某酒业营销公司营运管理手册.docx

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1、某酒业营销公司营运管理手册.la.刖言随着市场的进展，各行各业的竞争日趋白热化。这种竞争不仅 包含企业的竞争、资源的竞争与品牌的竞争，最重要的是人才 的竞争，人才是21世经最重要的资源。因此每个企业，大到 几千几万人的跨国企业，小到几个人的产品经销商，都需要合 理的人才结构与有效的团队管理。*上海销售公司自2004年3年成立以来,汲取了大量的 各类类型的人才，在一年多的工作当中，积存了众多的工作经 验。有了经验我们就务必总结，只有不断的总结才能不断的提 高自己，才能使自己成为一个全面的合格的人才。公司编写此 书的目的就是为了造就人才，提高执行力。执行力是众多企业提的最多的词语，而真正做到执行

2、力的企业在中小企业却很少，特别是我们这些传统行业，大多 都是十分粗犷的管理。有执行力的团队首先就是有效的执行流 程，通过强有力的执行流程来培养营销人才务必具备的执行力 思想。最后真心的祝读者读之有感，感之有行，行之有果。让自己 真正成为21世纪最受欢迎的营销人才L企业简介 *厂始建于1949年，是*最大最早的酿酒基地，中国第五 大酿酒企业。总部地处淮北平原，是道教鼻祖老子的故里，安 徽省涡阳县高炉镇。好水才能酿好酒，高炉酒厂系黄河下游. 淮北上游支流，涡河之湾处，其地下水源属优质矿泉水。据国 家水源检测部门勘测，其PH值、矿物质.微量元素等十分有 利人体健康，很适于酿酒。目前，*厂拥有凝聚徽派

3、酿酒专 家精华的百年老窖池数百条，现已成为我国白酒行业瑰宝。安徽*在九十年代曾经以双轮池系列酒风靡全国，一句喝了 “口不干、头不疼”让千万名消费者对其品质赞不绝口。1、*上海销售公司简介1.1上海销售公司的简介*上海销售公司成立于2004年3月份，她隶属于* 股份有限公司，是集团为倾力打造江苏省市场而建立的唯一分 公司性质的市场机构。现座落于上海市建邺区文体村22号， 公司西面是美丽的南湖公园，环境优美，交通便利。现公司与 上海市总经销雄诺商贸公司融合办公，一楼设置的部门有酒店 部（包含促销部、对公部分销部.商超部、人事部.统筹部； 四楼设置有总经理办公室.市场部、财务部及会议室。上海销售公司

4、现在上海市场已有健全的市场机构部门,酒店 终端.分销渠道、连锁商超等都已有良好的建设。渠道品牌通 过良好的运作，现具有很高的知名度与可信度，吸引了大批量 的优秀经销商加盟*销售之中。上海销售公司以*品牌运作为核心，以扎实做酒店为基 础，以广大经销商为联盟。重点集中资源做好做大上海白酒市 场。1.2上海销售公司的定位建立*在上海市场的品牌信实度，开发*酒的酒店终 端、分销及商超渠道。加强传统渠道的深度营销，并致力于消 费者数据库式的一对一情感沟通。制造上海白酒市场一种成功 的运作模式，努力将*在上海市场打造成持久畅销的品牌。13 上海销售公司的经营理念经营理念：共创多赢.业绩至上、以人为本、言而

5、有信行动口号：诚信力.沟通力.执行力、专业力、协作力1.4上海销售公司的部门及主管岗位职责1.4.1酒店部职责酒店部管辖上海市区八个区域的酒店网络,分成南北两大部分, 共计四个部门。北片包含一部（鼓楼、下关二部（玄武.栖 霞），南片包含三部（雨花、建邺四部（白下.秦淮 酒店部是公司的核心部门，做为*在上海市场的运作，酒店 部承担着市场开发的重任，酒店部在公司的职责要紧有开发酒 店、保护酒店、货款回收、活动执行。部门主管的岗位职责见下表。部门酒店部L-1 /-m经理II目标职责开发并保护本区域酒店网络制定本区域合理的销售与回款计划提升挖掘酒店客户的销售潜力深度熟悉竞争品牌的营销动向组织带好团队，

6、培训指导本部门人员的工作策略职责深知区域内酒店终端的全面资料制定本区域有效的酒店促销方案具体分配终端人员利益链4、熟悉区域内员工思想及实际工作情况执行职责考察分析区域内酒店投入产出比与酒店有关人员建立良好关系分配酒店促销资源定期收集竞品的有关市场资料对区域内员工充分管理与使用管理本区域的物流及资金流工作评估职责总结汇报本区域酒店方面情况总结汇报实际销售及回款情况总结汇报促销资源使用情况总结部门员工思想及工作情况总结评估本区域营销工作及改进方案促销部职责上海市区促销部设五个部门，与酒店部四个区与分销部的促销 队伍相配套。每个部门各设一个促销主管，分别向酒店部南北 区经理及分销部经理负责。促销部承

7、担着*在酒店与消费者 沟通的重任，是突破产品与货币转换的有力临门一脚。促销 部在公司的职责要紧是在酒店内与消费者沟通,传达产品信息, 达成销售。部门主管的岗位职责见下表。部门促销部L-1 /-m主管II目标职责管理本区域促销员提高本区域促销单点销量3、及时反馈市场一线信息策略职责熟悉酒店情况及促销员的性恪与能力 培训促销员的推销技巧及产品知识做好终端服务人员的客情关系执行职责不定期督查促销员的在岗情况负责安排促销员的工作岗位定期主持召开促销员会议负责向促销员传达公司活动内容，并监督落实处理终端部分因促销员而发生的突发事件评估职责总结汇报促销员日报表内容及有关市场信息 总结促销员工作能力，保持促

8、销队伍的优秀性 总结公司促销活动的效果及合理化建设分销部职责分销部的要紧职责是进展上海市区分销商，建立并完善渠道建 设，做到产品的深度分销。并监督管理分销商的物流、价格。部门分销部L-1 /-m经理)I目标职责建立完善本区域分销体系制定本区域合理的销售与回款计划提升挖掘重点客户的销售潜力监督管理分销商的物流、价格组织带好团队，培训指导本部门人员的工作策略职责深度熟悉所属分销商的全面经营资料 全面熟悉竞品分销渠道利益分配政策 制定适合所辖区域的促销方案熟悉区域内员工思想及实际工作情况执行职责跟踪熟悉分销商酒店开发与保护的进展情况与分销商的重点投入酒店保持良好的业务关系充分管理以批发为主的分销商物

9、流、价格适时寻找进展新的分销商评估职责总结汇报本区域分销商方面情况总结汇报实际销售及回款情况总结汇报促销资源使用情况总结部门员工思想及工作情况5、总结评估本区域营销工作及改进方案市场部职责市场部是介于总经理与销售部（酒店部、分销部、商超部）之 间的一个部门。协助总经理做好如何让消费者同意产品的有关 推广活动，并服务监督销售部各项活动的执行。部门市场部L-1 /-m经理Ii目标职责拟订年促销活动及市场推广方案制定市场调研计划与预算制定广告策略及媒体投入计划策略职责收集行业市场信息有关社会新闻与媒体及部分广告公司保持良好的沟通关系熟悉销售部的营销模式及工作流程执行职责1、监督配合酒店部促销活动的落

10、实2、负责与媒体洽谈有关广告业务3、协调与公司其他部门合作关系评估职责总结汇报促销活动及广告投放效果2、总结汇报市场有关投入费用商超部职责商超部是拓展上海市区连锁超市、大型卖场的销售渠道，开展 商超终端管理工作，建立并保护产品在商超的品牌形象，管理 导购员，达成销量。部门商超部岗位经理目标职责开发商超终端零售网点提高目标商超终端销量3、建立并保护商超终端的产品形象个策略职责开发优秀的商超代理商或者大型连锁超市积极与各商超门店的管理人员搞好客情关系制定有效的提高商超销量的促销方案4、制定商超的销量及回款计划5、建立良好的商超终端产品展示视觉效果V执行职责建立全面的目标商超网点分布计划督促代理商并

11、参与商超网点的开发对重点商超的管理人员要勤于拜访 对商超促销活动及展示的执行要突击检查 管理、分配并培训商超产品导购员评估职责总结并汇报网点分布与销售情况总结并反馈竞品市场营销动向总结评估促销活动的实施效果总结评估商超部营销工作及改进方案财务部职责上海销售公司财务部要紧负责本公司上海发生的业务往来账务，及公司的财务管理工作，同时与总部财务建立有关联系。部门财务部岗位经理Il目标职责负责公司财务往来账目系统负责公司资金调配负责公司财务分析负责公司资金风险防范工作策略职责建立健全的财务及销售报表系统 熟悉公司营销部门的工作性质 组织制定与财务有关的管理制度 有效操纵及管理有关的成本费用执行职责随时

12、即时保证公司财务账目的明细清晰 负责各部门与资金有关的审核工作流程 负责督促酒店部货款回收预警系统评估职责总结汇报公司销售与回收货款情部总结汇报公司资金使用情况总结各部门财务情况，提出合理化建议统筹部职责统筹部要紧是负责产品保管与发放、及有关物件回收的统计与 管理工作，同时负责调度公司车辆的使用。部门统筹部冈位经理 I目标职责负责保管及调度仓库产品及促销品负责保证产品在市场充足及迅速到位策略职责建立健全每日产品出库及库存台账保证产品在仓库内的安全与质量 合理有效的安排车辆与管理车辆执行职责定期整理与调整仓库的产品与促销品保证货物出入库手续规范随时保证货物的及时发出保证车辆的安全行使，定期保养与

13、清洗评估职责总结汇报货物月入出库量及库存量总结汇报车辆送货有关问题总结本部门工作效果，提出改进化方案公关人事部职责公关人事部要紧负责公司人事管理与考核工作，同时负责 开拓上海大型团购市场。部门公关人事部JLU /, RMU经理)I目标职责负责公司员工的招聘.培训及人事管理工作进展开拓上海市区团购单位策略职责制定公司员工的考核.奖惩制度熟悉公司员工动态及部门经理工作状态 熟悉重点团购单位的人员及有关信息执行职责严格按每日考勤制度执行考核不定期突查各部门人员在岗情况收集重点酒店消费者资料，保持良好关系与重点团购单位建立良好关系评估职责总结汇报公司员工工作能力与状态 总结汇报各部门人力资源使用情况总

14、结汇报重点团购单位公关效果产品产品结构及定位主导进展型产品主导推广型产品产品简介2 1 *A.酒盒酒盒设计取意于“家，粉墙黛瓦、马头墙、冰凌窗与砖雕 的精美绝伦的构图尽现徽州明清古民居的丰神秀韵；精巧的镂 空及手工裱糊工艺使盒体熠熠生辉。B.酒瓶水晶品质，尽显高贵，现代而简约；晶莹剔透，象征历经艰 辛所精心打造的精巧之家，典雅且极具品味；瓶身饰以浮雕的 冰凌窗格，寓意曾经的寒窗苦读成就今日的非凡境地。U酒体知识43 Js ,浓香型 500ml酒体设计的口感采样标准源自上海,是专为上海的消费者量 身订制的品牌。窖香浓郁，绵甜净爽喝过口不干，喝多头不疼D、文志历史沉淀下来的风味圆平透镂高浅线刻经意与不经意之间流露出雅致的风味”蓄势 养晦 不带任何夸张的精湛弥散在长街短巷之间平凡的细节雕刻出历史的脉络蕴藏着无限的非凡岁月积淀下来的韵味山风溪水小桥翠柳悦耳的笛声若有若无飘洒在鳞次栉比的白墙黛瓦间班我的马头墙 仅仅是岁月的痕迹历经风雨清新的韵味却依然宛如隔世2.2 * （1988与普通家酒）A .三小工艺小锅蒸储 小池发酵 小罐封存B .包装设