某钢铁集团营销策略研究分析.docx

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1、某钢铁集团营销策略研究分析摘 要钢铁流通行业关系国家经济命脉，对我国能否持续保持快速稳固的进展起到了重要 的保障作用。近年来，随着我国经济建设快速进展，钢材需求量逐年递增，钢铁流通业 随之崛起，钢铁物流企业数量越来越多。面对猛烈的竞争形势，关键是要把握好市场， 而关于钢铁物流企业来说，如何根据客户需求调整自身的营销策略，在重新树立品牌形 象的同时，建立良好的客户关系，已经成为了新时期钢铁物流企业的重要课题之一。本 文根据营销组合的有关理论，对上海舜业钢铁集团的营销策略进行了深入的分析，并基 于舜业集团渠道合作模式、客户关系与品牌意识方面的不足，提出下列建议：与钢厂建 立战略联盟，积极使用佣金代

2、理制，加快业务的调整升级；建立客户关系档案，区别重 点客户与通常客户，加强客户关系的维系；通过提升服务质量、加强宣传活动、注重口 碑营销来扩大品牌认知度。关键词：钢铁流通；营销策略；渠道；客户关系；品牌The Research on Marketing Strategy of ShanghaiShunye Iron and Steel Group Co., Ltd.AbstractIron and steel industry, the lifeline of countries economic, have played an important role in safeguarding t

3、he fast and. In recent years, with the rapid development of Chinese economic construction, steel demand is increasing year by year. The steel circulation industry appears on the horizon and steel logistics enterprises are more and more. It is the key to grasp the market for enterprises facing the fi

4、erce competition. How to adjust its marketing strategy based on the needs of customers to establish a brand image and good customer relations has become one of the important issues during the new period. According to the theory of marketing mix this paper deeply analysis the marketing strategy of Sh

5、anghai Shunye Iron and Steel Group. Based on the co-place mode of Shunye Group, customer relationship and brand awareness, the paper proposes the following recommendations. Shunye Iron and Steel Group establish strategic alliances with steel enterprises and actively use commissioning agency. And it

6、has to speed up the adjustment of business upgrading. Shunye should build files of customers to distinguish the key customers and the general customers and maintain customers upgrading. Shunye should build files of customers to distinguish the key customers and the general customers and maintain cus

7、tomers. Shunye also should expand brand awareness by improving service quality, strengthening the promotion and paying attention to word of mouth marketing.Key words： iron and steel distribution, marketing strategy, place, customer relationship,brand1绪论11.1 研究背景11.2 研究目的及意义11.3 国内外理论研究成果综述21.3.1 国外营

8、销组合理论成果21.3.2 国内营销组合理论成果31.4 研究方法41.5 论文的要紧内容42有关理论介绍52.1 营销环境分析52.2 营销组合理论的演变52.2.1 4Ps营销理论52.2.2 4Cs营销理论62.2.3 4Rs营销理论73营销环境分析及启示93.1 营销环境分析93.1.1 宏观环境分析93.1.2 微观环境分析103.2 环境分析启示114上海舜业钢铁集团营销管理的现状及存在的问题134.1 上海舜业钢铁集团营销管理的现状134.2 上海舜业钢铁集团营销管理中存在的问题134.2.1 渠道合作模式存在弊端134.2.2 忽视客户关系管理144.2.3 品牌意识淡薄145

9、营销管理中存在问题的解决措施155.1 与钢厂建立战略联盟，加快业务的调整升级155.2 建立客户关系档案，加强与客户关系的维系155.3 树立品牌意识，扩大品牌认知度16结论17致谢18参考文献191绪论1.1 研究背景中国是世界钢铁生产与消费大国，新中国成立60年来，我国钢铁流通体制经历了 从计划体制到市场体制的深刻变革，钢铁流通行业不断进展壮大，取得了辉煌的成就。 中国钢铁流通规模大、进展快，对钢铁产业与经济进展作出了重要奉献。近年来，随着 我国经济建设快速进展，钢材需求量逐年递增，钢铁流通业随之崛起，各类形式的钢材 市场犹如雨后春笋，各类流通模式不断涌现，钢材贸易红红火火。“有调查显示

10、，目前 国内钢铁制造企业约4000余家，从事钢材贸易企业高达25万多家，钢材市场近663家, 钢铁业内担保公司约500家，占到全国的16%。钢材现货贸易群体要紧分为华北、华东 与华南地区。2008年全国物流总量约达290亿吨，其中钢铁物流总量约45亿吨50亿 吨，2009年全国物流总额达到110万亿左右” l,1o但2008年11月底，受全球金融风暴 严重侵袭，国内钢铁流通业陷入全面亏损，大量钢铁流通企业因不能承载当时的剧烈亏 损之痛，被迫倒闭。随后，国家制定了大量积极措施振兴钢铁产业，使钢铁行业度过了 难关，钢铁流通业又开始复苏。我国钢铁流通业呈现出如下基本特点：第一，流通组织 以中小企业为

11、主体，数量众多。第二，商流与物流分离，使社会流通成本居高不下。第 三，流通规模继续扩大，但增长速度将有所减慢，竞争优势有所减少，进展更为平稳， 而且进展的稳固性、协调性明显增强。尽管钢铁流通业的情况得到了缓解，可猛烈的竞 争仍然存在，面对残酷的竞争形势，关键是要把握好市场，而关于钢铁物流企业来说， 如何根据客户需求调整自身的营销策略，在重新树立品牌形象的同时，建立良好的客户 关系，已经成为了新时期钢铁物流企业的重要课题之一。1.2 研究目的及意义信息技术的飞速进展与全球经济一体化，企业之间的竞争日益加剧，增强新形势下 的竞争力成为企业成功的关键。面对前所未有的复杂多变的国际国内的竞争环境与国际

12、 金融危机的影响，迫切需要企业制定适合时代，适合自己的营销策略去习惯市场竞争。 当前钢铁流通业尽管进展迅速，但是还面对许多挑战，与世界先进国家相比仍然存在巨 大的差距。同时我们也应该看到，我国钢铁流通业的进展具有良好的进展前景。为有效 应对环境变化带来的风险,抓住进展机会,企业应当最大限度的运用市场营销的功能， 注重符合客观实际条件的营销创新，引导企业走向成功。本文通过对上海舜业有限 公司营销策略存在的问题进行分析，并提出具有建设性的提议，以期为国内的钢铁物流 企业的营销策略制定与调整提供借鉴与参考。1.3 国内外研究现状营销组合理论是传统营销理论的基础，是传统营销理论精华的高度概括。自从营销

13、 组合理论被提出以来，随着时代的进展，营销理论界一直都在努力充实、完善它，提出 了许多具有的时候代气息，反映时代要求的新的营销组合理论。西方国家的营销组合理 论研究起步早，形成了许多经典的理论，而我国在这方面的研究还有较大的差距。1.3.1 国外研究现状营销组合理论起源于早期营销职能学派的有关学说。其代表人物阿齐沙奥(ArCh Shaw) 1912年在经济学季刊中提出了第一个市场营销职能的分类：风险分担，商品 运输，资金筹措，沟通与销售，装配、分类与转运。1950年麦加利(MCGarry)对营 销职能进行的分类就变得十分接近经典4Ps组合的内容了，他认为营销由六大职能构成: 沟通职能、商品职能

14、、定价职能、宣传职能、物流职能、终端职能。从职能角度对市场营销学的研究直接导致了对营销策略组合的研究。美国的市场营 销学者、哈佛大学的尼尔波顿(NeilBOrden)教授，在1953年在美国市场营销协会就 职演说中制造了 “营销策略组合”这一概念。直至1960年杰罗姆麦卡锡(Jerome McCarthy)在其基础营销一书中第一次将企业的营销要素归结为四个基本策略 的组合，即著名的“4P飞”理论：产品、价格、地点、促销。1967年，菲利普科 特勒(Philip Kotler)在其畅销书营销管理：分析、规划与操纵第一版进一步确认了 以4Ps为核心的营销组合方法，此后随着该书的畅销，4Ps组合理论

15、得到广泛传播与同意 l51o 20世纪70年代服务营销的研究开始兴起，到1981年BOOmSandBimer提出了服务营销 的7Ps组合理论，即在原先4Ps的基础上增加：实体证明(PhySiCaIEVidenCe)、标准化流 程(PrOCess)、人(PeOPIe)。随着大市场营销观念的提出，科特勒在1986年提出把 4Ps进展成6Ps，应把政治力量(Politics)与公共关系(PUbliCreIatiOnS) 也作为企业开展营销活动的可控因素加以运用。随后，科特勒又进一步把6P飞进 展为IOP飞他把已有的6P飞称之战术性营销组合，新提出的4P：研究(Probing)、划 分(Partiti

16、oning)即细分(Segmentation) 优先(PriOritiZing)即目标选定(Targeting) 定位(POSitiolling),称之战略营销。他认为，战略营销计划过程务必先于战术性 营销组合的制定，只有在搞好战略营销计划过程的基础上，战术性营销组合的制 定才能顺利进行。之后，科特勒又提出：企业要有效地开展营销活动，首先要有 为人们(PeOPIe)服务的正确的指导思想，又要有正确的战略性营销组合。这种战 略的4P营销组合，正确的指导思想(PeOPIe)及战术性的6P组合就形成了市场营销 的IIP组合。随着对顾客导向的进一步强调，1990年美国学者罗伯特劳特朋(Robert Lauteerborn)教授提出了与传统营销的4P相对应的4C理论。而随