销，则小店的积极性会大大降低，毕竟小店也是很“现实”的。要想取得产品推广的成功，就必须使得消费者和小店都不落空，这样才能调动小店的积极性。案例：在对消费者的促销活动中，兼顾小店的利益三得利公司针对消费者开展促销活动，购买1瓶“三得利”啤酒配有一张刮卡，奖品包括价值1500元的美味佳肴，刮中现金奖有0.5元，如果刮开后未中奖，集满3张可兑换0.5元。小店需要进行配合的工作是负责对刮中现金奖的消费者兑奖0.5元，对集满3张未中卡的消费者兑奖0.5元，集中回收刮刮卡到“三得利”经销处统一兑换。三得利公司为吸引零售店协助推广刮刮卡的促销活动

9、，采取了花色繁多的礼品奖励零售店。凡零售店进3箱“三得利”啤酒，即可在精美挂历、新潮计算器、腰包和厨房围裙4款礼品中任选一款。三得利啤酒对小店和消费者同时促销，两手一起抓，可谓一网打尽，收效良好。六、情感沟通业务员定期上门了解小店的经营状况、店主的具体需求等信息，并把店主及其家人的兴趣、爱好、生日等都登记在册，作个性化的感情交流。厂家要做好店主关系管理，和小店建立良好的关系，使其主动向顾客推荐产品。案例：新年送春联某食品企业在新年前对小店推出送春联活动，所有的对联均由公司业务员送上门，并帮助店主将对联贴好，一时间，印有产品标志的对联一下子贴满了该市所有的小店门口，增进了店主对厂家的好感。七、专

10、业指导不少小店是夫妻店，他们缺乏销售产品的专业知识，他们亟需提升自己的经营水平。因此，厂家为小店提供专业性指导，可以大大促进店主对厂家的信任与依赖，此举能长久获得小店的销售支持。(1)指导小店的销售工作。厂家指导小店的销售工作，包括产品卖点的介绍、推销技巧、商品的陈列展示、PoP广告的支持和顾客抱怨处理等工作。产品铺给小店以后，可能产品暂时不畅销，这要求业务人员开动脑筋，发现存在的问题，然后以此为基础，找到解决的办法。案例：协助小店做好经营阿明是一饮料公司的业务员，他给位于车站旁的两家小店都送了货，一家卖得很好，而另一家却销不动。后来，阿明经过仔细观察找出了原因：销售差的小店门面太暗，又脏又乱

11、，更谈不上产品陈列。阿明并没有放弃或是简单的指点，而是连续一星期，每天早晨一开店就去帮助打扫卫生、陈列产品，让店老板装了很亮的灯，还向公司要了一个货架，将产品集中陈列在最显眼处。结果后来不仅公司的产品好卖，而且整个零售店的生意也好了起来。(2)赠送小型零售店经营指导手册。厂家可以编制小型零售店经营指导手册，最好分期出版印刷，针对小店遇到的各种问题，给予专业性解答。在指导小店的销售方面，宝洁做得很有特色，他们专门为小店编印了报纸店铺万事通，免费赠阅，报纸版面精美，内容实用，受到小店的欢迎。小型零售店经营指导手册的内容一般包括：店面的选址，店面的装修，产品的采购，产品陈列生动化，小型零售店的宣传方法，促进产品销售的方法，与社区消费者建立良好关系的方法，以及库存管理等。