杰·亚伯拉罕行销金点子—杰·亚伯拉罕.docx

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1、杰亚伯拉罕行销金点子一杰亚伯拉罕杰.亚伯拉罕JayAbraham简介被誉为！世界上最伟大的商人并拥有营销鬼才、独一无二的零售专家等盛名的 杰亚伯拉罕，在25年的营销生涯中，曾协助超过400多种产业、上家公司，如IBM、微软、 花旗银行、AT&T等解决企业成长所遇到的瓶颈，不仅为客户创了几十亿美元的财，也成为世 界上收费最高的营销顾问，一天8小时的顾问费用为047.5美元。名列比世（ForbeS）杂志的美国经理主管人员教练排行榜名列第一的杰亚伯拉罕，最擅长的事就是找出或 者开发企业隐藏、可利用的资产与资源，并创新的价值与商机，为企业嬴得最大的利润。杰.亚伯拉罕累积过去的专业与实战经验，不仅举办一

2、系列叫好叫座的企业训练课程与研 讨会，还出版各式各样的营销报告与影音教材，让想要赚大钱的个人与企业，可运用技巧 如愿以偿。杰亚伯拉罕行销金点子1 .超级商人行销问句.2 .吸引客户的广告策略.3 .把你的客户变成推销员.4 .有效运用客户资料卓著方法.5 .电话行销缔结成交的经典方法.6 .亚布拉罕与你分享他的伟大思想.7 .超级商人行销问句下列五十个问题，请认真思考并找到答案，你就会熟悉到所有问题的意义，你就会珍视 这些问题的价值及重要性：1 .是什么原因让我开始做生意（什么动机、事件等）？2 . 一开始时，我的客户从何而来（我用了什么人程序、方法及行动）？3 .为什么客户在一开始时会向我购

3、买商品？4 .为什么客户会向我购买商品？5 .我的客户要有何种方式而来？6 .我的业绩及客户是经由我在行销或者销售上的努力而产生的吗？这样的生意量占所有 生意的比率为何？7 .我是否会测试行销及销售各类活动中的各个面相，以确定它们的最佳及最能获利结 果？8 .在销售或者交易阶段，我与客户在联系及涉及的范围如何（我是否有的时候还会接订单 或者进行追访）？9 .我个人在销售上做的努力为何？目前的我与刚开始事业时的表现有何差别？10 .我的客户来自哪个特定区域（人口分布统计）？11 .我宁愿选择吸引新客户，还是从现有客户身上增加更多的销售数字？为什么？12 .除我的客户、员及家人，谁从我的成功获益？

4、13 .我的供应商中，有谁会由于能够直接从我的成功获益而都助我进展事业？他们是 谁？14 .当我为我的事业或者专业而开发一位新客户，我还为谁直接了一个新客户？15 .什么能完全描述我的事业（从产业、商业种类、或者特定市来看我卖什么，如何卖， 卖给谁）？16 .我的经营哲学为何？17 .我做生意的方法为何？自从我开始事业后，我注意到生产线或者服务线上的变化为 何？18 .旗下每名员的销售量为何？是否高于、低于所处产业平均水平？19 .典型的客户的终生价值为何（客户与我公司做一辈子生意，能为我带来多少收益）？20 .客户对公司埋怨最多的是什么？公司如何解决这个问题？21 .我的特殊卖点（USP）是

5、什么？（为什么客户要向我买东西、我的产品与服务与其他竞争 对手相比，有何特殊之处？在我的生意中，不一致的产品与服务、各部门是否有一个以上的 特殊卖点？）22 .在我的行销及业务中，我的特殊卖点是否始终一致？假如是，又该如何保持？假如不 是，原由于何？23 .简单的描述我的行销计划及行销手法（所有使用的各类行销具，与如何相互关联。比 如：推销员、信函、直接邮件、直接销售、电话本广告、广告等）。24 .谁是我最大的竞争对手？他们提供的东西中，有什么是我所没有的？25 .针对他们的优势，我采取了什么手段以减弱对方的优势？此手段有效吗？26 .我竞争对手最大的弱点为何？我如何针对此弱点进行抢进？27

6、.我的客户真正想要的是什么（要特别指明，不要用“高品质的产品及服务”来搪塞？我 如何明白？28 .客户只向我采购，还是也向我的竞争对手采购？我能采取何种步骤以得到它们要紧的 生意？29 .我的市潜力为何（全面性）？我目前的市占有率为何？30 .去开发一位新客户的代价为何（假如我花IOoO元做广告得到2名客户，那成本是每位 客户500元）?31 .我的生意最大即最好的来源为何？我是不是尽己所能以保全此一生意？32 .我最大的市行销成功实例为何（只特别的推展计划、广告攻势及销售信等）？33 .我最大的行销问题及挑战为何？（尽可能的坦白并完整地回答这个问题，包含人事， 财务，甚至在转型中的问题）34

7、 .有多少好方法能够让我降低交易时的风险，减少进入时的障碍，或者减少客户的烦 恼，好让我的客户能够较为方便的与我做生意？35 .在首次交易后，又没有系统而正式的方式，让我与客户进行沟通，并进行下一笔生 意？36 .我是否有足够的资料熟悉客户的成功业绩？是不是有何系统能够帮助我收集资料？是 书面资料、录音带、录影带？我如何在行销时使用这些资料？37 .我是否主动要求人家推荐我的生意？38 .我是否曾经试图与我往常的客户及尚等开发的潜在客户主动联络过？39 .我是否曾是着将潜在客户列表并售与竞争对手？40 .我是否一直与客户们保持联络，告诉他们我的公司是如何帮助他们？41 .有什么方法能够让客户采

8、购量增加？42 .我是否需要在客户第一次与我们做生意时就赚钱？或者是我应该在他再回头与我们做 生意时再来赚钱？43 .我是否曾用自己的产品、服务、或者资产与其他公司交换产品、服务或者资产？44 .我给客户何种保证担保，而此种保证如何与竞争对手或者此一产业大部分人所提供的 担保相比？45 .我的客户损耗率为何？46 .我如何得知所有客户及潜在客户的名字、地址及电话号码？我是否在行销计划中使用 这些资料？47 .我的平均下单量为何？又能够采取什么步骤来增加数量？48 .卖给一个新客户的第一次交易所值应为何？49 .我是否使用一名登记在案的捐客？假如不是，我能够在那里找到姓名资料？50 .我是否把顾

9、客的名字租给其他公司？假如是，结果如何？只要回答这些问题，你就领 先全美国分之九十五的商人，其中很多你的竞争对手。专注做你的生意，事实上将使你更简单的应用有关增加收入及成功的原则，并在更短的时 间内获得更大的利润。再次提醒，假如你无法回答这些问题中的任务问题，请认真思考与反 思，而你再回头时，可能就有不一致的答案了。吸引客户的广告策略让你的广告事半功倍：棕桐泉市的旅游局在媒体（广播电视台或者杂志）打广告，要求这些媒体务必到棕梅泉旅 游，同时在棕旅泉消费同等的金额，凭购物消费收据才能领取广告费。好几美元的广告费，就 这样又都回到了棕桐泉商人的银行账户。旅游局不管杂志社是否在棕桐泉买车、住宿、通过

10、棕 檎泉的旅行社安排旅游，或者是向家具店订购家具，只要是在棕桐泉消费即可。许多购物中心 也模仿这种方法，将广告费用又转回到购物中心的商家。不花现金就能够扩大广告预算有一家 国际快递公司足以跟联邦快递公司竞争，他们雇用一家以物易物的公司以支付电视广告。这家 以物易物公司以现金支付电视广告，取得快递公司的抵账额度，能够在两年半内使用。这家以物易物公司将快递公司的抵账额度卖给其他公司使用（有些是财中的前四家大公 司），从中获取利润。快递公司登广告的费用，等于有两年半的时间慢慢偿付，而且不必付利 息。有些公司用完快递公司的抵账额度之后，继续以现金支付服务费用。换句话说，本来不是 这家快递公司的客户，现

11、在即使抵账额度用完了，也习惯跟他们做生意，继续以现金交易。估 计现在继续以现金跟这家快递公司交易的业务，每年超过300美元。那次的以物交易是在八年 前，结果创出2400美元的业绩。没有现金也能快速增长佛罗里达州的嘉年华油轮公司（CamiVaICrUiSeLines）,现在是世界最大的油轮公司，当初 创业时只有一艘船，资金也不足。这家公司以舱位跟100多城市的广播电视台与报社交换广 告，为期达十年。油轮假如开航，空出来的舱位事实上成本等于零。再加上旅客一定会到酒吧 与赌花钱，同时购买纪念礼物。因此与其空着不如交换广告，还能够多赚点钱。这家油轮公司 利用这种方法，成为全世界最大的油轮公司，而且他们

12、在多个城市，十几年来不断打广告，却是一毛钱也没花。保守估计，创的营业收入约一亿美元。而他们开始时，只有一艘30年船龄 的旧船。用宣传单发动销售攻势你想不想拥有上名永不知疲倦为何物，每天日夜不停作的男女?这支销售大军能够替你拜访最 多数目的客户或者准客户。假如我再告诉你，这支上销售大军不但不叫累，而且从不领薪，也 不用请病假，不可能临阵倒戈，甚至不可能要求任何福利，当然，更不可能忘了点出销售卖点 及在最后成交时加上临门一脚。只要你开始应用“直接邮件”(directmail)这个有力的具，你就立 刻拥有此魔力。所谓使用直接邮件，我并不是指那种便宜的、到处发送、常常塞在信箱里的单 张宣传单。我所使用

13、的直接邮件是一个大雨伞，包含了使用动人心弦文字所书写的文件，商业 人士用之与客户进行沟通，从轻松的信函到推销信、宣传小册子与正式的商业提案。而且这些直接邮件也 不只经通常的邮件寄发，还能够用电子邮件与传真来发送。为了方便阅读，我会多用“直接邮 件”这个字来代替所有特殊及复杂用途的应用范围。有效地使用直接邮件能够为你开发新市、获取利润与机会，此法不管在影响力及以劝服为 主的沟通上，都会超越你目前所使用的各类具，直接邮件提供许多被忽略、低估与少为人知的 用途，轻易地帮助你在事业方面冲上成功的顶端。你能够使案子更具说服力，与每次都能够做 一个完美的呈现，博得注意及尊敬而且在与一位客户或者潜在客户见面

14、前，能够先刺激他们 的兴趣。你将学习如何有效地使用直接邮件来代替数以千计的推销员，同时使用商业信函以带 来新的客户及增加销售。推销信能够用来开发新客户。一封推销信能够用来开发一连串的潜在 客户，包含你马上进行访谈的客户、你将提供进一步资讯或者样品的客户、主动与你接触的客 户、你务必打电话的客户、你能够把他让给独立经纪人与厂商业务代表的客户。直接邮件也被用来开发或者进入太小、太远市或者潜在客户，让你销售的方式更有效率。 在拜访或者打电话前，你能够使用直接邮件来打头阵；也能够在打电话给客户后，再用直接邮 件来追踪效果，或者至少在下一阶段的交易完成前先通知对方进度。你能够使用直接邮件，替 你自己增加

15、想要多少就有多少的附属办公室。大部分传统的推销员很少在他们第一次拜访具有 潜力的客户时，见到要拜访的对象。即使见了面，要趁着周末或者晚间在客户家中获得不被打 搅的15分钟，可能性也是微乎其微。但是假如你能买到有姓名及居住地址的名单，在一天中 就能够数次达到这样的成果；或者是你所提供的销售资料够吸引人，使得他们愿意将资料带回 家认真阅读。当你在进行所谓的“冷销售拜访(ColdSaIeSCall)时，成本约需100美元或者更多，许多的 冷拜访还需要数周或者数月的时间来安排，但通过邮件或者电脑来接触你的目标对象，平均每 次花费还不到一美元，有的时候甚至只要几美分。使用推销信，通常能够让你比使用电话或

16、者 面对面亲自说服更具说服效果，由于你无须花夫摆脱秘书，而能直接见到你的潜在客户，同时 进行完整说明。假如你能让信被打开，放在收信人的办公桌或者手中，你就能够将从头到尾的 完整信息一一陈述下来，回答每一个问题，谈论每一个议题，解决每一个问题，克服所有限条 件。推销信是使用电话销售最有力的序曲，我曾经在进行电话访谈前先送出推信，其效果通常 会增加十倍。许多公司使用直接邮件来开发客户，同时赚取大笔的利润。也有许多公司想要成 立电话直销部门，却又担心此种市营销手法效果不佳；毕竟这种“冷”直销E&话(COklCaningby telephone),并非是有营销手法中最有利与最有力的手段。总之，假如你先给潜在客户一封推 销信，再使用电话销售，整个情况