终端营销战0031好的陈列是观察出来的.docx

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1、好的陈列是观察出来的好的陈列方式不是一成不变的，这是因为各卖场购物环境的不同往往决定着顾客走动和选购的习惯也不同。而且，顾客的一举一动，也会因销售季节、顾客消费习惯、销售现场陈列空间调整和顾客活动路线等因素的变化而变化。既然好的陈列方式受这么多因素的影响，那么怎样才能创造好的陈列方式呢？好的陈列不是从书本上学来的，而是观察出来的。我们必须观察大多数顾客在不同卖场的走动和选购习惯，来决定商品的陈列位置和陈列类型，否则一个看起来很完美的陈列并不能达到理想的销售量。很多企业的业务员平常都不重视卖场观察。有一次给企业做培训时，为了说明卖场观察的重要性，我就做了一下测试，我问学员，主要人流方向的左边货架

2、重要还是右边货架重要？当时，大家争来争去，都有道理，但得不出一个结论，学员的观点各异。有的学员赞成右边货架更重要，其理由是：(1)因为按照中国人走路的习惯，一般靠右走，因此靠右边的产品方便拿取，被选择的机会要大一些。虽然左边的货架可能会更早地出现在眼前，但绝大部分顾客往往还是对右边的商品更加留意。(2)特别是对于人流量比较大的超市，人们有靠右边走的习惯，人流量大时，不会关注到左边的货架。而且习惯用右手的人占大多数，在右边货架上用右手直接拿取货架上的产品较左手更方便。也有的学员说，左边货架的位置为好，其理由是：(1)人们习惯上是走右边，所以左边的视觉会好一点，而右边的视野就窄了；(2)人们习惯上

3、是从左看到右，所以还是左边的好一点；(3)听说和路雪公司做过调查，有80%的人在看冰柜选择冰淇淋的时候是从左边看起，然后向下，再向右，所以左边冰柜处的冰淇淋卖得更好一些。最后，我要大家去卖场自己观察，然后再得出结论。最后得出的结论是什么呢？不同的卖场情况不一样。有些通道人流方向非常明显，选择左边货架还是右边货架销量相差较大,但大卖场中间部分的超市人流方向基本相同，也就不存在左右之分。大体的规律是人流量很大的通道，人们倾向于靠右行走，左边货架人流不息，所以一般右边的货架更好些，而通常的通道，还是主要人流方向左边货架更重要些。通过这个讨论，学员一下子就意识到了卖场观察的重要性。在以后的陈列工作中，

4、就特别注意做好平时的卖场观察，也发现了很多陈列规律。通过持续的卖场观察可以发现很多规律。比如顾客通常喜欢左转，在超市的行走方向，大多数是逆时针方向行走，很少有人会在一个超市的通道里来回走动。卖场观察一般包括三个方面的内容：一是观察顾客在卖场的走动路线、购买区域。顾客进入卖场时的通常路线是怎样的？主要人流方向是怎样的？顾客有走回头购买所需商品的习惯吗？哪些区域是顾客经常光顾的？哪些区域是顾客停留时间最多的？二是观察顾客的选购习惯。顾客更倾向于货架的左面还是右面拿取商品？非黄金视线陈列时，顾客更倾向于货架的上面还是下面拿取商品？哪一种陈列形式更适合顾客的拿取？变动商品陈列位置对顾客的选购有什么影响

5、？三是观察卖场中适合作售点广告的位置。卖场观察关键在于长期坚持，不断摸索规律，对刚才谈到的这几个问题进行观察和归纳，不断寻求改进点，才能够作出切合实际销售的商品陈列。切合卖场实际销售情况的陈列就是好的陈列。比如，要经常尝试商品陈列的不同组合方式，比较不同方式的成本、前后销量对比分析，不断摸索适合你企业商品的最佳陈列方式，摸索出适合你企业的陈列规律。陈列无小事，陈列也无大事。为什么这么说呢？商品陈列是不是做得好，它决定着产品在终端的销售机会，决定着产品在终端的竞争力，没有好的陈列就没有好的销售！任何一个售点的陈列如果没有做好，就会影响产品在该售点的销售，并给消费者留下不良印象，还会损害品牌形象。

6、所以说陈列无小事。那为什么陈列也无大事呢？因为要做好商品陈列，并没有多少窍门，就是要做好每一件具体而细小的工作，并将这项“简单”的工作持之以恒!生动化陈列促成销售的最后机会商品生动化陈列也称售点商品展售，是促成产品销售的最后一次机会。商品在售点只有被顾客看见，才能实现销售机会。调查显示，有70%的顾客去超市不知道要买什么，随机购买者占多数，顾客一般在售点平均逗留时间为15分钟，75%的消费者是在5秒钟内决定是否购买的，顾客在每一商品前的驻足时间不会超过2秒钟。能否在2秒种的时间内吸引顾客的注意力，是能否实现销售的关键。如果顾客看不到要买的商品，40%的人就会买其他品牌的商品。由此可见商品生动化

7、陈列对于销售的重要性。商品生动化陈列是指在售点通过陈列和展示，将厂家生产出来的产品生动地展现在消费者眼前，使之转化为具有附加价值及魅力的“商品”从而更好地传递产品的利益、价值和品质等相关的信息，使顾客对商品产可亲、可近和可爱之感，以达到满足购物愉悦、刺激商品销售的目的。商品生动化陈列的目的是为了实现商品销售，快速、大量地把商品卖掉，强有力地促进销售，提升销售量。在固定的陈列空间里，运用多种手段将货架上的商品予以美化，对商品的外在美了以强化，借此激发顾客的购买欲，使企业的产品能获得最大的销量，这就是商品陈列工作的最终目的。案例：箭牌口香糖的销售秘诀一生动化陈列箭牌口香糖销售成功的一个重要“秘诀”

8、就是在销售终端做好了商品生动化陈列。当顾客走进任何一家商场、超市和小店，往往最先进入视线的就是箭牌口香糖，根本无需到货架上去搜寻箭牌口香糖，在收款台以及最好的陈列架上醒目地陈列着顾客钟爱的箭牌口香糖。正是这种醒目陈列法，让顾客在有意无意中接受了它，同时又感受到了一种极大的方便。为了让产品在任何一处销售点上占据最“风光”、最“亮丽”的位置，箭牌公司制作了统一的口香糖专用陈列架，免费赠送给售点。为了确保陈列醒目，在赠送陈列货架时几乎不计较得失和成本，即使零售店进货很少，也照赠不误。除了传统的超市、副食店有伸手可及、购买方便的产品外，箭牌口香糖还开发出一些特殊的终端，比如烟草专卖店和街头电话亭的柜台上就摆放着口香糖专用陈列架，真是随处可见、伸手可及。同时，箭牌业务员及管理人员定期对零售店进行走访和抽查，一旦发现陈列架未能放在顾客入店后第一眼就能看见的位置，就及时调整。优秀的商品陈列，为小小口香糖开创出一个大市场。