教你换个角度看销售.docx

《教你换个角度看销售.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《教你换个角度看销售.docx（13页珍藏版）》请在第一文库网上搜索。

1、教你换个角度看销售换个角度看销售在采购眼里，销售们通常会干什么蠢事呢？几年前，我在某次展会上碰到了一个多年未见的朋友牛总。 他在一家项目型的公司做采购总监，过手的都是大单子，大笔一 挥就是几百万，绝对的肥缺岗位。一番唏嘘之后，牛总突然来了一句：“你们这群做销售的， 真是没法说。说你们蠢吧，你们自以为是社会上最圆滑的一群人； 说你们聪明吧，你们还真是一群不可救药的傻瓜。”我连忙问到：“何出此言？这但是棍扫一大片了。”“你们。”朋友摇着头说。“废话，我们本来就是出来卖的，不研究卖研究什么？ ” 我赶忙谦卑地解释。“你们搞没搞懂啊？你们一天到晚糊里糊涂地卖，倒想让我 们明明白白地买，真是以其昏昏使人

2、昭昭啊！你们还总自作聪明 地认为能够操纵客户，岂不知我们是在暗处，你们是在明处，你 们的一举一动，我们都能看出有多么愚蠢来。”牛总愤然道。我被他骂得有点冒汗，又有点不服气，接着问：“你觉得我 们什么地方蠢了？”“蠢的地方多了。你们天天喊质优价廉，却不明白我们到底 要什么；你们天天喊以客户为中心，却从不明白我们怎么买东西； 你们天天喊着做关系，却从不明白怎么帮助客户。简单说，你们 从不关心我们需求部门为什么买这个东西，也不关心我们采购部 门按照什么流程买东西，更不关心我们采购人员的压力与需求部 门的压力。至于说一次重大采购对各层人员的影响，更是置若罔 闻。你说你们蠢不蠢？ ”我已经冷汗直流，但还

3、是厚着脸皮问到：“老兄，作为我们 销售的上帝，你能不能站在采购的角度，全面给我们这些做销售 的谈谈，我们到底错到哪了？ ”“你看，说着说着就又错了，我们客户不是上帝。上帝只帮 人，不用人帮。而我们恰恰相反，我们是一群需要你们帮助的人。 假如不需要你们帮助，我们买东西干什么？ ”牛总又结结实实地 抓住了我的小辫，“只是看在你小子态度诚恳、还有药可救的份 上，就免费给你上上课吧。”蠢事1:相信采购推脱，接触不到实权人物几乎每个销售人员都碰到过这个问题，折腾半天就是见不到 领导。原因五花八门：领导忙，这事我（中基层人员）就做主了， 领导经常不在家等等。因此，很多销售人员要么相信了客户的谎言，要么假装

4、领导 对采购没影响，能够忽略。更有甚者，硬闯老板办公室，结果搞 得自己头破血流。但是，你想过没有：为什么领导不见你？牛总分析：领导不见你，是由于有人不想让你见！绝大部分 情况下，都不是领导没时间，而是中基层采购人员根本没打算让 你去见。原因要紧有下列几条：1 .他根本没感受到你的产品能帮他解决那些他务必解决的 问题。注意，是“他”务必解决的问题，而不是“你”的产品能 够解决的问题。与自己无关的事，为什么帮你忙？2 .他根本没打算选你。没打算选你，还要带你去见领导， 那不是找抽吗？而且是领导抽。3 .他感受不出你的价值。即使把你带到领导那里去，你人 微言轻，他也不明白你在领导那里能帮自己做什么（

5、比如帮他协调资源、帮他树立形象、夺奖他的工作等等）。假如感受不出自 己能够得到利益，为什么帮你？4 .你水平太烂。在与你接触过程中，他感受你实在差劲， 把你带到领导那里去十有八九会丢自己的人，领导会骂他办事不 力的。事实上说到底，就一句话：这个家伙压根儿就没打算买你东 西。当然了，他带你去了，也未必要买，但不带你去，几乎能够 确信是不想买。因此，醒醒吧，千万别信采购人员那些奇惊奇怪 的理由。蠢事2:误把找茬当需求项目正常推进，你觉得一切都很顺利，可突然有一天，客户 打电话问你：那个XX问题用你的产品怎么解决好？你一愣，发现确实不好解决。怎么力、？因此费尽思考地找产 品部门或者者想办法迂回解决。

6、你认为只要解决了这个问题，项 目就能够一马平川地向前推进了。别犯蠢啊，解决了这个问题，后面还有成堆的问题等着你的。牛总分析：这是采购人员在找茬，不是在找问题。采购有一 个习惯：他们前期会非常关注需求，中期会非常关注产品与方案, 后期会非常关注风险。在采购的最后，很少有人再考虑需求问题 T,你能够回想一下自己买房买车的经历，最后是不是都将关注 点放在维修、物业这些事上？除了风险，后期还有一件事要考虑，那就是怎么让供应商同 意被淘汰的命运。做采购的既不想得罪供应商，也不想欠供应商 人情。关于这个问题，客户通常会请教自己准备选择的供应商， 让他们帮着出主意，找小辫抓。你明白了吗？这个问题最可能是对手

7、与客户联合设下的陷 阱。陷阱不可怕，可怕的是有人帮助你的对手。这个人自然是影 响采购的人。更可怕的是客户这样做，可能在心理上已经决定不 买你的，只是想通过这种方式证明不买你是多么明智的选择啊！ （我们这些销售确实很可怜！）蠢事3:兴高采烈跳火坑，从不问自己是老几我曾经碰到过这样一个销售，外号“千年老二”不管多 难的单子，不管有多少竞争对手，他都能浴血奋战到最后，当然, 最后客户基本都不可能选他。为此这老兄很是骄傲，认为就差那么一点点，完全是运气问题，而不是能力问题，老二终究会成为第一,o牛总分析：你是老二，是有人想让你当老二。你们做销售最 幸运的自然是中标的家伙，其次幸运的是第一个出局的，早死

8、早 超生，不在我们这些采购身上浪费成本了。最倒霉的就是千年老 二了，该做的事一件不缺，该花的钱一分很多，该得到的一样没 得到。当老二大部分情况下不是能力不够，而是远远不够。采购人员之因此明知你没戏，还希望你积极参与，原因不外 乎下面几条：1 .恪尽职守。采购本身要选择很多家供应商，要不断地甄 别，他也怕受骗，因此他告诉你的话，确信是留有余地甚至是打 官腔的。这是人之常情。作为销售，要学会去伪存真，不要给个 棒槌就当针（真）使。2 .压价的工具。你们销售在什么情况下最可能降价？是不 是竞争特别猛烈的时候？采购也明白这一点，因此他要留个倒霉 蛋，帮自己压下那个选定供应商的价格来。3 .你是个备选。

9、采购们还不是太放心他们已经选中的目标, 怕有闪失，所有留你当个备份（这还算仁慈）。万一有不测，你 就有机会了。只是，既然是万一，你就基本没有任何胜算。销售 通常只有第一，没有第二。4 .采购需要别人看到自己工作勤奋，你们销售就是证明他 勤奋的道具。5 .他们需要证实自己的决定是对的。怎么证明？自然是拿 你的错误与愚蠢证明自己的英明神武。因此，他们通常会留下最 蠢的一个陪正宫娘娘坚持到最后。6 .制度上不同意只与一家供应商接洽。这是很多公司的硬 性规定，因此找你来凑数。蠢事4: 一切听从客户安排很多销售人员有个习惯，就是经常把客户的要求当圣旨，客 户让干什么就干什么，客户指到哪就打到哪：客户让调

10、研，就把 最好的技术人员叫过去，搞上一周；客户要方案，几天几夜不睡 觉玩命赶写；客户要讲标，就请最能侃的兄弟出马；客户要报价, 就立马报出一个能报的最低价。他们这样做的理由是：听客户的话，客户就会喜欢我；喜欢 我，就会选择我。可事实是，当他们找客户要合同时，客户却说 老板已经决定签约别家了。牛总分析：唯一的问题就在于这些情况都不是你与客户一起 策划的。当然，结果也确信不是你想要的。你们做销售的，要坚定地相信一个基本规则：背后没有推动 力，情况不可能自然而然地向前进展。不是你在推，就是你的对 手在推，而“推”与“不推”的推断标准是对谁有利。因此，假 如你的对手在“推”，那一定是对他有利了，也就是

11、说对你不利 了，那你跟着瞎凑个什么热闹啊？天上尽管也会掉馅饼，但是概率非常低，你不可能靠那种馅 饼养活自己。当情况不能确定时，原则就是：宁肯错杀一千，绝 对不能使一件事漏网。你想什么不重要，客户做什么才重要。你们做销售要学会制造一种不公平。假如人家让你干什么你 就干什么，那要你干嘛？前台的小妹妹就能够代替你。别蠢了！为什么不能按部就班地按照客户的要求做？站在采购的角 度看，原因如下：1 .关于复杂的采购，我们采购往往一辈子就买一次，或者 者很多年才买一次，就像你买房子一样。因此，采购人员事实上 也不明白怎么买，手里有钱也发晕。假如他很清晰自己怎么买了， 你想想是谁教给他的？（关于天天购买的易耗

12、品，此条不适用）。 假如客户一切都很明白，往往说明你是个替补了，这时候你还按 部就班地做，你上哪去争取优势去？没优势凭什么选你？2 .你认为你的产品完全符合我们招标书的要求，甚至比招标书写得还好。但是，你想过没有：是你们销售人员熟悉自己的 产品，还是我们这些采购熟悉你的产品？确信是你吧！我们怎么 可能写得出如此出色的招标书？你明白谁在替我们写了吧？这 个“谁” 一定会把你推到火坑里去的。3 .我们做采购的，最经常被人质疑的就是公平性。但是， 采购决定往往都是很感性的情况，你没法说什么是公平，什么是 不公平。怎么办？找人来证明吧。你看我们是不是一切都按部就 班地做了？不信问问那个倒霉的销售。蠢事

13、5:不可能托人我们做销售的最喜欢说的三个字就是：搞定人！但这事也让 人苦恼，有的时候候觉得明明搞定了，关键时刻却使不上劲 不是临阵脱逃，就是被对手支持的人打趴下让我们干着急， 只能哀叹自己所托非人。为什么会这样呢？牛总分析：这种事也是司空见惯，从我的熟悉来看，绝大部 分情况下不是所托非人，而是根本不可能托！你托人的目的就是想让人给你说好话。但是你想过没有，你 托的人尽管很想给你说好话，但是他往往不可能说，由于他根本 不熟悉你的东西，或者者尽管熟悉却不明白怎么帮你说。怎么说但是大学问。由于他既要说得铿锵有力，又要说得不 露声色，否则就穿帮了。但是这样高难度的事，你们做销售的居 然事先没悉心传授过

14、，你让他关键时刻怎么托你？顺便说一下，你的盟友要帮助你，最好的方法是告诉大家你 的东西如何帮助他自己的业务。由于说自己的业务理直气壮，他 最懂自己的业务，别人没法反驳。更重要的是，这很容易掩盖自 己真实的意图，别人看穿了也没用：我一切都是为工作！蠢事6:在一棵树上吊死我看到与经历过很多项目，这些项目中销售与客户采购中某 些角色关系特别铁，也绝对支持我们，但最后却丢单了。比如， 我们搞定了采购部的人，需求部门的人站出来把我们干掉了，反 之亦然。但假如我们都搞定，成本与精力也确实达不到。怎么办？牛总分析：别指望在一棵树上吊死，多试几棵。这种情况非 常常见，说到底就是我们采购方内部博弈造成的。你务必

15、明白下 面的道理：1 .千万别相信我们这些采购方是理性决定买谁家产品的。相反，越是大的项目，我们越会疯狂地利用我们的感性与冲动。你参加过我们的评估过程就明白了，其中往往充斥着各类主观、 不冷静与个人因素。这事实上也是必定的，由于人越多，决策越 会是一种多方博弈。人多瞎胡乱，鸡多不下蛋，而且越到后期， 这种现象越严重。2 .不是所有的选票都是一样的重量。很多项目的采购，往 往有很多人参与，一个选型小组，甚至一个选型委员会。不只如 此，还经常有一大套的评分规则，找一大堆的所谓权威人士，比 如高校老师、外部专家什么，每个人都有评估权。你要是相信人 人平等，你就蠢了。你要坚信：不管再大的采购组织，做决

16、定购 买的通常只会有一个人。因此，你务必明白谁是真正的决策者， 谁是萝卜章。3 .在多人的采购组织中，做决定不买的通常有很多人。也 就是说，只要有一个人反对，你就很可能丢单。做成一件事往往 是很难的，但是搞砸一件事是很容易的。蠢事7:只去满足需求而不可能塑造需求你们做采购的可真是舒服：打算买东西了，标书一发，一群 供应商就找上门了；而你们只需要看着我们这些做销售的一番撕 咬，坐收渔利就能够了。可我们销售有多难啊：拼死拼活，只有一家能抢着骨头，其 他家被咬得遍体鳞伤，却连骨头渣都抢不到。为什么我们命这么 苦啊？牛总分析：抢不到骨头渣，是由于你们老奔着骨头去，明明 有肉你们却不吃。我给你举个例子吧。假如我们新上一个项目， 比如新建个厂房，确信会有大量的采购。这时候，你明白我们采 购部