最简单有效的销售技巧.docx

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1、最简单有效的销售技巧销售中，我们想让客户购买产品，不妨先给他一个购买产品的身份，给他贴上一个适当抬高他的标签小张：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”销售员乙：“是的，这套衣服确实有点贵（与客户站在同一立场， 缓解对立情绪），像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好 看，先穿上试试（给客户一个购买的身份，同时引导客户体验拥有产品的感受）（当小芳试穿上衣服时） 销售员乙：你看，多好看！（对小芳说，事实上是说给小张听）你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个 店已经工作3年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他的女朋友。 好羡慕你啊！

2、”（再给小张一个很爱女朋友的身份，同时用假设成交的语言促成）2,先确认成交信号，再采取措施1.客户动作是否积极是明显的标志2.眼神泄露了客户心里的秘密3.要留心观察客户的姿态客户为了细节而不断询问销售员是成交的前一步比如：销售员对产品进行现场示范时，一位客户发问：”这种产品的售价多少？”关于客户的这个问题，销 售员可有3种不一致的回答方法。（1）直接告诉对方具体的价格。（2）反问客户：“你确实想要买吗？”（3）不正面回答价格问题，而是向客户提出：“你要多少？ ”马上询问客户需要多少数量，会使买与不买的问题在不知不觉中被一笔带过，直接进入具体的成交磋商 阶段。3,处理客户异议的“常规四法”1 .

3、以提问应对客户的异议比如：客户：“我觉得你们的价格太贵了. ”销售员：“王总，我们的产品从质量到性能，再到售后服务是全行业中最好的，同时性价比也是最高的，因 此我认为格贵不是您拒绝购买的真正原因。您是不是对我们的产品还存在一些不满意的地方呢？ ”客户: “你们的产品颜色太少了。”2 .用补偿法消除客户的异议比如：客户：“产品的价格太高了。”销售员：价格可能是高一点，但请相信一分钱，一分货的道理，我们这台机器的质量是最上乘的。尽管 用较低的价格也能买到其他的类似品，但假如质量不可靠的话，以后修理起来费用便是个无底洞，而且修 理还会带来诸多烦恼。相比之下，多花点钱买个放心还是划算的，您说呢？”客户

4、：“这个皮包的皮料不是最好的。“销售员：您真是好眼力，这个皮料的确不是最好的，若选用最好 的皮料，价格估计要高出现在的一倍以上。但是这款皮包的设计、颜色都非常棒，以这么便宜的价格买到 款式这么好的皮包，您还是赚了。”3 .使用转折法化解客户的异议当客户提出异议后，我们回答“是的，只是.”或者“是的，但是然后再继续说话。比如：客户：我不喜欢木制家具，它们很容易变形。”销售员：“你说得非常对，假如与钢铁制品相比，木制家具的确容易扭曲变形。只是，我们制作家具的木板 是通过特殊处理的，扭曲变形的系数只有用精密仪器才能测得出。”这位销售员的转折法就用的很好。他这样说不仅给客户留了面子”，而且也轻松地消除

5、了客户的疑虑。4 .使用“太极法”处理客户的异议比如：经销店老板：贵企业把太多的资金花在做广告上，为什么不把钱省下来，作为进货的折扣，让我们的利润 多一些？”销售员：就是由于我们投下大量的广告费用，顾客才会被我们的品牌所吸引，这样您的总利润不是更大吗？” 客户说：“价格又涨了。”销售员：”是的，价格是涨了，而且以后还得涨，现在不进货，好机会就丢掉了。”客户说：“产品卖不出去，不敢进货了。”销售员：那是由于您没有购买我们所销售的产品，我们的产品是畅销货,还能够帮您带动其他产品的销售J 销售员巧妙地应用太极法”的说服方式，将客户不买的理由转化成应该买的理由，既没有回避客户的异议， 又没有直接正面去

6、反驳，因而更有利于形成良好的洽谈气定，较容易说服客户，做成生意。5 .过激的异议要用特殊的办法1.懂得过激异议2.忽略过激异议3.用倾听熟悉过激异议产生的原因4.用迎合来缓解客户的怨气5.说 出真实感受 比如，在回应客户对质量问题的猛烈指责时，我们能够先这样说：“忠言逆耳，王处长，我明白您这样说是 为我们公司好，希望我们的产品更有竞争力。通常，客户会由于销售员说出了连他自己都未意识到的善意 而感动。然后，销售员再真诚地说出自己内心的感受，坦言自己的难处与苦衷：事实上每个公司的产品都 有一定的故障率，请您一定要懂得。我向您保证，一定尽量减少这一可能性的出现，并在出现问题时尽快 更换与维修。”5,

7、价格异议最重要，务必慎重处理1.产品的质量2.产品的档次（用优质、档次高的产品与劣质、档次低的产品进行比较，突出产品的价值 与档次）3.客户对产品的需要程度4.服务的质量6 .抢占先机，让客户一开始就说“是”一个图书销售员走上一级台阶，穿过一扇半掩的门，看见了屋里的女主人。假如他不太聪明的话，他会直 接问：你想买一套美丽的故事书给孩子吗？女主人确信会说：“不需要！”然后就用力把门关上。但是， 聪明的销售员是不可能以这种方式开始与他人谈话的。他会说：太太，你有一位公子与一位小姐在中心小 学读书吧？ “是啊！销售员的提问得到了女主人确信的回答，这样，在不知不觉中，他已经接近了女主人。L与客户交谈的

8、语言要同步2.与客户的行为动作要同步3.多向客户提出一些封闭式的问题比如，销售 员不能问客户：你想买汽车吗？而是应该说：“你想要小排量的还是大排量的汽车？假如你用后面这种 二选一的问题，你的客户就无法拒绝你。7 .以退为进，让客户束手就擒某家电公司的区域经理李强，想寻找位代理商，以尽快打开本地市场。他考察了 家电子商场，这家商 场不但资金雄厚，而且生意网也覆盖了全市的所有乡村。但是，据说这个商场的老板架子很大，不容易接 触。当李强去拜访这位老板的时候，果然发现他箱气十足，在谈话中只是自顾自地谈论自己的光辉历史。 当李强与他谈起合作的事宜时，他表示对这些蝇头小利并不在意，而且对李强表现出轻视的态

9、度。后来， 李强又去了几次，明明事先约好了，老板却都不在，最过分的一次是老板在与别人谈生意，让李强一直等 J 4个小时，最后老板居然不理会他，而是与那个人一起去吃饭了。那次以后，李强不再主动去找他，也 不给他打电话。过了一周，该市正好有个政府组织的招商会，这位老板与李强也都去了。会场上，那老板 发现李强对自己很冷淡，而与另一家电子商限的老板聊得很投机，他猜测李强正准备跟这个商阻合作。他 在心中认真地权衡了得失，懊悔不已。晚饭的时候他几次约李强喝茶，李强都找借口推脱了。第二天，这 位老板居然亲自来找李强谈合作的情况，在谈判过程中，李强没有作出任何让步，这位老板还是很迫切地 把代理协议签了下来。8

10、 .嫌货才是买货人美国著名销售大师汤姆霍普金斯把客户的异议比作金子：”一旦遇到异议，成功的销售员会意识到，他已 经到达了金矿：当他开始听到不一致意见时，他就是在挖金子了；只有得不到任何不一致意见时，他才真 正感到担忧，由于没有异议的人通常不可能认真地考虑购买。” 刘先生就曾遇到这样一位难缠的顾客。“你的水果也不怎么样啊，一斤也是3块钱吗？ ”这个顾客拿着一个 水果认真端详起来。呵呵，您放心，我的水果不能说是这一片最好的，但绝对不次，您能够与别家的比较 比较刘先生满脸堆笑，不紧不慢地说。顾客说：“太贵了，两块钱卖不卖？”刘先生还是笑眯眯地回答： 我要是一斤卖你两块钱，对刚买我水果的人不好交代吧？

11、况且都是这个价钱，不能再低了。不管顾客是 什么态度，刘先生一直保持着微笑。尽管这个顾客嚷嚷着太贵，但最后还是以一斤3块钱的价格买了。“嫌 货才是买货人啊。“刘先生感慨地说。9 .“我们已经有其他供应商了”的应计策略首先，在销售之前，我们要做好规划，分析自己产品的优势与劣势，熟悉客户的背景与需求特点，将我们 的优势与客户的需求相联系。其次，在刚开始谈判时，要以“资讯提供者”的身份与客户沟通，而不能一开 口就销售自己的产品。客户为熟悉市场行情的变化信息，会对提供此类信息的人表示出好感，也就不可能 轻易拒绝我们。具体地，我们能够在客户不忙的时间去拜访，关心下他们的生产、销售情况，再有目的 地介绍行业

12、与市场信息。不要在与客户的沟通中诋毁竞争对手。向客户展现自己对行业、市场的熟悉，多 向客户宣传自身近期的业绩。不要强迫客户购买，耍多引导客户说出自己的潜在需求。10 .“到某某时候再买”的应计策略I .强调彼如今间的宝贵，先发制人（们能够这样说：“据我所知，像您这样的老板通常都比较忙，时间非 常宝贵，因此我想请您在我做完产品介绍之后，亲自试乘试驾一下。假如觉得合适，请告诉我；假如觉得 不好，也请让我明白，是什么方面让您感受不舒服。假如合适的话，我希望您今天就能定下来，我们也好 尽快为您办理入户手续，让您早日开上这辆车。”假如客户推托，我们能够继续说：“假如您觉得不合适， 也就不用再浪费您的时间

13、来看这辆车了，是不是？ ”）2.向客户强调延迟购买可能会造成的缺失（在我们 强调购买的最佳时机时，务必向客户介绍当今这种商品在市场上的行情，生产这种商品的厂家的情况及客 户对这种商品的需求等方面的情况，让客户觉得我们说的是有根据的，是通过分析各方面的讯息而得出的 结论，避免客户对我们产生怀疑。）II .当客户说“别家更便宜时，他在想什么1.突出产品的特殊2.强调产品能够给客户带来的好处（：“投资5万元，购买我们的设备与原料，若产 品的市场销售没有问题，按照每月的产量与产品单价计算，实际上您3个月就能够完全收回投资。）3.发 挥产品的比较优势（1）请客户提示比较标准。假如客户提出价格太高,销售员

14、能够通过“您是否能告诉我们， 您是与什么比较而认为我们的价格太高呢”这类问题，（2）与同类产品进行比较客户：我在别的商店看到一 模一样的提包，只卖25元。销售员：“当然卖25元了，那是合成革的。皮件材料有真皮的，有合成革的， 从表面上看两者极为相像。您用手摸摸，再认真看看，比较一下，合成革提包哪能与真皮提包相提并论！”）12 . “我们不需要，也没兴趣”（销售员要记住：世界上的任何需求都是制造出来的。说自己不 需要的人往往是极好的准客户。他们不是不买我们的产品，只是不明白我们的产品能够带给他们多大的好 处，没有强烈意识到自己对产品的需求。因此，销售的关键是让客户认识到自己的需求）“经理，尽管您

15、暂时不褥要，但是您提早熟悉一下市场行情与产品情况，对您将来购买产品不是很有益处 吗？也许您还不明白，我们的产品已经发生了很多变化，您只要花很短的时间让我给您做个介绍就能够了， 这对您是绝对没有什么坏处的，您说呢？”13 .客户假如说“没钱”怎么办有的时候客户这样说也可能是为了压低成交价格，这时销售员能够这样对客户说：张先生，钱是小问题， 但是好产品却是可遇而不可求的。通常客户在选择一样产品时，会注意3件事：一是产品的品质：二是优 良的售后服务：三是最低的价格。但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良 的售后服务、最低的价格。也就是说这3项条件同时具备的情况是不太可能的，就

16、好比奔驰汽车不可能卖 桑塔纳的价格一样。因此你现在要选择产品的话，愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们产品优秀的品质，还 是我们公司优良的售后服务呢？有的时候候我们多投资一点，就能得到真正高品质的产品，你说是吗？当客户以“预算已经用完，现在没有钱”为借口时，销售员能够这样说：“陈经理，我完全懂得您所说的，但 凡一个管理完善的公司都务必认真地编制预算。但是预算也需要具备弹性，您说是吧？假如今天我们讨论 的这项产品能帮您的公司拥有长期的竞争力或者带来直接利润的话，作为一个公司的决策者陈经理在这种 情况下，您是愿意让预算来操纵您呢，还是由您自己来主控预算？”14 .不一致的客户要用不一致的说服策略1.滔滔不绝的客户（又分为两种，一种想利用他的口才来让销售员知难而退，另