教你看清销售.docx

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1、教你看清销售本篇日志由于威力太大,通常是都不敢公开的秘诀,假如你喜欢销售,那么你一定要看!随着社会商业化程度地增加,销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。不只业务人员需要懂得销售产品,获得客户的认同,每个人都需要培养销售能力。试想, 假如上班族不懂得销售自己的创意,如何获得老板的确信?假如医生不懂得销售自己的专 业,怎么会获得病人的信任?假如老师不懂得销售自己的知识,学生会追随他吗?接下来我要送给在座各位一句话:”8小时以内,我们求生存;8小时以外,我们求进展,赢在别人休息时间答案:自己一、世界汽车销售第一人乔吉拉德说: 我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己J二、贩卖任何产品之前首先贩

2、卖的是你自己;三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁;销售人员本身;四、面对面销售过程中,假如客户不同意你这个人,他还会给介绍产品的机会吗?五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,但是, 假如顾客一看你的人,像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么,通常来说,客户根本就 不可能愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?六、让自己看起来像一个好的产品。面对面之一为成功而装扮,为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。答案:观念观一价值观,就是对顾客来说,重要还是不重要的需求。念信念,客户认为的事实。一、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢?二、是

3、改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?、三、因此,在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清晰他们的观念,再去配合它。四、假如顾客的购买观念跟我们销售的产品或者服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念, 然后再销售。记住是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。答案:感受一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感受;二、感受是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素;三、它是一种人与人、人与环境互动的综合体。四、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。但是销售员跟 你交谈时不尊重你,让你感受很不舒服,你会购

4、买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的 地摊上,你会购买吗?不可能,由于你的感受不对;五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感受。在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感受,那么,你就找到打开客户钱包钥匙了。你认为,要如何才能把与客户见面的整个过程的感受营造好?答案:好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或者避免什么烦恼与痛苦。一、客户永远不可能由于产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或者服务能给他带来的 好处;二、三流的销售人员贩卖产品(成份),一流的销售人员卖结果(好处);三、对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么烦恼才会购买。因此,一

5、流的销售人员不可能把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的 好处上,当顾客通过我们的产品或者服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋 里,而且,还要跟我们说谢谢。答案:面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句?这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样想。举个例子来说:顾客在看到你的一 瞬间,他的感受就是:这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想,这个 人是谁?你走到他面前,张嘴说话的时候,他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在 想,对我有什么处处?假如坚他没好处他就不想往下听了,由于每一个人的时间都是有限的, 他会选择去做对他有好处的事。当他觉得

6、你的产品确实对他有好处时,他又会想,你是否具 有骗我?如何证明你讲的是事实?当你能证明好处确实是确实时,他心里就一定会想,这种 产品确实很好,其他地方是否具有更好的,或者其他人卖得会不可能更便宜,当你能给他足 够资讯让他熟悉跟你买是最划算时,他心里一定会想,我可不能够明天再买,下个月再买? 我明年买行不行?因此,你一定要给他足够的理由让他明白现在买的好处,现在不买的缺失。 因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题,然后把这些问题回答i遍, 设计好答案,并给出足够的理由,客户会去购买他认为对自己最好最合适的。照片描述:亚洲顶尖名师齐聚一堂一、不贬低对手1、你去贬低对手,有可能客户

7、与对手有某些渊源,如现在正使用对手的产品,他的朋友正 在使用,或者他认为对手的产品不错,你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误,他就会立即 反感。2、千万不要随便贬低你的竞争对手,特别是对手的市场份额或者销售不错时,由于对方如 何确实做得不好,又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手,只会让顾客 觉得你不可信赖。3、一说到对手就说别人不好,客户会认为你心虚或者品质有问题。二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较俗话说,货比三家,任何一种货品都有自身的优缺点,在做产品介绍时,你要举出己方的三 大强项与对方的三大弱项比较,即使同档次的产品被你的客观地一比,高低就立即出现了。 三、US

8、P特殊卖点特殊卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的特殊优势,正如每个人都有特殊的个性一样, 任何一种产品也会有自己的特殊卖点,在介绍产品时突出并强调这些特殊卖点的重要性,能 为销售成功增加了很多胜算。答案:你的服务能让客户感动服务=关心关心就是服务可能有人会说销售人员的关心是假的,有目的,假如他愿意,假的,有目的地关心你一辈子, 你是不是愿意?一、让客户感动的三种服务:1、主动帮助客户拓展他的事业:没有人乐意被推销,同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他 的事业。2、诚恳关心客户及其家人:没有人乐意被推销,同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家 人。3、做与产品无关的服务:假如你服务与你的产品有关联,

9、客户会认为那是应该的,假如你 服务与你的产品无关,那他会认为你是确实关心他,比较容易让他感动,而感动客户是最有 效的。二、服务的三个层次:1、份内的服务:你与你的公司应该做的,都做到了,客户认为你与你的公司还能够。2、边缘的服务(可做可不做的服务):你也做到了,客户认为你与你的公司很好。3、与销售无关的服务:你都做到了,客户认为你与你的公司不但是商场中的合作伙伴,同 时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走,这是不是你想要的结果? 三、服务的重要信念:1、我是一个提供服务的人,我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比。2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳

10、。四、结论:一张地图,不论多么详尽,比例多精确,它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步 一个国家的法律,不论多么公正,永远不可能防止罪恶的发生.任何宝典,即使我手中的五林密集,永远不可能制造财富,只有行动才能使地图、法律、宝 碘、梦想、计划、目标具有现实意义!购买情绪曲线一购买信号电话行销(二)据统计8 O %的营销公司8 O %的推销员每天用8 O %的时间进行电话行销,但只有2 O %的人才能达到电话高手。流程图预约f经常调查f找客户f服务老客户一目标要明确,我希望带给客户的感受一我没空给客 户的感受一我的电话对客户的帮助f客户对我的电话有什么反对意见一我们要有解决与备 用方案f我如何讲

11、如何服务,客户会买我的单一转介绍。A:打电话的准备L情绪的准备(颠峰状态)2 .形象的准备(对镜子微笑)3 .声音的准备:(清晰/动听/标准)4 .工具的准备:(三色笔黑 蓝 红;14开笔记本/白纸/铅笔;传真件,便签纸,计算器) 成功的销售,会从一点一滴的细节开始的,客户细节上去看我们的工作风格,简单的情况重 复做,是成功销售的关键.B:打电话的五个细节与要点:1 .用耳朵听,听细节;用嘴巴讲,沟通与重复;用手记,记重点(记录来电时间与日期内 容)2 .集中时间打电话,同类电话同类时间打,重要电话约定时间打,沟通电话不要超过8分 钟3 .站起来打电话,站着就是一种说服力。配合肢体动作参与,潜

12、意识学习4 .做好聆听:全神贯注当前的电话(熟悉反馈建议及埋怨)5 .不要打断顾客的话,真诚热情积极的回应对方C:电话行销的三大原则:大声、兴奋、坚持不懈D:行销的核心理念:爱上自己,爱上公司,爱上产品1 .每一通来电都是有钱的来电2 .电话是我们公司的公关形象代言人3 .想打好电话首先要有强烈的自信心4 .打好电话先要赞美顾客,电话沟通是自己的一面镜子5 .电话行销是一种信心的传递,情绪的转移,是否能够感染到对方6 .电话行销是一种心理学的游戏,声音清晰,亲切,见解,根据对方频率适中7,没有人会拒绝我,所谓的拒绝只是他不够熟悉,或者是我打电话的时间或者态度能够更 好8 .听电话的对方是我的朋

13、友,由于我帮助他成长,帮他的企业盈利,因此我打电话给他9 .广告的品质,取决业务电话接听沟通的品质,所有接听电话的价值与打电话的价值是十 比一10 .介绍产品,塑造产品价值:用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来,证明产品 的价值。E:电话中建立亲与力的八种方法:L赞美法则2 .语言文字同步3 .重复顾客讲的4 .使用顾客的口头禅话5 .情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的但是转为同时6 .语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感受型使用对方表象系统沟通7 .生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作一镜面反应)8 .幽默F:预约电话:(1)对客户的好处(2)明确时间地点(3)有

14、什么人参加(4)不要谈细节G:用六个问题来设计我们的话术:L我是谁?2 .我要跟客户谈什么?3 .我谈的情况对客户有什么好处4 .拿什么来证明我谈的是真实的、正确的?5 .顾客为什么要买单?6 .顾客为什么要现在买单?E:行销中专业用语说习惯用语:习惯用语:你的名字叫什么?专业表达:请问,我能够明白您的名字吗?习惯用语:你的问题确实严重专业用语:我这次比上次的情况好。习惯用语:问题是那个产品都卖完了专业表达:由于需求很高,我们暂时没货了。习惯用语:你没必要担心这次修后又坏专业表达:你这次修后尽管放心使用。习惯用语:你错了,不是那样的!专业表达:对不起我没说清晰,但我想它运转的方式有些不一致。习

15、惯用语:注意,你务必今天做好!专业表达:假如您今天能完成,我会非常感激。习惯用语:你没有弄明白,这次就听好了专业表达:也许我说的不够清晰,请同意我再解释一遍。习惯用语:我不想再让您重蹈覆辙专业表达:我这次有信心,这个问题不可能再发生。服务营销(三)服务三阶段:售前,售中,售后。售前服务 售后服务服务的四级:基本服务,渴望服务,物超所值,不可替代的服务。(服务=用心)服务的目的:让陌生人成为朋友;从一次性消费成为持续性消费与更多的消费。服务的定义:随时注意身边所有人的需求与渴望,迅速达到所有人的需求与渴望。A:顾客是什么?L顾客是我们企业的生命所在2 .顾客是制造财富的源泉3 .企业生存的基础4 .衣食行住的保障B:服务的重要*1 .*使企业价值增加2 .优质服务具有经济的意义3 .市场竞争的加剧(微利时代,高品质服务决定顾客的导向)C:服务的信念服务就是销售,销售就是服务;服务是手段,销售是目的a.假如你不好好的关心顾客、服务顾客,你的竞争对手乐意代劳b.我是一个提供服务的人.我提供服务品质,跟我生命品质、个人成就成正比

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