联想笔记本电脑的销售策略分析与解决方案.docx

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1、四川信息职业技术学院毕业设计论文论文题目:联想笔记本电脑的销售策略分析与解决方案专业：计算机网络技术班级:联想11-4班学号:1144034姓名:焦文指导教师:余美璘年月日第1章问题的提出O1.1 研究的背景O1.2 研究的目的和意义O1.2.1 研究意义1第2章联想集团概况及笔记本业务SWOT分析22.1 联想集团概况介绍22.2 联想笔记本业务SWOT分析22. 2.1优势33. 2.2劣势34. 2.3机会35. 2.4威胁36. 2.5总结3第3章联想笔记本营销现状及存在的问题56.1 联想笔记本关注度分析错误!未定义书签。6.2 联想笔记本产品特征及市场细分56.3 启存在问题分析7

2、3. 3.1产品布局模糊73. 3.2价格盲目下调83. 3.3渠道开发无序107. 3.4促销力度不够错误!未定义书签。第4章营销问题的解决策略144.1产品全方位整合错误!未定义书签。1.1 .1改进笔记本产品设计和质量141.2 .2整合服务体系，提升服务质量144. 1.3改进产品线144. 2产采取灵活的定价策略错误!未定义书签。4. 2.1高端商务机定价154. 2.2低端商务机定价164. 2.3严格控制终端零售商售价164R柳茄举道开份174. 3.1大客户至展豪熹肖二二二二二错误!未定义书签。4. 3.2消费机的渠道建设重点转移174. 4加大促销力度184. 4.1制定有针

3、对性的广告策略错误!未定义书签。4 .4.2增加体验式营销185 .4.3增加公益营销194. 4.4加强事件营销及消除负面影响19结论21致谢23参考文献错误!未定义书签。摘要随着信息时代的到来，电脑得到了迅速普及，其中笔记本电脑又因为它独特的设计得到了消费者的极大认可。其中笔记本电脑市场销售额近年来一直是电子产品领域中的一个亮点，其中联想笔记本的发展又十分显眼。本文通过联想联想笔记本电脑的经营状况和行业内的趋势，从产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略四个方面，对联想笔记本电脑的营销组合进行分析SWoT分析，并给出相应和解决策略。本文清晰的再现了联想笔记本营销的现状，以及提出了如何改变其现

4、状。关键词：联想；笔记本电；营销策略第1章问题的提出1.1 研究的背景对于PC机随着笔记本价格的变化以及性能的改善，在经历了笔记本价格的变化和性能的完善后，在经历了身份的象征和职业的选择两个阶段后，笔记本正逐步成为我们享受娱乐生活的伙伴，相对于台式机而言，消费者对笔记本电脑的需求正在日益增大，根据联想2011年第二季度公布的财政数据可以看出就联想一家公司而言它的全球个人电脑销量年比年上升35.8%,是同期整体市场销量增幅5.0%的七倍。短短两个季度联想就从全球第四升为全球第二。由此可见随着市场需求的大幅增加的同事，竞争也日趋激烈。各笔记本制造企业也纷纷投入到营销策略的研究中，一起状大实力。由于

5、联想在并购IBMPC业务的过程中引入了17亿美元的巨额风险投资，之后又没能很好的发挥协同效应，笔记本净利率从合并前的5%下降到1.8乐2008年至2009年更是全年亏损2.23亿美元。联想笔记本面临巨大的危机，目前通过重组全球构架、调整人事、创建两大笔记本品牌三个战略实施，笔记本业务销量和利润已经基本稳定。此时，联想笔记本业务当务之急是结合市场变化，制定以顾客为导向的营销策略组合，增强自身综合实力，奠定走向国际化企业的基础。1.2 研究的目的和意义自进入20世纪50年代以来，众多企业都把营销策略的分析与管理作为工作的重点之一，力求将营销策略的设计和管理纳入核心竞争力的行列之中，在当下笔记本行业

6、的激烈竞争环境下，如何提高营销策略的设计管理水平，从而提高笔记本电脑的市场份额，已成为众多企业的工作重点。作为全国PC企业的龙头要想继续扩大市场份额,更大份额的占有国际化市场，就必须从战略发展的高度来看待营销的建设和管理问题，从而制定出一套合理的营销策略。本文对联想笔记本业务的营销现状来进行分析，从总体上对当下市场营销进行规划和指导，以及提出合理的建议，从而增强企业的稳定性，提高企业资源利用率1.2.1 研究意义研究联想笔记本的营销策略的意义在于：1.2.1.1 有利于提高联想笔记本业务的获利能力利用合理的销售策略，保持笔记本销量的稳定，从而使得联想公司在笔记本的销售获利能力有所提高，最终达到

7、长期占有市场的目的。1.2.1.2 有利于提高联想笔记本的市场占有率在市场格局还没有最终形成的情况下，有利于提高联想笔记本市场份额。市场份直接反映企业所提供的商品和劳务对消费者和用户的满足程度，表明企业的商品在市场上所处的地位。在这个不断变化的市场里，笔记本的营销模式也要随着市场的改变而进行适应性的改变，有一套相对完善的营销策略体系，能加速笔记本的产品及其周边产品的流通速度，从而有效的提高联想公司笔记本的市场份额。1.2.2.3有利于提高联想公司的综合竞争力合理的营销策略是企业获利的必要条件，它能使企业具备自我完善的的能力,提高企业的整体竞争力，适当的营销策略可以使得联想集团有效的推动产品进入

8、目标市场，获得顾客的认可，从而使得利益最大化。一个企业要实现自己的经营战略目标，就必须要充分了解市场，并且集合企业自身条件和营销战略制定出一套专属与该商品核心的销售策略，这样既能很快的被消费者所接受，又能在目标市场的营销策略体系中灵活的运用。第2章联想集团概况及笔记本业务SWOT分析2.1 联想集团概况介绍图2-1联想1ogo联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办。2005年5月，联想集团完成了对IBM个人电脑事业部的收购，成为全球个人电脑市场的领先者，一年收入约230亿美元，服务于世界各地的企业客户和个人客户。新联想集团由原联想公司及原IBM个人电脑事

9、业部所组成，总部设在纽约的PChase,同时在中国北京和美国北卡罗莱纳州的罗利设立两个主要运营中心，通过联想公司自己的销售机构、联想公司业务合作伙伴以及与IBM的联盟，新联想公司的笔记本销售网络遍及全世界。联想集团的发展大致分为三个阶段：第一个阶段是创业和生存阶段，从1984年到1993年，柳传志凭借前瞻的战略领导完成了联想的资本积累；第二个阶段是从1994年开始，在解决生存问题之后，联想尝试多元化发展战略，产品规模迅速扩大，直到2004年联想由一个小的公司迅速发展到一个大的公司，这是一个急速发展的阶段；2004年之后进入第三个阶段，联想斥17.5亿美元巨资并购IBM旗下PC事业部，开始国际化

10、战略发展。2.2 联想笔记本业务SWoT分析SwOT分析方法是一种企业内部分析方法。其中，S代表Strength（优势），W代表WeakneSS（劣势）,0代表OPPOrtUnity（机会）,T代表threat（威胁）。以下结合笔记本行业发展现状以及联想笔记本的外部营销环境，对联想笔记本的发展做SWOT分析。从而找出联想笔记本存在的确切问题，并制定合理的营销策略解决方案。2.2.1优势1、联想笔记本电脑市场份额上升，并创下历史新高。2、国内PC市场，品牌关注度远超其他品牌。3、能准确把握本土消费者需求，并且售后服务在行业里享有盛名。4、成本低，并严把质量关，同时还注重创新和研发。5、拥有独特的

11、T/R双模式营销。1.1.1 2.2劣势1、全球市场份额较少。2、员工过多，成本过大，且员工质量和效率总体有待提高3、树立品牌形象的高端产品较少，会导致品牌营销力下降。4、国际化运营经验不足。5、错误判断上网本的发展趋势。2.2.3 机会1、国内电脑行业发展迅速，人们对电脑的需求日益增加。2、拥有坚实的行业基础，在剧烈的竞争中具有一定优势。3、惠普遭遇质量门，品牌认知度下降。2.2.4 威胁1、国际品牌进入国内，竞争压力增加。2、优势产品太过单一，除PC机以外的产品没有竞争能力。3、公关能力不足。4、宏基、惠普和戴尔销售市场扩张迅速，对联想在欧美市场的扩张及提高市场占有率构成威胁。5、大量新型

12、品牌电脑厂商产生造成市场混乱。笔记本行业采用代工生产，进入门槛低,笔记本市场的快速发展和巨大潜力更吸引着新的投资者不断涌入,造成市场混乱。2.2.5 总结2.2.6 2.5.1优势机会1、联想笔记本销量连续几年位居全国第一，并且得到了市场的广泛认可，知名度也得到了提高，为新产品的退出提供了有利条件。2、联想原为中科院的一家下属企业，有非常强大的技术开发人员，现已申请专利数百项，这表明联想已初步形成具有自主知识产权的核心技术体系，为新产品的研发提供了敦实的基础。2. 2.5.2劣势威胁1、随着WTO的年限即将到期，势必在不久的将来，国外品牌的笔记本电脑价格会随着，关税的降低而降低。这对联想集团乃

13、至全国任何一个产业都将是一个不小的挑战。2、联想虽在国内一直处于领导者地位，但在国际市场销售额却不尽人意。国外品牌大多拥有自主知识产权，就降低了成本，同时与HP这样的大企业相比，联想的竞争力显得有点力不从心。主要表现为：3、在核心技术上，联想公司不具有自助知识产权，CPU、硬盘，操作系统均为进口产品。这必将受国际价格影响，在高端配置产品上必将成本高于其他品牌。4、联想的产品的稳定性有待提高，这是国内品牌与国外品牌，在产品方面的最大差距。24i1第3章联想笔记本营销现状及存在的问题3.1 联想笔记本关注度分析联想领衔市场，华硕、惠普跻身前三。2011年联想、华硕、惠普包揽了最受客户关注的笔记本电

14、脑品牌前三位，累计关注比例占五成到六成。其中联想以31.6%的份额位居笔记本市场品牌关注度榜首位置，与其他品牌拉开较大差距，华硕和惠普则分别以12.7%和11.5%的关注比例跻身前三。其余品牌除宏基以10.2%的关注比例超过10.0%外，其余品牌关注度均未达到100%,国产品牌方面神州、清华同方、海尔、方正均进入2011年笔记本电脑品牌关注度比例前十五。(见图3-1)图3-12011年中国笔记本电脑呢市场品牌关注比例分布3.2 联想笔记本产品特征及市场细分由于联想收购了IBM的PC机部分，故现在联想的笔记本可分为IenoVo、ideapad、thinkpad三个部分。1enovo的主要定位是：

15、实用IdeaPad由图3-2可知其主要定位是：娱乐影音时尚%o8自由创联想全族爵家可360度翻转的平板笔记本声品，多场星灵:舌应用，轻薄设讦，超长待机。了超讦情47出洋情，多森体娱乐机型IdeaPadY系歹则会创软科技与精致工艺，打造全领时尚舞意外观IdeaPadS系列具有超海设计、精彩互联体桧安全易用和节翻海尊特点屏幕尺寸：U3-14.0*1屏或尺寸：133-14,0,15CS23OU-MSt系列X超极本S超根本X1系列E系列S系列了解详情超辘薄，艘坚固最轻14英寸碳纤维超级本，M美雀绕里色力里。7WIi喃之选，区显锌芒为ThiMa（傀典科技融入创疑元索，置约的线条和大胆的色彩，影星职场钟银源的锋芒和创造力。魅力谗芳之途专为蛀力高务僭英打造,时尚外双包更ThinkPad经典科技,用美学思考让实力更有魅力。图3-3T系列X系列X平板系列性盍与使的垸关平街将强大的性彘与便携性其美结合，配爸一波处理2S与高性彘