大学生毕业旅游计划商务谈判策划书.docx

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1、大学生毕业旅游计划商务谈判策划书一、谈判背景1、谈判内容：临近毕业，为留念在校美好生活，经全体同学商议决定，与福州中旅进行关于武夷山两晚三日游（火车）毕业旅行计划的谈判。通过多方面的调查了解，甲方已与乙方相关负责人取得联系、双方商洽于下周（11月5H-I1月6日）在我院办公室进行谈判。2、谈判双方甲方：乙方：3、双方优劣势分析双方优、劣势分析甲方优势：1、此次旅行人员较多并集中2、帮其扩大在校影响，提升它在学生消费群体的形象，使更多的同届毕业生选择福州中旅。劣势学生群体，无个人经济来源，资金筹集较为困难。乙方优势路线规划条理，安全有保证，服务细心。劣势福州有较多知名旅行机构，与其存在竞争和威胁

2、，例如福州中国青年旅行社等。甲方核心利益：尽量使团体旅行的价格更优惠些，在旅游中途的细节服务更周到些。乙方核心利益：扩大其在学生群体的知名度和影响力，使更多毕业想要旅行的学生选择福州中旅，并达到互惠互利。二、具体内容（-）谈判目标尽量让乙方以适当的旅游价格，周到的旅游服务谈成这次武夷山两晚三日游（火车）的毕业旅行。（二）目标设定1、价格要求390元/成人；400元/成人（周末价）2、住宿要求二星级酒店（双人标准间）3、餐饮要求2早餐4正餐（四桌十一人），早餐:蛋、馒头、包子、稀饭（择二，若择稀饭可再加酸菜一小碟）正餐：八菜三汤4、交通费用旅行社承担5、服务要求旅行相应必备品6、含：费用包含景点

3、门票（含竹筏费用），地方优秀导游服务,旅行社旅游责任险，赠送旅游意外险（三）组建谈判小组1、谈判小组组成方式：根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是小组成员能在谈判会上全面合作。2、确定谈判小组人员分工名单。主谈：为本次谈判的前线总负责人，即谈判小组组长。副谈：为主谈判提供建议，或见机而谈。成员A：负责谈判记录价格方面的条款及旅游各个方面细节服务、安全、保险等方面的事务，还要留心乙方的反应情况。成员B：负责分清动向、意图，负责付款方式、信用保证、担保等财务方面以及合同文本的准备、合同条款的法律解释等事务。成员C：负责谈判信息资料的整理及保管，谈判过程的记录等。（四）谈

4、判进程的确定11月5日第一阶段（摸底阶段）上午9：0011：30第二阶（报价阶段）下午15：0017：0011月6日第三阶段（讨价还价阶段）上午9：0011：30第四阶段（让步成交阶段）下午15、：0017：00（五）谈判议程：（1）双方进场（2）介绍本次会议安排与与会人员（3）正式进入谈判（4）达成协议（5）签订合同（6）预付定金（45%）（7）握手祝贺谈判成功。（六）制定谈判策略摸底阶段的策略：向乙方说明甲方这次武夷山旅行的需要，让乙方主动介绍有关武夷山旅行的相关信息，主要涉及到价格、服务、餐饮、住宿、交通等方面问题，我们将在适时的时候告诉乙方会酌情考虑在交通费上做出一些让步，以表明我们去

5、旅行的诚意。注意：耐心倾听乙方的陈述，对乙方所说的内容进行分析、归纳、整理以抓住相关问题的核心。报价阶段的策略：为了进一步体现甲方的诚意，我们的报价，原则上在协商后报出所能给的最高成人旅行单人价。除交通、服务外其他方面均按最初规格尽量不改变。注意：摸清乙方在价格等方面的接受程度并预测他可接受的价格，切忌不可压太低最好适中，让乙方愿意继续和甲方谈判，为合作做铺垫。讨价还价阶段的策略：再次强调甲方的诚意，说明甲方作为学生的难处，并拿出乙方的竞争对手与之对比，进一步说明愿意为乙方在我校扩大宣传和影响，希望乙方能尽量优惠为双方合作创造机会。同时在服务、餐饮、住宿的某些重要细节向乙方说明清楚。注意：在心

6、理上要做好充分准备，争取价格下限成交，不急于求成，与此同时,在非常困难的情况下也要坚持不能超过上限达成协议。成交阶段的策略：客观地分析形势，缓和紧张气氛，调整谈判谋略，以便在合作气氛中进行再谈判；提出双方都满意的协议。注意:不管谈判结果如何，始终保持乐观积极的态度显示甲方的素质和诚意，与乙方谈判人员建立融洽的关系，切不可使谈判出现紧张局面，更不可使谈判破裂。提醒：a）突出优势。b）底线界清。c）了解对手。d）随机应变。e）埋下契机。（七）谈判地点福建经济管理干部学院人文传媒学院办公室（）准备谈判资料乙方公司介绍：中旅的简介：由国务院国有资产监督管理委员会监管的中国中旅（集团）公司（以下简称“中

7、国中旅”），是在中国旅行社总社基础上发展起来的国家重要骨干旅游企业。半个多世纪以来，中国中旅在大力推进旅行社业、饭店业的持续发展中，带动和促进了相关产业的协调发展，构筑了遍及全国、辐射海外的“中旅系”网络，形成了“主业突出，相关产业协调发展”的全方位竞争态势。在新的历史发展时期，中国中旅进行了战略性调整，积极推进资产重组、结构调整、业务整合和产品优化，重新明确了中国中旅（集团）公司发展战略与规划，确立了”以旅行社业、饭店业、景区业为主，相关适度多元化为辅”的总体发展思路，将旅行社、饭店、景区度假区、旅游服务作为未来发展的四大核心业务板块。同时，充分发挥“CTS中旅”驰名商标的品牌效应，积极推进

8、品牌加盟和特许经营工作，扩大资产和业务规模，健全全国性网络布局建设。中国中旅调整优化后的主业优势日渐突出，资产和业务结构趋于合理，产业间互补性、带动性和关联性逐渐增强，初步形成了主业精干、结构合理、相互促进、协调发展的基本框架和发展新格局。中旅的牌子：由ChinaTrave1Service的首写字母CTS及中旅组成,C字画出椭圆形，象征地球；T和S组成一只神似的鸿雁，寓意中旅是友好的使者。底色蓝色是大海与天空的颜色，象征着中旅庄重博大,前程高远。中旅的吉祥物：名字为旅行者，由人的眼睛、耳朵、双脚组成一个旅行者的形象，寓意为耳闻、目睹、走天下，极具亲和力。旅游相关资料:线路名称：武夷山两晚三日游

9、（火车）线路ID：99价格：490元/成人；500元/成人（周末价）线路报价：498元/成人；508元/成人（周末价）所需时日：三天两晚游发团时间：天天发团行程安排：第一天：福州乘20xx次（11：10-17：14）或K164次（15：12-21：01）或K22次（14：02-19：39）火车硬座往世界自然文化双遗产素有“碧水丹山”、“奇秀甲东南”之美誉的武夷山风景名胜区。（餐自理）抵达后入住酒店。晚餐自理第二天：早餐后游览天游云窝景区：武夷书院、云窝晒布岩、仙掌峰、隐屏峰、小一线天、赏月亭、茶洞、天游阁。观茶艺武夷品岩茶；中餐后游览九曲溪竹筏漂流（全程9公里水路,漂流时间90分钟左右）：沿途

10、观赏大王峰、玉女峰等聆听筏工幽默风趣的解说。晚上可自费看华夏民族城大型武夷文化艺术表演（自理100元）住武夷山第三天：早餐后游览虎啸岩一线天景区：虎啸八景（坡仙带、集云关、定命桥、宾曦洞、语儿泉、法雨悬河、普门兜、白莲渡）、天成禅院、如意观音、一线天、风洞、伏羲洞、灵岩洞、神仙楼阁。参观水晶矿石博览馆。中餐后（14：49分）乘N549次火车返福州，结束愉快行程。线路景点：云窝景区：武夷书院、云窝晒布岩、仙掌峰、隐屏峰、小一线天、赏月亭、茶洞、天游阁；九曲溪；一线天景区：虎啸八景（坡仙带、集云关、定命桥、宾曦洞、语儿泉、法雨悬河、普门兜、白莲渡）、天成禅院、如意观音、一线天、风洞、伏羲洞、灵岩洞

11、、神仙楼阁。线路说明：住：二星酒店双人标准间（单男单女现补房差，或是加床）；餐：2早3正，正餐八菜一汤（火车上餐自理）；行：含福州/武夷山往返火车票费用以及景区交通费用；含：以上所列景点首道门票（含竹筏费用），地方优秀导游服务,旅行社旅游责任险，赠送旅游意外险，旅游帽备注事项：（1）、出发时请携带好身份证原件，12周岁以下小孩带好户口簿原件。（2）旅途中请注意个人卫生，爱护公共环境卫生。（3）请妥善保管好旅行社交给的各项票据及自己的物品。（4）、以上行程在不减少景点的,前提下，可前后调整景点，旅程中如遇紧急情况请及时与地陪联系。（5）如遇不可抗拒因素，延误团队行程，超出费用由客人自理（九）准备谈判合同文本（略）（十）制定应急预案（略）（十一）谈判的风险及效果预测：谈判风险：1、乙方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，甲方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。2、谈判中乙方可能会对甲方采取各种手段和策略，让甲方陷入困境，对此甲方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢,双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。（十二）谈判成本预算货币成本：交通费用40元时间成本：750元（十三）谈判计划说明及附件（十四）谈判合同（略）